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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 月初，豪华车品牌沃尔沃在上海地区推出了T8车型的“直销模式”，借此宣布自己要进一步加速转型；而在前不久，奔驰也宣布明年将尝试取消“4S店”模式。 主机厂跳过4S店、亲自下场布局汽车市场的动作显然越来越密集了。 4S店们也急了。据《SG Auto汽车经营与服务》媒体报道，包含中国、法国、德国在内等多个国家的经销商协会最近集体发声，认为“主机厂布局直销、直营、代理制等新汽车经销模式的过程中，忽视或伤害了经销商群体的利益。” 一、经销商协会发声 《汽车服务世界》整理了各国协会的发声，提炼了几个关键点。 首先，几乎所有协会都提到：主机厂的变革举措过于突然或存在冲突，导致经销商群体来不及应对模式的变革、利益受损。 中国汽车流通协会反映了一个情况：在中国市场，厂商拟推行的直销模式，与现行的授权经销模式，有一定程度的抵触。 《汽车销售管理办法》明文规定，现有经销商网络的厂商，必须和经销商经过探讨并形成一致意见，才能直接销售车辆给消费者。 在国外经销商协会的言辞间，这些国家的主机厂们和经销商群体矛盾激化的程度似乎要更深些。 德国汽车经销商与维修协会指出：主机厂经常试图改变销售条款，让经销商处于不利地位。 “德国已有超过20个品牌宣布他们将改变现行的销售模式。但这些主机厂在宣布要改变模式的时候，几乎都忽视了经销商群体。经销商层面愿意在新模式中做出根本性改变，而汽车厂商方面却做得很少…好像厂商规划未来的销售模式与经销商无关，不会对经销商带来影响一样……” 法国经销商群体面临的情况则更紧迫。2013年雪佛兰退出欧洲市场以及今年1月Stellantis集团，都是在没有征集经销商意见的情况下突然宣布终止其整个经销商网络的。 “未征集经销商意见、仅提前两年通知”，这样的变革节奏对经销商体系来说，明显过于仓促、打击也可能更大。 其次，各国经销商协会都对主机厂未来的变革新模式提出了一些意见。 欧洲经销商协会认为：“主机厂不应一意孤行的单方面攫取利润，从而对现存销售网络及长远发展前景造成毁灭性的打击。” 法国和德国经销商协会则分别从法规层面和监管层面提出了期许。 法：“未来的法规应当满足包括限制主机厂不符合合理竞争原则的直销行为”； 德：“我们需要市场监管部门的支持，无论是德国的市场监管部门，还是欧盟的监管机构。或许，我们还需要法院的参与”。 中国汽车流通协会选择从“市场变化的机遇和挑战”层面给出方向性意见。 会长沈进军认为：“未来五年，经销商在业态环境、经营模式等方面，都将面临极大的转变，有一些变化甚至是根本的、颠覆的，直销模式是诸多变化中最为关键的”。 他的观点是：虽然市场有对新经销模式的问题与争议，但各国经销商协会还是要关注直销模式，尽快寻求解决之道。 二、4S店每天退网数超10家 各国经销商协会的态度，其实说明了各地经销商群体已经十分了解自身当前的处境。 现阶段，国内外汽车市场仍旧是主机厂-4S店经销体系占据主流，但4S店等经销商的生存状况用每况愈下来形容并不过分。 以国内市场为例。从2018年新车销量首次出现负增长以来，4S店的日子就越过越难，如今更是长期陷入“销售即亏损”的窘境。 到了今年，车企端的优胜劣汰持续加速。上半年，共有6家车企宣布破产或处于破产重组进程中，分别是：华晨、拜腾、众泰、猎豹、领途、青年汽车。这一数量接近去年全年的总和。 车企端的窘境反射到4S店端，负面影响直接成倍放大。 统计发现，2020年全年累计退网经销商达3920家，每天超过10家4S店退网；与此同时，新增的4S店数量只有2181家，这意味着全国授权4S经销商数量首次出现了负增长。 4S店退网潮显然在加剧。 现阶段，这种退网潮主要集中在背景不强、资金不足等抗风险能力较弱的个体4S店当中，经销商集团巨头间更多在“渠道、资源”层面进行高度整合，尤其是广汇、中升、庞大和恒信这种第一梯队、第二梯队间的整合动作最为明显。 经销商巨头们的生态结构，明显也不够稳定。 三、老大哥地位不保？ 日子难过的4S店，现在最怕的就是主机厂做直销、做直营店、做代理制。 