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作者 | 拉面安 来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 从学校毕业后没多久，李志平进了一家国企修理厂做技师。一年后，李志平选择了辞职创业，在湖北咸宁一个小县级市里开了家店，一门心思做起了进口车维修生意。 2008年，李志平离开创业十七年的小县城来到了武汉，正式成立中德联宝，他从车膜等汽车美容装潢产品的代理做起，后期还与当地4S店集团达成了配套服务合作。巅峰时期，中德的代理业务规模做到了两个多亿。 2014年，中德开始以集团化的形式加速发展。截止到目前，中德在武汉一共开了34家社区店+综合店，业务涉及豪车整车销售、维修保养、精品销售、定制改装、美容、零配件供应等汽车全领域。 一、固盘：定位奔宝奥及以上，34家店全部盈利 无论是年轻的时候一个人开店，还是后来跟团队一起做代理、卖车、做售后，李志平坚持把重心放在豪华车车主这个群体上。 “没有特色就没有竞争力、低价体系就做不好品牌，那么市场竞争力也很难做起来。”这是李志平从自己创业之初就长期坚持的观念。 2015年11月30日，李志平清楚地记得这天，中德旗下综合服务店板块“中德名车”第一家店正式试营业，这便是中德1号店。 从筹备阶段，李志平就有意识地把1号店往标杆店方向进行打造。“从选址、装修改造到基建，花了一年时间。占地18000多平米，其中售后面积8000平左右，是一家真正的前店后厂综合服务店。” 与此同时，李志平也有意识地在业务和客群上做精准聚焦。“以平行进口车销售为主导、售后维保为辅，核心服务武汉当地BBA级别以上的车主。我们只服务武汉金字塔部分的车主客户。” 为了进一步拓展客户渠道，李志平同期筹备了汽车美容社区店体系“中德智容”连锁品牌，社区店主打售后美容+维保，核心分布于武汉当地的知名商圈、高端写字楼、高级住宅附近，服务武汉当地的豪华车车主。 发展至今，中德年产值已经超20个亿，其中社区店和维修站的售后产值合计1.4亿左右，旗下所有门店均处于盈利状态。其中1号店作为标杆店，单店年产值能做到2000万。
二、提速：3年100家店 作为华中第一城市，机动车保有量超过400万、位居全国第八的武汉汽车市场体量并不小，因此吸引了不少连锁品牌布局于此。 此外，早期深耕当地的区域连锁也不在少数，仅武汉市注册的汽服门店就有1万多家。 对于这样“白热化”的市场竞争格局，李志平的态度佛系中不乏清醒：“这就是行业趋势，我们没办法改变，唯一可以做的就是提高自己的竞争力，专业人做专业事，话虽老、但理不过时。” 2014到2020年、在武汉布局34家店这件事，其实只是中德扎根武汉市场的第一步：稳固基盘。 2021年年初，李志平和团队结合中德发展情况，决定进入品牌发展的第二个阶段：提速。“我们最终目的是深耕武汉市场”。 2021年4月，中德加入博世车联，成为武汉首家博世车联服务商，并在半年时间内将旗下34家门店全部换成了博世车联门头。
「血统相匹配」是李志平选择车联的第一个原因。 “我们本身无论销售还是售后，核心服务的都是豪华车车主，其中以德系车为主；而博世既是德国血统、又是百年品牌，这其实是我们这种实体生意人比较向往和追随的品牌力。” 「目标一致」则是李志平认为生意合作的核心基础。 早在2014年，中德决定开实体店、做好后市场生意的时候，李志平和团队就为中德制定了一个“同城百店”发展计划。 “今年我们决定实施这个计划的时候，就开始全力寻找合作伙伴。因为我们需要牵手一个品牌一起做这件事。考虑过多家其他类型的连锁后、我们选定了博世车联。我们想做同城百店，博世车联要进一步开发武汉市场，不谋而合。” 据李志平透露，同城百店计划的商业逻辑其实是“5+1模式”（5家社区店+1家综合店）。 按照规划，接下来的3年时间里，中德会在武汉建立20家博世车联综合服务店、100家博世车联社区店。 “每一家博世车联综合店周边拓展5家车联社区店。综合店规模较大，绝大部分都会在1万平左右；社区店，规模集中在300-500平左右。采用这种模式的目的是更加高效地做到‘社区店集客、中心店变现’”。
