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自2003年开始，电动车在中国就进入了一个高速发展的状态。根据2019年《新国标电动车绿色发展蓝皮书》，如今我国的电动自行车保有量已达2.5亿。 庞大的电动车体量，渠道在其中发挥了十分重要的作用。渠道作为整个电动车行业发展的关键，一直以来都是各大企业关注的重点。整个行业大环境的变化、各类产品层出不穷、各大品牌策略不断完善，渠道的完善和精细化管理显得愈发的重要。渠道对于品牌变现有着直接影响，而且渠道畅通对于品牌建设、升级都有着非常重要的意义。
01 从开创渠道到渠道下沉 最初电动车在中国刚刚起步的时候，无法获得消费者和经销商的青睐，只能依附自行车和摩托车渠道。也是通过这样的方式，电动车在这个时期节约了人力物力，又可以借助成熟的渠道，让市场很快的接受和熟悉电动车。 借助于成熟的自行车与摩托车渠道，电动车很快就占领了一定的市场，随后大卖场模式应运而生。但只顾销量不顾品牌建设的方式终究不是长远的发展之道，电动车自己的分销渠道就慢慢开始出现了，个性化的终端渠道展现也标志着电动车行业品牌思维的形成。 一开始的电动车受众主要是乡镇地区，以性价比为主要卖点，如何实现快速市场下沉成为了各大品牌制胜的关键。在以快制胜的时代，渠道布局的广度及下沉的速度和深度，决定了企业行业地位，爱玛较为典型。
在爱玛成立初期，大打营销战，如在特定市场推出“一元特卖”，不断推出特价车等策略，既快速引爆销量，又实现抢占市场的目的，掌握了市场竞争的节奏。 十年渠道下沉，让爱玛和雅迪成为了电动车行业的龙头，错失机会的当时的电动车龙头老大现在已经无力挽回局面。 02 电动车行业步入互联网时代 千禧年后电商以迅猛之势成为人们最受欢迎的购物渠道，销售长尾在这时候被重视，人们可以通过线上渠道了解到各类产品信息。在全民进入互联网时代的时候，电动车行业也进入了电商时代。 传统的渠道-分销模式，电动车及其相关产品经过层层分销，才能流到客户手中。客户与企业无法直接连通，层层分销的成本最终都会加在用户身上。电动车层层分销，企业很难了解市场的动态，反馈渠道越长，企业获得的反馈信息越不准确，因此，企业很难根据市场的动态而进行及时调整，这也导致了电动车行业进步缓慢。互联网的高效信息流通，使得厂家直达商家甚至厂家直达用户成为可能，将中间各个不透明的环节砍掉，一改先前厂家与用户对于暗箱操作的疲态。 2014年，瞪着大大的“天使眼”的小牛电动车登陆电动车市场，以契合互联网时代的特征快速引起人们的注意，并常常以“销售量大佬”的身份出现于各大电动车榜单。
小牛最早开创了电动自行车的互联网时代，小牛电动车之于整个电动车行业，可以说将其带入了完全崭新的发展方向。 小牛电动车运用电商模式售卖电动车，是电动车行业渠道变迁一个非常重要的转折点。不仅是互联网思维进行的销售，还有真正的深入到科技的互联网结合，实现电动车APP全控制。小牛的出现，加快推动了电动车步入到互联网时代。 随后，各大品牌也跟随着这股新潮进入了互联网时代。 -爱玛开通了京东、天猫、苏宁三大电商平台直销 -雅迪与日日顺物流达成战略合作，用海尔的服务标准武装电动车行业，首创“521服务标准” -新日联合京东举行新品发布会，开启用互联网大数据反推定制产品的新模式
在电动车步入互联网时代的同时，线下渠道也没有被放弃，而是线上线下很快地进行了融合。2017年，小牛开始以“城市合伙人”系统，在线下铺设全渠道销售网络，有一点像“汽车4S店”，有别于传统“菜市场”式的电动车零售店。 今年618期间，多家电动车厂家都使用了线上线下结合的方式，如爱玛的“门店探索计划”，新日的“线上付款实体店提车”等。 03 线上线下利弊 因为电动车的特殊性以及电动车行业渠道还未完全成熟，线上线下两个渠道都有利弊，无法完全放弃一方只发展另一方。 线下优势 经销商分担压力。经销商的加盟，使得电动车出售有一个中转站，加上经销商跟厂家共同拉动市场，这让厂家能有缓冲的机会，经销商也在一定程度上承担着厂家的风险。一些有经验和有固定客户的经销商的加盟，还有“自带客户属性”，对于企业而已，就是一件省心的事。 用户更青睐。经销商的壮大与加盟，有利于品牌渠道下沉，三四线城市甚至是偏远乡村地区，中老年的电动车受众更加青睐与线下实体店的营销模式。后起之秀爱玛、雅迪等企业在起步初期就十分重视渠道下沉，疯狂抢占优质渠道资源，把握时机拔得头筹，部分当时的领导品牌如绿源并未参战，憾失战略性机遇。
线下弊端 经销商品牌意识低。经销商只是一个中间商的角色，并没有太多的品牌意识，有些经销商会为了自身的销量而进行无底线的价格战或进行一些损害品牌形象的营销活动，这会使得品牌形象受损，但却是品牌无法预知甚至是毫不知情的。 厂家被动。经销商的能力和水平参次不齐也无法预估，但经销商的销售能力和水平直接影响了电动车的销量。反观，一些销量大的经销商有可能在某些程度上影响着品牌的生死存亡，相当于掐住了品牌方的命门。这些情况下的厂家都会陷入非常尴尬而且被动的状况。 线上优势 价格透明。在电商渠道上，消费者可以通过电商平台了解产品价格，不存在经销商私自哄抬价格的现象。 反馈直达。厂家与消费者的单线交易路线，使得厂家更加了解市场，得到第一手反馈资料。通过客户的反馈，厂家可以随时调整品牌战略方向以适应新的市场环境，及时调整产品，以达到更加人性化的标准。 掌握销售主动权。厂家的产品广告加上已经人们已经养成的线上购物习惯，所有的产品推广都有可能在第一时间变现。厂家能实时掌控所有销售数据，以随时决定营销策略以及销售方案。
线上弊端 价格昂贵，服务无法保障。因为电动车产品的特殊性，导致了电动车的电商渠道发展存在一些障碍。各大厂家都没有自己的物流体系，电商渠道只能依托于第三方平台实现。电动车体积大重量大，走普通快递与物流，单次运费价格不菲，而走电商销售的各大厂家在售后问题上还未完全完善，通过电商渠道购买的电动车一般不能在经销商处进行维修或退换，只能自行与厂家联系，而将电动车寄回厂家所产生的费用又会成为用户的另一个大烦恼。 04 总结 据不完全统计，我国电动车销售店已有10多万家，但后续的发展仍仅靠目前流行的单纯线下模式显然是不够的。 电动车产品的特殊性以及电动车电商模式还未完全成熟，线上加线下模式成为了目前电动车销售渠道的最佳方案。 现在的电动车电商销售渠道确实增加了不少便利性，但后续服务等方面又让线上销售呈现烂尾之势。无人超市开张，全新的理念吸引了不少人，成为了当下的“香饽饽”，但后续发力不足，除了理念创新之后，购物体验等方面并无太大差别，慢慢地变成了大叔大妈的乘凉之地。 发展新的销售渠道不难，难的是如何完善渠道的便利性，完善后期服务。不管是销售渠道还是产品，创新与改革都是他们前进的必经之路。 本文来源【电动车时代网】版权归原作者所有 |
