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中国汽车后市场规模已突破万亿级，并且随着汽车保有量的提升还在延续增长的势头。在给汽配经销商带来发展潜力的同时，汽配供应链的生产、分销和零售环节也面临考验。有没有一种模式，既能够推动国际一线供应商在中国丰富业务布局，也能帮助中国本地汽配经销商更便利地触达全球资源，甚至实现中国制造商走向国际？ 成立于2014年的NEXUS集团一直致力于扮演这样一种角色，通过组建国际汽车后市场经销商集团，助推后市场上下游无障碍对接。尤其在进入中国市场的短短几年间，NEXUS通过源源不断地为集团会员提供独特的价值，受到品牌方和经销商共同的欢迎。近日，本刊记者与NEXUS集团CEO兼联合创始人Gael Escribe、NEXUS集团东亚区总监张皓映深度交流。他们作为汽车后市场领域的行家分别从国际视野以及中国市场的角度，分享了NEXUS的发展历程。 ITG集团的新秀 说起全球汽车后市场经销商联盟，不得不提到ITG（International Trading Group）这一模式。该模式20世纪70年代起源于欧洲，由各国优秀独立后市场龙头经销商联合起来，组成联盟。ITG模式的特点是结构保持相对松散，集团不直接介入配件交易，旨在帮助经销商会员联结优质上游配件供应商，下游终端维修厂及全球经销商，并提供各项价值服务。据Gael Escribe介绍，六大ITG集团的会员在欧洲汽车后市场地位非常重要，占据70%以上的市场份额。
NEXUS集团CEO兼联合创始人Gael Escribe 虽然各大ITG集团通过长年的积淀成为欧洲后市场不可忽视的组成部分，但在全球新兴汽车后市场如雨后春笋般涌现的当下，传统的ITG模式固然能做到维持既有市场份额，然而整个汽车行业都面临各种变化之际，开拓新兴市场方面则显得有所不足。 适逢其时，NEXUS集团在2014年于瑞士日内瓦成立，直到2022年，NEXUS仍是全球所有汽车后市场ITG集团中最年轻的一支力量，并且仅仅通过7年的时间，就在2021年一跃晋升至全球第二大的汽车独立后市场国际经销商集团。 “8年的高速发展证明了NEXUS的实力及战略方向的正确性。”作为NEXUS的联合创始人，Gael Escribe曾在法雷奥东欧/北欧地区任总经理8年，担任德尔福全球独立后市场副总裁8年，其凭借富有远见的洞察力，在集团初期规划方面作出了卓越的贡献。 具体来看，NEXUS从成立之初就将目光放在重点发展新兴市场的业务，包括亚太、拉美、中东、北非等地区。这些地区的汽车市场在21世纪后才开始迅速扩展，许多国际配件供应商还没有真正进入这些市场，NEXUS所要做的就是帮助当地经销商高效地和上游合作品牌进行资源对接。 在拉美地区，NEXUS在阿根廷和巴西市场分别设有地区性组织NEXUS BRAZIL 和NEXUS ARGENTINA；在中东地区，NEXUS携手了当地最大的地区性经销商集团MEGAP；南非最大的经销商Motus、印度知名的TVS集团也是NEUXS会员；在中国市场，最大的车型件经销商集团之一上海极配及华诺威是NEXUS集团成员，NEXUS也与电商业龙头京东汽车及保险领先企业邦邦汽服达成深度合作。 在较为成熟的汽车后市场中，NEXUS也已经拥有一定的影响力。NEXUS北美地区性组织N! North America包括加拿大顶级经销商集团Uniselect，美国四大连锁之一Advanced Autoparts，知名联盟集团APSG , The Distribution Network及VIAPAR等；在集团总部所在地欧洲，NEXUS已经成功建立6个地区性组织，业务范围实现涵盖全欧。 截至目前，NEXUS在全球拥有18个地区性组织，159名直接经销商集团会员，2043家独立经销商分公司，业务覆盖全球138个国家，合并营业额为348亿欧元。Gael Escribe将其形容为“一个集大成的国际汽车后市场加值服务提供者”。 创新赋予会员价值 传统ITG的最主要业务就在于品牌方和经销商之间的资源对接，显然，NEXUS在各大ITG集团的阵营中后来居上，必定有其独特的优势。 “NEXUS能获得目前的成就，很重要的原因是我们将创新注入集团的基因。” Gael Escribe介绍道，无论在项目和服务方面，还是在为后市场社区提供各种支持方面 ，不管NEXUS成员身在世界何处，NEXUS都在全球各地部署了直属业务负责人，支持当地成员和供应商进行交流并寻找最佳的业务增长机会，同时根据当地市场情况开展符合会员利益的价值项目，这是区别于其他ITG集团的组织架构和服务。 NEXUS还通过各种线下活动将经销商会员和供应商紧密链接起来，包括各个地区的CONNECTING DAYS活动、全球性的年度NBF（NEXUS BUSINESS FORUM）商业高峰论坛活动。值得一提的是，在每年的NBF活动上，至少600家来自世界各地的独立后市场领导者出席，一起讨论行业发展趋势，寻求交流合作。近两年来的新冠疫情也没有阻止NEXUS在全球范围内与合作伙伴保持联系，并且得益于数字技术，集团组织了一系列线上会议活动 ，也就是NEXUS Virtual Days，使合作伙伴们能够远程对接并进行虚拟的面对面会议。
2022奥地利维也纳年度NBF(NEXUS BUSINESS FORUM)商业高峰论坛服务 除此之外，为了全面提升NEXUS经销商会员及供应商合作伙伴的核心能力及创造全新价值，NEXUS在全球开发了10+个价值项目。包括全球终端连锁Nexus Auto/Truck 、DR!VE+高端自主品牌、专注于经典老爷车的配件电商平台Renovation等。N! Academy纳学苑，N! Sustainability可持续发展计划，Inteliam经销商全面评估项目是NEXUS最具特色的三大项目。 N! Academy：NEXUS始终坚信，一切业务的基础都是人，从业人员的综合素质提升，才能将业务做得更好，推动行业发展。N! ACADEMY纳学苑是NEXUS在全球维度专门为NEXUS经销商会员及维修厂终端综合能力提高推出的培训总成项目，包括高管管理培训、中层经理业务培训、技师技术培训三个维度。此项目在全球50多个国家通过线上+线下的混合模式推进，目前已累计开展了近200场次，培训了10 000+行业人士。 N! Sustainability可持续发展计划：为应对日益严峻的环境问题挑战，NEXUS支持汽车独立后市场（IAM）可持续售后市场框架的结构化和标准化，探索 IAM可持续发展产品和服务。NEXUS行业与专业人士紧密合作，设计并执行前沿的概念/技术来帮助NEXUS全球合作伙伴在汽车后市场领域节能减排，重点在绿色出行及再制造领域进行突破。 Inteliam经销商全面评估项目：由NEXUS牵头行业领导品牌供应商及知名经销商，配合专业咨询人士，采用为汽车后市场行业定制的独立评估系统，为汽车独立后市场经销商从公司流程、业务专业度、财务健康、可持续发展等维度全面评估打分，并提出后续的改进动作。目前已有45家NEXUS会员深入参与到此项目，NEXUS计划2022年招募100家经销商，2023年招募超过300家会员参与。Inteliam的目标是成为全球最具公信力的汽车独立后市场评估机构。 中国业务迅速扩张 中国汽车后市场势必在不远的未来成为全球最大的单一市场，而且相比于其他国家，中国市场对于新渠道、新技术的响应也更为迅速，这给NEXUS开拓中国市场提供了有利条件。 “中国是一个非常特殊的市场，中国大部分汽车虽然车龄尚短，售后市场发展时间还不长，被列入‘新兴市场’范畴，但其发展速度非常惊人，且在某些领域已经超过传统的欧美市场。” Gael Escribe也指出，中国市场在规范程度上还有所欠缺，但非常有活力，各种新模式层出不穷。在欧洲，售后市场渠道非常传统，从上游供应商，到配件批发商、零售商、维修厂、车主，整个渠道几十年如一日。而中国由于其强大的互联网属性与电商平台，将结构扁平化，提高了产业效率，诞生了各种新的商业模式。如果说，早期的中国售后市场寻求与欧美对标，现在则成为其他国家学习和研究的对象。 2015年，NEXUS进入中国。起初，中国经销商对ITG模式还很陌生，认可度并不高。随着NEXUS集团东亚区总监张皓映的加入，NEXUS在中国的业务开始走上正轨。
