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作者 | Gary 来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 今年是后疫情时代的第一年，旅游、餐饮、互联网等行业均出现了不同程度的下滑。在大环境下，汽车后市场也稍显沉寂。 几个现象是很突出的。 资本明显退烧，甚至有的产业资本正在撤离汽车后市场；流量依然重要，但是留量这个概念被越来越多地提起；经销商集团和主机厂矛盾加深，主机厂-4S体系根基动摇……这是硬币的正面。 新能源汽车增速超过预期，对应的售后市场已经不容忽视；汽配供应链平台不约而同地布局汽修连锁，不知是真趋势还是讲故事；上游品牌商和互联网平台纷纷布局养车连锁，呈现大爆发的迹象……这是硬币的背面。 宏观上，汽车服务世界用三个词来形容今年的行业动态，分别是分化、加速和细分。 分化是指汽修行业呈现K型发展，一部分优质企业的增长趋势如同K上面那条线，另一部分企业的下滑趋势如同K下面那条线。 加速是指大部分赛道和现象的趋势在提速，例如新能源汽车售后、行业整合并购，以及数字化的进程。 细分是指在维修门店的模型上，从前被迫大而全，从流量项目到盈利项目都要布局；如今在短视频的帮助下，一批特色门店可以直接在线上推广盈利项目，使得门店的项目越来越细分。 总得来说，还是那句俗话：这个时代，唯一不变的就是变化。 行业在变化，从业者也需要通过技能学习和认知提升来改变自己。 ☑ 1、汽车后市场告别资本驱动时代 今年年中的时候我们就提出过一个现象：资本在退烧，甚至在撤离汽车后市场。 到了下半年，资本的冷淡态度还在延续。 仅看狭义汽车后市场。 今年的融资案例屈指可数，过去几年的融资大户诸如快准车服、三头六臂、开思等都没能实现融资，反倒是回用件的油滴、源车件拿到了一点钱。汽修连锁更不用说了，自途虎被腾讯投资后，这个领域一直不受资本重视。 与此同时，上汽集团发布公告宣布终止对车享网投资，金固股份多次出售新康众的股份，都在一定程度上说明产业资本正慢慢撤离行业。 回过头看，“万亿市场”这个概念是从2014年兴起的，那一年在股市大盘的支撑作用下，大量资本涌入汽车后市场，催生了O2O、上门保养、钣喷连锁等业态，并促使一批汽配供应链平台在2014-2015年诞生。 车享家、北汽好修养、上汽通用车工坊这些主机厂旗下的连锁，虽然没拿到财务投资，但背后都拥有产业资本的支持。 自此之后，在规模上，康众汽配、三头六臂、快准车服等汽配供应链平台迅速把前置仓数量拉到1000家以上，汽修连锁也迎来了千店规模批量生产的现象。 我们说，自2014年延续至今，这是一个资本驱动的时代。 不过，今年无论是汽修还是汽配的表现，都令人反思，资本驱动之外，行业是否做好了准备？至少资本冷却下来后，我们发现和汽、车通云等企业已经退出赛道，部分产业资本支持的项目也面临缩减。 可以说，在资本换规模无法取得效率和盈利上的突破后，汽车后市场已经告别资本驱动时代，后面比拼的是运营、营销、组织、技术、服务等基础层面。 ☑ 2、留量经济取代流量经济 犹记得去年，途虎在郑州推出58元小保养，把小保养大战这个话题推向高峰，进一步强化了流量这个概念。 但是今年我们明显感受到小保养大战的降温，同时也让行业人士重新审视流量经济这件事情。 修理厂生意下滑是个结构性问题，影响因素包括人员和房租成本不断上升，仅仅归结于流量下滑并不全面。 事实上，目前获客成本越来越高，特别是互联网平台的线上获客成本，大多数时候依赖价格战；同时，高补贴引流到店的客户，其流失率也非常高，有的门店甚至高达70%。 汽车后市场是个典型的本地生活服务，考验的是三公里用户圈层，同时服务具有确切的周期性，集客的长期收益可能无法覆盖短期支出。 