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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 上次采访刚刚过去一年时间，东莞欧创BBA的第二家店，也是第一家社区店，已经逐渐步入正轨。这一年当中，欧创BBA创始人黄晓珠最大的感触是，行业内卷愈发严重，用以往的思路去应对如今激烈的竞争已经行不通了。 “人不能永远活在成功的阴影里，”黄晓珠对成功有着独到的理解，“大家成功过，就会发现成功的经验是会一直笼罩着你的，你很难跳出来，但是外界的一切都在变化，墨守成规不去跳出自己的舒适圈，成功对于我们来说不一定是好事，反而会成为阴影。” 在此次与汽车服务世界的对话中，黄晓珠表现得十分谦虚。他认为从2010年成立发展到2021年，这十余年间以特色单店模式运营的欧创BBA如果称得上成功，那过去一年时间里，向连锁迈进、布局社区店的过程，则是不断交学费的过程。在他看来，这些经验分享出来，或许比大谈成功学要更为实用。 一、年产值1348万，进店台次却只有1027？ 与900平米，主营维修、保养、改装的综合型总店相距5公里左右，欧创的新店选址在一个高速路口附近，由于不在主干道上，租金相对便宜，占地面积500平米左右，旁边近300平米的停车场也可以作为该店的可利用空间。 谈到选址策略，黄晓珠提到：“首先这个店整个长宽高很适合，第二我看中了它附近的社区，在我门店后面就是一个比较成熟的别墅区，户型也比较大，可能每家每户都有好几台车，潜在客户非常可观。”
相较于总店，新店的定位更轻，这个轻体现在资产、人员、项目等各个方面。虽然门店面积有500平米，但黄晓珠只规划了6个工位：3个洗美、1个贴膜、2个机修工位，人员配置控制在8人左右，主营项目为洗美、快修快保和轻改装。 没有按照饱和量去设置工位和配置人员，原因之一是该店作为欧创的第一家社区店，黄晓珠想要做的是打造一个可复制的社区店模型，他将这家店命名为“莞仕养车”，未来的选址可能更偏向于300平米左右。 “做这个店我没有太在乎坪效的问题，我更关注的是人效，”黄晓珠解释，“因为人是最不可控的，把用人的成本控制住，人效提上去，门店运转起来就不会有太大问题。至于店租这块，我定了一个标准是，只要社区店月租不超过60元/平米，就是合理的。”
光从名字看可能会认为，莞仕养车更偏重于“养”。实际上，对于莞仕养车的具体定位，黄晓珠的设想更为全面，他并没有完全舍弃最擅长的改装业务，而是细分出一些更初级的、更适合标准化的轻改项目，一方面形成一个倒金字塔，将潜在的改装客户筛选出来输送到总店，另一方面，将轻改项目与洗美、快修快保有机结合，这也是黄晓珠跳出自己舒适圈的尝试之一。 过去几年欧创BBA虽然已经完成了从“改装店”到“以改装为特色的综合门店”转型，实现了改装与维保基本对半开的业务布局变化，但从客户层面来看，更多是存量客户间基于需求所带来的项目转化，却并没有实现客户圈层的突破。 一个数据可以很直观地说明这一点：2021年，欧创的年产值是1348万，但是进店台次只有1027台。 “这意味着什么呢？过去一年我接触到的客户也就只有这一千多。这么点客户量别说做用户运营、做盈利模型了，想做啥都做不成。”黄晓珠表示，“所以我做新的社区店属于势在必行，我需要跳出以前的方式，打破固定的圈子，接触到更多的人。” 二、行业越是内卷严重，越是要盈利 在黄晓珠看来，莞仕养车就是欧创拓展客户面的一个口子，也能有效帮助欧创撕掉改装标签，重塑行业价值。至于一个“老改装人”为何想要撕掉改装标签，黄晓珠直言：“我们这个改装行业已经内卷到不行了！” 同样是以数据来体现：2021年欧创在总产值比2020年增长了几百万，并精简了部分人员的情况下，毛利却下降了4.3%。黄晓珠称此为“虚假繁荣”。 “我是降本增效了，但并没有增利。相当于干的活更多了，但是挣的钱更少了。这样下去日子只会越来越不好过，我不想再这么卷下去了。” 黄晓珠的应对方式，总结成两个关键词，就是“三位一体”和“去边界化”。 三位一体指的是通过洗美、维保、改装这三个板块，达到互相导流、各自盈利的效果。黄晓珠解释：“可能大部分同行的竞争方式是换个领域卷，比如原先做洗美的，去做维保或者改装，舍弃自己的老业务，久而久之还是会陷入新一轮的内卷。我的思路的将这三个板块打通，比如我原来的改装客户也有洗美维保需求，但他们对这两块价格不那么敏感，我把他导流过去，实现错位竞争。” 简而言之，黄晓珠认为不能牺牲这三大板块的任何一大板块的利润，而是需要从大板块当中，找出某一个业务或者某一个项目，利用客户的相对不敏感性实现业务间的导流，最终实现三大板块间的支撑和转化，相互成就，让每一个板块都能盈利，各个领域都不内卷。
