数据覆盖率达到97%，零零汽如何用数字化让汽配商和修理厂多赚钱？ ...

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

七年前，佘邵镔进入汽车后市场的时候，整个行业的创业最高潮已经过去了。

在此之前，O2O平台、汽配供应链、汽修连锁等是创业的热门赛道。

在大多数人注重创业模式的背景下，佘邵镔选择了一条看上去并不性感，甚至有点单调的道路——数据，并以此为基础创立零零汽。

几年过去，大多数注重模式创新的企业先后退出历史舞台，零零汽仍然坚守在这个行业，证明数据这条赛道击中了行业的痛点和需求。

与此同时，汽车后市场越来越意识到，数字化是行业整合升级的必经之路，无论是上游品牌商，中间的渠道商，还是下游的维修终端，都在以系统和数据为基础打造护城河。

“如果不能提升行业效率，不管用什么方式去改变交易结构，都不会起作用，而数据是效率的基础。”这是佘邵镔对汽车后市场的总体判断，如今已经成为行业共识。

零零汽正是要做行业的基础设施，以数据和工具来帮助行业提升效率。

一、补全行业数据服务的缺失

在创立零零汽之前，佘邵镔可以说是真正的跨界创业者。

他的从业经历可以分为三段历史。

佘邵镔在大学的专业是计算机，2002年毕业后，他先后进入联想、微软等IT公司，负责公司的数据类项目，为自己的职业生涯奠定了主基调。

从IT公司出来后，佘邵镔的第二段从业经历在连锁酒店，当时整个酒旅行业也面临着连锁化和数字化的变革，他先后在速8酒店和维也纳酒店负责信息化建立和线上销售等领域，在垂直行业积累了大量经验。

2015年，国内创业大潮最汹涌的时期，佘邵镔也动起了创业的念头。“事实上，我一共有两次创业经历。”

第一次创业，佘邵镔还是专注在酒店领域，“当时我们做了一个酒店管家的创业项目，也拿到了携程700万美元的投资。”

不过，佘邵镔认为当时主流的020风潮有点虚，而且不认同烧钱换流量的做法，他还是想利用自己擅长的方式，在一个垂直行业落地生根。

这个时候，佘邵镔观察到汽车后市场的一个动向，“2015年，国务院和八部委发布了146号文件，要求汽车数据无差别地对第三方公开，对比欧美等成熟市场，我们认为中国汽车后市场的数据服务也有机会变成一个可公开的服务。”

从国外经验来看，美国市场在汽配、汽修、保险等细分赛道都成立了数据公司，整个市场规模在4000亿美元左右，足以证明这个赛道的想象空间。

而国内的市场现状，也表明整个行业在数据上存在缺失和痛点。

“对于汽配经销商和终端修理厂来说，他们的痛点是上游厂商没有标准和精准的一车一件一码，造成交易过程中常常查不到数据，影响报价效率和交易效率。所以，创业的情怀是一方面，行业痛点也很重要。”

在此之前，虽然市场上存在着少量的数据服务公司，但佘邵镔认为这些数据服务有些局限性，“有的企业专门给保险公司提供服务，有的只能提供部分品牌件的服务，行业缺少为40万修理厂和十几万汽配经销商提供精准的交易级别的数据服务公司。”

在行业痛点和服务缺失的双重因素作用下，佘邵镔在2016年成立零零汽，目的就是补全行业在数据服务上的缺失。

二、数据的核心是效率和精度

进入汽车后市场，零零汽并未介入交易层面，而是切入VIN码搜索，也就是EPC服务，帮助上下游的玩家解决配件搜索上的痛点。

与其他数据类公司不同，由于自身携带互联网基因，零零汽并不想只提供一套软件，而是从一开始就定位于SaaS服务，一个搜索引擎。

“以宝马

一般来说，要兼顾全面性和准确性，需要解决三个问题，一是主机厂的标准数据源，二是实现数据的标准化，三是解决不同品牌之间的数据互动互换。

佘邵镔认为其中的核心竞争力在于数据加工能力，“其实OE号所有人都可以拿到，关键在于算法能力的差异性，如何做到交易级别的精准。这里面没有投机取巧的地方，就是反复提高自己的算法，并被用户验证，不断迭代，最终形成口碑。”

佘邵镔介绍，目前零零汽的数据覆盖83个品牌几万个车型，SKU超过2000万，覆盖市场上97%的保有车辆，技术团队每天进行大量数据迭代。

与此同时，为了简化搜索行为，零零汽过去几年在3D模型、AI生成技术上做了大量基础性工作。以3D建模能力为例，把汽车某个部位圈出来，就可以显示整个区域的配件；选择一个主要部件，关联部件也会展示出来。而且，为了应对不同区域搜索习惯差异化，零零汽还建立了一套江湖名称对应逻辑。

据介绍，目前零零汽有六大类型的客户，一是主机厂，二是零部件制造商，三是电商平台，四是汽配经销商，五是修理厂，六是保险公司、二手车商等企业。客户总数超过9万，其中汽配经销商5万多家，修理厂1.5万家。

