4S店保客转介绍即老带新5大痛点分析&解决方案

保客营销对4S店的意义越来越重要，

老客户转介绍是保客营销的核心重点工作方向，

老带新对4S店到底有何价值？

下面一组数据给你答案。

老客户转介绍的新客户相比于垂直媒体的线索客户而言，

优势显而易见：

1、获客成本低，而且是按效果付费，

转介绍的佣金是成交后才给到老客户的，

把老客户打造成0底薪、只提成、

且不交社保的品牌代言人和经纪人，

对于4S店而言这一定是性价比最高的营销渠道，

没有之一。

相对而言，垂媒的线索价格是越来越高，

关键是那种喉咙被被人掐住的感觉很不好受！

2、转化效率高，

垂媒的线索价格是越来越高，

但质量却越来越差，

转介绍的线索基于老客户的初步识别，

新客户线索的有效率完胜垂媒，

加上老客户的正面推动及高效配合，

新客户的邀约到店率和成交率也均倍增。

3、线索跟进时长短

有了老客户的背书，

新客户的信任度当然高了很多，

老客户转变成了我们的代言人，

无论是对品牌、对经销商、对销售顾问，

老客户都给到新客户更多信息和信心。

且他说的一句话顶我们销售顾问的千言万语。

销售顾问的工作轻松多了。

痛点解析：

现状目前汽车行业老带新成交占比不足10%。

为什么现在4S店的老带新转介绍都普遍做不好呢？

下面就由帮主帮各位来解析：

4S店转介绍即老带新的5大痛点

1、低触达

销售顾问车子卖出去之后

还有多少人能够主动的持续的维系老客户的？

很少！

服务顾问会主动联系售前已交车

但未进过站的客户吗？

很少！

服务顾问会主动联系进过站的老客户

请帮忙转介绍客户买车吗？

很少！

客服专员会主动跟没见过面的客户

联系请客户帮忙转介绍吗？

很少！

老客户几乎接收不到任何转介绍的邀请，

也不知道转介绍的福利政策，

那你凭什么让老客户帮你转介绍呢？

2、单点结佣

老客户给我们介绍新客户也是有一个过程的。

下面帮主就给大家做一个细化分解：

节点1：老客户把新客户线索推荐给销售顾问；

节点2：销售顾问和新客户线索联系后确认有效；

（有效定义：新客户半年内有购车意向。）

节点3：销售顾问跟进新客成功邀约客户到店；

节点4：销售顾问接待新客并成功引导下订单；

节点5：销售顾问成功对已订车客户完成交车。

总结一下，老带新共5个关键节点：

推荐线索、推荐有效、推荐到店、推荐成交、推荐交车

这5个关键节点都直接或间接得益于老客户的“帮助”，

才使销售进程得以有效的推进。

换句话说，

这5个关键节点有任何一个节点老客户不想“帮忙”，

最终的成交都不会成功实现。

从重要性的角度来分析：

最重要的是第一个节点推荐线索，

因为没有这第一步后面的便都无从谈起；

次重要的是第二个节点推荐线索有效，

老客户推荐的线索如果短期内无购车计划，

或者已经买了车子，

那也没有后面的啥事了；

第三重要的是第三个节点推荐的新客户到店，

推荐的线索客户如果难以邀约到店，

就很难达成成交；

第四重要的是第四个节点推荐的新客下订了，

新客下订基本上就等最后交车了，

最不重要的是第五个节点车辆交付，

有了前面四个节点，

第5个节点几乎是顺水推舟的事情。

但是我们的转介绍福利政策只在第5节点有体现，

在前四个节点都没有体现，

老客户感受不到即时的奖励的刺激，

又怎么会很上心的推进新客户购车的进程呢？！

所以只针对交车的单点结佣的老带新政策，

是不符合营销规律和基本人性的，

老带新转介绍的效果一直不太好，

这正是其中重要的一个原因。

3、结佣慢

传统的老带新转介绍政策的结佣

都有一个比较明确的时间节点，

那就是新客成功提车！

但是请问有多少4S店能够做到

新车交车当天就能给老客户结佣的？

几乎没有！

4S店的结佣有着“严谨”的流程，

一般是这样婶儿的：

第一步：新车交车后，销售顾问填写转介绍情况说明表单，

须准确填写新客户信息以及老客户信息；