也是2018年，特斯拉开创了汽车直营模式，迅速站稳脚跟后的特斯拉市值也是持续攀升、现更迈入了“万亿美元俱乐部”梯队，成为汽车行业第一股；后来者蔚来汽车同样采用直营模式，顺利成长为造车新势力阵营的头部车企之一。 现在，不仅是特斯拉、蔚小理、合众等造车新势力几乎都在用“直营”模式，传统车企也在摸索类似的新汽车经销模式，像一汽、上汽、广汽、东风、本田等都由批发转向零售、试图改变4S店经销模式。 以一汽-大众为例，这可能是传统车企中对于新汽车销售模式探索决心最强、动作最快的一个。 今年3月份，大众汽车宣布针对ID.家族在国内推出代理制销售模式，将一部分经销商发展成为代理商；此后，大众代理制模式迅速落地。短短5个月后获得ID.家族销售授权的代理商已增加到了737家，并且实现了对一二线核心城市的饱和覆盖。 如此这般，4S店地位进一步动摇已经成为事实。 客观来看，直销、直营、代理制等新汽车经销模式的出现，的确让曾经牢固的“主机厂-4S店”关系出现了裂痕，协会发声也代表二者的关系即将迎来新的转折点。 4S店老大哥的位置其实是在主机厂主导下才坐了几十年，而今主机厂决定另辟山头、要自己做直营也是他们的自由。 因此，无论经销商群体怎么抵触直销、直营、代理制或者以后其他的新模式，主机厂的模式变革举措依旧会强势推行。这一点从协会发声中也能略窥一二。 协会发声的核心目的也不是抵制主机厂探索新模式，而是表达4S店们也想要安全度过变革期、甚至能够跟上变革节奏成功转型的强烈意愿。 四、大咖观点：4S店会消亡？ 针对主机厂主动且大面积推行直营等新模式这个现象，一些有影响力的行业大咖纷纷表达自己的观点。 团车网CEO闻伟在公开场合直言：4S店会消亡。 “4S店这个概念如果单从名义的角度，我认为大概率会消亡，但是从行业经销群体两万多家角度来看，它们其实需要的是软着陆而不是硬着陆（指关店）。” 在他看来，4S店集团已经积累了十几年的固定资产，拥有品牌、用户粘性群体。“在新势力已经摸索出直销模式发展方向的时候，4S店经销商群体应该顺应这个潮流和趋势，主动融入到全数字化链条，为主机厂做智能化终端场景赋能，我认为这是4S店软着陆的一个出路。” 这种软着陆的案例的确已经存在。 比如一汽-大众的代理制，就已经考虑到了原本的4S店体系。一汽-大众在全国900多家经销商网络中精选优秀代理商，重新签订代理合同，授权这些代理店经营ID.系列产品。首批通过的经销商就有400多家。 不过，这些进入新经销模式下的经销商们生存情况到底怎样，暂时还不清楚。 而且，4S店软着陆这个事如果放到更多主机厂身上、是否能大面积成功，其实是个未知数。 首先，车企正在拼命渗透到销售前端已经是客观事实。这种情况下，主机厂如何调整与经销商之间的关系这件事本身就是未知的，毕竟改变这个庞大的旧体系，复杂程度高、耗时不会短。 其次，直营等新经销模式主要针对的是新能源汽车业务。即便主机厂有意愿优先在现有的经销体系内优先做布局，这些做惯燃油车生意、喜欢销售多过售后服务的经销商门店，能否转变思维强化自身的“车主服务意识和营销意识”，这些都是问题。 最后，相当一部分传统4S店能不能撑到“主机厂收了自己的时候”也是个问题，毕竟日子已经难过了许久，退网潮也是切实存在的。 除了“4S店消亡”论，行业还有另一种观点：无论是新兴的直营等新模式、还是传统的4S店经销模式，它们可能都不是汽车行业最终的流通模式。 工信汽研常务副院长兼智联会秘书长张砼的观点就是如此。 “我不认为4S店在这个过程当中会被很快取代，或者当线上模式成熟后、4S店就会被颠覆掉。所有人都在这条路上探索，用不同的方式方法往前走。” 关于这一观点，汽车服务世界的理解是：无论新能源车企的直营等模式，还是传统4S店的经销商模式，都存在明显短板。 直营等新经销模式需要在成本、效率、用户体验之间找到平衡，一旦市场做大，如何继续在保障用户体验和服务效率的情况下保持这种平衡，其实是个未知数；而4S店缺乏to c端的新服务能力（服务、营销等）也是显而易见。 无论哪种观点，都表明“曾经主流的汽车4S店出路到底在哪里”依旧是大家持续关心的问题，独立售后自然也关心。 参考文章：SG Auto汽车经营与服务丨多国经销商协会发声：新汽车销售模式该如何推行？ 苏雨农的长镜头丨车企该如何解开“To C”密码？ 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
