坚持十年，布局18家直营店、近2000家加盟店，这个润滑油品牌真能做好汽修生意 ...

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

以第一家形象店落地为起点，2022年正好是零公里做汽修连锁的第10年。

在行业普遍状况不佳的上半年，零公里的开店节奏也没有落下。

5月29日，零公里在济南布局的直营连锁体系“圣罗萨汽修”的第18家店正式开业；与此同时，其在全国范围内布局的轻连锁体系“零公里精英店”，总量也逼近2000家大关。

“18家直营店、近2000家加盟店”，这样的10周年开局自然是漂亮的。而对于接下来的发展，零公里集团执行

针对圣罗萨体系，总部设定的目标并不激进。“2022年任务产值目标是1个亿。由于疫情影响，同比去年同期产值虽有小幅度下滑，但通过发动机精修、变速箱专修、钣喷保险、精养项目、改装升级等盈利项目的起量拉动，今年完成1个亿的目标不成问题。”

而关于精英店体系，零公里则保持长期目标。“按照计划，2025年精英店的总量至少开到5000家。”

十年终端布局路

2012年到2022年，回忆第一个十年，王玉萍的语气里颇有些“吾家有女初长成”的感慨。

“前面7年我们埋头苦干。扎扎实实选店开店、培养团队、琢磨经营管理，一步步试错前进，悄悄开了9家店，2019年我们觉得自己摸到开店门道了，才对外宣布了‘圣罗萨汽修连锁’体系。”

此后，圣罗萨汽修连锁在坚持直营模式的前提下，陆续将门店数量增加到了如今的第18家。中间虽然有过走出济南的念头，但在“恪守规范，精修深养”的服务理念之下，圣罗萨最终还是选择扎根泉城，服务300万济南车主。

现如今，圣罗萨汽修连锁已经发展成为山东最具特色和规模的连锁门店。

圣罗萨以一站式门店布局为主，涵盖洗美装、维修、精养、钣喷、发动机精修、变速箱专修、保险以及升级改装等涉及车主的日常及个性化用车需求。

不过，与一般的“门店类型相对统一”的连锁体系不同，圣罗萨的18家店，店面形式多样，既有工厂店、社区店，还有商圈店，且不同门店的特色差异明显。

依托零公里集团优质产品作背书，圣罗萨延展出了高质量高体验感的精养服务项目，打造多产业链、多板块协同发展。

“我们既有发动机精修中心、又有改装店、钣喷服务中心，旗下还加盟了‘3家天猫养车、1家中鑫之宝’双品牌店…18家店遍布泉城，业务涵盖洗美装、维修、精养、钣喷、发动机精修、变速箱专修、保险以及升级改装等涉及车主的日常及个性化用车需求。”

与此同时，圣罗萨还形成了一套有效的客户关怀制度，拉近了与客户间的距离，增加了门店与车主之间的粘性，且门店服务对象多是高质量的车主群体。“圣罗萨的有效会员数超10万，其中中高端车车主占56%。客户满意度高，忠诚度也高。”

也是2019年，“零公里精英店”加盟体系也正式启动。

与圣罗萨汽修连锁的直营“重”模式不同，零公里精英店主要采取“轻”连锁模式。

除了具备统一的零公里润滑油店招之外，零公里会为精英店输出运营、营销、管理等多方面的标准化能力支持。

时至今日，零公里对于终端布局已经有了明确规划。

“圣罗萨汽修连锁扎根济南，服务泉城车主；精英店面向全国，帮助门店挖掘客户需求；前者是后者的技术后盾、实训基地，持续创造和输出一系列的盈利项目；后者则是零公里品牌力的进一步延伸。”

据了解，零公里的小目标一直不变：让零公里品牌及产品真正触达终端，通过在终端塑造良好的项目和服务口碑，进一步提升零公里的品牌力。

2000家修理厂的选择

如果说运营圣罗萨体系，是零公里作为润滑油制造商、更加了解修理厂痛点而选择的最有效路径，那么布局精英店，便是零公里在了解了大部分修理厂经营难点后，结合自身的产品和项目优势而推出的赋能方式。

