部分车企新能源渠道布局与模式梳理

【导读】在全球能源危机及我国新能源车政策补贴大环境下，新能源汽车成为趋势。奥德思梳理了国内主流车企在新能源汽车的渠道布局与模式梳理。比亚迪

比亚迪在新能源汽车总体执行”7+4″发展战略，其中“7”代表城市公交、出租车、道路客运、城市

具体到乘用车方面，作为标榜”新能源汽车引领者”的比亚迪，始终坚持纯电动和插电式混合动力两条腿走路，不存在明显的”偏科”现象。

目前比亚迪新能源销售主要还是靠传统车渠道销售，随着产品会越来越多，会逐渐补充新能源城市展厅和新能源4S店，同时传统渠道也会进行销售。两种模式并存，暂时并没有完全分开的打算。未来随着新能源汽车产品的增多，比亚迪的新能源独立渠道一定会逐渐铺开。

预计 2019年-2020年，比亚迪90%的车或将都是新能源汽车，所以未来在新能源政策多的一、二线城市，比亚迪会侧重于更多新能源展厅的建设，同时会逐步开辟一些新能源车独立4S店的渠道。

北汽新能源

北汽启动了“万众E行 助力申奥“为主题的北汽新能源助力北京申办2022冬奥会卫–蓝先锋行动。在启动仪式上，北汽推出助力北京申办2022年冬奥会的一揽子计划，包括向北京冬奥申委捐赠工作用车、设立1万名助奥购车基金、承建1万个公共充电设施、提供1万次免体验机会等。

此外，在今年年初的北汽新能源全产业链大会上，北汽与包括庞大在内的多家经销商、租车公司、物业公司达成合作协议。北汽方面希望以新能源配套设施和商业模式的先行来倒推销量的增长。

布局充电桩

充电商业模式的探索和充电服务能力是北汽新能源高度重视的战略业务单元。随着北汽新能源自建的三处公共充电站、共8个充电设施的建成及投入使用，北汽新能源已完成建桩5300个，建桩率超过五成。其中2254个为家用私人充电桩，2156个为社会公共充电桩，另有890个充电设施为工信部、科技部等国家部委及恒誉租赁、出租车公司等社会服务机构所建。

从北汽新能源此前发布的新能源战略来看，充电设施的建设被放在了重要地位，北汽新能源已正式发布“441”充电业务战略，要实现“4”大板块(完善体系建设、充电服务平台、充电布局和增值服务)、布局“4”大城市(北京、上海、广州、深圳)、形成“1”万个自建公共充电设施。后续规划的自建充电设施，北汽新能源将与国家电网、中国石化等央企合作建设，以形成完善的充电网络。全国范围内，北汽新能源的充电配套将主要布局在北上广深四大城市的重要公共地点进行建设，包括主干线、环线、立交桥；在住宅楼、商场、酒店、加油站、停车场等地也将加强建设速度，从而缩短城市内的充电半径。此外，北汽新能源公布，未来的充电设施建设中，将以“快充为主，慢充为辅“的方针推广，为各地驾驶电动车出行的市民提供便利。

在个人充电桩方面，北汽新能源的建设规模覆盖了北京、上海、天津、江苏、山东、湖南等地区。帮助个人用户免费安装充电设施，已经成为北汽新能源“智惠管家“服务体系的重要组成部分。

在社会公共充电桩建设方面，目前，北汽新能源已与充电行业顶尖企业，如珠海泰坦、深圳巴斯巴等结成充电服务联盟。在此基础上，北汽新能源还与北京电力、中国普天、富电、特瑞德、华商三优等企业结成充电服务联盟，建立快充+慢充的立体停车库，大力布局充电设施。除此之外，北汽新能源还将打造智能电网管理体系，用户可以结合车辆剩余电量，通过GPS定位，自动搜索周边充电服务设施进行充电预约，通过移动设备随时掌握车辆信息，为用户提供人性化智能充电服务。

随着后续北汽新能源充电网络布局的日渐完善和新产品的推出，北汽新能源将形成庞大的新能源产业链。

发力互联网+与新能源 “南下“布局销售渠道

继今年两会之后，“互联网+”与新能源成为汽车行业新的关键词，“推进汽车智能化步伐“以及“推广旗下新能源汽车“两大战略将成为各大车企2015年工作的重中之重。北汽集团董事长徐和谊也多次在正式场合提出，要用互联网思维作为促进汽车企业的转型升级的有利工具。据悉，北汽集团的上述两个“由传统制造型企业向制造服务型和创新型企业转型“的大战略都在加速落地，并已渐至佳境。

