会员资讯 | 造车新势力是“颠覆”或是“引领”？——传统车企 ... ...

随后在短短的20多天时间里，吉利汽车先后与百度、富士康、腾讯达成合作，又传出消息称将与贾跃亭创办的法拉第未来（简称“FF”）在产品技术和代工方面进行战略合作。

蔚来、上汽智己、广汽埃安陆续宣布——将推出续航超过1000KM的纯电动汽车，高续航里程军备竞赛开启；引来汽车业界的一大片哗然与质疑，却更引来资本市场的关注与热捧。

开年大戏轮番上演着，以特斯拉、蔚来等科技型造车新势力的崛起，BAT、苹果等互联网巨头们的介入，恒大、宝能等地产大亨的跨界造车计划……潮已起，浪将至。面对来势汹汹的后浪们，大众、丰田等头部车企已经亮剑，坚定的走向智能电动汽车新赛道；而作为传统汽车流通领域的经销商企业又该如何应对？

经过近期对新能源汽车业态的研究，参考了行业数据、市场动态和专家分析，以下本人将以“传统汽车与新能源汽车的现状”、“造车新势力究竟在干什么”、“汽车经销商怎样接招”等几个维度，谈谈造车新势力究竟是“颠覆”或“引领”？智能电动车的发展是怎样的？以及目前的车企、经销商有什么借鉴和应对方法：

一、传统汽车与新能源汽车的市场现状：

根据中国汽车流通协会汽车市场研究分会（乘联会）数据统计显示，2020年国产狭义乘用车全年累计零售销量1928.8万辆，同比下降6.8%；批发销量达1976.3万辆，同比下降6.3%。

2020年1-12月，新能源乘用车累计零售销量达110.9万辆，同比增长9.8%；其中BEV纯电动车累计零售销量90.8万辆，同比增长12.8%；PHEV混插电车累计零售销量20.1万辆，同比下降1.7%。

我国新能源汽车私人消费市场大幅增长，市场正在经历从政策驱动向市场驱动的过渡，呈现出高质量发展态势。

预测2021年我国汽车总销量为2630万辆，同比增长4%。其中，乘用车2170万辆，同比增长7.5%；商用车460万辆。而2021年我国新能源汽车销量有望达到180万辆，同比增长40%。

2020年11月，国务院办公厅正式发布《新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》，明确下一阶段新能源汽车产业的发展目标和实施路径：到2025年，我国新能源汽车市场竞争力明显增强，纯电动乘用车新车平均电耗降至12.0千瓦时/百公里，新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售总量的20%左右，高度自动驾驶汽车实现限定区域和特定场景商业化应用，充换电服务便利性显著提高。

而《节能与新能源汽车技术路线图（2.0 版）》的发布，预计到2035年节能汽车与新能源汽车年销售量占比达到50%，汽车产业实现电动化转型；燃料电池汽车保有量将达到100万辆左右，商用车将实现氢动力转型，各类网联式高度自动驾驶汽车车辆在国内广泛运行。

电动汽车、互联网智能汽车代替传统燃油车是趋势；5G时代的到来又为汽车的智能、网联、出行、自动驾驶等业态带来巨大的想象和应用空间；新能源汽车领域出现中国自主的世界级品牌将会很快实现。

二、造车新势力的现状，他们在干什么？又得到了什么？

2020年，疫情重创全球汽车产业，但新能源汽车逆势而起；同时，新能源汽车概念在国际资本市场大放异彩，以特斯拉为代表的新造车企股价飙升，全球车企估值排行榜大洗牌。

数据显示，在过去的一年里特斯拉股价翻了7倍；蔚来从2019年跌到不足2美

2020年特斯拉产量只占全球汽车产业的1%，但市值已经等于丰田、大众、通用、现代、福特、宝马六家传统企业之和。从盈利来看，宝马的利润率12.4%；扣除碳交易收入，特斯拉利润率是-2.3%，小鹏利润率-56%，还有一家是-81%。该怎么来解释今天这种颠覆了传统的估值变化呢？

首先是长大性，长大性说明了高估值合理；其次是革命性，互联网智能汽车、电动汽车代替燃油车是趋势；新能源汽车、智能电动汽车作为一个新物种已经从传统的功能性的车企转换成一个科技公司，所以在评价估值的时候就不能按照传统的汽车企业的市盈率来衡量。

目前来看，科技互联网企业造车运动轰轰烈烈，主要是因为资本市场对造车的估值特别高，所以都希望借助造车来提升自己的估值，同时来抓住新一轮增长的机会。

三、造车新势力的“厉害”、“可怕”之处？他们发展的方向和规划是怎样的？

蔚来汽车董事长李斌说过一段话“目前新能源汽车、智能网联汽车作为未来发展方向已成为行业共识，对此各方有很多不同的描述，但简单地说，就是智能电动汽车，即Smart EV。我预计到2024-2025年，Smart EV产品的终极形态将会出现。此后，汽车产品会逐渐趋同。”