所以，今年不少行业人士反思，留量比流量或许更加重要。 比如开思创始人江永兴认为，修理厂需要的不是“流量”，而是“留量”，也就是说如何通过标准化体系把客户留在门店，进一步挖掘客单价。 而且，行业早就出现基盘客户的概念，也就是在现有客户群体的基础上，利用技术、服务等能力赢得客户的信任，同时利用会员体系培养一批忠诚客户，让单体客户的价值最大化。 未来，一家修理厂核心要解决的问题不是吸引更多新客户，而是在现有老客户的基础上，利用技术、服务、运营来培养一批忠诚客户，在把他们长期留在门店的同时，利用更多增值服务来建立门店的核心竞争力。 ☑ 3、修配融合从1.0走向2.0阶段 前几年，新康众首先建立汽配供应链体系，再布局天猫养车这个连锁品牌；途虎则是先建立工场店体系，再慢慢补足自己的供应链体系。 猫虎利用不同的路径践行修配融合。 今年，明确提出修配融合的有快准车服、三头六臂和开思，前两家企业分别推出了京猫车盟和车小养的汽修连锁品牌，开思则是推出APP，利用数字化的方式给出修配融合解决方案。 无论是主动还是被动，今年头部企业明显加快了修配融合的进程。 行业里面有两种声音。 一种声音认为企业已经发展到了成熟阶段，做这件事情是水到渠成；另一种声音持保留意见，认为这些行为有向资本讲故事的嫌疑。 不管初衷如何，一个事实是，过去几年修配融合是有进展的。 在站队的趋势下，修理厂相继投靠汽修加盟连锁，这对于修配融合而言是个好现象，因为修配融合本质上是个资源整合和优化的过程，背后的驱动力是系统、数据和流量线上化。 随着越来越多的修理厂倾向于加入途虎、天猫养车等平台，线下门店的互联网程度越来越高，毫无疑问，汽修汽配融合是必然趋势，无论这个速度和程度处于什么水平。 野村綜研合伙人朱四明曾在汽车服务世界大会上将修配融合分解为1.0阶段和2.0阶段。 很显然，目前行业处于产业链上下游的职能协同阶段，也就是修配融合1.0的积累阶段，这个阶段比较典型的现象，就是头部企业不断进行边界扩张行为。 这些边界扩张行为，如果能有效实现不同业务的协同效应，进一步打通产业链上下游，将会把修配融合从1.0推向2.0阶段。 届时，一个生态化的平台将改变行业的生产方式和业务流程。 ☑ 4、系统化和数字化迎来突破 这个话题是承接上面的话题。 汽车后市场是一个传统行业，也有人认为是未被互联网彻底改造的最后一个行业。 互联网改造的一个标志就是深度的系统化和数字化。 在主机厂-4S体系之外，独立售后市场的服务入口是修理厂，他们是最接近车主的群体。也就是说，如果要实现整个行业的数字化，一定要从下游着手。 目前主要是两股势力在推动这件事情，一是壳牌、美孚等上游品牌商，二是新康众、途虎等头部企业。这两者之间也是有互动的，例如前几年壳牌和途虎合作一物一码。 但说到底，数字化的进程最终仍然取决于修理厂的意愿，而这个意愿的初始动机就是数字化能否帮助门店提高经营效率和生意能力。 今年可能看到了突破的迹象。 一方面，是修理厂这一端，在疫情影响下，越来越多的门店开始重视抖音等线上短视频平台，把这种互联网工具当作常规的经营手段，这是意识层面的突破。 另一方面，在于上游端。众多企业提出修配融合的同时，越来越重视SaaS系统的开发和推广，例如快准车服和三头六臂现阶段的重点工作之一就是系统开发；开思在1号车间之外，开发了新的APP；新康众早就布局F6，同时利用天猫养车进行推广；途虎的系统在体系内也运转良好。 系统和数据也是修配融合的核心基础之一。 当修配融合取得实质性进展，汽车后市场的系统化和数字化也会取得突破。 ☑ 5、主机厂-4S体系根基动摇 主机厂和经销商集团是一个利益共同体，有利益存在的地方，总会出现一定的博弈关系。 在新车高速增长阶段，主机厂负责制造，4S负责卖车，大家都能赚钱，这个分工体系是很和谐的。 