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作者 | Gary 来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 最近有两件事情可以结合来看。 一是途虎在今年1月向港交所提交上市申请后，又在最近通过官方渠道公布最新的加盟政策，包括针对县域市场的加盟优惠政策。 二是号称“下沉市场第一股”的汇通达在2月18日正式在港交所上市。 汇通达和汽车后市场的关系有两点，一是曾经进行过汽后相关布局，二是阿里是其第二大股东，可能和天猫养车联系起来。 早在去年年底，天猫养车公布的2022加盟政策中，对县市级城市也单独划了一档。 这两件事情结合起来，都指向了同一个目标，那就是下沉市场，而且直接下沉到了县城。 在全国40多万家修理厂中，三类修理厂占比超过80%，而三类修理厂又至少有80%是夫妻店，这些夫妻店大部分散落在三四五线城市及县城。 毫无疑问，冲突就此产生。 这场冲突，是猫虎围猎夫妻店，还是夫妻店抗衡猫虎？ 一、猫虎调整加盟政策 途虎近日通过官方微信公众号“途虎家盟”，先后两天发布《途虎工场店加盟刊例价调整通知》和《途虎工场店县域市场加盟优惠政策》。 先后两天发布信息是有讲究的，因为可以通过前后对比突出县域市场的政策优惠性。 我们知道，途虎加盟费用包括三方面，加盟费、管理费和利润抽成。对比来看，县域市场的优惠也主要在于这三方面。 针对县域市场的新开门店，途虎给出了下面的优惠政策： 1、已经与途虎建立合作的加盟商、其名下至少有一家门店开业时间>= 365天，且门店经营状况良好，新开门店全额减免加盟费（仅限一家）。 2、对于尚未与途虎建立加盟合作的加盟商，其“新城”（“新城”指尚未有途虎工场店加盟签约的县或者县级市）首店同时享有如下两条政策： 1）在刊例价管理费减免基础上，额外新增6个月管理费五折优惠； 2）在刊例价利润分成减免基础上，额外新增6个月利润分成全额减免。 一方面，途虎鼓励老加盟商进入县城开新店，可以减免10万/3年的加盟费；另一方面，对于新加盟商（大概率是县城原住民），额外减免的6个月管理费和利润分成，算下来可能有1-2万的优惠。 可以看到，老加盟商进入县城开新店的优惠政策明显更划算，这也反映出途虎在市场下沉上的策略重心。 在途虎招股书中，截至去年9月，3167家加盟途虎工场店由1538名加盟商管理，也可以看出一个加盟商开多家店的事实。 除了途虎，早在去年年底天猫养车就公布了2022年的加盟政策，这个招商政策分了3档，主要差异性也是在加盟费上。 第一档县市级城市的首家门店，5万/3年加盟费，第二档城市前40%加盟，10万/3年加盟费，第三档城市后60%加盟，15万/年加盟费。比较下来，在县城开店也有10万元的优惠。 与此同时，再回看天猫养车推出的联合运营中心，其思路也是鼓励甚至要求加盟商开多家天猫养车店，当一二线城市饱和的时候，自然会向下沉市场走。 去年新康众COO李逸明确表示：“不可能说天猫养车为了开一万家门店，需要9000个加盟商组成，这不靠谱。” 所以，在扩张思路上，途虎和天猫养车可以说很相似，而且这种相似性都表明，他们在不遗余力地下乡。 二、夫妻店的优劣势 当途虎和天猫养车把触角伸到县城之后，将不可避免地与众多夫妻店迎来遭遇战。 为什么？ 因为猫虎的核心策略都是鼓励原有加盟商到县城开新店，而不是做老店改造，相当于在原有的池塘当中投放了一条大鱼。 大鱼就一定能吃下小鱼？ 相比于猫虎以及其他汽服连锁，夫妻店拥有自己很明显的特点，并由此分化成优势和劣势。汽车服务世界专栏作者黄灿曾在文章中做出了详细分析。 夫妻店的优势主要在于三点。 一是经营成本低，除了生活开支和房租，其他的成本基本上为零。生意好，忙不过来的时候，可以招人填空，生意不好的时候，灵活调整员工。而且还有一个特点，夫妻店从零发展起来的速度非常快。 二是信任强。汽后服务本来就是一个强人力资源型的业态，需要员工之间相互配合，形成信任才能做好，相比于其他的关系，夫妻或者亲戚之间的关系肯定更加牢靠，而且核心队伍不容易散架。 三是转型成本低。夫妻店小而精，决策快，转型成本低。一旦某个业务不赚钱，可以立即砍掉，某个业务赚钱，也可以加上来。从维修转型洗美、从洗美转型快保、甚至切入新能源汽车相关业务，速度会很快。 夫妻店的劣势很多，但可以用一句话来总结，那就是难突破。 