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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） “2014年，我们决定做快修升级的前夕，当时全国钣喷店有880多家，那是小拇指钣喷业务最辉煌的时期。” 回顾八年前的情形，小拇指总裁兰建军的情绪并没有太大波澜，只是针对这个数据最后补充了一句：“当年的880家在全球也算是行业第一。” 熟悉行业的人都知道，小拇指在2004年成立的时候，正是以钣喷和玻璃修复等业务为切入点，并通过十年时间做到了兰建军上述的水平。 不过，从2014年开始，小拇指启动了三次转型，随后向快修、保养、轮胎、底盘等业务延伸，并在这个过程中逐渐缩减钣喷店的数量，直到如今的350家左右（目前小拇指全国总门店数量1200多家）。 转型背后，在主动层面，兰建军看到了新业务的潜力，不过，被动层面也在一定程度上受到钣喷行业大环境带来的影响。 兰建军坦言：“2017-2018年的时候，钣喷业务的生态开始急剧恶化，整个行业跌入谷底。” 然而，历史的路径有时候看上去像是一个圆环，会在一段时间后回归起点。 汽车服务世界发现，从2021年开始，小拇指又重新发力钣喷连锁，以每年30-50家钣喷中心的速度重回增长轨道，一直延续至今。 与此同时，在小拇指内部，钣喷业务仍被称为根业务，是整个公司的基础之一。 种种迹象说明，对于小拇指而言，钣喷业务似乎迎来了触底反弹。 一、从0到880到350 2014年算是小拇指的转折年。 从2004年到2014年，十年时间小拇指在行业当中树立了鲜明的钣喷连锁品牌形象。 更重要的是，小拇指向行业推出了QSRS量子快漆系统，首创车漆微修的概念，以多快好省的理念，解决车主用车当中小擦小蹭的问题。 从车主的实际痛点出发，小拇指是少有的在C端建立品牌影响力的全国汽服连锁。 到2014年，正如上文所说，小拇指巅峰时期发展到880多家钣喷店。 “那是我们最辉煌的时候，”兰建军回忆，“美国最大的钣喷连锁也就300多家，欧洲没有这么大规模的，所以，即便是放在全球，我们也是排在前面。” 为什么在最辉煌的时期着手转型快修？ 兰建军解释：“当时有一段时间，门店接到的三分之一车主电话，问我们换不换油，因为这个原因，门店的经理要求我们赶紧上快修。2014年我们开始试点，到2015年提出双升计划，一是业务项目升级，让钣喷店增加快修业务，二是客户关系管理升级，让我们跟客户有一个长期的可调控的预约和回访机制。” 显然，转型快修是小拇指的主动调整，不过，几年后钣喷行业遭遇的“灭顶之灾”，让这个调整看上去很有先见之明。 “从2017年开始，钣喷行业开始恶化，遭遇了前所未有的寒流，让整个行业大幅缩水。” 兰建军所说的恶化，主要由以下几个原因造成。 一是从2017年开始，中国的高铁、地铁集中交付，导致用车频次下滑。还有酒驾入刑，之前小擦小碰有25%左右是酒后驾车造成，这个方面的业务来源也被切断了。 二是环保和拆迁趋严，“我们原来在杭州最多有40多家钣喷店，但是2017年开始遇到拆迁高峰，找不到地方做油漆，环保也不批了，只能往郊区走。这个打击很大。” 三是几轮费改，导致保险公司不断降低成本，而这种成本压力最终传导到修理厂。 在几大因素的同时作用下，兰建军介绍，当时880家门店至少有600多家彻底转型快修店，同时剥离原来的钣喷业务。 “到目前为止，我们全国门店当中，还有油漆烤房的门店大概还有350多家。虽然压缩得有点狠，但真正受生意影响关门的还是少数，大多数因为环保和拆迁。” 从0到880家再到350家，小拇指的钣喷业务及钣喷门店在过去18年的经历可谓一波三折，也在一定程度上反映出整个钣喷业态的变迁。 二、仍保持全国领先水平 在兰建军看来，虽然门店数量出现下滑，但小拇指的钣喷业务经受住了风浪。 “虽然没有以前那么辉煌，但我觉得已经见底了。这两年钣喷行业萎缩得非常厉害，就是见真功夫的时候，能够在这个过程当中保持不变，说明我们的质量和效率仍然排在行业前面。” 一方面，如今这350家门店与小拇指总部之间处于高粘性状态，同时生意状况良好；另一方面，从2021年开始，小拇指的钣喷门店以每个月3-5家的速度重回增长轨道。 兰建军认为，小拇指的钣喷业务在几个方面仍然是全国领先的。 一是调色系统，据介绍，经过十几年的沉淀，目前小拇指的系统当中配方总量达到8万，有效配方数量超过3万，能够保证95%的颜色配方的时效性。 与此同时，小拇指的350家钣喷店都是喷调一体化，也就是说技师可以独立完成调色。另外，小拇指总部持续进行产品颜色和颜色支持，新车型可以在短时间内开发并验证出新的调色配方。 二是培训体系，“我们手上有正常运行的技师大概有800多人，总部培训和派遣的技师达到80%左右，也就是说，350家门店当中80%左右的技师是我们培训直接派遣，忠诚度和技术都非常高。” 三是品牌影响力，兰建军认为，小拇指不仅仅建立了toB的口碑，也建立了toC的口碑，“连街上的跑车都知道小拇指做油漆多快好省，可以说是深入人心。” 四是质量保证体系，小拇指建立了终身质保体系，再加上多快好省的口号，让车主拥有良好的售后保障体验。 五是产品体系，“我们所有产品都是全球OEM最好的代工厂生产，在自主品牌发展过程中，可以有效控制成本和质量，虽然最近几年油漆业务动荡，但我们成本一直没上升。” 六是研发体系，兰建军说：“我们很早就研发了数码喷漆、过渡喷漆法等，到目前为止很多变成了行业标准，包括工艺流程、车间布局、收费体系等都是参考小拇指。” 在兰建军看来，对于门店而言，一个好的钣喷连锁不仅仅意味着油漆供应、技术赋能或车间改造，重要的是提高C端影响力，这或许是小拇指的核心竞争力之一。 从数据上来看，据介绍，目前小拇指钣喷体系中，50%以上的业务是车主自然流量，而非来自于保险公司。 兰建军笑言：“这么来看， 我们根业务的优势依然还在，我经常开玩笑，如果我们是第二名，那么第一名是谁呢？”