但是，在燃油车销量下滑、新能源汽车崛起的时代，这种博弈关系就会出现裂痕。 今年11月，据媒体报道，包含中国、法国、德国在内等多个国家的经销商协会集体发声，认为“主机厂布局直销、直营、代理制等新汽车经销模式的过程中，忽视或伤害了经销商群体的利益。” 当经销商集团借助协会抵制主机厂的时候，就可以认为，双方的矛盾已经到了不可调和的地步，主机厂-4S体系的根基已经动摇。 特斯拉、蔚来等造车新势力从成立之初就采取销服分离模式，而不少传统主机厂也在学习和尝试直销模式，把原来4S店的销售和服务分拆开来。 在此之前，主机厂和车主的关系是：主机厂—>4S店/修理厂—>车主；如今的关系是：主机厂—>车主—>4S店/修理厂。主机厂开始绕过4S店直接运营车主。 这是导致主机厂和4S店之间的关系模式出现变化的根本原因。 在大趋势背后，4S店的生存状况不容乐观。据统计，2020年全年累计退网4S店3920家，新增的只有2181家，呈现负增长态势。 在汽车后市场的市场份额中，过去几年4S体系已经从70%下降到65%。随着主机厂-4S体系根基动摇，40万家修理厂一定会迎来更大的机会。 ☑ 6、新能源汽车售后占位战 过去几年，很多人认为中国新能源汽车发展的核心驱动力来自于政策，但是到了今年，应该没有人再秉持这个观点。 一方面，新能源汽车销量持续高速增长，前十个月超过250万辆，单月渗透率已经突破20%；另一方面，特斯拉、蔚小理等原来颇受争议的造车新势力，如今交车量不断上升，产品受到市场认可。 在这样的情况下，新能源汽车售后毫无疑问是新的风口。 几个事件不容忽视。 一是年初特斯拉华南首家直营钣喷中心正式开业，之前一直采取授权合作模式的特斯拉突然选择直营。 二是途虎、天猫养车等都在今年积极布局新能源汽车售后业务，天猫养车还将其作为明年的重点发展战略。 另外，像华胜、中鑫之宝这样的豪华车连锁企业，很早就与上游主机厂达成战略合作，投入大量资金开展新能源汽车售后业务。 目前，还有众多玩家仍在观望，甚至还未涉足这个领域。针对这个现象，有行业人士给出了警示：新能源汽车售后还处于红利期，但最大的风口可能已经过去。 因为，新能源汽车的技术特性、上游电池厂商和主机厂的关系以及行业的硬件和软件储备，都使得新能源汽车售后和传统燃油车相比存在极大差异性，促使新能源汽车售后体系更加封闭，进入门槛更高。 所以，有机会、有实力的修理厂，势必要在能力范围内尽早布局，在这场占位战中抢得先机。 ☑ 7、养车连锁是现阶段连锁最优解 今年汽车后市场的重大事件并不多，“养车连锁大爆发”算是一个标志性现象。 途虎工场店和天猫养车不用多说，都是依托于社区店的养车连锁模型。 其实，新康众早期的天猫车站以综修厂为主，后期的天猫养车才转向社区店，项目为快修快保和洗车美容；而京车会一开始也并不坚定，是从去年年底强调京东养车这个概念，并在今年着手转型。 上游品牌商方面，美孚1号车养护今年正式启动大规模对外招商，目标到2030年，臻选店数量达到4000家，网点门店总数超过50000家。玲珑轮胎今年推出了“玲珑养车驿站”这个品牌，也定位于养车连锁，计划到2022年底形成3万个网点。 事实上，前几年汽车后市场还是一个百花齐放的状态，行业当中存在专修连锁、专项连锁、钣喷连锁等形态。 时过境迁，不少模式早被证明不适合当下的汽车后市场，养车连锁反而迎来了爆发。 在主观上，养车确实是如今最适合连锁化的业务模式。 一是业务相对标准，容易复制；二是服务频次比较高；三是供应链难度偏低；四是保养业务有机会挖掘并带动其他业务。 但是，我们也知道，养车连锁一定不是商业模式的终点。 第一个维度是行业发展本身，中国市场之大，车型之复杂，再加上差异化竞争的必然性，导致不可能所有玩家都集中在养车这个领域，必然有玩家延续或探索其他连锁模型。 