途虎上市后的6大猜想

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

上市不是一家企业的终点，也不是一种商业模式的终点。

美团上市后，在主营的餐饮外卖业务之外，逐渐向酒旅、打车、社区团购等业务延伸。

京东上市后，虽然还是一家以零售为主的企业，但是把自己的基础设施京东物流做成了另外一家上市公司。

同样的，最近汽车后市场备受关注的途虎，如果成功上市，虽然线下的途虎工场店仍然是其核心的业务资产和营收来源，但是途虎肯定不止于此。

途虎可能像美团那样做业务延伸，也可能像京东那样开放自己的基础设施能力，或者其他形式的业务探索。

这些潜在的新动作，也许会对汽车后市场带来新的影响。

☑ 猜想一：品类的纵深扩展

在推出工场店之前，途虎早期定位于一个垂直电商，核心品类是轮胎。

在推出工场店之后，途虎的线下门店定位于养车连锁模型，核心业务是轮胎底盘和汽车保养。

从途虎提交的财务报告看到，2021年前三季度的营收，轮胎及底盘零件占比43.6%，汽车保养占比32.7%，是最大的两个业务类别。

而这两个业务类别涉及到的产品品类，仍然是非常垂直的。

与此同时，从途虎的财务报告中可以看到一个现象，那就是这两大业务的毛利率不是特别高，可能在一定程度上影响整体的盈利能力。

这是数据带来的最直观的表达。

以养车连锁模型为基础，途虎把工场店数量扩张到了3000多家，在一定程度上实现了某些品类的规模效应。

下一步，从盈利性的角度出发，途虎有必要在品类纵深上做扩展。

事实上，途虎已经在品类扩展上做了一些工作。

一是钣喷业务，途虎在部分区域做了试点；二是洗美业务，以途虎纯洗为代表；三是途虎和信义易车合作，是为了往车美、窗膜等项目上延伸；四是新能源汽车相关的业务，途虎已经和零跑等造车新势力达成合作。

以上这些动作从公开信息和市场渠道都可以看到，并且主要集中在最近两年，同时也可以理解，这些业务在途虎的财务报告中没有突出展示。

换句话说，这些业务仍然是潜力型业务，需要时间沉淀做出对应的规模效应。

而这些新兴业务背后有两个业务逻辑，一个仍然是品类的规模效应，另外一个是服务的附加价值。

在第一点上，要么是轮胎这种频次低但客单价高的品类，要么是保养这种频次高但客单价低的品类。这两类途虎已经做了，未来，高端洗美可能是一个比较好的突破点。

在第二点上，以保险公司为买单主体的钣喷业务，对技术要求不是特别高，同时又附带服务价值，在逻辑上说得通，但这里面存在话语权的制衡。

最后，新能源汽车是区别于燃油车之外的增量业务，而且toB属性非常浓厚，在很大程度上取决于企业的业务匹配度，以及与上游企业之间的关系。

综合来看，途虎进行品类的纵深扩展几无悬念，但是顺畅度还需要持续观察。

☑ 猜想二：新流量的来源

如果说线下工场店和门店模型是途虎的一条腿，那么，线上流量是途虎的另外一条腿。

途虎在线上流量上经历了几个时期。

在PC互联网时代，途虎以网页版导流，同时入驻天猫、淘宝、京东等第三方渠道，这个时期吃到了一波流量红利。

到了移动互联网时代，除了继续依托天猫、京东等第三方平台外，途虎的移动端应用Android版于2014年5月上线，iOS版于2015年1月上线，目的就是基于LBS的服务逻辑构建自己的流量池。

时间走到现在，当下的一个共识是，流量红利已经接近尾声，线上获客成本越来越高，养车行业的线下三公里属性又非常重，如果还是依靠高获客成本来维持线下门店的流量，压力会比较大。

显然，途虎有必要挖掘新的流量。

一方面，途虎已经在去年9月接入腾讯“出行服务”，微信生态系统是中国最大的线上流量入口之一，从逻辑上来说，这对于途虎是一个新的流量池。一个典型的案例就是拼多多的崛起，离不开微信的流量加持。