精英店虽然是2019年试点，但一直到2020年下半年，零公里才正式加速了精英店体系渠道建设。

也就是说，精英店目前近2000家的体量其实是用了不到2年时间开出来的，这样的速度上一次出现，还是2015年以前“美嘉壳”大批量开设形象加盟店的时候。

采访中，王玉萍提到的一组“精英店”数据其实值得关注。

现有的近2000家精英店中，工位总量在4个以下的小店占比超80%，其中夫妻店更是占到了70%以上。

而这样的结果，与多方因素有关。

首先是大环境影响下，小店的生存需求发生了变化。

2019年，汽修行业已经处于充分竞争且合规化、标准化、连锁化等各方面进程加快的阶段，小店尤其是夫妻店虽然是最灵活的群体，但同时也是冲击最厉害的群体，因为情况层次不齐、也比较难跟上行业的变革速度。

“所以夫妻店是最需要赋能的群体，我认为这是精英店能够落地生根的基础。”

其次与精英店的发展策略有关。

据了解，零公里在全国有1000多家服务商，服务超十万家修理厂，其中深度合作的门店更是超过了5万家。“每年来我们圣罗萨参观的修理厂就超过了6000家，这些都是通过我们的服务商网络进行的动作。”

而精英店便是由这些服务商推动布局，加上采用了‘农村包围城市’策略，精英店体系得以迅速壮大。

“当时我们在下沉市场做得比较好，过程中也收到门店希望我们在项目等方面给与更多支持的反馈，所以我们决定先对这些区域做精英店模式，主攻三四线城市、以及中心城区周边地区，效果也超出了我们的预期。”

虽然是下沉市场起家壮大，但零公里也有布局一二线城市精英店的打算。“有合适的就做，这有助于提升我们的品牌力。”

3年下来，王玉萍和团队

“圣罗萨作为直营体系，从供应链、系统管理、营销、运营等都由总部统筹并推动，门店更多是执行的抉择，而对于门店和员工来说，最突出总部价值的主要是‘管理和运营’能力。”

但精英店不同，门店核心诉求集中在产品项目和营销方案的输出和支持上。

“而这恰恰是我们的强项。我们致力于为汽后输出更多能够赚钱的特色产品、精养项目、运营培训、技术服务；我们的精养项目既能体现门店的专业度和差异化，还为客户带来良好的体验，解决盈利能力问题。”

据了解，针对所有精英店，零公里会安排高质量游学、培训等事宜，并输出运营、营销、管理等多方面的标准化能力支持。“但因为门店的自主权不变，所以很多门店会根据自己的特长放大项目优势，最终的成效是一加一大于二。这时候我们总部、还有精英店自身的成就感也非常强。”

底气

同时推动“直营连锁”和“加盟连锁”两个体系的发展，零公里有自己的底气。

作为民族品牌的代表，零公里在油品类市场已经占据了重要地位。旗下的圣罗萨、合金装甲、

这些年，新能源车迅速起量，零公里在制造端也已经开发了成熟的新能源汽车油液类产品解决方案，例如混合动力发动机油、冷却系统油液产品、减速器用油、新能源变速箱油等等。

产品、项目的优势加持下， 已经有10年圣罗萨汽修体系运营经验的零公里，对终端门店的经营逻辑、需求和痛点的了解也越来越深。

“我们对自己的要求是高标准严要求，产品是高性能、高附加服务，品牌力对标国际一线品牌，运营门店也是高标准。”

据了解，从2012年决定开设第一家形象店起，零公里给圣罗萨品牌就定下了颇高的品牌基调。

“从门头设计到产品陈列、从项目设定到人员配置、从硬件设备到软件管理、从施工技术到服务细节…我们方方面面的要求都比较高，因为这样才能更好的向同行、向车主传递‘专业’二字。”