北汽新能源2014年通过与美国Atieva、韩国SK、德国西门子等公司合作，得到了国际领先的新能源汽车技术支持。此外，北汽还与富士康合作成立了国内第一家新能源汽车分时租赁公司，为新能源汽车推广与应用开启了新的路径；与京东等电商达成战略合作实现了网上售车。

北汽曾与京东开展电商合作、与富士康成立了电动车租赁公司，北汽正将互联网思维融入企业发展的各个方面。未来北汽还将广泛运用互联网思维，推动汽车产业与新兴信息技术的深度融合。

北汽新能源在广州、深圳、东莞、珠海、佛山等城市完成渠道布局，建成北汽新能源专营体验店和二级销售和服务网点。北汽新能源“南下“不仅仅卖车，更是在提供一整套的电动车服务体系。目前车主普遍反映开纯电动汽车还是有里程焦虑、充电焦虑等问题，对此北汽新能源推出了“智惠管家“服务体系，解决车主后顾之忧。服务内容包括：为车主提供一对一管家式服务，包括随车赠送充电设备，免费安装充电设施，核心零部件(电池、电机、电控)6年/15万公里质量担保，车辆4次免费保养，质保维修时长超

过48小时免费提供代步车，提供24小时救援服务，承诺电池过质保期后优惠以旧换新等。

长安汽车

由于全球汽车电动化趋势已十分明朗，产业格局正在加速形成。同时，目前国家对新能源的管控政策已从补贴、引导向以市场管理为主、提高产品竞争力的方向转变，双积分制将代替补贴成为行业长期发展的管理基础。而且充电难的问题正在被解决。按照双积分要求，2020年新能源乘用车保底销量为120万辆，预测能达到173万辆，至2025年在整体市场渗透率将达到15%。

目前，在新能源技术、人工智能、信息技术、物联网技术等高新科技的共同推进下，新能源充电时长、续航里程等使用痛点问题正在逐渐消弭，新能源与智能化的高度融合已成为必然。研发模式、商业营销模式、服务模式、甚至竞争模式都正在发生着结构性颠覆，以汽车主机厂为产业核心的运行态势也正在向开放式、融合式进行演变。

鉴于此，长安汽车将继续在“第三次创新创业“的行动纲领指引下，在“香格里拉计划“的推进实施中，有条不紊的向2025前进。

具体在用户体验方面，长安新能源规划了体验化营销、一站式感动服务、全生命周期客户管理三大举措。分别具体包括，建立线上网店+线下体验中心+交付中心的直达用户的渠道服务模式，以“全球合伙人“身份招募体验中心合作伙伴，2020年前实现全国主要城市全覆盖；与腾讯联合打造车联网平台，提供智能出行的用车服务，实现“人、车、生活“一体。

而之前的2016年5月长安汽车曾发布公告称，董事会通过了9000万元的投资项目，都旨在加强该公司的新能源汽车销售，并加强在融资租赁等商业领域的探索。

两项投资中，第一项是向重庆长安车联科技有限公司增资4000万元，该公司是长安汽车旗下的全资子公司，增资完成后，该公司的注册资本由4850万元增至8850万元。

根据公告，新增资金主要用于在北京、上海、天津、石家庄、合肥、杭州、南京和海口设立全资子公司, 每个子公司注册资金 500 万元,此次增资有利益长安汽车在当地开展租赁业务,同时促进长安新能源汽车的销售。本项目是长安汽车基于租赁业务规划,为实现从制造企业向制造服务企业转型的探索而开展,有利于长安汽车租赁业务的开展,可支撑本公司未来战略的实现。

此外，为了更好的打开深圳市场，实现长安汽车全系新能源车型在深圳市场销售,长安汽车拟出资 5000万元设立深圳长安新能源汽车服务有限公司，以支撑长安汽车新能源汽车发展战略。

2017年11月，重庆长安汽车股份有限公司与平安银行股份有限公司、中国民生银行股份有限公司在重庆共同签署了战略合作协议。

根据战略合作协议内容，长安汽车将与平安银行、民生银行开展战略合作，融合产业资本和金融资本，以”共同发展、平等互惠、资源共享、优势互补”为宗旨,拟共同建设投资平台，发起千亿级汽车产业基金，布局新能源、智能化、共享出行、后市场、汽车金融等新型汽车产业链，为长安汽车“香格里拉计划“中的“千亿行动“提供资金支持。