不过，也要注意到，拼多多是一个社交电商，通过游戏等方式促使消费者通过微信实现病毒式的传播裂变，而汽车后市场的服务项目还不具备这样的社交属性。

另一方面，目前新的流量池来自于以视频为载体的平台，例如抖音、快手等。很多维修门店逐渐重视抖音的运营，途虎自然不会错过。

在抖音搜索关键词“途虎”，第一个跳出来的就是途虎养车的抖音号，粉丝超过120万，直播带货已是常态，带货排名位列TOP100，证明途虎确实在寻找更多的流量池。

未来，从公域流量到私域流量的转变和运营，是途虎，也是众多维修门店的重要课题。

☑ 猜想三：基于城市的网络效应

途虎工场店是一个全国布局状态，这可以帮助途虎建立全国性的品牌力，以及通过工场店的营收来提高整体营收，从而实现易损件类产品的规模效应。

但是，易损件的利润空间是有限的，同时还要让一部分利给车主和门店。

钣金喷漆、深度维修等利润率高的项目，又存在两个问题，一是地域限制，例如钣金喷漆就和区域保险公司强相关；二是难以标准化，深度维修就是典型。

在这样的情况下，高盈利性的项目并不容易形成全国性的基于品类的规模效应。

一个可行的出路是什么？也许应该把视角缩窄，从全国视角缩小到城市视角，以城市为单位做一个网络性布局。

目前途虎在上海、北京、武汉等城市布局了超过100家工场店，有的城市超过300家，门店的密度和占有率已经比较高。

以车险为例，如果在这些城市以现有的工场店为基础，切入到车险业务当中，并与区域保险公司进行合作，可以拿到一个比较有优势的政策。之后再建立钣喷中心，承接后续的钣金喷漆业务，就可以在一个城市打通车险-钣喷这个业务条线。

在车险之外，洗美、二手车、汽车金融等增值服务叠加进来，有机会形成城市的网络效应。

这个逻辑的基础主要在于几点，一是一定密度的门店数量，二是本地的品牌力，三是车主信息系统的打通。

不同于全国视角，在城市视角下，每个城市的服务项目和价格体系也许会有一定的差异性，这就是所谓的一城一策，每个城市的策略并不一样。

当然，这个猜想下也有一定风险。

一是针对不同城市制定有差异性的战略，这个挑战很大；二是可能会在不同城市的工场店之间造成一定混乱；三是同一城市不同门店之间的业务协同，需要人治，也考验人性。

目前来看，全国还没出现有较大规模且较为成功的，形成城市网络效应的汽服连锁。

☑ 猜想四：作为基础设施的输出

这个猜想其实很多人都谈到过。

一方面，在途虎正式申请上市之前，就有行业猜测，途虎可能以自己的汽配供应链为主体进行上市，而汽配供应链就是典型的基础设施。

另一方面，跨行业来看，京东把京东物流做上市，海底捞开放蜀海供应链，都是很典型的案例。

目前汽车后市场能想到的基础设施能力，主要包括SaaS系统、汽配供应链、服务体系等。

一项项拆解。

在SaaS系统这一块，从财报看到，途虎去年前九个月研发费用4.4亿元，很大一部分就是投在系统上，途虎的系统能力毋庸置疑。

这里面的挑战在于，一是行业当中的SaaS企业已经很多，二是途虎的系统主要适用于工场店体系，三是非途虎体系的门店有排斥心理，四是整个行业的门店对于系统并不感冒。

汽配供应链这块，如果稍微拆解一下途虎的营收结构，可以大致测算的出，途虎每年汽配供应链营收在50亿左右，这个数据已经非常可观，背后的仓储物流体系也很完善。

也就是说，途虎有能力向行业开放自己的汽配供应链。主要问题在于两点，一是汽配产品的丰富度，二是维修门店的接受度。

服务体系这一块，途虎之前发布过工场店服务标准评价体系，不考虑门店的情感因素，这个体系对行业来说是有价值的。不过，如何依靠自己的养车连锁服务体系变现，是途虎后面要思考的问题。

