|
作者 | 黄灿 来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 青了树梢，绿了树枝，生活依然会多彩多姿。——摘自武汉核酸检测卡 继上海之后，武汉也封小区了，学生们又在家上网课。 这是年后的第二次，上一次是发生在3月初，这一点笔者在去年打死都想不到，疫情能变成大姨妈一样，每个月得来上一回。 政府的好意是最大化地降低疫情对经济的冲击，效果也是可以的，老百姓的生活没有多大的影响，但对于街边商铺百业来说，这可比封城还难受。 首先，政府没让你不开门，但其实呢，开门和没开门基本没什么两样，基本没有客户进店。 其次，封城好歹大家都在同一频道上，都好不到哪里去，客户也能理解，就当给自己放个长假了，可以理直气壮地找房东减免房租，给员工少点工资。 但管而不封，生意又没有，房租还得照交，工资还得照发，眼瞅还门可罗雀，门市小老板的心塞又有谁能懂呢？ 在疫情起始彼伏的当下，作为门店的老板，我们一定要坚信疫情所带来的不方便终究会过去的。 因此，本文讨论的是汽服门店如何为疫情过后尽快复工做好准备。 一、复工最关键的是心态 疫情最怕的是什么？作为经过一个两年前经历过武汉疫情封城的人，笔者明确地告诉大家，是闭关在家。 而闭关最怕两件事，第一件是不适应，第二件是适应。 说不适应，是因为很多以前忙前忙后生活无比充实的修理厂老板突然一下闲下来了，就等于一棍子打乱了所有的计划，一下子脱离了以前熟悉的生活轨道，人会严重不适应。 闭关在家短时间还好，这些闲不下来的门店老板学习、锻炼忙得不亦乐乎，可闭关的时间一长，人准得疯掉，要么滑向第二件适应，要么得抑郁症，需要心理辅导。 美剧《盗梦空间》里，小李子的老婆为什么一心想跳楼，李子哥拦都拦不住？原因是因为李夫人习惯了梦中的生活，回到现实严重不适应，非不相信现实是真实的，一心想回到梦中。这也就是疫情闭关门店老板最怕的第二件事：习惯了这样闭关的生活。 从刚开始度日如年到习惯两眼一睁一闭一天过去，他会发现这样的生活还挺好，有吃有睡反正啥也干不了，对于他来说，这比不适应还难受。 不适应虽然痛苦，但好歹行为和思维是统一的。但适应的痛苦来自于行为上已经习惯了，但思维上还保持着理性，脑中的两个小人天天打架，一个说就这样躺平挺好，反正大家都在躺平；另一个说生于忧患死于安乐，你这叫颓废！ 每天的心智被这样拉来扯去，又怎么能舒心下来呢？ 因此，修理厂老板复工之前最关键的要务，就是心态，心态一定要好。 怎么个好法？ 许多管理或者哲学书籍会告诉你：天将降大任者，必先劳其筋骨，饿其体肤，苦其心志，但心志苦的就是内省，凡是向内求，先从自身找原因。 凡事都向内求，指出别人的问题很简单，发现自己的问题却很困难，包括国外格式塔式心理干预，都是让人发现自我，从而使人得到精神上的自我激励。一般情况下，这些确实有用，但非一般情况下，这就会起反作用。 因为凡事都内省，并不是件好事，会增加得抑郁症的风险，当忍无可忍时，可以选择无须再忍，将郁闷归咎于环境，又有什么不可呢？ 不是凡事非要内省才显得我与众不同道德高尚，也不是遇事甩锅就行为恶劣，审时度势就好。没必要为了别人的看法，把自己搞得七荤八素，那才是真正的对自己不负责任。 社会心理学家经过长时间的调查，他们发现考试成绩不好的学生如果总是责怪自己不努力，那么他会得到一个结论：“我太笨了，就不是读书的料。”反而会使他患上习得性无助，从而放弃自己，严重自卑乃至患上抑郁症；而那些将责任推给环境的学生，反而会在下一次继续努力学习。 笔者真心建议汽车后市场的诸位老板们可以发泄一下，不要将所有责任都往自己身上揽，此时，保持精神健康比保持身体健康更为重要。 笔者希望你有勇气能说：“都是疫情导致我的生意不好，不是我的问题。” 事实也本如此，别人怎么看，是别人的事情，我就刷抖音，我就喝点小酒怎么了？吃你家大米还是挡了你家手机信号了？ 拥有继续坚持的心态很重要，而该吃吃该喝喝，该干嘛就干嘛更加重要。 因为，疫情终将过去，阳光终将驱走所有阴霾。而笔者不希望在阴霾过去时，收获的是一个人格分裂的门店管理者，与其这样，还不如躺平得好。 适当甩锅，有益身心健康。 二、如何打造刚需项目客户接触链？ 可以明确地告诉大家，复工后，有三个项目是刚需，分别是电瓶、内饰消毒精洗、空调清洗。你是不是听完后很高兴？因为这三个项目你都会。 笔者知道你会，因为这三个项目没什么技术难度，难就难在打造客户接触链上。 笔者经常告诉汽服门店老板的一句话是：“没有一位客户的进店是偶然。”