小鹏汽车董事长何小鹏在访谈时也展现了“软件、场景、生态”的未来方向，指出2025年-2035年汽车产业和市场的变革：汽车成为全新的智能交通工具、移动社交工具、甚至就是一台“大机器人”！在电动化、智能化、网联化的时代，技术迭代飞快，人才层出不穷，任何固有的领先优势都会被迅速打破，继而被趋同；

两位造车新势力的代表性人物，都有非常相似之处，将产品定义成智能电动汽车‌‌，自身的企业都在朝这个方向迈进。蔚来把品牌高端做出来了，小鹏一直定位做中高端，比蔚来多了一个中端。但蔚来逐渐也会做中端‌‌，同样小鹏也会把中高端的高端做好。

如果再把理想汽车加进来，三家企业中，品牌能力最强的是蔚来，从商业角度来看最好的是理想‌‌，从软件和智能角度来看，最好的应该是小鹏，三家造车新势力巨头都有各自特色，都有不错的底子。

综合来分析，蔚来、小鹏和理想汽车的定位是科技公司，以互联网和软件为核心，发展与规划都与国家对新能源汽车产业规划相一致：电动化、智能化、网联化。他们提前布局，引领着汽车行业的创新与变革，引领传统燃油汽车时代跨入电动智能汽车时代！

下面我们再以上市公司的市值和股价来分析一下：

蔚来汽车的总市值是979.62亿美元（约合6306.70元人民币），市盈率却是-62.82；小鹏汽车的总市值是385.08亿美元（约合2479.11元人民币），市盈率却是-67.89。

我们再看看上汽集团和中升控股集团的情况：

（以上市值数据取自2021年2月10日）

上汽集团的总市值是2546.99元人民币，市盈率是11.87；中升控股集团的总市值是1166.03元人民币，市盈率是22.64。

上汽集团2020年总销量为449万辆，为全国车企第一位，净利润约为200亿元；中升汽车是目前国内经销商集团经营效益和管理内控最优秀的企业。

但2020年蔚来累计销量为43728辆，小鹏全年销量为27041辆，两家企业才刚刚实现毛利的持平；市盈率是-62.82和-67.89，总市值却高于上汽集团和中升汽车。

新势力的市值之高，体现了机构和投资者对于未来的看好，或者说造车新势力将在未来迸发的市场潜力，远大于传统车企。

制造型企业的业绩多呈线性增长，而科技公司的业绩可以呈现指数级的增长。尤其是互联网科技公司普遍采用的商业模式——“软件、场景、生态”！包括电动车三电核心技术、人工智能和科技专利优势等。

蔚来正在朝着这个方向摸索，比如，“车电分离“每个月收电池租金；又比如，将来提供自动驾驶等数字化增值服务等。

综上所述，如果说造车新势力究竟“厉不厉害”、“可不可怕”？

可以说，他们代表了汽车行业未来发展的方向，引领着创新与变革，具有高长大性，集合了资本市场的聚焦与热捧。长线来看，任何一家企业必须有非常高的毛利‌‌才能盈利‌‌，但节奏是很重要的‌‌，有利润的公司和有未来的公司是两种不同的路径，“未来”代表将来更大的盈利空间‌‌。

更为重要的是，蔚来和小鹏目前拥有350亿元-450亿元的现金流，可以用于技术研发、品牌运营、渠道打造、客户体验创新、高端人才建设、供应链优化等等。

制造业即使是智能制造业的某一零部件的更新更替（包括设计、建模、生产、质检等）都需要一定的周期完成，而软件的开发、升级和迭代只需要短短的数天甚至更短时间就可完成并应用。就像高手对弈，往往可以计算到后面数十种的后着变化，而只要比对手领先一着，赢面就非常大。

科技企业就是可以利用技术迭代、信息更新的优势领先在业态的上游，并不断把优势变为竞争力，把竞争力变为壁垒。

从商业模式来看，他们以高位的市值和长大性，聚合着众多的资本力量的加持；并通过把未来预期的业绩前置，冠以代表先进科技力量的元素打通汽车产业链上下游，形成行业与跨行业特有的关注热点，持续吸纳更多的融资和资源。

开辟的新赛道与传统的车企、车商不同概念，在短期甚至中期内通过资本运作可以弥补市场销量和市占率的短板；注重形成品牌、产品与客户的生态圈，却暂时无需把经销差额和后市场服务利润作为主要的盈利点。

