新能源汽车究竟卖给了谁？

导读：受相关政策影响，今年的新能源汽车市场形成了冰火两重天的态势，接下来的几个月，无论是主机厂还是经销商，都面临着巨大的库存压力。如何基于价值链体系重构新能源汽车流通行业，实现车辆价值最大化，助力新能源汽车产业链各方优化协同发展？

纯电动汽车销售呈现冰火两重天

2019年的新能源汽车市场可以说是“冰火两重天”。其中6月份和7月份是非常大的分水岭，6月份大概有15万多的销量，到7月份这个销量下降到2万多。分析其原因，一个是新能源车补贴退坡的影响；一个是传统燃油车国5切换国6，国5新车降价带来的冲击。

按照以往的规律，12月份基本上是纯电动汽车销量最大的月份，2018年12月纯电动车的销量占全年总销量的33%，2019年的趋势是在7月份之后销量会稳步回升，但今年基本不会回升到2018年的情况。

如上图所示，在6月25日补贴过渡期结束之前，新能源汽车和燃油车相比还有非常明显的优势，但是6月25日之后，新能源汽车也发生了非常大的变化，之前的优势变成了劣势，增加了非常多的成本。

网约车占据主要市场份额 私人市场更多在双限城市

在2018年的新能源车购车客户中，公司客户占比达到40%，其中私人市场还有大概20%的车辆在跑网约车，再加上这40%现在已经上公户的车辆来说，整个市场有超过60%的车辆是在网约车这个领域。北京市场相对特殊，有6万新能源车指标，所以2018年北京对私销售还是很大的市场。

我们划出两个很重要的城市，一个是潍坊，一个是济宁。这两个城市有什么特点？他们都是低速电动车非常普及的城市，纯电动汽车个人客户占比超过95%。

2018年A00级车价格在4～5万的车型，在低速车市场占有率不断提升。由于今年补贴退坡造成的影响，A00级车从5万的价格区间跃升到7～8万的价格区间，在这个价格里面基本上没有什么优势了，这也使得低速电动车市场发生了较大的变化。

在网约车上看，首先是深圳。比亚迪在深圳网约车市场的占比是非常大的。新能源汽车究竟卖给了谁？从上图中能看出两个很重要的点，一个是双限城市，北上广深对私的市场表现还是不错的，再加上低速电动车比较普及的城市。其中主机厂覆盖的城市，像深圳、广州和杭州，网约车、出租车客户成为电动车购车客户的主流。

在纯电领域，从各车型的销量来分析，北汽单个车型的占比还是最高的。其次是江淮、比亚迪、奇瑞。对私的车型和对公的车型分配比较均匀，两个方向销量都是非常高的，所以能拉开与其他主机厂的距离。

对比之下，特斯拉对公销售是非常低的，有一部分品牌产品线可以同时满足私人客户及公司客户需求，但一部分品牌产品线单一，比如以A00级车为主，只能满足私人客户。未来我们认为只有对私客户和对公客户均衡发展，对于整体的销量来说才是有保障的。

综上所述，结合上面的数据，2019年、2020年包括未来的三年里面，我们要打赢蓝天保卫战，所以网约车将会占据主要的市场份额。据目前的统计来看，2019年有80%的车销给了网约车和出租车市场。

TCO总体拥有成本对比

为什么新能源车对私销量下降这么快？主机厂销售的主流是A级车，我们拿一个同平台的产品做整个TCO成本的对比：

根据长安

这里面考虑到所有的用车成本，TCO总体拥有成本包括折旧，包括燃油和电的使用费用等等。如果把年里程放到7万公里，情况就不一样了。7万是什么概念呢？二到六线城市运营车辆的里程，如果这样去算TCO成本，纯电是非常有优势的，所以对于纯电的车辆，越是重度运营它的优势就越明显。

车电分离模式助力新能源汽车销售

那么，目前对私的市场在TCO成本没有优势的情况下，我们该如何打赢这场仗？如何使新能源纯电的产品更适合消费者购买呢？这里可以尝试车电分离的商业模式，我们一直在探讨，也在积极地推动这个新模式。