第二个维度是现有的养车连锁企业，他们下一步一定也要延伸业务，从而提高自身的盈利性。 不过，这些都是后话，现阶段，养车连锁确实是连锁最优解，这是现实，也有无奈。 ☑ 8、城市连锁是下一个突破点 延续上面的话题。 在养车连锁之后，下一个突破点在哪里？ 根据我们对行业的观察，汽车服务世界认为，城市连锁可能会是这个答案。 我们把汽修领域的连锁模型分为两种。 一种是单店复制模型，以途虎为例，全国各地的工场店在强管控的作用下形成了同一个标准，依靠的是项目、系统、流程、供应链等方面的标准化。 另一种是城市复制模型，首先在一个城市打造样板，形成区域生态后，再向其他城市复制。这里面，集群车宝、路路通、名骏等企业都在践行的路上。 为什么城市连锁是一个可行的模式？ 汽车后服务的属地化特点非常明显，各地风土人情和历史积淀不一样，只有本地人最熟悉本地市场，从这角度而言，城市连锁更符合中国市场特性。 在这样的背景下，通过中心店+社区店的1+N模型，既可以利用社区店解决门店复制难的问题，又可以利用中心店满足车主在维修、事故车等业务上的需求。 与此同时，当一个品牌在城市树立影响力，积累到一定客户体量的时候，就有机会形成一个城市小生态，比如路路通集团的业务还涉及二手车、汽车销售、特种车修造、网络货运、旅游、户外和易货等，覆盖了车主用车及生活的方方面面。 这样一个个小生态，也许是汽修连锁的下一个主流形态。 ☑ 9、整合并购速度明显加快 整合并购是近几年汽车后市场的常见现象。 过去几年，新康众并购区域汽配经销商，途虎收购保险代理公司和有壹手，几家汽配供应链平台入股汽后SaaS公司，都是很典型的案例。 今年其实也有，只不过没那么高调。 新康众推出联合运营中心模式就是一个行业资源整合行为，在推动一批汽修连锁成立联合运营中心的过程中，新康众会有少部分入股，作为未来上市的想象空间。 汽车超人母公司金固股份入股北汽好修养，被认为是头部企业之间的抱团行为。 另外，还有一家国际汽车零部件供应商，在今年作为产业资本投资了某家汽配供应链平台，也是行业内资源之间的整合。 还有一个设想。 在资本退烧之后，部分规模较大、盈利性不强的企业，如果现金流不充裕，无法通过优化组织结构和业务结构摆脱亏损，可能会成为下一个被并购的对象。 今年我们已经看到，在汽配供应链赛道，和汽、车通云这些规模不大、资产不多的企业，直接选择退出行业；但是那些资产较重，又缺少资本输血和自我造血的企业，就只剩下一条路可走。 这一趋势的速度会越来越快。 ☑ 10、下沉市场是未来主战场 汽车服务世界曾经测算过，一二线城市和三线及以下城市的汽车后市场容量，差不多是五五开的局面。 也就是说，50%的市场份额分布在下沉市场。 从大趋势上来看，目前一二线城市的汽车保有量趋于饱和，一方面，在限购政策下，新能源汽车成为新选择，另一方面，在置换的需求下，不少二手车会流向下沉市场。 所以，仅看燃油车，无论是新车还是二手车，未来下沉市场会出现一波爆发。 今年，不少行业人士对汽车服务世界表达过，下沉市场是未来主战场，甚至有观点认为未来70%的份额在下沉市场。 天猫养车在11月底推出了2022发展战略，新康众COO李逸告诉汽车服务世界，天猫养车在2022年也会在下沉市场有更大的发力。 不过，我们也提到过，下沉市场是一块硬骨头，一个连锁或平台所仰仗的规模效应，可能根本无从谈起；同时本地修理厂，特别是广大的夫妻店，其生命力远超想象。 在这样的情况下，下沉市场，猫虎狗还真不一定打得过夫妻店。 最好的方式，也许是迎合不同下沉市场的本地化特点，联合原有势力，共同深耕并服务好车主。 从这个角度来说，40万家修理厂，仍然是很长时间内行业的最强生命力。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
