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作者 | 黄灿 来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 前段时间在笔者文章的评论区看到一条油水易损件经销商写的评论，大意是新能源汽车势头越来越猛，作为油水易损件经销商不知道该怎么办。 本文，就和大家聊一聊这个话题。 笔者在以前的文章中也说过，在新能源趋势下，修理厂是最不需要担心的，毕竟汽车的维护服务是刚需，哪怕汽车变得上可九天揽月，下可入海捉鳖，该修还得修，该洗还得洗，只不过维保的内容发生了变化，但核心的需求一直没变。 因此，修理厂只要跟得上时代及时升级即可，不需要过分担心，兵来将挡，水来土掩，实在不行，转行送快递也是一条好路，吓不死人。 目前最需要担心的，恰恰是从事油水易损件销售的经销商，这才是汽后产业链中真正需要危险的一类群体。 笔者身边做油水易损件的经销商纷纷在诉苦，生意是王小二过年，一年不如一年了，客户数量就这么大，互相竞争已经不能用激烈来形容，而是惨烈比较合适。 一、油水易损件经销商4大乱象 俗话说璧无其罪怀璧有罪，油水易损件经销商好比怀璧之人，谁都可以冲进来搅一把局，反正打着新模式新玩法的外行年年都有，亏本卖那都是正常操作，有但不限于以下的骚操作： 1、假机油满天飞 以前生意好，大家井水不犯河水，假机油有是不假，但这都是私底下的谈资，上不了台面。 现在可倒好，几乎每个油水易损件经销商都含沙射影地说别的同行卖的是假货，合着全中国就他一家卖真货，不找我买是你的损失，内卷程度直逼互联网，没有内卷，只有更内卷。 2、都说自己是品牌 笔者在这里还是要冒大不讳说一句，机油行业除了美嘉壳，其余的都只能称之为机油的名字，除了厂家自嗨外，没有任何意义。 全国至少有一万五千多个机油品牌，能被记住和传播的，除了美壳嘉还有谁？ 比他们贵的没他们好，比他们质量好的又没他们便宜，质量和价格都有优势的机油品牌，又没有他们名气响，你的机油品牌广宣啥也不做，投入100万就认为自己的是品牌了吗？ 合着美壳嘉的代言人不要钱，各个互联网流媒体的广告也不要钱，赞助各项赛事不要钱，线下渠道广宣物料同样不要钱一样。 上面这段话，难免会让不少厂家心中不痛快，自己的机油品牌是亲儿子，有禀赋效应也正常，但也不能因为禀赋效应冲昏了头脑不是？ 3、你的是我的，我的还是我的 由于机油代工成本低，有很多连锁店已经自己贴了自己的机油，严格来说，这些贴了连锁店品牌的机油只在自己体系里面销售，这也没事，要赚钱覆盖运营成本，赚钱赚在明面上。 但是有些车厂下属的养车连锁的骚操作简直让人瞠目结舌，你都能感叹居然有这种玩法。 某车厂下属的一个养车连锁，本来依托大树好乘凉，刚开始做也中规中矩，给修理厂挂个牌子，然后卖点油水电瓶雨刮，虽说不怎么赚钱，但过一个不错的小日子还是可以的，反正又没啥运营成本。 事情在2020年突然起了变化，这家养车连锁估计嫌钱来慢了，又找某润滑油大厂贴了一个牌子的机油。这也没啥，双品牌战略。骚就骚在另外的机油牌子不限购，无门槛，谁都可以进货，这都算了，更骚的是采取了阶梯式订货法，订得越多越便宜，最低的直接35折。 这价格毫不夸张地说比矿泉水都要便宜，销量自然一下子冲到了顶，也冲击了自己原有加盟店的价格体系，你想呀，加盟店卖的机油进价是隔壁厂的2-3倍，又有哪个修理厂这么蠢继续陪你玩呢？ 这还没完，其中最骚的是，有些修理厂和经销商考虑仓库放不下这么多的机油，出于对车厂的信任将机油款预付了，打算分几批拿货。 结果碰到机油原材料上涨，后面的货就没有下文了，说就是马上安排生产，实则是啥大家都清楚，要货没有，反正你又不能拿我怎么样，我又不是不承诺给你，能拖一天算一天，直到原材料降价后再给你安排发货也不迟。 至于门店的利益？啥，门店还有利益？来来来，我告诉你茴香豆的茴字有几种写法…… 4、你想割韭菜？没关系，我这里有刀 眼瞅着生意越来越难做，有些机油经销商思变出外学习，不过，学的倒不是啥真本事，而是PUA学中常用的几个词：总裁、模式、思维、格局、利他。 不知道诸位读者是怎么看这几个字，笔者是听后要打寒战的，听到这几个词，就知道有人要放大招PUA我了，而不少油水易损件经销商老板却甘之若饴，学得风声水起，视为真理。 这也情有可原，毕竟以前机油销售的日子太好过了，平常和客户吹吹牛，搬搬货销售量就蹭蹭地往上涨，而现在跑得越勤客户越厌烦，要收账谁见不烦？ 欠款越来越多，竞争越来越大，于是，他们学习的也都是能轻松赚钱的那种洗脑术：有啥法子能够不花太多精力和时间，就可以让客户乖乖听我的话把钱交出来的那种。 