三、进入新的增长期 基于钣喷业务的战略定位和核心竞争力，在兰建军判断，这个行业已经见底，很可能迎来了触底反弹的时机。 “我们大概有五年时间喷漆店只减不增，要么不批，要么找不到地方。但是从去年开始，相当多的喷漆店又开始重新加盟，我们进入了新的增长期。” 这里面可能有两个核心推动因素。 一是钣喷业务自身的属性决定，兰建军认为，钣喷是刚需，总体需求和汽车保有量对应，“以前油漆蹭了一点点就过来做，现在可能攒上好几个面再来，但不管怎么样，这个业务跑不掉，总要找个时间处理。” 二是新能源汽车的发展，可能带来新的机遇。 在兰建军看来，新能源汽车和传统燃油车相比，具有一些明显的差异性。 “第一个特点是时尚性高，对面子的要求也很高。打个比方，你穿个工作服脏一点没关系，但是穿个奢侈品，脏了不可能不处理。第二个特点就是对颜色的要求很高，一般的修理厂处理不了，我们这种有开发能力，能适应新变化的品牌更有机会。” 基于这些特点，兰建军判断，新能源汽车在售后服务过程当中，真正赚钱的就是钣喷和轮胎业务，其他业务还处于摸索期，而首先受益的业务就是钣喷。 与此同时，兰建军还从人力资源的角度看待行业周期性问题。 “这几年我们看到一个很不好的趋势，那就是钣喷很少有人学了，整个行业严重缺乏做油漆的涂工。跨界来看，现在泥瓦工一天500元都找不到人，我觉得油漆行业两三年后也会是这个情况。一个中工要两年时间培养，大师傅要三年。接下来行业人才紧俏，也就意味着行业重新启动。” 基于对行业的观察和判断，从2021年开始，小拇指以每个月3-5家的速度重新扩张钣喷店。 在这些门店当中，主要有两种类型。 一种是建立钣喷车间的一站式门店，在350家门店当中有310家左右，另一种是只有钣喷业务的门店，大概有40家左右。 “这些一站式门店也会把钣喷车间拿出来共享，再承接10家左右的快修店业务，它的钣喷业务就比较饱和。” 这也体现出小拇指布局钣喷店的核心思路之一，那就是城市生态模型，一个钣喷店辐射几家社区店的1+N模式。 兰建军介绍：“以杭州等门店比较密集的城市为代表，我们开始集中做一些钣喷中心，钣喷中心开在比较偏僻的地方，快修店的钣喷业务导流到这些钣喷中心当中。” 根据兰建军的测算，一个快修店一个月可以向钣喷中心输出100-150个面，理论上5家快修店就可以支持一个钣喷中心，最具经济规模的是7-8快修店对应一个钣喷中心。 “现在我们一边做快修店，一边做钣喷中心，两头并进，这样发展起来就比较立体，整个城市的服务效率也能提高。”
四、钣喷非常适合做连锁 从行业发展历程和趋势来看，过去几年，中国钣喷连锁的发展并不顺畅，几家曾经融资多轮的企业遭遇了被并购甚至倒闭的境况。 钣喷连锁还是一个好业态吗？ 兰建军从两个视角看待这个问题。 在外部视角，兰建军注重发展时机：“为什么前一段时间中国很多钣喷连锁走得不顺利？我觉得是时机选得不好。很多人看到小拇指起来之后，才开始做钣喷业务，但这几年是钣喷业务的严冬期，发展不好是自然规律。 我们可以白手起家，一步步慢慢走过来；但是后面的钣喷连锁，相当于秋天播种，冬天到了根都没长出来，怎么熬过来？” 在内部视角，兰建军分析了钣喷业态的特性：“钣喷很特殊，对人的依赖性太高，包括人才的培训和管理，没有一个体系是管不好的。所以，我认为钣喷是最需要做连锁管理的业态。” 目前，小拇内部建立了一个20多人的喷漆团队，持续负责颜色开发、培训体系、服务体系、采销等工作，也是从体系上支持钣喷店的扩张。 更为特殊的是，不同于其他连锁品牌，兰建军并不依赖保险公司。 “保险公司并不会把你纳入到它的体系当中，但是很多人想走捷径，最后被保险公司压榨。我们选择了最难的路，把精力放在终端车主上，保险公司在一个次要位置，这样才能独立发展，而保险公司的整体动荡对我们也影响有限。” 在大环境的影响下，前面一批追随者，大部分已经退出历史舞台；而后面潜在的进入者，包括一些头部平台，兰建军也不是特别担心。 “这个市场非常大，连锁占有率都不到10%，谁影响谁根本谈不上。另外，钣喷业务是整个行业里面，总部最难赚钱的业务，如果真的为人民服务，坚持坚持也能做出来，但是想以盈利为目的，能坚持多久真不好说。” 当然，兰建军一直抱着理性的态度看待行业：“很多看上去美好的事情不见得是好事，我不敢瞧不起任何事或任何人，因为我对整个行业始终保持敬畏。” 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