这就是以科技定义的造车新势力带来的“颠覆”和“引领”的力量！

四、传统汽车制造企业面临的挑战与机遇：

合资股比即将全面放开：

2020年12月，大众中国完成增持江淮大众股份至75%，江淮大众更名为大众汽车（安徽）有限公司。这是大众在华第一次实现对一家合资公司的控制权；2021年1月18日，奥迪、大众汽车集团及中国一汽共同宣布奥迪一汽新能源合资公司将落户长春。奥迪及大众汽车集团将持有该公司60%的股份，大众集团在中国第二个突破股比限制的合资公司成立。

中国是全球最大的汽车市场，随着中国汽车企业合资股比即将全面放开，特别是新能源汽车板块作为首当其冲的主战场，大众、丰田等头部外资车企已做好全面的布局规划，还有宝马的增持方案，特斯拉的精准切入等等；

随着各地方政府和主机厂抛出合作橄榄枝，目前众多车企“南北合资”的均衡局面很快会被打破，外资车企在国内整车制造生产和营销等领域将突破控股限制瓶颈，甚至独资独立运作。如何利用和借助外资车企的技术优势、新车优势、资金优势等，包括一方面合资合作引进更多先进的新能源车型，另一方面是促进自主研发更好的新能源车；为主流车企在电动智能发展道路上赋能提升，为尾部车企带来“起死回生”的契机，甚至像特斯拉制造的“鲶鱼”效应，搅局倒逼传统车企变革，都是马上就面临的挑战与机遇。

代工？或自家全包揽？

最近传言的苹果欲借助现代起亚E-GMP平台打造Apple Car；百度主导并联合吉利汽车组建百度智能汽车公司，利用吉利浩瀚智能进化体验架构打造百度汽车。

整车代工模式在中国还算比较新鲜，前有江淮为蔚来代工、海马为小鹏代工，今有吉利和富士康的合资公司想为其他车企代工，都非常具有实效性的。按真正的造车技术，新势力是做不过传统汽车企业的。无论是算力、IGBT还是动力，传统车企都强于新造车企业。并且，由于传统车企体量大、牌子大，在采购方面，成本会远远低于新造车企业。一些发展迅速的优秀造车新势力没有生产资质，需要寻求代工或兼并其他有资质的企业；而有些有“双资质”的企业却在破产边缘苦苦挣扎。

而强强的联合，利用现成的工厂和配套体系，现有的制造生产能力，尤其是成熟的制造队伍和管理经验都是能实现跨界联合、横向融通的重要优势。

作为传统车企与新势力在电动智能合作之路上，可能会面临一个问题——合作伙伴除了提供软件和信息技术之外，他们有没有自己下场“造车”的打算；如何在合作中保持主动，不让自己变成一家互联网公司的“代工厂”。这也是面临的现实课题！

2020年乘用车产能按企业销量的分析

五、汽车流通领域经销商集团的借鉴与应对：

从宏观环境看，以国内大循环为主体的“国内国际双循环”新发展格局，核心是扩大内需，汽车是拉动内需的有力增长点。

作为汽车经销商集团，在汽车电动化、智能化、网联化的进程中，也充满着挑战与机遇。夯实基础，化危机为商机；研究政策与市场，看清楚造车新势力的商业模式和发展路径，萃取值得我们学习借鉴的案例和方法，为自身所应用和应对，才是硬道理。

在这里我想用“守正”和“出奇”的道与术来作探讨：

“守正”是指我们经销商集团要巩固和利用好自己传统的优势，包括庞大的客户基盘、成熟的营销体系、扎实的维修技术、完善的上下游业务链条、经验丰富的团队等等。“守正”不是固有的一成不变，而是把传统优势更进一步优化和高效；

“出奇”是指我们要在竞争激烈、多元变化的市场，甚至降维打击的环境中勇于开拓创新，学会利用和借助互联、智能等科技技术补齐短板，化危机为商机。

1、销量带来的机会——预测2021年我国汽车总销量为2630万辆，其中，乘用车2170万辆，商用车460万辆，新能源汽车有望达到180万辆。除去特斯拉、蔚来、小鹏等新势力份额，绝对优势的市场体量还是由目前传统车企和经销商来完成。

新势力车的销售份额会逐年稳步递进，但不会突然飙升。按照中国汽车市场每年2000万-2500+万辆的销售份额，经销商所能分享的销售、服务和衍生利润还能持续很长时间。

2、存量市场的机会——2020年全国机动车保有量达3.72亿辆，其中汽车2.81亿辆。巨大的存量市场，对于经销商来讲依然是售后维修、后市场衍生服务与二手车置换的主战场。谁能跑赢市场、留住客户、精细管理、品牌结构优化，就是赢家。

3、区域商圈布局，品牌结构优化——头部经销商集团的优势之一是以豪华阵营的主流汽车品牌，占据经济发达的一二线城市商圈，拥有强大的资源渠道和区域话语权。所谓得豪华品牌得汽车市场；豪华汽车阵营不但是现阶段的燃油车经销盈利，即使在新能源汽车的开发和上市，豪华品牌也有优势。所以无论是新授权建店，或是兼并收购，股权合作等，经销商集团对于豪华汽车品牌的争夺都是有积极意义的。