于是乎，他们带着贸易思维来学习快消行业用得比较多的“狼性文化”，毕竟隔行如隔山，你指望他们思考“客户到底需要什么？”“我该如何更好地满足客户的需求？”这些问题是不屑的，他们更多的是出于“我认为客户最需要这些！”“我认为我这样做可以满足客户的需求。” 这些潜意识中利己的角度，倘若告诉他人间正道是沧桑，客户需要的东西是需要你下功夫研究，他是万不会考虑的。 因此，被誉为万能膏药的营销就被他们捧上了天，因为别的时间太慢，一时半会出不了效果，远不如营销来得快。嗯，我的客户一定不会营销，我教你怎么卖产品吧，保证让你卖得呼呼啦啦的。你赚钱，我也赚钱，多好。想想都令人激动。 殊不知对于汽服门店来说，营销是建立在门店硬实力基础上的，有些门店基础管理都做不到，盲目上营销只会加速他的死亡，这一点，某些油水经销商是不知道的，就算有的知道，也都当作不知道，反正修理厂多地是，少你一家多你一家都不是事儿。 没曾想到活动一做完后，修理厂立刻把他抛弃了，为啥？ 你的牌子都不赚钱了，谁会继续卖呢？大概率除了第一笔能收回款，后面都是一地鸡毛。本来想玩一出鹬蚌相争渔翁得利，没想到玩成了螳螂捕蝉，黄雀在后。 二、对油水易损件经销商的建议 综上4点所述，机油易损件经销商要想成功转型确实有点难度，但是这些难度只是在心理层面，而非实际层面。 任何行业，任何时间都有赚钱的公司，也有亏损的公司，就拿日本的所谓工匠来说，你该不会以为他们天生想做到这么极致的吧？ 这一切都是竞争压力下的结果，就好比大野耐一为啥不断优化TPS的动力，也非出自他自愿，而是源于对当时美国汽车工业的强大所带来的深深恐惧，逼得他不得不想办法优化管理，进行差异化竞争。 至于油水易损件经销商该如何进行转型或者发展，笔者只能给如下三个建议： 1、干一行研究一行，要怀着对行业的敬畏之心 这世上就没有哪行生意好做，好做的生意就这么一点，都让你知道了，也就不赚钱了，绝大部分的行业都需要坚持长期主义，没有一招鲜吃遍天的道理。 笔者身边有很多易损件经销商业务还在不断增长，就比如笔者熟悉的某汽配连锁，不断在行业内深入，为解决修理厂报价困难的现状，不惜花费高额代价开发了机器人报价体系，修理厂随时发大架号，马上自动发送配件适配型号。真正地把客户的真实需求放在了第一位。 做任何事情都要深入，成天飘在天上不行，跑马灯一样换产品也不行。用心思考“客户真实的需求是什么？”“他们还有什么需要”，内心告别点子制胜法，无疑是最重要的一步。 2、淘汰低价值客户，将资源导向优质客户 未来可以确定的是，随着新能源汽车发展，汽车服务行业依然存在，但经营难度会逐年增加，随之而来的有不少修理厂将会遭遇经营困境。 而有的油水易损件经销商为了留住客户，不惜采取以年为单位的账期结算方法，生生把自己拖得痛不欲生。 毫不夸张地说，就目前市场环境，那些本该要被淘汰的修理厂之所以还能苟延残喘，完全就是指望各路油水易损件经销商来续命。 这样做的结果无疑是两败俱伤，低价值的门店不但依然坑蒙拐骗，也不利于优质门店突出重围，给其供货的油水经销商末了只会收到写满人情债的一堆白条。 生意就是生意，千万不能相信这些经营到困境的门店有一天会突然走向正轨，如果你能这想，这智商也不用做生意了。 也不想想，一个经营多年的店他要想发展早就发展了，还等得到现在？就比如郭德纲说的一个笑话，说：要饭的就没有要早饭的，因为但凡他能早起，也就不至于要饭。 因此，淘汰低价值门店，将己所能及的资源导向优质门店便成为了不得不思考的决策，那些低价值客户就留给冲进来的外行吧，反正他们就打算亏了，也不在乎多亏一点。 3、从销售商到服务商转型 服务商和销售商最大的不同，是服务商与优质的门店是互补关系，而非你赢我输的零和关系。双赢，是建立在双方坦诚相待的基础上，为门店提己所能及的服务，而非面子一套，里子又一套。 去年，全国不少油水易损件经销商花钱委托笔者为他们的优质客户提供培训和辅导服务，说明有很多油水经销商也正在反思未来的发展。 但是话说回来，从销售商到服务商的转变是非常艰难和辛苦的，远非喊喊口号那么简单，油水经销商要从零开始学习，以前从来没有涉及过的技能和方法，并且真心实意地解决合作修理厂发展中的困难。 曾国藩云立身切要之事仅二者：格物，诚意，知一句便行一句，此力行事，即可下学上达。 对于油水易损件经销商来说，要么出众，要么出局，没有第三条轻松愉快的路。 本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