2019年10月，零公里正式启动游学。

“我们做得好的地方展示给同行，做得不好的地方同行也直接现场指点；很多精英店也都到圣罗萨门店参观，所以我们从那以后对5S管理、还有员工施工细节等方面就更重视了。”

以5S管理为例。

“5S管理并不是面子工程。做好5S不仅能提高门店效率、还能提升客户体验。工具位置的固定和合理摆放，可以节约拿取时间，也能提高施工效率；遵循5S管理的和施工现场，也能提高客户好感度，因为他能更清晰的感知到专业、干净、整洁。”

2020年，为了进一步积累在修理厂运营方面的运营经验以及完善济南门店布局，零公里先后跟天猫养车、中鑫之宝合作。

“也听过有同行反应，加盟或跟同行合作以后，在日常运营管理的时候，容易跟原本的管理体系发生冲突。但我们跟天猫养车、中鑫之宝的合作至今没发生过冲突，反而受益匪浅。”

在王玉萍看来，门店运营思路上的碰撞在所难免，但往往会撞出火花，延展出适合自己的方案。

“互相学习、取其精华，这是我们双品牌、双体系运营至今的最大感受。比如天猫养车的标准化流程、养车小知识就非常契合年轻车主的需求、中鑫之宝的地推扫街对我们完善拓客方案也非常有帮助…我们把合作伙伴的优点，吸收并打造成自己的特色了。”

从2021年开始，除了现有门店提供常规的洗车美容、精修精养、轻改升级、钣金喷漆等常规服务外，圣罗萨汽修连锁体系还开拓了“豪华车型专修店”系列，进一步打造专业性。

“我们的宝马、奥迪、奔驰专修店已经开始运营，客流量比较大，客情关系也不错，专业车型的技术得到了较大提升。”

脚踏实地，仰望星空

与全国绝大部分地区一样，开年以来，济南整个汽修行业也受到了疫情波及，总体形势算不上乐观。

“很多小型修理机构、综修厂、4S店都在苦苦挣扎，或永远消失在汽车后市场的战斗序列中，我们自然不会例外。”

不同之处在于，零公里的应对策略和动作开展的非常快。

“我们现在把圣罗萨和精英店的集客、运营、管理等几乎所有经营、培训动作，都转移到了线上。”

以圣罗萨为例。“依托强大的客户群体，通过40余个400人以上的VIP群、2000余个多对一服务群，我们展开了线上秒杀、互动、红包接龙、直播等多样化活动，门店也挖掘出了不少可观的服务项目。”

如今，圣罗萨与精英店体系相关的线上直播、新媒体培训也全面常态化；能够正常出行区域的精英店客户，零公里的线下培训也正常进行，例如开展无腻子钣喷、发动机精修、老车翻新修复、改装等项目培训和实操。

这些变革动作，不仅仅是因为零公里团队自身受疫情影响线下活动受阻，更重要的是修理厂和车主都已经跟以前大不不同。

“门店精力和车主注意力，如今都聚焦到了线上。我们始终坚信：客户在哪儿，我们就要在哪儿做引流项目。”

去年10月份开始，圣罗萨全面打造了自己的抖音矩阵，其中“丽萍引擎”抖音号效果最为显著。

“这个号从去年10月份开始运营、今年开始变现。现在粉丝约2万、但产生了15万+的附加产值。都是汽修同行和车主通过抖音渠道、到店送修发动机，也有很多人亲自到店咨询维修养护最终成交。”

过去的5个多月时间里，王玉萍也听到身边同行提及一个观点：2022需要做好打持久战的准备，行动之前更要“三思而后行”。

对此，她也有一些自己的理解。

“三思而后行，就是告诫我们做事情不能盲目求快、要脚踏实地。我们今年做的所有改变，都是为了2022年能继续走在正常的轨道上不脱轨。虽然很难，但相信只要我们脚踏实地，一步一个脚印，还是可以实现目标。”

在她看来，大环境的确复杂，但坚持聚焦一个领域，做强核心、不断提升，在瞄准的市场和领域做好纵深，持续发力才是王道。