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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 重新装修后的金山小拇指，更加坚定了自己的立店之本。 “一是维修质量，二是客户关系。”金山小拇指老板徐同来表示，无论外界竞争形势如何变化，这两项都是一家维修门店赖以生存的根基。 金山小拇指前身是同来汽修，2009年加盟小拇指，到现在已经十几个年头，在门店经营、客户管理、技术专业等方面，金山小拇指经验颇为丰富。如今行业竞争愈发激烈，天猫养车、途虎养车甚至就开在金山小拇指的旁边，徐同来并不焦虑：“不管加盟什么品牌都只是锦上添花，最重要还是修炼好内功。” 一、维修质量背后是技术深度与配件品质 金山小拇指周围有不少同行，在徐同来看来这并非坏事。竞争越激烈，金山小拇指反而越能找准自己的位置。
“之所以说维修质量是我们的立店之本，是因为维修质量背后涵盖了技术深度以及配件品质。”徐同来表示，“我们现在收费比附近很多店都要高，而客户愿意买单是因为我们能够给其提供足够的安全感。” 这种安全感源自于金山小拇指实事求是的精神，以及站在客户角度为其利益考虑的态度：“首先我们要保证故障诊断的准确率，其次不能小病大修，再者就是确保修好，并且做好售后回访服务。每一个环节都为客户去考虑，他就会放心把车交给你，并且下次还找你。” 诊断和维修是金山小拇指强项之一，徐同来认为相较于主营保养的门店而言，他们在诊断和维修方面专业度更高，能够帮助车主解决一些在别的门店解决不了的问题。 金山小拇指力求做到在客户能接受的价格空间里，准确作出故障诊断，确保解决问题，并且不返工。一旦出现维修质量问题带来的返工，他们都承诺免费解决。 二、一个单项每月最高带来15000产值 此番搬迁重装，金山小拇指成为一站式门店，可以处理几乎所有车系的车型，机电业务占据门店大部分营收份额。 门店配备了12个工位，其中6个机修工位，6个洗美工位。重新开业9个月，该店的月产值平均在30万左右，但徐同来认为还未达到预期。
“现在的状态还是有些差距，我预期每月营业额要达到50万。”徐同来表示，“但在这一块我们也不着急，现阶段最重要的还是搭建好我们的团队。” 目前金山小拇指的技术人员储备与门店业务基本匹配，但要进一步提升产值，在服务顾问也就是小拇指体系内的SE团队组建上，徐同来认为还需要下些功夫：“我们现在有2个人。后续我认为还需要增加2-3人，因为无论是前期的预约还是后期的回访，都需要SE来做。而且他们必须具备专业的技术知识，才能维护好客户关系，所以还要花一定时间来培养。”
除了服务顾问，金山小拇指也通过一些盈利项目来提升产值，盖茨传动套包就是一个很典型的例子。 金山小拇指从2018年开始与盖茨合作，但一开始采购量并不大，主要集中在正时皮带，“盖茨正时皮带知名度很高，质量有保证，而且性价比也比较高，我们一直在用但是量不大。后来他们推出了正时套包，这个形式还是很不错的，既保障安全减少售后，又在销售量和盈利水准上都带来了一定提升。” 据徐同来统计，盖茨传动套包销售高峰期能够达到每月20-30套，现在每个月8套左右。其中，正时套装月均销售4套，附件套装月均4套，正时带月均4条。 传动业务的营业额，每月最高可以为金山小拇指带来15000元的营业额，目前月均4000-5000元，这是9个月达到的水平，平均每月提升5%的盈利。而门店的维修技师基本上都具备传动项目的能力。 三、逢车必检+建议预警，有效避免大修 徐同来认为在盖茨正时套包的项目上，金山小拇指仍有提升空间。首先需要重视起来，结合对服务顾问的培训和要求，真正做到逢车必检，以检查数据为依据去建议车主整套更换，更容易赢得信任。
据介绍，除了洗车业务，进店的所有车辆都会进行一个检查动作，以便后续业务转化。 “传动系统的更换周期需要考量行驶里程和车龄两个方面的数据，”徐同来解释，“6-8万公里就建议更换了，但现在行驶里程普遍下降，一般而言车龄到了3年也会建议更换，从安全的角度出发，即便里程没到，没有那么多磨损但也会有氧化和老化。” 金山小拇指目前进店客户很少有新车，车龄结构至少在1年以上，多为超过3年的，这一情况也与盖茨传动套包项目颇为契合。但徐同来认为即便是好项目也不能强推：“进店的车辆理论上是迟早要换的，所以也不用过度推销，只是建议，车主心里有数，早晚他还是会来。” 不仅是传动系统，小拇指特别重视的底盘件也是如此。徐同来认为如今的市场已经不满足于“出现问题-解决问题”这种模式，而是要通过“逢车必检+建议预警”来尽量避免大的问题出现。 “我们很多时候发现车开着开着没有新车好开了，实际上就是因为底盘的托架、拉杆、桥头，橡胶胶套等部件每天都在磨损，以前都是车主感觉到不行了才去修才去换，现在我们要前置，在出现问题但还没影响驾驶的时候给他检查出来，告诉他有哪些隐患建议他换，哪怕他现在不换，没多久他发现真的出现了你说的那些问题，他再回来，体验感就比较好了。” 当然，这些检查和建议，还是建立在门店技术专业度、维修质量和服务顾问能力的基础之上，徐同来认为，在修炼好这些内功的前提下，客户和业务都跑不掉。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
