为什么ES车主都喜欢买低配，而BBA车主都喜欢买高配？

一个非常有意思的消费行为，ES车主都喜欢买2.0L低配，而34C车主有不少则喜欢买高功率的低配。

作为曾经的雷克萨斯ES200车主，对雷克萨斯ES这个用户人群相对了解，这是一群某种意义上并不屑于“撞衫”的车主，ES作为雷克萨斯热销的主流车型，在中国乘用车历史上拥有和BBA完全不同的产品口碑和用户形象。

纯进口的属性赋予了ES更高的稳定性和更低的故障率，同时凌志的品牌价值在高知人群眼中有着保守、严谨的形象。

在过去，雷克萨斯的产品定价非常高。

在丰田决定向中国市场推出2.0L版本之前，即便是最低配的雷克萨斯ES250指导价也在36万左右，这意味着当年的ES落地价格在40万左右。

40万买台雷克萨斯ES，在当年绝对是第一梯队消费者的选择。毕竟当年同期的宝马3系、C级、A4L、裸车价格都在27万以内。雷克萨斯在10年前，落地价要比BBA高出10万元左右，这绝对能够区分用户的消费能力。

这种品牌潜在意识给很多人带来了一种新的认知，从消费角度上来说，够得上雷克萨斯的消费者，大概率是预算多，且看不上BBA的一群人。

两年前，威尔森数据调研机构统计过国内市场的豪华品牌销售均价。奔驰均价42万，宝马均价41万，奥迪均价32万，雷克萨斯均价39万。

值得一提的是，这是推出ES200很久之后的统计，如果按照2.5L时代的雷克萨斯ES分析，雷克萨斯的均价要轻松超过40万。

这种潜在的品牌价值高度吸引了很多后来消费者。

雷克萨斯ES200的出现，就是丰田透支品牌价值的一种商业行为，2.0L的雷克萨斯ES200有效将价格下探到27万级，相比于过去的ES250车型价格有接近10万左右的降幅。

用更高一层次的品牌魅力来抢夺传统的BBA入门市场，这受到了很多人的欢迎。

换句话说，更多人选择雷克萨斯ES200，更多是选择品牌，而不是产品，所以你能够看到有大量的消费者涌入雷克萨斯经销商， 为的就是选择一个雷克萨斯品牌带来的独特用户场景，在他们看来，12秒的加速不是问题，麋鹿操控接近失控不是问题。

重要的是他们开雷克萨斯，至于开雷克萨斯哪一款，他们从来不说。

但当我们退一步来看，真正买ES300h的人真的很少，落地轻松超过40万的雷克萨斯ES300h价格已经轻松超过了A6L这种热销车型，和5系、E级高功率车型价格平齐。

混动才是雷克萨斯的精髓，但无奈混动价格太贵，人们就是这样，往往到了考验真爱的时候选择现实，在所谓的雷克萨斯品牌价值情怀下，他们还是会选择更能舒展排面的BBA主流车型。

或者说，ES200和ES300h是两种完全不同的车型，更是两种完全不同的用户人群在使用。

ES200用户更是在谋求一种品牌带来的强烈虚荣感，这种虚荣感属于高层次的虚荣，不局限于表面的豪华品牌，而是那种凌驾于BBA之上的“我开更贵的雷克萨斯”。

ES300h用户则是真正讲究品质的用户群体，用舒适、可靠、稳定、混动来烘托高质量出行体验，他们手中的预算能够轻松购买56E车型，但他们却偏偏不买BBA。

但这部分人毕竟是少数， 更多人会选择前者带来的虚荣感，预算不足又想用品牌情怀带来的工匠精神压过BBA一头，反而疏漏了使用时带来的驾驶乐趣。

BBA用户则不同，他们选择BBA就是为了品牌，同样也为了品牌带来的驾驶乐趣，这部分人群中，你经常能够看到高功率的3系、高配的A4L和运动版的C级，他们既凸显品牌高度，也享受生活。

总而言之一句话，买ES200的消费者，比BBA的用户更沉浸在品牌营销中无法自拔。