这9万家客户每天检索大概30万台次的车辆，正是海量的检索行为证明零零汽的数据能力得到行业认可，同时反馈给技术人员不断优化迭代。

这其中，汽配经销商是零零汽当下最核心的客户，在佘邵镔看来，目前汽配经销商对数据精准度的要求最高，一旦发错货，修理厂很可能不再合作，同时还要承担退货等售后责任。

与此同时，要想把服务前移到终端修理厂，也可以通过帮助汽配经销商提高效率来更好地服务于修理厂，而不一定要把门店管理系统直接切入修理厂。

这是佘邵镔对当下汽车后市场价值链条的观察和判断。

三、从数据查询到报价管理

从去年到现在，零零汽的核心工作是为部分主要客户提供效率工具，例如自动译码和报价。

佘邵镔看到了行业的变化。

“2016年刚创业，当时的行业痛点主要是配件数据查不到，但现在这不是主要矛盾了，现在汽配经销商的主要问题是平台的信息越来越透明，成本越来越高，利润越来越薄。”

在这个过程中，汽配经销商的报价成交率被压缩地很低，100张单子，最终成交可能只有20单，有些区域甚至只有10单。

“用户在整个报价过程中，最朴素的需求就是查询数据，到了后面还需要报价管理。但是很多客户以前没有订单和流量管理能力。”

佘邵镔做了一个决断，那就是零零汽自己不做ERP，而是和ERP厂商合作，帮助汽配经销商解决报价、订单、流量等问题。

“汽配经销商原来的问题不是已有订单履约的效率和成本结构，而是直接获取生意的能力。以前一个业务员一天只能报200笔，现在能不能报300笔有效价格，成交80笔，这是重要的效率提升。”

另一方面，在修理厂端，其竞争也越来越激烈，要求服务效率更高。“以前他们等报价要30分钟，现在希望2分钟就拿到报价。我们给客户使用的CRM和搜索产品，能够让时间缩短到原来的四分之一。用户能够报出更多有效价格，成交机会就越多。”

基于从数据查询到报价管理的过度，佘邵镔介绍，今年零零汽的主要工作除了新能源汽车、商用车等数据上的进一步加强，核心仍然围绕在帮助用户快速获取客户和报价上，并且会在3D模型上进行投入，这也和用户结构的变化有关系。

佘邵镔说：“现在的业务员很年轻，他们希望快速上手。通过我们AI和3D模型等可视化方式，会让这些业务员把主要精力放在客户服务上，而不是专业能力上。另外，如今汽车保有量达到3.1亿，新能源汽车也在快速发展，未来售后服务需要更多人才进来。老业务员对新车型没有太大优势，而新业务员的快速培养需要技术和数据的帮助。”

总得来说，数字化不仅仅是数据查询这么简单，而是通过技术手段来优化客户关系和业务流程，从而把最重要的服务链条的价值凸显出来，这也是零零汽在汽车后市场所践行的道路和方向。

四、成为终局的两强之一

零零汽成立的时间节点，正好是在汽车后市场创业潮的末期，回顾过去六七年，整个行业并未出现太多新的创新模式，越来越多人意识到修炼内功的重要性。

数字化正是行业的内功之一。

在佘邵镔看来，从2015年到现在，汽车后市场数字化能力的提高速度并不如预期，“过去可能是3分，现在也就5分这样的水平。”

在很大程度上，这和中国汽车后市场数据标准不统一有关，“基本上各大平台都以自己的车型库为荣，这会造成一个很大的问题，那就是大家都在闭门造车。”

而欧美市场都各自建立了一套统一和通用的数据标准体系，大家在同一语言环境中沟通交流，大大降低了数字化的难度。

为此，中国市场当然需要一套统一的第三方数据标准。

零零汽也在不断努力，例如去年零零汽和中信研共同推出并发布了一套车型标准库，向行业免费开放，目前已经有60家左右企业采用。

在佘邵镔看来，如果数据标准得到统一，在汽车后市场数据服务赛道，很可能出现集中化的现象。

“数据服务市场没有地缘属性，很容易实现集中化，再参考欧美市场的经验，中国市场最后可能剩下两家企业。这里面有一个过程，十进七，七进五，五进二。”

佘邵镔认为当下正处于七进五的阶段：“早先我们把数据服务当成一种特殊能力或竞争力，经过几年沉淀，我们发现它就是一个服务，比拼的是数据获取能力、加工能力、迭代能力和服务边界能力，这些服务并不需要太多的企业来提供。”

当然，佘邵镔有信心零零汽将成为终局两家企业的其中之一。

从宏观层面来看，企业的发展和行业的进程往往起到相互促进的作用，而前者的速度往往需要快于后者，从而达到个体推动整体的作用。

作为行业第三方数据提供商和服务商的零零汽，也在利用个体的力量推动汽车后市场的数字化进程。

清晰和准确的自我定位，或许正是零零汽走向终局所依仗的最重要因素。