以洗美为例，黄晓珠将洗车拿来引流，盈利点则在贴膜等项目。虽然去年年底新店开业，欧创才刚刚切入这个板块，黄晓珠也称自己为该领域的“小白”，但他在摸索的过程中已经取得了一些成效。他最基本的想法是：“人家在这块已经积累了那么久，我作为一个新入行的，就必须要有不一样的打法，哪怕我这个打法可能是错的，但最起码我先要做出差异化。” 与市面上针对洗车的充值打折、购买次卡、年卡等运营方式不同，欧创以年费的形式来运营会员：“我们第一期会员是680块年费，这个年费与充值赠送等消费不冲突，但是成为会员后能够享受到远超680元的增值服务和专属服务。比如我们有会员专属洗车区、专属药剂和毛巾，会员专属师傅，还会附加一些与车关联度不那么大的延伸服务。” 黄晓珠认为，单纯的充值打折已经很难调动起车主的兴趣，他希望给车主提供真正意义上的VIP体验，而不是只提供优惠，这样一来吸引过来的会员客户，也不会是冲着便宜来的，更利于盈利项目的转化，这是一种双向选择。而这样的会员客户他认为200位就够了。 在他看来，内卷的不只是改装领域，洗美、维保等各个领域其实都在内卷，近几年洗美店开不下去、保养价格战等案例比比皆是，一味地牺牲利润是难以长久生存的。确保盈利，既是“反内卷”的结果，也是手段。
通过在汽车后市场新零售EMBA的学习及多方参访，黄晓珠梳理出一个涵盖前台、后台、中台，从引流、到留存，最终实现盈利的模型。包括莞仕养车在内的实体门店，只是这个模型的一部分。现阶段黄晓珠要做的是，通过新开的社区店，接触到更多的人，围绕人去经营其需求，经营一种生活方式，而不仅仅局限于车的需求。 三、经营人的生活方式 除了通过洗美这类消费频次更高、体验感更强的项目，去接触到更多的人，黄晓珠还进行了一些更大胆的尝试，比如以店中店的形式，在莞仕养车里经营了一家咖啡店。 黄晓珠介绍：“开咖啡店也不算什么新鲜事，可能有些特色店也在做各种各样的结合，但是多数门店只是把这种咖啡饮品当作是一个配套的东西，而不是独立的板块。目前我们这边是分得比较清楚的，不会牺牲咖啡去做配套，而是有专门的人员去经营这个咖啡店，支持它的独立运转，目的是能够让它实现盈利，进一步也能为门店导流。”
与前文三位一体的思路类似，黄晓珠认为咖啡板块如果没有盈利，也必然不长久。但实际上，咖啡正在迅速渗透当代年轻人的生活，成为部分群体的日常消费习惯。这部分群体恰好也符合莞仕养车的客户画像。将咖啡与用车生活相结合，能够有效帮助欧创拓展客群。 “我加开这个咖啡店其实就是为了做那个盈利模型的后台，我希望能够经营会员生活的方方面面，通过车这个载体去做更多延伸。我希望未来大家不要觉得我就是给车做服务的。我现在老店就是面临这个困局，我就是一个做改装的，边界太明显了。我不想要，我做了十多年，已经被框住了，所以我想要跳出来，跨过去，借助这个社区店去突破边界。”黄晓珠表示。 当然除此之外的跨界尝试还有很多，比如去年圣诞节，欧创与一家花店联合开展了一次活动，目标客群是女性车主，这部分潜在客户是欧创以往鲜少关注和难以触达的。虽然行业不同，但实际上，花店客户可能也有车，车主客户可能也需要买花，跨界的意义就在于资源置换。 面对行业和客户日新月异的变化以及激烈竞争，黄晓珠认为不断尝试和创新势在必行：“可能很多人都提过跨界、都喊着要异业合作，大家说了很多年了，茶叶都喝了好几包，我真的是想要把它落地，真正去做，而不是只停留在口头上。可能前期效果不一定理想，但是现阶段对于我们来说，不应该只是冲着成功去做一点事，而是要敢于试错。我一定不会再走老路。” 跨界合作之余，线上运营也是欧创接下来的重中之重。经历了今年年初这一波疫情，黄晓珠发展线上的态度更加明确，他认为线上运营这件事情要单独立项，甚至成立一家独立的公司去做。 “线上的抖音、小红书、B站、微博这些平台，我们会单独立项来做，不光是为了引流，这是要打造自己的IP。”黄晓珠表示，“跟前面的咖啡店一样，如果不单独立项，没有专门的负责人，没有成体系的打法，不能自负盈亏，我认为这事情就一定做不好。” 黄晓珠一直认为过去一年的经历不算成功，但走弯路、交学费或许是跳出舒适区的必经之路。接下来，他仍然会继续将新的想法、新的模式在莞仕养车付诸实践。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
