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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 2018年对于牛长林而言是不平凡的一年。这年，牛长林一手创立的北京百辰汽修，迎来了20周年店庆，不仅完成了“10天达到100万产值”的挑战，还实现了年产值同比增长200%的目标。与此同时，牛长林也萌生了开分店的想法。 而在此之前，百辰才刚刚经历过一段瓶颈期。 与许多技术出身的老板一样，牛长林擅长做事，但在管理方面却稍有欠缺。经历过公车改革、门店搬迁，面对日益激烈的竞争环境，牛长林逐渐明白，走老路到不了新世界。 “2017年年初我们搬家之后开始感觉到压力，门店发展遇到了瓶颈，我开始走出去寻求解决方案。”在与汽车服务世界的对话中，牛长林表示，“目前为止的结果表明，我这几年的尝试和选择找到了适合百辰的发展路径。” 一、“公车改革”倒逼转型 创立百辰之前，牛长林在工厂干过活，在酒店上过班，那是90年代初，国内私家车尚未普及，汽车后市场也处于发展初期，但学习机械专业的牛长林对汽车非常感兴趣。抱着学点手艺的想法，牛长林转行做了汽车电工。 干了三年维修，感觉得心应手的同时，牛长林也比较看好后市场行业的发展前景。1997年，他找了个2000平米左右的场地，建起了自己的修理厂。 牛长林回忆：“当时那个位置有点偏僻，但由于是修单位的车，跟出租车公司等企业有合作，我们技术经验也比较丰富，所以百辰的起步相对来说比较顺利。” 时代洪流之下，前面十几年的顺风顺水未能一直延续。2015年前后，“公车改革”迫使百辰进入第一个转型期：“由修公车向修私家车转型的这个阶段，对于百辰而言是个不小的挑战。一方面我们的客源没有之前那么稳定了；另一方面，私家车客户的要求可能更为严格，尤其对服务的要求更高了。” 百辰花了近两年时间，逐渐完成从“技术为王”到“技术与服务并重”的转变，但仍有一些问题亟待解决。 “做公车的时候我们选址没什么讲究，店租便宜就可以，公车改革之后受影响挺大的，2017年初我们决定搬家。”牛长林介绍：“重新选址我综合考虑了门店规模、周边环境、业务拓展等因素，希望做一家大而全的综合性门店。” 搬迁后的门店也就是现在的百辰总店，规模在4000平米左右，紧挨着马路，车辆往来和停靠都非常方便，主营业务涵盖洗美装、保养、维修、钣金喷漆和汽车保险。其中洗美装是搬迁之后才开始经营的。 一个好的选址可以在一定程度上解决客流问题，但随着门店规模和业务的扩张，人员、房租成本攀升，产值却无法突破，牛长林深感自己在管理上有些吃力。他开始多方走访学习，不断与同行交流探讨，在一次和业内好友的交谈中，牛长林知道了盘锦路路通这家企业。 “朋友介绍说人家是行业标杆，我网上一搜，人家规模做得那么大，感觉我跟他们不是一个档次的，我都没想去参观。后来朋友说去看看吧，到了现场我就被深深触动了。规模可观那只是最表面的，更深层次的是路路通整体的人员素质、精神面貌，企业管理的细节，以及二十多年做企业所积累下来的经验等等。”牛长林表示。 从盘锦回来后，牛长林便决定加盟路路通。 二、不到一年实现业绩翻倍 彼时，路路通在北京并没有招商计划，牛长林主动与路路通总部沟通，路路通随即委派领导来到百辰实地考察，经过详细的了解、严格的审核与把关，2017年9月，百辰正式成为路路通在北京的首家加盟店。
“我觉得路路通在选择加盟商这块，是非常谨慎的，他们没有在全国各地大张旗鼓地跑马圈地，而是耐心地挨个考察和筛选，目的是找到志同道合的伙伴，只有理念一致才能目标一致，路路通才能真正帮到加盟商。”这是牛长林初入路路通时的第一印象。 几年接触下来，牛长林对于路路通的了解更加深入，百辰也因为路路通的支持而发生了翻天覆地的变化。 从最直观的经营数据来看，加盟路路通之前，百辰月均营业额在70-80万，而到了2018年，月均产值在140万左右，没有低于100万的，2019年最高则达到了单月200万，实现了加盟后年产值的成倍增长。 顺利度过瓶颈期并迎来高光时刻，百辰来到了新的发展阶段：是时候展开1+N网络布局了。 2018年底，牛长林开始筹备新店。按照路路通的盘锦模式，新店定位于社区店，作为总店在服务范围上的延伸，距离也不宜太远：“最终我们选址在总店5公里辐射圈内的奥北店，租金比较合理，周边社区较为成熟且质量也较高。” 2019年，3月8日，百辰奥北店顺利开业。路路通参与了从选址到店面设计、组织构架搭建、培训以及开业活动的全过程。值得一提的是，这家600平米、主营快修快保和洗美装的社区店在开业当月就实现了盈利。过去一年，奥北店总产值在550万左右。