NEXUS集团东亚区总监 张皓映 曾任职于华为，在中东和非洲地区工作，之后加入NEXUS巴黎，张皓映在全球各地的工作经验，为NEXUS在中国打开局面提供了支撑。 “2016年开始负责NEXUS东亚区业务之后，我的首要目标聚焦在快速发展会员。” 张皓映告诉记者，2016和2017年两年间，他几乎每天都往返于上海和全国各地的经销商，将NEXUS的经营理念传达给他们。 经过不懈的努力，目前NEXUS在中国已拥有100+会员，这些会员的业务范围不仅涵盖乘用车，也包含商用车领域。而在东南亚市场，十余家会员已纳入NEXUS体系之中，并且这个数字还在不断扩大。 三大项目赋能经销商 张皓映介绍道，NEXUS通过全球资源对接、价值项目落地和利润空间改善三大途径，全方位地帮助经销商发展业务。 为了帮助中国会员更好地与国际同行对接彼此业务，快速消化滞销库存，NEXUS于2019年开发了Marketparts（Mp.com）1.0平台，使会员可以在平台上自由搜寻产品，进行买卖。由于有NEXUS集团背书及高度专业的会员用户，MP.com一经推出就获得了全球会员的欢迎和认可，平台注册用户和产品上架量迅速扩大。Mp.com的发展吸引了非NEXUS集团经销商及品牌的大量关注，集团决定升级2.0版本，采用新的商业模式，对外部用户开放，并增加多个全新功能。截至目前，Mp.com平台共上架2200万+个产品，来自全球60个国家和地区；专业企业注册用户10 000+个，来自全球146个国家和地区；300+个露出品牌，包括原厂件、国际品牌件、会员自主品牌等。 为会员提供落地的高价值服务一直是NEXUS区别于传统ITG集团的特色。为了贴合中国用户的使用场景，NEXUS中国在2020年8月特别推出了纳学苑学习平台。该平台帮助NEXUS相关的维修厂技师更快速地获得精华理论、实操技术知识，并通过一些实用工具（如Vin码查询配件，维保信息查询等）帮助维修技师提升工作效率。2021年平台升级到3.5版本，推出了“领跑计划”概念及“超能训练营”等精华项目，和6家NEXUS国际一线战略合作供应商紧密合作，分6大系统对学员进行线上+线下混合培训。目前纳学苑已累积注册1000+维修厂用户，建立了500人培训活动群，累计培训人次5000+，发放结业证书100+张，好评度95%+。纳学苑平台将在2022年邀请更多的优秀品牌讲师，对更多的维修厂学员进行培训，并将添加新能源、运营管理类培训等新内容。
NEXUS联合上游品牌方向维修厂技师提供理论+实操技术培训 此外，NEXUS也致力于帮助中国经销商会员制定符合当下趋势的营销策略。现有的营销模式中，绝大部分是品牌供应商组织，是普惠制活动，且所有营销数据归于品牌供应商，经销商只能为品牌做嫁衣，数据无法沉淀，自身的客户资源无法成为私域流量，客户忠诚度不高。为了解决这些痛点，NEXUS从0到1建立“N! CHOICE”纳川平台，升级经销商会员传统营销模式，以一物一码先进技术为承载，对会员私域客户体系进行数字化改造，使会员可以使用新媒体矩阵、多品牌联合、超级积分通兑等模式提升其营销手法，旨在帮助会员完成营销活动200%+的增长业绩。目前平台已经组织了2场试点活动，效果可观，接下来将向NEXUS中国全体会员宣传，推动此项目落地发展。2022年目标20家经销商会员参加，服务10 000+维修厂。 结语 成立于2014年的NEXUS依然很年轻，其已经在全球取得了不俗的业绩，并且锐意进取的精神不变。充满生机的中国市场将带给NEXUS广阔的发展空间。未来，除了持续扩大经销商会员规模、创造新的业务机会点，NEXUS还将在三大核心项目的基础上，衍生出更多高价值服务，包括帮助中国经销商更好地对接全球资源，推动更多有实力的中国制造商出海。 张皓映对NEXUS中国市场的未来发展信心十足。 电动汽车百人会：新能源汽车市场化发展迎来新阶段 三分钟回顾一周汽车热点 | 奔驰承诺对L3自动驾驶事故负法律责任，宁德时代发布第三代CTP技术 MarkLines：2021全球纯电动汽车销量20强公布，特斯拉居第一 观点｜站在全球视野上，推进激光雷达行业标准的制定 本文来源【汽车与配件】版权归原作者所有 |