奇瑞汽车

奇瑞新能源汽车通过整合网络及电商平台，创新线上营销模式，同时还注重利用大数据营销手段，精准锁定目标客户群体，真正实现精准营销、高效营销；线下通过分时租赁，以租代售的营销模式，打破传统营销樊笼，注重客户用车体验，用实际行动诠释体验式营销的精髓，为后期市场打下了坚实的基础。近几年，奇瑞从”会造车”到”会卖车”，实现线上线下营销模式的创新突破。

在渠道的布局上，奇瑞新能源已经建成一级销售和服务网点百余家，二级销售和服务网点200多家。力争成为销量第一的新能源汽车企业。未来国内传统车市场、国际市场与新能源市场并肩成为奇瑞的三大主力市场。

定位为”个性化城市公共交通系统”的

吉利汽车

吉利汽车目前的新能源汽车和燃油汽车目前都是走一个渠道销售的，从全国来看，除了北京，上海是PHEV，销售最多的是北京。

吉利有一个团队独立的来销售纯电动汽车，同时通过一些商业模式来加大其他地方的推广，如长租短租，通过租车市场的开拓，通过分时租赁市场的开拓。租车以及网约车让消费者先使用体验新能源汽车，吉利的销售组织实际上承担着很大网约车的销售，运营租赁公司的销售，所以不同时期渠道有特征。

同时，吉利还和当地有实力的经销商进行有目的的合作。如在北京的代理商，是北京富电，第一是强强联合，第二富电的特点是充电桩为主的企业。

在共享专车领域，曹操专车是吉利布局新能源汽车销售的战略平台，平台集合了新能源专车出行、新能源汽车分时租赁等服务，在吉利汽车支持下，曹操专车已拥有了10500辆吉利

曹操专车已经组建了国内最大的新能源车示范运营车队，除了首批使用的纯电动

此外，在全球能源危机及新能源车政策补贴大环境下，电动汽车取代燃油车的趋势已不可逆转，电动汽车产能将持续提升，急需庞大的销售出口，但当前电动汽车续航里程短，并不适合长途乘用车市场，电动汽车折旧速度快，难以说服私家车主购买，为此需求量大、循环利用效率高及续航里程要求低的分时租赁，就成了电动汽车销售最佳出口，由此可以推断曹操专车旗下的专车出行及分时租赁业务，其实肩负着吉利新能源汽车销售的重任。

广汽集团

在汽车行业”四化”趋势下，广汽新能源将建立全新的体验模式，”小体量、多触点”渠道布局，聚焦服务的提升。同时，未来广汽新能源的营销模式将从单纯的提供汽车产品，变为生活形态和生活场景的提供商，通过新平台更快更好服务客户，增加用户黏性，开启”建群、圈粉”模式。

广汽新能源汽车有限公司于2017年7月28号才成立的，未来随着纯电动汽车的市场扩大，广汽新能源的客户体验点或者说展示中心会进入商圈，进行临街铺面展示。

另外是电商渠道的需求。广汽新能源认为未来汽车的销售模式肯定会发生变化，具体如何实现还存在争议，但这个不可逆的变化市场都认识到了。随着未来网上电商销售渠道比例增大，线下体验和交车服务需求将愈发凸显，这将成为未来的趋势。所以广汽提出了 “小体量、多触点”的营销模式，称之为体验中心模式。

在经销商合作伙伴打造新能源专属体系的时候，已经提出来不再建4S店，而是全部建客户体验中心、客户运营中心、城市展示中心。

广汽新能源同时表示，由于电动车的出现会导致服务发生非常多变化。服务的变化目前分两种，一种是硬件的变化，电动车没有变速箱、没有发动机，可能每三个月一次的维护保养没了，传统服务业务将面临消失。另外，随着智能驾驶工具的应用，最后到无人驾驶的实现，可能事故车也会减少，然后新材料的应用，铝合金、碳纤维的应用让钣金业务也会减少，因为铝合金这种更多是更换，不是维护。

新的服务内容也随之产生，电动车是要充电的，如果经销商的服务网点让客户在找不到充电桩的情况下可以充电，就会让用户和主机厂、体验中心也好联系黏度更紧密。

第二是对软件的需求更大，并且更加个性化。未来可能会出现的一种情况就是作为电动车它本身的一些软件基本配置是有的，但车主想提供更多个性化的甚至更高的软件服务需求的时候，就可能会产生新的服务需求和收费需求。