难突破体现在几个层面： 一是夫妻店的经营思路就是生意逻辑，而且是小本生意逻辑，很容易满足现状； 二是风险大，夫妻店的核心人员资产就是两个人，一旦出现意外，没有其他人可以顶上； 三是接班难，大部分的修二代，是不愿意从事这个行业的，如果老板年纪大了，生意没人接手； 四是无法进化，老板被每天的琐事困住，接受新事物的机会和意愿都不高，可能会错失新的机会。 可以看到，虽然夫妻店很难有大的突破，但是生存基本上没有太大问题。 与猫虎狗等连锁型企业相比，夫妻店天然适合县城的熟人经济，有相对固定的业务基盘，受行业大环境的影响其实并不大。 最近滴滴、微博等互联网企业的裁员潮就是典型，包括汽车后市场部分规模较大的企业也在缩减团队，但是这种现象很难在夫妻店当中出现。 “生意好加一两个人，生意不好减一两个人”，非常灵活，也说明夫妻店的生意非常稳定。 在这个时代，稳定就很难得。 三、难下沉的不止开店 对于猫虎而言，在下沉市场，除了招商和扩张的难度，除了与夫妻店的直接竞争，还有一些宏观层面的问题需要解决。 第一，猫虎狗在品牌和流量上的优势，在一二线城市很突出，但是一旦走到三线及以下城市，可能会打个折扣，到了县城，这种优势还剩多少是存疑的。 第二，猫虎狗的连锁体系建立了全国统一标准，但是这些价格、服务上的标准，不一定契合下沉市场的特点，直接复制可能出现问题。 第三，在供应链上，猫虎狗能做到多大程度的下沉？目前了解到的情况，途虎刚开始布局二线及以下城市的仓储物流体系，新康众的好快全进展不如预期，京东的供应链体系还有待完善。 第四，如果说供应链是县城的第一个空白，那么最后一公里配送就是另外一个空白，这种基础设施的建立都需要时间和成本。 第五，当下的汽服连锁都是强运营的形态，强运营除了依靠系统，还需要督导体系支撑。分散在全国的县城的门店，对运营人员的数量和能力提出了高要求，也带来了高成本。由此也可以理解，为什么天猫养车要推出联合运营中心。 供应链和最后一公里配送这两个空白维度，就可以和开篇的汇通达联系上来。 我们知道汇通达定位于农村电商，业务之一就是经营供应链商品的交易，目前和县乡的16万门店达成合作，但产品主要是快消品。 不过，在此之前汇通达已经和部分轮胎品牌商达成合作，试探性地切入了汽车后市场，帮助轮胎品牌商下沉到乡镇。从内部消息得知，汇通达也非常关注汽车后市场这个赛道。 而汇通达的第二大股东就是阿里。沿着这条线来看，把汇通达当作供应链基础设施，有没有可能和天猫养车的县级市场下沉做业务协同？ 这种现象空间是有的。 所以，对于猫虎狗来说，把店开到县城很难；店开起来之后，后续经营和运营，也很难。 但是不能说这里面没有成功的可能性。 猫虎狗的资源和资本确实是一般企业难以比拟的，更何况是夫妻店。 四、围猎夫妻店or夫妻店反攻？ 当下的局势和趋势都比较明确。 在一二线城市的门店资源相对饱和的情况下，以途虎和天猫养车为代表的汽服连锁不得不往下走。集群车宝、百援精养、小拇指等企业都已经深度布局三线及以下城市。 这是汽服连锁的一个共性问题，造就了如今的“下乡潮”。 到底是猫虎狗围猎夫妻店，还是夫妻店反攻猫虎狗？ 仅仅看下沉市场，特别是县城，所谓的围猎并不容易。 首先，跨界来看，过去几年社区团购风风火火，甚至下沉到了农村市场，但是经过几年的发展，互联网巨头都没有拿下这个市场。 主要原因在于在双边平台下，处于中间的团长与用户之间的信任关系，不是互联网平台烧钱就能够轻易获取的，团长很难对某个平台长期忠诚。即便是失去这块业务之后，团长原来的业务还可以继续开展，与用户之间的信任关系依旧。 这也给所谓的县城经济带来启发。 换句话说，如何利用原有的熟人经济和信任关系，共同深耕好车主，或许比直接在池塘当中投放一条大鱼更为有效。 而谁和本地车主的粘性最大，当然是本地的夫妻店。 另外，如今的一个共识是，头部企业都面临着盈利问题，需要依靠不断的扩张来获取现金流，以及资本市场的高估值，因而，下沉是一个相对被动的选择。 上文也提到了汽服连锁在县城可能遇到的瓶颈，这些瓶颈需要规模效应来冲破。这就造成了一个比较矛盾的因果关系：汽服连锁在县城做出规模效应之前，能否扛得住这些瓶颈带来的成本压力。 猫虎狗们需要时间来构筑和消化，简单来说就是要和时间赛道，需要熬。 而很多夫妻店，可能已经熬了二十多年，熬到了现在。 也许，专栏作者黄灿的一句话最适合作为当下境况的总结：“至于来自外界的绞杀与围猎，只要夫妻一心，不存在的。他们应该担心的，是自己。” 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
