【汽车大世界 商家访谈】近年来汽车后市场发展可谓风生水起，但相较之下蓄电池品类就显得籍籍无名。然而，拥有一颗强劲的蓄电池对汽车有多重要就好比心脏之于人。瓦尔塔品牌隶属于江森自控——世界领先的汽车蓄电池制造商，全球首家为量产混合动力汽车提供锂离子电池的公司。瓦尔塔一直是世界各大著名汽车厂商的首选，常规汽车、起停汽车、混合动力及纯电动车上都能找到瓦尔塔蓄电池产品。今天，全球数以百万计的消费者都选择信赖瓦尔塔。 中国消费者对于汽车的认知尚处于初级阶段，对零配件的了解更是知之甚少，在更换蓄电池时往往选择的都是和原厂品牌型号一模一样的产品，瓦尔塔凭借其卓越的品质成为众多汽车制造商的首选配件。其不断发展与世界先进汽车品牌的强大合作关系，为全球及国内知名汽车及工程机械制造商提供整车配套业务；为领先、前沿的汽车产品打造优质可靠的蓄电池，并且还持续与一流汽车厂商如梅赛德斯-奔驰、宝马、奥迪、福特等开展紧密合作。  深圳市强鑫汽车用品有限公司成立于1998年，专营汽车蓄电池。2013年7月开始，强鑫全面代理江森自控瓦尔塔品牌。目前，该品牌在其业务中的占比为70%，年销量为12万只。凭借超高的销量，强鑫在江森自控瓦尔塔全国经销商中排名第四。2014年，强鑫开始大力开拓终端渠道，截至目前已拥有600家终端门店。预计到今年年底，该数字可提升至1000家。 初见拥有近20年丰富蓄电池从业经验的强鑫总经理李岗民，从外貌和气场上他并没有给人-居高临下的感觉，言谈之间给人的印象是沉着、脚踏实地，正如同他对瓦尔塔的选择也是基于对瓦尔塔品牌、品质、技术等的综合考量，并非着眼于丰厚的利润。 1.Q：听说您是蓄电池行业的“老司机”了。能跟我们分享一下您选择蓄电池行业的初衷以及一路走来的历程吗？ A：进入蓄电池行业之前，我从事的是与电子产品销售相关的工作。负责的区域为深圳东莞。随着工作的推进，我对这个市场越来越熟悉，也积攒了很多人脉。另外，我看到深圳汽车保有量开始上涨，汽车行业开始萌芽。因此，我认为汽车行业的发展前景是十分大的。之所以会选择蓄电池，是因为：家里胞弟是做蓄电池的，我了解到蓄电池的通用性比较强，而且，在未来，蓄电池在后市场一定会有一个长远的发展前景。因此，1998年，我开了一个电瓶店，做批发。 2000年开始，我就决心开始开拓终端渠道，但是一直以来仍以批发为主，终端为辅。2013年7月，我开始代理江森自控瓦尔塔蓄电池。2014年，在江森自控瓦尔塔的指导下，我开始大力开拓终端渠道。 2.Q：您刚刚谈到，您与江森自控瓦尔塔的合作始于2013年，您是基于哪些考虑呢？江森自控瓦尔塔目前在您业务中的占比大概又有多少呢？ A： 做生意，迎合消费者的需求是重中之重。2013年之前，我做的主要是民营及自主品牌。近几年，随着社会的进步，人民生活水平的提高，深圳高端车的保有量大幅提升，随之提升的还有深圳消费者的消费意识。一是，原配意识：由于在中国，江森自控瓦尔塔是奔驰、宝马、奥迪品牌最大的蓄电池原厂配套供应商。因此，很多消费者在更换蓄电池时，会点名江森自控瓦尔塔蓄电池。二是，品牌意识：随着互联网的不断深入人心，江森自控瓦尔塔品牌的知名度在不断上升，消费者在网上搜索蓄电池品牌，江森自控瓦尔塔一定名列前茅。因此，深圳消费者对江森自控瓦尔塔也是越来越信赖。 另外，我很欣赏江森自控瓦尔塔这个品牌。它源自德国，拥有130年的历史。而且，它拥有全球独具的江森自控PowerFrame®倍伏锐®板栅技术，革命性地提高了蓄电池的启动性能和使用寿命，保证每一辆汽车的卓越启动。 