第三，未来电动化、智能化、网联化一定是相辅相成的。因为电动车实现无人驾驶、实现智能化那真的是顺理成章的一件事情。

最后，客户的需求也会变得不一样。可能现在的传统燃油车客户在买车回去后，只有在要保养的时候会来4S店跟经销商发生一点关系。但如果是电动车，充电是必须的，找桩的需求也是高频的，另外三电设施的维护也必须找你。

因此，新能源时代的到来会让传统的服务内容减少，但也会有新增的服务内容，有鉴于此，广汽新能源着眼于打造生态链，通过服务云平台、APP等这样的网联技术，把人、车、充电桩、网络这四者真正地连贯和打通起来，变为提供一种生活形态和生活场景。

东风乘用车

2017年的广州车展，随着东风风行推出两款新能源产品，其销售体系也随之启动，东风风行新能源是独立的销售服务体系，包括B2B、B2C两种销售模式，以及4S店、城市体验店、展示专区、线上体验店等多种渠道。

而东风风行3.0时代包含的新能源战略则是：”东风汽车目前正在全面推进轻量化、电动化、智能化、网联化和共享化的”五化”战略布局。东风风行要以此为战略指引，全面启动3.0时代转型。电动化方面，未来两年将有4款新能源车型陆续推出；在智能化、电动化、无人驾驶等领域将与各界展开深入合作；网联化方面，东风风行携手腾讯，全面推进智能车联系统；共享化方面，加大了与共享汽车企业的合作。”

东风风行共享化最直观的成果是2018年2月柳州市共享汽车示范运营启动。该项目使用的

东风柳汽副总经理姚利文表示”分时租赁是互联网形态下，新能源汽车与消费者新的契合点，为了让柳州市民更好的享受绿色出行体验，东风将开展’风行新能源共享汽车龙城市民体验活动’，市民只要启动扫码注册响响租车，就可以免费试用风行新能源产品三小时。同时，在春运期间，’风行新能源共享汽车为返乡人员送温暖’活动，免费为返乡人员提供交通接驳服务。这两项活动的展开，助力消费者更加了解风行新能源产品优势 ”。

据了解，柳州市政府大力推动建设适宜新能源汽车使用的社会环境，市区内已陆续建成3000个专用停车位供新能源汽车免费停放，并落实公共区域充电设施的建设，”十三五”期间将建成15000个新能源汽车充电桩和充电插座。同时，针对符合条件的新能源汽车用户，购车在享受地方补贴50%的同时，市政府准许部分电动汽车在柳州市区道路设置的公交专用道内通行等惠民政策，都从实处对新能源车型的推广形成助力。

长城汽车

早在2006年长城汽车就成立了新能源工程研究院。在2013年长城表示已经完成了部分新能源车型研发，但还没有推向市场。

直到2017年5月，长城汽车才推出了首款纯电动新能源汽车C30EV，事实上，长城专门打造了新能源平台-Pi4插电混动平台。WEY品牌在2018年推出了首款插电式混合动力车型产品P8即是基于这一平台的产品，P8只是WEY品牌落到实处的第一步，后续长城汽车也将打造包括哈弗和长城品牌的多款新能源车型。

长城汽车目前已规划了40余款战略储备车和新能源车型。在纯电动车领域，长城汽车在北京车展正式发布纯电动品牌”欧拉”，同时推出旗下新能源汽车及共享出行品牌——”欧拉出行”，布局未来出行。

同时，日前长城汽车与宝马MINI达成合作，也将进一步推动长城汽车在新能源领域的技术储备，也是提高长城汽车品牌价值的重要布局。

受2017年净利润影响，2018年长城汽车定位为”调整产品结构年”，发展战略仍旧重点聚焦SUV品类，同时将新能源、智能化定为主要发展方向。

在渠道建设方面，WEY品牌4S店或将从130家增加至300家，渠道布局或能助长城汽车WEY品牌进一步拉升销量。

而在2017年年度股东大会上，魏建军表示，WEY品牌正在做全面的品牌覆盖和传递，以全年力保25万辆目标。他也指出，WEY要建立高端品牌的形象，1~2年时间是不够的。此外，魏建军也认为经销商及公司的积极性还有待提高，都存在一定问题，之后会考虑推行区域性经销商，引入多家经销商适度竞争。（来源：奥德思）