第二步：销售顾问拿单据找客服经理核实信息真实性后，

客服经理签字确认；

第三步：销售顾问拿着单据找销售经理签字确认；

第四步：销售顾问拿着单据去财务领取佣金或礼品；

第五步：销售顾问联系老客户请老客户到店来拿佣金或礼品。

或销售顾问者联系老客户到店上来，

并由销售顾问引导老客户到财务部来签字领取。

我们来简单分析一下：

销售顾问在交车后有很多工作要做是不是？

包括系统录入、单据填写、资料整理、到家问候……

就算是不急着做这些琐碎之事，

刚交完车的销售顾问一定是喝口水抽颗烟休息一会儿，

总之不会第一时间就急着去走转介绍结算佣金的流程。

这种“良心活儿”在没人催促、当事人不在场的情况下，

不可能作为第一要务去做，

更何况又是那么复杂的流程。

第二天又是紧张忙碌的屁股冒烟，

转介绍结佣的事情慢慢的就抛到九霄云外去了。

月底总结转介绍数据时一拍脑袋想起了

赶紧跑流程要签字交单据。

老客户这边：

得知自己介绍的朋友如愿提车，

心想即给朋友做了买车的推荐，

还能得到4S店的厚礼致谢，

真是一举两得啊！

但一天天过去了，

4S店这边也没个动静，

客户自己又不好意思主动索要，

于是老客户便在这种纠结中心生烦闷，

“这个4S店太不靠谱了！”

“这个4S店效率太低了，都快半个月了才给结佣！”

“以后绝不可能再给这家4S店推荐了！”

4、管控难

目前转介绍给到销售顾问的政策会走两个方向：

第一个方向：转介绍成交的销售顾问单车提成缩水

1、管理者的思维模式是这样婶的：

正常成交的一台车销售顾问的提成是500元，

但转介绍的成交已经给了老客户500元的佣金，

再给销售顾问提成500元，

那我这台车就等于总提成为1000元啦！

现在买车又不挣钱，单车毛利都快成0了，

一定要控制成本才行啊！

老客户的佣金不能再少了，

只有减少销售顾问的提成了，

转介绍的成交一台车只能给销售顾问提成200啦

本来转介绍的车子有了老客户的背书和加持，

相对正常的新车销售来说，

销售顾问会轻松很多，

所以降低转介绍的提成，销售顾问也能够理解的。

2、面对这种政策，销售顾问是怎么想的呢？

老客户只是给了一个电话，

客户的跟进、邀约、接待、洽谈、订单、交车、回访……

一个工作也没少干啊！

甚至老客户还在帮着新客户跟我说车谈价，

和正常的销售相比，

我除了要和新客户斗智斗勇，

还要照顾老客户的想法和情绪。

现在好不容易给新客户交了车了，

还要走一堆的流程给老客户结佣！

现在提成还少了一半多，

我才不会主动去说这个车是转介绍的了。

3、老客户迟迟拿不到佣金，

对4S店、销售顾问的信心逐渐瓦解，

基本上不会再帮忙转介绍客户啦！

第二个方向：转介绍成交的销售顾问单车提成增加

1、管理者的思维模式是这样婶的：

正常成交的一台车销售顾问的提成是500元，

为了提升销售顾问对转介绍政策的重视度，

重赏之下必有勇夫！

现将转介绍成交的一台车销售顾问的提成定为800元。

相信销售顾问一定会在转介绍保客营销工作上有所突破。

2、销售顾问的脑回路

销售顾问是靠利益驱动的，

聪明的销售顾问会对你的提成和绩效政策灰常敏感。

如果常规交车提成是500而转介绍交车是800的话，

这无疑对销售顾问是一个很大的政策诱导，

但是由于销售顾问之前对老客户维护的不到位，

或者是因为老客户转介绍的客户迟迟也不能成交，

销售顾问就会在常规客户的身上“想办法”了！

对于销售顾问来说，

把常规客户“包装”成转介绍的客户其实并不难，

但效益确是相当可观的。

如果4S店的销售管控再水一点，

很快你就会发现：

转介绍成交的比例直线上升势如破竹，

但客户满意度的成绩似乎并没有合理的同步提升。

3、反观销售管理者

钱花了，满意度没提升，销量也没增长；

只换来老带新数据的虚假繁荣，

这无疑是给了销售管理者当头棒喝，

“被销售顾问给玩了！”