总得来说，在途虎布局了工场店之后，就逐渐从一个开放体系转向封闭体系，输出基础设施肯定存在挑战，途虎还要想办法让自己变得更加开放。

☑ 猜想五：产业互联网的挖掘

输出基础设施，主要是途虎向产业下游去变现，而途虎还有另外一个路径，那就是向上游去变现，这就是产业互联网的概念。

早在2018年底，途虎和腾讯发布腾虎计划1.0，当时就对外宣称“汽车后市场产业互联网解决方案”，主要涵盖线上线下车主营销、门店智慧零售以及汽车零配件厂商服务。

一年后，途虎和壳牌合作一物一码，算是这个计划的第一次落地。之后，途虎和美孚等合资成立孚创，也是途虎将自己的门店标准体系向上游输出的一个案例。

回顾途虎过去几年的财报，这方面的平台性服务还未体现在营收当中，不过，从逻辑上来说，向上游变现要比向下游变现的潜力更大。

目前能看到的方向有三个。

一是途虎在车主大数据这方面的能力，可以帮助上游品牌商在制造、营销等方面实现优化，进而帮助品牌商运营车主。

目前，不少品牌商也在进行渠道优化和下沉，如何在原有渠道和新渠道时间做一个平衡，是品牌商比较顾虑的问题。

二是途虎在系统和数字化上的能力，可能帮助品牌商建立数字化。

三是途虎的门店标准体系，会对有志于建立汽服连锁的品牌商带来参考性价值。考虑到工场店的存在，这种合作需要设计出一定的差异化。

途虎和上游品牌商之间的关系，过去前者主要扮演一个大渠道商的角色，帮助后者进行产品消化；未来，如果要进一步挖掘产业互联网的价值，途虎有必要提供更多增值服务，向服务商的角色转变。

做到这一点，途虎会更接近一个平台型企业。

☑ 猜想六：产业投资者的角色

美国汽修和汽配行业发展过程中，整合并购是非常重要的环节，即便是现在，美国四大汽配连锁的扩张策略之一仍然是收购区域经销商。

回看中国市场，新康众成立之后，也在短期内收购了一批区域汽配经销商；而途虎在过去几年，入股了包括保险、钣喷、汽配等领域的企业。

如果成功上市，为了扩张边界，整合并购是性价比和效率最高的方式之一。

可以猜想一下哪些企业可能是途虎感兴趣的目标。

一是汽配供应链，如果途虎有较强的意愿做一个开放的汽配供应链平台，那么还需要补足汽配品类以及渠道资源，未来可能选择投资一家汽配供应链平台。

二是汽服连锁，目前途虎工场店数量处于第一的位置，但天猫养车和京车会在后面施加压力，因此途虎还有继续扩张的需求，有可能选择投资汽服连锁的方式。

三是保险产业链上的企业，途虎的现有体量已经呈现了一定规模效应，为了放大这个规模效应，保险大概率是下一步突破的重心之一，途虎可能会进一步在保险-钣喷相关企业上进行投资。

四是智能洗车方面，目前智能洗车还没有大规模深入到汽服门店当中，但在加油站、停车场等场景已经慢慢成熟，因此也是一个潜力股。之前途虎在这方面有一定投入，后面可能追加投资。

五是新能源汽车方面，独立售后在新能源汽车上还处于比较早期阶段，途虎也是以战略合作为主，但这个增量业务是每个人都不会错过的，势必要在技术和业务层面做提升，途虎也可能选择投资的方式。

总得来说，途虎会以自己的业务模型为前提，来选择投资目标，从而增强线下工场店的能力，提高自己的盈利性，加固护城河。

写在最后：

站在一般汽服门店的角度，途虎是他们的竞争对手。途虎的营销能力和运营能力在很大程度上对汽服门店的生意造成冲击。因此，对于途虎上市这件事情，汽服门店的情绪总体上不会太正面。

另外一方面，对于众多汽后创业公司而言，特别是有一定体量，需要资本助力的企业，途虎上市可能掀起一波新的资本热潮，他们的情绪可能相对正面。

所以说，所处的位置不一样，看待同一件事物的视角和观点也会存在很大差异性。

如果客观看待并分析途虎上市及后续的种种猜想，会发现途虎也有需要突破的方方面面，这意味着，没有人能通吃一个行业。

在项目、服务、区域等层面，每家企业都能做出差异化，打造自己的护城河，形成差异化竞争。

换句说话，要想赢得某个市场，做强自己比熬死对手更加重要。