目前，江森自控瓦尔塔在我公司业务中的占比为70%，年销量为12万只左右。  3.Q：我看资料上说您现在已经在江森自控瓦尔塔全国经销商中排名第四了。短短三年，就取得如此好的成绩，您有哪些营销及管理秘诀可以分享吗？ A：2014年，在江森自控瓦尔塔品牌方的大力指导及支持下，我开始大力开拓终端渠道。开拓终端渠道带来的效益是十分明显的。原因在于：一、终端渠道粘度较高，销量及收益都相对稳定。二、终端的利润也相对较高。 开拓终端渠道后，相应的，我们的团队也对终端进行了培训。培训内容包括：销售话术、销售技巧、规范的操作流程等。另外，在实际的销售中，如果终端遇到了难题，也可以随时联系我们，我们会提供及时准确的意见。 在江森自控瓦尔塔品牌方的支持下，目前我们“三管齐下”，针对终端修理厂、技师及车主有不同的推广活动。针对终端修理厂，今年3月，江森自控瓦尔塔推出“燎原计划，”此计划给予了经销商统一的物料，包括：货架、检测仪等，以发放给终端修理厂展示及使用。另外，来自厂家的销售人员及售后技术工程师亲自下到终端修理厂去，对修理厂技师进行面对面的培训。来自品牌方的亲身培训，终端是特别认可的。总体看来，“燎原计划”对销售的帮助是相当大的，我的终端客户大概增加了九十家，销量自然也随之增加。 针对技师，8月江森自控瓦尔塔推出了“超级技师—2016瓦尔塔蓄电池汽车技师挑战赛”。通过比赛的形式指导技师如何正确地安装蓄电池。针对此次比赛的前三名，我们都有相应的奖励。 针对广大车主，从8月中旬开始，江森自控瓦尔塔在深圳336、338、356三条公交线投放“启动卓越生活”公交大巴车身广告。车主扫描车身上的二维码后，可以得到指定经销商的信息。很多强鑫的合作修理厂就在其列。目前已经有车主前来检测蓄电池。我们会安排技师为此类车主进行细致的检测，并根据蓄电池的状态提供最合理的建议，并借此机会，向车主普及蓄电池的日常养护知识，以提高他们对蓄电池的重视程度并帮助他们最大限度地降低趴车概率。 除了开拓终端之外，从2014年开始，我大规模投入做道路救援业务。我们与保险公司及救援机构合作为车主提供道路救援服务。一般是车主求助保险公司或救援机构。然后，保险公司或救援机构再联系我们，我们会在第一时间与车主取得联系，根据距离远近确定是我们亲自去救援还是联系我们的终端修理厂去救援。在救援过程中，如果确定趴车是由蓄电池失效导致的，需要更换蓄电池，我们会向车主推荐江森自控瓦尔塔的适配型号并介绍其技术优势，50%的车主会选择现场更换。从数据看来，有80%的趴车是由蓄电池失效导致的。对选择不更换的车主，我们会留下联系方式，告诉他以后有什么问题可以随时联系。对于非因蓄电池失效导致的趴车，我们会拖回厂里进行进一步检测。因此，道路救援业务除了能帮助我们自己增加业务量之外，也能为我们合作的终端修理厂带去额外的业务，这样，我们与修理厂之间的粘度也就更高了。  4.Q：可以介绍下目前您公司的规模及销售情况吗？ A：从公司规模上看，目前，我分别在深圳、珠三角、东莞、中山拥有四家分公司，负责销售。每家公司配备7-8名员工，负责批发及终端渠道。在未来，我将继续开设分公司，可能会以加盟商的形式，目前正在规划中。 从渠道规模上看，目前，我拥有600家终端修理厂客户。在未来，我将不遗余力地开拓终端渠道，争取在今年年底实现1000家。 从销量上讲，目前，整个公司蓄电池的年销量为20万只。  5.Q：在深圳市场，江森自控的哪款蓄电池销量最好？您又是如何向您的客户推荐的呢？ A：目前看来，销量最好的是蓝标和银标，占比分别为70%和20%。 与其他品牌相比，江森自控瓦尔塔有两大优势：一是，它拥有全球独具的江森自控PowerFrame®倍伏锐®板栅技术，采用此技术生产出来的蓄电池采用此技术生产的蓄电池导电性提高70%，耐腐蚀能力提高66%，寿命更长，启动更强劲；二是，质保长：2015年年底，江森自控瓦尔塔推出“启动卓越生活”品牌重塑计划，其中一环便是全线产品升级，银标质保为两年，蓝标质保从12个月提升至18个月。 6.Q：在未来，您认为哪款产品最具市场潜力？ A：随着深圳市场的不断发展，我认为银标的销量会越来越高。银标是高端产品，专为追求卓越性能的车主设计，采用了全球独具的增强型江森自控PowerFrame®倍伏锐®板栅技术，是江森自控瓦尔塔根据中国路况特点及用户习惯进行技术改良的产品，拥有极高的蓄电能力和卓越的冷启动性，同时支持更多车载电子设备。 另外，我认为AGM电池会在未来将占据主导的地位。为顺应政府保护环境、节油减排的号召，越来越多的车辆都配备了起停系统。为满足车辆频繁启动的要求，车子需配备起停电池。AGM就是专为起停汽车设计的，从技术上说，采用了吸附式玻璃纤维隔板技术和江森自控增强型PowerFrame®倍伏锐®专利板栅技术，拥有全球领先的性能，能够为起停汽车提供卓越的起动功率。 7.Q: 在实际操作中，有很多消费者不太习惯此系统，因此会选择关闭起停功能。您支持这一做法吗？ A：觉得起停系统频繁起动麻烦会关掉的车主也是有的，但我还是建议开启起停系统。 首先，起停系统即当车辆处于停止状态时，发动机将暂停工作，暂停的同时，发动机内的润滑油会持续运转，使发动机内部保持润滑；当松开制动踏板后，发动机将再次启动此时，因润滑油一直循环，即使频繁的停车和起步，也不会对发动机内部造成磨损。正是如此，能达到节油减排、环保的目的。 另外，有些车子配备起停系统的车主在更换蓄电池时会为了便宜而坚持更换一款普通蓄电池，并保证自己会一上车就关掉起停系统。但一旦有哪次忘记了，对蓄电池的伤害是相当大的。就算是江森自控瓦尔塔银标，安装在配备起停系统的车子上，也只能使用3个月至半年的时间。 当然，由于起停汽车进入中国市场的时间不长，车主的意识还比较薄弱。在未来，我们会加强对消费者的教育，帮助消费者正确认识起停系统，并引导他们正确使用该系统。与此同时，我们也会对修理厂进行教育，起停汽车在更换蓄电池时一定要更换AGM电池，避免为车主更换普通蓄电池，导致“鞋不合脚”。 8.Q：现在正值夏季，也是趴车的高峰期，从保养蓄电池的角度，您对车主有哪些建议吗？ A：深圳常年温度较高，尤其夏季空调使用频率较高，车主一定要养成良好的行车习惯。比如：在怠速情况下，关闭空调；关闭所有用电设备后，再关闭发动机；上车后，钥匙不要一下转两档，先通电，再启动。另外，如果车子长时间不用，一定要隔段时间就把蓄电池拿下来用充电机补充电。原因在于：即使车子一动不动，但是防盗器、车锁等用电设备还是会工作；而且，每个车子都会有微毫的漏电，长期不用，线路会有损耗。 另外，建议车主提高对蓄电池的意识。一般蓄电池的使用寿命为2-3年，因此，使用2年后，车主就应开始密切关注下蓄电池的状态。最直观的就是，在所有车载电器都打开的情况下，摁喇叭，如果声音清脆，则蓄电池电量充足，如果声音低沉，则说明蓄电池已经出现亏电情况了。再者，为避免趴车，建议车主可以在蓄电池使用2年后，就前往江森自控瓦尔塔授权的修理厂进行提前检测。 文章来源【汽车大世界网】版权归原作者所有 |