亮眼数据的背后，一些做法值得借鉴。 牛长林从提升客单价的角度举例分享提升产值的做法：“去年我们总店客单价在1400左右，奥北店客单价大概1500多。近两年我们在向中高端车转型，虽然很多老板不愿意做洗美，但其实最好的引流方法还是洗美。” 以洗车为例，百辰的定价为普洗78-98元，精洗198元，抬升洗车价格，提高洗车品质，从而过滤掉只愿意花十几二十块钱来洗车的客户，为后续的转化把第一道关。牛长林的思路是，既然价格提到这么高，就一定要让客户花得值。 “我们对外承诺就是洗不干净不要钱，洗车有专门的质检流程，如果检验不合格我们会有处罚，这就要求员工一定要用心去做。虽然价格是比别人高，但是我们用的产品、洗出来的效果，客户只要体验一次就能感受到区别。” 此外，路路通规定的“20项检测”，要求到店的每一台车，只要客户有时间都要进行数据化检测，一来保证客户车辆的行驶安全；二来通过透明化施工让客户消费放心安心，实现客单价倍增。 三、疫情常态化如何实现客单价和毛利双增？ 从单店走向连锁，本是一个需要摸索、试错甚至交学费的过程，但百辰这几年却很顺利，即便在疫情之下，仍然实现了逆势增长。在牛长林看来，好的模式经得起外部环境的锤炼，而好模式的落地，离不开路路通专职业务经理这个桥梁。 “这几年下来我对路路通最大的感受是，他们的整个经营体系非常流畅，专职业务经理非常负责任，”牛长林向汽车服务世界表达，“施工流程培训可能每个加盟体系都会有，关键在于怎么真正落到实处。这方面路路通业务经理做得很到位，不仅线上培训、到店指导，店里也会在各个重要视角安装摄像头，总部会监督门店施工的每个细节，帮助我们查漏补缺。” 做实体门店出身，也是路路通区别于平台型连锁的一大优势。加盟店遇到的所有问题，路路通在以往的发展历程中几乎都经历过，因此给出的解决方案也是在实际工作中提炼出来的，实用性和有效性不言自明。 而路路通业务经理都在总部担任过店长，有实际的管理经验，能够将路路通体系的管理标准化、运营精细化、产品集采优势、营销集客能力、路路通学院系统培训等深入落实到门店经营中去，帮助门店综合提升，并且能够最快速度实现复制。
今年年初，新冠疫情在全国各地反扑，北京也未能幸免。但位于疫情影响区域的百辰，在经营数据上却不降反增。 最为亮眼的是客单价和毛利率两个数据：百辰总店客单价1月份同比增长25%，2月份同比增长19%，3月份同比增长33%；百辰总店和奥北店的毛利率最高单月分别实现同比14.11%和16.26%的增长。 在牛长林看来，时至今日，疫情已经不能作为门店经营问题的借口了。实际上，大部分同行都在面临同样一个现状，就是疫情常态化。 “有人不愿意面对，有人还没想清楚，但是现在的实际情况就是，我们不得不接受疫情带来的不确定性，这种不确定性反而是确定的。所以在疫情常态化之下，我们做门店的，心态和管理方式都要转变，不能坐以待毙。” 今年年初，虽然也受到疫情影响，但百辰仍然坚持开展一年一度的路路通轮胎节，线下培训每周演练服务流程，线上视频参加路路通总部施工部门机修夕会，践行路路通“以客户为中心”的价值观。 应对疫情常态化带来的客流和客单价下降，牛长林带着团队一起想办法：“首先要解决客户到店问题，比如提醒客户疫情期间车也不能长期放着，可以试一下过来做个免费消杀；其次要解决转化问题，我们鼓励全员用工号加客户微信，每加500个客户还奖励500块钱，加微信之后就好沟通了，涉及到检测、细节、安全隐患，我们的建议还有现场施工照片一并发给他，二次开发成功率很高。” 办法总比困难多，牛长林是这么想的，也是这么做的。正是脚踏实地一步步走过来，这样的务实精神铸就了百辰和路路通这样的几十年老牌维修企业，也正是理念的契合，促成了更多这样的合作。 未来五年，牛长林希望能够将路路通盘锦模式复制到北京昌平区：“目标是5年能够发展10家社区店，距离尽量不超过5公里，方便维修的项目往总店推送。4000平米的总店已经足够承接周边社区店的生意，所以多开小店成本更低，建立起1+N模型的速度也会更快。” 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