4、二手车业务的长远效益——我国二手车交易量2020-2025年复合增速有望实现4.5%-15.5%，二手车市场的增长空间巨大。2020年经销商的利润结构中二手车业务只占约2.7%，随着国家一系列二手车利好政策的出台，二手车销售及衍生业务可以为经销商集团带来几何式的递增。

先下手为强，经销商集团在二手车业务的壁垒优势可以打造为：1）车源：“得车源者得天下”，大型连锁经销商可以通过新车销售协同效应提前锁定优质车源，对于增购、换购的客户，通过置换可获得新车销售；通过零售和批发可获得较好的利润；2）技术：4S店的销售和维修人员的技能水平普遍较高，可以打造自己的二手车品牌，从车辆的评估、收购、整备、翻新、销售、过户等环节都能带给客户良好的品质。3）流量：大型经销商集团具有品牌效应，能够通过口碑营销等方式取得低获客成本的引流效果；4）资金：随着二手车由以往的资产属性到商品属性的确认，可以作库存进行融资，能拿到银行的钱也较低成本；包括二手车经销企业增值税减按0.5%征收之后，交易成本也降低了，有利于二手车业务快速发展。

5、信息化建设——经销商集团拥有众多的基盘客户，这是最优质、最具价值的资源；把海量的客户数据最大化的挖掘和利用，是今后发展最大的优势和潜力。信息化、智能化已成为建设现代产业体系的重要方式，数字经济成为驱动经济增长的关键力量。经销商集团在抓好主营业务上，用数据说话、管理、决策，通过信息化转型战略，实现企业高质量持续发展的新局面。

6、营销服务模式的组合——蔚来和小鹏汽车等目前采用直营和代理加盟的形式，随着蔚来合肥工厂和小鹏肇庆工厂的建设完工和投产，产能上来后将会促进渠道的铺设和市场销量份额的提升，经销模式也可能有新变化，包括特斯拉进入中国市场后的经销模式。经销商集团可以与新势力品牌建立紧密合作关系，在合适区域布局多个代理加盟店经销；包括自主高端的新能源汽车品牌，也需提前在合适区域布局建店；可精准细分一线至五线城市的客户层级特征，有利于商圈的布局。

按新能源汽车每年递增的份额，2025年有望销售达600万台，目前大部分品牌主机厂正加大加快纯电动和插电式混动新能源车的上市与销售，市场份额的增大也会带来亲民的价格，消费者接受和购买度也会逐步加大。

还有提前布局新能源后服务，可考虑布局三电的维修服务体现搭建，从油改电的业务板块作为突破，同时盘活现有闲置产能。

7、专业人才队伍的培养——随着新能源汽车业务的壮大，以及未来电动智能汽车业态的发展，现有的销售、市场和售后维修等团队人员也需要与时俱进，在新能源车营销服务方面学习掌握更多的技能技术。

举例像新媒体运营，相比较传统燃油车用户，新能源汽车的用户，包括今后以科技含量为主打的电动智能汽车，用户群体画像肯定是更加年轻化、时尚化、品质化。能够与这些客户群体形成有效的交流沟通，包括广宣集客、线索获客、邀约转化、实现订单等等，必须熟练掌握运用新媒体技术。

还有新能源汽车的维修和衍生服务，都是需要在传统汽车技能基础上不断更新；甚至智能汽车的软件升级，是需要专业技术人才。

所以人才队伍的培养建设，决定了经销商集团新业态持续发展的基础。

8、按新能源汽车（智能网联汽车）市场份额的提升，加快推进车联网基础设施建设和改造升级，包括自动驾驶出行、智能物流配送等场景的应用。可提前布局充电桩、换电站、超充等服务体系。

9、按电动化、智能化、网联化的进程，产品供应链在芯片、电池、电控、电机、5G通讯、激光雷达、提供自动驾驶等数字化增值服务等合作方面将有更多的科技公司参与，尝试收购、参股、控股这些科技公司，分享红利。

10、结合电动智能汽车“软件、场景、生态”的商业盈利特点，在需要客户充分参与和体验的“场景”和“生态”两个模块，可以成为其产品和服务的提供方；

对于软件方面，试点下属二级公司往科技转型，具备智能、互联网和用户生态基因，由传统企业向智能互联网科技公司转变，反哺母公司的业务。

以造车新势力为代表的中国新能源汽车品牌已逐渐具备和国际汽车巨头直面竞争的机会，而且随着网联化、智能化竞争进入深度阶段，这些企业将会焕发出更强的竞争力。我们传统车企和经销商应该乘着新势力“变革引领”的趋势，应势而上，实现自身的高质量发展。

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