三、底气：4万+豪车会员基盘 采访过程中，李志平分享了一组数据：“会员人数4万+、老带新占比平均值25%、最高值超50%”。与这些数据相对照的是另一个数字：武汉豪车市场总量在15万左右。 单个城市拥有4万名豪车会员，这无疑是中德“制定3年100家发展目标”的底气所在。 如今，中德和车联总部相互配合建立了一套独有的「集客+留客」秘诀。 据了解，中德对豪华车车主的需求与痛点有自己的理解。“相较于其他类型的车主，豪车车主选择一家门店最看重三个特质：服务是不是全方位、是否诚信经营、有没有强聚焦的特色业务。” 为了更好服务目标车主，中德和车联总部在引客和留存方面分别做了优化： 引客方面，在对标4S店的前提下，结合车联专供的产品推出了两个特色王牌项目：精致养护和钣喷； 留存方面，所有门店全面推行「体检中心模式」，利用车联数字化的工具加强车主服务满意度的同时，提高项目转化率。
以精致养护为例。“4S店养护项目其实做的是快保，需要在半小时内完成保养，保养和检查数量只有12-15个部位。但我们的精致养护项目可以做到接近50个部位的检查+保养，收费却只按6-7个部位的实际费用进行收费，其他全部免费。” 而在加入车联后，李志平发现，车联的数字化生态系统可以让中德这些项目的实施效果更好。 “现在我们平时做业务，可以直接在车联博修系统上查询到车联的建议价格，还能看到与博世品牌相对应的其他品牌的价格，也能看到4S店体系的同类产品价格，参考性极强。这有利于门店在服务时跟车主进行信息共享，车主对我们的品牌价值、产品价值和服务价值感知也更明显。” 2020年10月，与博世车联全面合作后，中德所有门店结合车联标准化服务流程开展了一次改革：全面推行“体检中心模式”，目的是实现更高效的车主留存。 “体检中心模式的关键是执行和分工。把每一个关键环节做到位，做到了极致。” 据了解，整个体检过程会有三个层级的人参与其中。服务顾问与技师共同接车；技师对车辆进行全方位体检，技术经理做最后的审核与把关。 “我们会针对车子的外观、底盘、发动机、电子元件、电脑程序等进行360°的全方位检查，结合数据分析这些部件的使用寿命，对于机盖部位我们也会进行专业技能的检查，哪里有松动、异响等。” 体检结束后会形成一份完整的体检报告，前台服务顾问、车间技师以及技术经理共同签字，最后由服务顾问亲自送到车主手上，并就报告的核心内容进行讲解。 他强调：「体验」始终是豪车车主最在意的消费诉求点。“体验做好了，车主就愿意反复来，定期来。我们总店每个月的老带新客户占比甚至能到50%以上。”
四、机遇：深耕市场、整体布局 采访中，问及如何评价中德现在的发展，李志平在短暂沉思后用了一句概括：“我们抓住过最好的机遇，也经历了最坏的年份。” 他进一步解释了这一说法：“我们抓住了2018年平行进口车最好的年份，有了一波高速发展；但紧接着贸易战、国五换国六，2019年年底到现在的疫情，挫折也没少过。疫情最严重的时候武汉封城，所有门店集体关停差不多100天。不过是好是坏，我们都坚持下来了。” 据了解，到今年9月份中德所有门店均已恢复到疫情前水平。而在接下来的3年时间里，中德将与博世一起深耕武汉市场，全面实施“同城百店”计划。
李志平还记得，双方洽谈合作的时候他关注的点有很多：“品牌支持、系统支持、供应链支持、技术支持…这些都是我们需要的。但接触后我最惊喜有两块，一块是系统，另一块是车联在新能源车业务方面的设备和培训支持。” 加入车联后，李志平迅速将所有门店的系统全部切换成了车联系统。“车联的系统是结合后市场连锁企业发展需求进行开发的，比较适合我们这种综合服务体使用。目前我们34家店的日常采购、运营管理也都是通过系统进行的。总体来看，灵活度和效率提升比较明显。” 之所以注意到车联在新能源方面的优势，是因为新能源车的销售及售后业务已经在2021年被集团列为中德重点发展的业务之一。 在新能源车业务拓展和资源开发的过程中，李志平和团队发现：目前国内新能源车领域有影响力的车企，例如蔚来、小鹏、华为等新势力电动品牌，所造的车上20%-45%都使用了博世品牌零配件。 “目前很多电动车的核心技术也是博世提供的，例如智能系统、刹车系统、专项系统等。知道这些以后，我们可以说是必须要加入车联了。” 李志平透露，博世车联综合服务店智悦项目作为中德目前重点发展的门店类型，2022年会再开出6家，而中德的新能源车销售+售后业务将在这个场景里持续壮大。 “博世车联智悦项目是我们的旗舰店，会在保持前店后厂的定位之上进行业务结构升级：前店主要以新能源汽车的销售为主，后厂是燃油车和电动车售后相结合，一半是电动车，一半是燃油车。” 闯荡后市场近30年的李志平，如今对发展中德品牌的态度要更成熟些。 “行业里的诱惑其实很多，我个人的习惯是：看到机会上、碰到困难解决，抓住一个机会之后，就一步一个脚印地去做我们想要的品牌整体布局和市场深耕动作。做实体的还是要理智抉择、专业做事。” 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