弦外之意就是每一个客户的进店都是注定的，是门店老板在之前做了一些动作导致客户的上门，客户进店是结果不是原因，而结果是不可逆的。 如果没有客户进店之前的动作，他又怎么会无缘无故找到你呢？ 在注意力稀缺的现在，打算只要我技术好就有人会慕名前来的念头吸引客户，拜托，你想多了。 而这些在客户消费之前的动作是有学问的，它的学名就叫客户接触链，将每一个客户接触你的点进行串联，成为一根顺藤摸瓜的大金链子，这链子就被称为客户接触链。 链子脱节了，或者节点没有衔接好，都有可能造成前功尽弃。 说了这么多，要想车主复工后马上到我店里做这些项目，又该做哪些准备呢？该怎么样打造客户接触链呢？ 看到这里的诸位老板继续。 首先，你需要做一件事，就是未雨绸缪。 趁疫情还没有结束，想方设法备一点常用的电瓶在店里，备好车载打气泵，应急启动电源，设计一点线上的50-80面值空调清洗和内饰清洗优惠券（电瓶的就别印了），如果能找到线下印刷的当然更好，然后现在开始在你的一切自媒体宣传渠道宣传空调清洗和内饰精洗消毒的好处。 做完上述这一切，就算准备工作完成了一半。 为什么只完成一半？还有一半呢？ 还有一半，就是联系你门店社区的居委会或者志愿者，说可以免费为小区的车主提供上门搭电或者轮胎充气的服务，也许有门店老板会说：这些是复工之后的刚需呀，免费岂不是亏大了？ 笔者也知道免费亏大了，但是，不免费，各个社区的居委会和网格员又会给你这个机会不？ 于情于理，都不容易。 进各小区业主群记得不要打广告，多发正能量的句子和红包，为的就是解封的那天，养兵千日，用兵一时。 准备工作准备好后，就等着复工复产，全面解封的日子到来。 一旦解封，你会很忙，此时，也没有人帮你，当然，有人帮你当然更好，没有也不要紧，要紧的是帮客户搭电或者轮胎充气后，加个微信，递上一张优惠劵。 要记住，此时给优惠券的时间只有8分钟，因为据消费心理学家调研，当接受帮助后8分钟内人的行动欲望是最高的，此时递上一张空调清洗和内饰精洗的优惠券，可以大大提升客户进店消费的欲望，因为此时，钱是不值钱的，重归正常生活的仪式感才重要。 优惠劵设计同样有讲究，如果是纸质优惠劵，切记不要花里胡哨，出现正能量的标语会更好，就比如武汉核酸检测证，没事还给整一句emo：“青了树梢，绿了树枝，生活依然会多彩多姿”。最为重要的是，优惠劵上还需要有二维码导航的地址，方便车主找到，你是不是以为你加了别人微信就可以直接发地址了？ 拜托，别人复工忙得飞起，怎么可能第一时间去你那里？就算去你那里，你的店又有多少人能够应付得来呢？ 等到客户想起你来时，一扫二维码，就导航过来了，这比在微信联系人中找到你方便多了。在客户接触链中，要无时无刻的想着如何将降低客户接触你的费力度，你认为的好不重要，客户认为的好才重要。 你要知道，据可靠调查，餐饮店门口的台阶，超过3级，就要少36%的客流量。 降低接触费力度，怎么强调都不过分。 三、能否再深入？ 问到这里，许多门店老板可能要问了，内饰精洗消毒这个我能理解，就是不给优惠劵，客户该施工的还会施工。但空调清洗客户又感觉不到啥效果，强推又怕把客户得罪了，不怎么好卖怎么办？ 其实，空调清洗的销售方式有4种，看你选择的是哪一种？ 第一种：正常销售，依靠客户所感受的价值，这一点最简单，当客户车内有异味时，自然会要求你来施工，重点没啥好说的，做好客户体验即可。 第二种：作为客户接触链的赠品，就是在免费为车主搭电过程中赠送的空调清洗抵用券，激活客户的“彻底清洁”意识。 第三种：作为别的项目的赠品，办张保养卡，充值1000以上都可以送一次空调清洗。 第四种：搭赠超值赠品，比如施工空调清洗送一个空调格，送臭氧消毒等。 不过，以上的销售方法建立在一个前提之下：就是客户的确需要这个项目，只是因为价格而无法做决定。 另外，还要让员工进行一些适应性的训练，在解封的前几天，最好让员工进行提前学习准备，多开几次视频会议，了解员工的想法和难处。 疫情过后，政府也一定会有一些有助于企业复工复产的优惠政策出台，就比如无息贷款之类的，多关注政策，总有意想不到的收获。 以上，就是笔者对还在闭关之中的维修企业的一点建议，也许不太适用，但希望诸位门店老板能从中得到一点启发和灵感。 作为曾身处暴风中心的武汉人，我们特别理解这种感受，一切都会过去的，青了树梢，绿了树枝，生活依然会多彩多姿。 本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家生意兴隆，财源广进，谢谢大家的支持。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