我们能够看到，北京市的出租车正在大批量更换成纯电的车型。前不久，北京市公布《北京市交通委员会关于对出租汽车更新为纯电动汽车资金奖励政策通知》，为新能源车开绿灯，按照新能源电池采购价最高给予单车7.38万元补贴。低于奖励上限的按电池实际采购价进行补贴。电池资产归出租车企业经营者所有。

以12万的A级车为例，车电分离模式，消费者拿到手的价格只有7万块钱。

当然，车电分离模式不是指简单的换电，而是基于电池共享的价值分离。

如果我们能做到平台化、标准化，电池是可以互换的，那么电池成本至少能下降10%～15%甚至更多，纯电动车整个TCO的表现会更好。

目前消费者对于购买新能源汽车来说，主要的纠结来自于电池。消费者购买燃油车，能源是储存在加油站的，加油站需要有一个库存的成本，它需要炼油卖油，这个过程当中会产生资金的成本。

电动汽车则不同，首先，消费者购买电动汽车包含了购买能源材料。

电动汽车为了补充电能，这个成本产生在消费者的身上，对于消费者来说，购买电动汽车比购买燃油汽车要付出更多的资金成本，无论是贷款购车还是全款购车，这个财务成本都要算进去，对于消费者来说是不划算的。

第二，虽然电池的成本在下降，消费者担心的是电池未来的后续升级迭代，他享受不到电池技术升级迭代带来的红利。

第三，消费者担心电池坏了，在过保之后它的维修是承担不起的。

这三点因素告诉我们什么问题？就是消费者不渴望去购买电池资产。

这一点更加坚持了我们要做车电分离的方向。

今年6月6日，国家发展改革委、生态环境部、商务部联合印发《推动重点消费品更新升级畅通资源循环利用实施方案（2019-2020年）》，方案第一条即强调“大幅降低新能源汽车成本。加快新一代用动力电池研发和产业化，提升电池能量密度和安全性，逐步实现电池平台化、标准化，降低电池成本。引导企业创新商模式，推广能源汽车电池租赁等车电分离消费方式，降低购成本 ”，发展车电分离模式将成为新能源汽车主机厂、电池厂、运营公司等产业链各方在后补贴时代的必然选择。

今年8月27日，国务院发布了《关于加快发展流通促进商业消费的意见》，《意见》里面指出，有条件的地方对购置能源汽车要给予积极的支持，也要鼓励金融机构对购买新能源汽车提供信贷支持。

这是个非常好的信号，我们判断今年国家肯定会给予相应的补贴，包括对电池运营企业租赁费的补贴，也包括在金融产品上对于信贷产品贴息补贴的政策，我们也渴望政府尽快出台相应的政策，更好地促进这个行业的发展。

优电科技对新能源汽车营销的思考

对于新能源汽车特别是纯电动汽车的营销，残值保障尤为重要。这里以长安汽车的逸动车型和EV460为例来做对比，看一下用车成本发生了哪些变化：对比对象为长安逸动燃油车和EV460不带残值保障、带有残值保障、采用车电分离加残值保障的几个版本。

这个优势还是很明显的，车电分离模式下的TCO成本始终低于其他模式，实实在在地降低了运营企业的整体成本。

优电科技以车辆的使用行为数据为驱动，以残值管理为链条，联合国内主流的主机厂、经销商集团和保险公司等核心伙伴，基于价值链体系重新构建新能源汽车流通行业，实现车辆的价值最大化，以车辆残值提升为目的，促进新能源汽车产业链各方面协同发展。

未来，优电科技希望联合价值链上的伙伴，为整个新能源市场提供转型升级。更确切地说，要为目前的经销商伙伴提供转型升级，让他们从原来的零售商升级成为服务商。

我们要打造全渠道的销售道具和保值置换的业务，帮助合作伙伴提升销售贡献。包括提供二手车的产品和基于置换回收车辆的认证服务。未来所有的汽车销售都是基于数据的，所以现在正在打造一套智能零售的辅助系统来为车辆销售以及客户的决策提供帮助。

我们判断，三到五年时间基于使用权的拥车行为会成为流行的风尚，年轻的消费者尤其是千禧一代的消费者，他们更在乎对车辆的使用价值而不是车辆的资产价值，如果我们仅仅做车辆零售，对市场的增长拉动有限，但使用权的交易市场还有巨大的增长空间，而未来体验式营销也同样值得探索。

本文作者王恺系优电科技CEO