于是乎绩效政策马上进行了调整，

转介绍的提成下降；

或者转介绍的核实更加严格；

总之销售顾问的转介绍的提成不好拿了，

作为趋利避害之王者的我们的销售顾问，

特别是老销售顾问：

与其这么麻烦的搞老客户的老带新，

还不如我多逮几个自然潜客来的顺畅，

于是乎就出现了老销售顾问不屑于推进老带新，

新销售顾问没有多少老客户无从下手推进老带新，

老带新就这样恢复到以前平静的状态中去了。

5、仅线下

目前所有针对老客户转介绍的流程节点，

包括信息登记、过程管控、落实结佣等，

都是仅在线下进行。

流程多，效率低，速度慢，

销售顾问主动性难以调动，

老客户的反馈激励不及时，

最终的结佣还必须让老客户到店领取，

很多老客户受限于时间、面子、佣金金额等因素

就没有到店来领取佣金或礼品，

由此导致老客户的转介绍热情减退，

转介绍的福利政策再诱人也提不起兴致了。

小结：

目前导致4S店老客户转介绍即老带新

效果欠佳的五个主要原因及五大痛点：

低触达、

单点结佣、

结佣慢、

管控难、

仅线下。

当然除此之外还有其他很多因素，

但只要你的4S店中了以上5大痛点的其中2个或以上，

你店的转介绍大概率的效果都不会很好！

更何况绝大多数店会5大痛点全都有呢？！

那有没有什么好方法解决5大痛点，有效提升转介绍老带新呢？

帮主力荐：

4S店转介绍老带新解决方案之全民营销神器

特点一：自触达用户

通过微信发布转介绍政策内容，

内容具备“自感知、自行动、自激励”的能力

主动挖掘老客户周边资源线索

在宣传政策的同时获得有价值的销售线索。

特点二：多对一服务

通过社群运营介入客户服务

集合了客服专员、销售顾问、服务顾问、金融保险顾问，

给客户营造出VIP的尊贵感受。

特点三：双驱动转化

基于社交驱动和利益驱动的双驱动转化

社交驱动：即关系驱动，利用员工与车主、

品牌与车主、车主以车主之间的关系，

驱动保客营销老带新。

利益驱动：打破行业内成交才能得佣金的传统模式

在关键的节点都有激励，

可以做到佣金/激励实时到账。

特点四：全过程可控

从老客户的注册、推荐、审核、到访、下订、提车

全过程实时获取和监控，

全数据链在线可视化运营，

各节点的佣金都可独立后台设置，

投入产出比清晰可见轻松可控。

神器使用的案例分享：

案例一：深圳广州本田4S店

纯线下的老客户转介绍老带新数据：

每月推荐线索数：30条

线索有效率：78%

邀约到店率：41%

客户成交率：39%

成交占比：10%

使用神器后的老客户转介绍老带新数据：

每月推荐线索数：120条（↑300%）

线索有效率：82%（↑5%）

邀约到店率：50%（↑22%）

客户成交率：48%（↑23%）

成交占比：35%（↑25%）

案例二：全面提升平均值大数据

多场活动已经充分验证了本神器实测有效，

因为它真正对老带新的全流程都有帮助，

真正解决了痛点的症结，

在客户端、销售顾问端、销售管理端

均有很好的体验和效果体现。

不仅在老带新方面效果显著，

还可延伸至全员营销、社会泛经纪人等营销范畴

所以帮主向大家力荐这个神器工具。

对本篇内容所提出的

4S店转介绍即老带新痛点解决方案

有兴趣的请加主编微信细聊！

（文末有帮主微信二维码）

帮主相信：

我只能帮助到那些

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而这20%的经销商也一定会在未来车市中

大浪淘沙依然屹立不倒！

你，是那20%吗？

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希望本公众号对您是一个有用的公众号。

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