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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 前言：当你真正学会竞争时，其实你早就学会合作了。 不知道什么时候开始“抱团取暖”在汽后流行，新年步入征程，又看到不少口号很响的抱团取暖行为。 加入平台、连锁品牌也好，抱团取暖也好，本质都是合作，可是本人走访了近3000家大小门店后，发现整体非常“散”，很多人不懂如何合作。 今天笔者通过案例来跟大家解析，修理厂该如何在寒冬里合作，最终活下来。 介绍的多种合作方式，相信总有一种适合你。 一、非零和博弈式合作，双赢或双输 先看一个案例。 2021年6月，笔者受邀参加某品牌机油商的订货会，在订货之前给来参加的老板们做点分享。订货会后是答谢晚宴，笔者全程参与，发现两幕特别有意思的事情。 第一幕，政策是阶梯制的，拿货越多，折扣越多。一家门店第一时间付了最多的货款，享受了最多的折扣，当场不少人很羡慕。 后来笔者问他不担心消化不了吗，得到的答案是：没有压力，我只拿了我需要的数量，因为我旁边四家没订货的门店跟我一起，这个数是我们凑出来的，大家一起享受折扣。 第二幕，晚宴时，几个各自订过货的门店老板，在一起把酒言欢，都喝的有点嗨了，称兄道弟。当时笔者的同行助理看到后私下问笔者：“他们关系这么好，为什么不组团拿货呢？现在分开拿，不是都损失了本来可以得到的折扣吗？” 这两幕就是典型的非零和博弈的结局，导致第一幕和第二幕结局不同的原因是需要建立信任。 第二幕因为无法互相信任而不合作的情况，笔者见过很多。 甚至还出现过有人统一收了钱，拖着不给其他几家门店发货，拖着拖着发现自己有办法消化这批货，利用时间差白嫖了其他人一笔现金流，而且还钱也是各种狗血。 行业中常见的建立信任合作的方式有三种： 拟定违约代价很高的正式合同； 长期合作交往建立的友谊与认可； 一起交钱，一起拿货分货，不做任何中间程序。 其实这就是很多平台的赢利点之一，拥有了足够多的门店后，找厂家直接拿资源，赚差价。 而行业中大家彼此不交流，尤其是同城门店，因为一些可解决的难度就放弃这类合作，甚至情愿交加盟费让平台赚差价，非常可惜。 二、业务差异化合作 在一定的服务半径内，一家门店可以和业务模式相差较大的门店或无业务交集的门店合作。 去年笔者在三个省快速走访了近1000家门店，只有一个问题：门店现在的续保政策怎么样？要不要合作？ 结果是，三线以下城市近80%的小微型门店，没有保险返点政策，甚至于很多门店不懂续保怎么回事，更别说理赔了。 但是，如果小微型门店找一家有资质的大门店合作，既可以赚取续保返点，又可以获得理赔送修金额。 对于大门店的好处是，合作足够多的小门店后，保费规模和定损权限就升级了，然后大家共同分利。 这种合作案例，全国笔者知道的不少于100个。 合作的逻辑就是业务的差异化，在汽车后市场，还有比如喷漆外包合作、大修外包合作等。 三、竞争对手统一行动 首先，我们要定义一下什么是竞争对手。 修豪车的和修大众化汽车的不是竞争对手，因为客户群体不一样；美容店和快修快保店不是竞争对手，因为业务模式不同。 假设两家门店挨着隔壁开，大小、业务、客户等全都一样，那就是绝对竞争对手，这个时候你会选择合作吗？首先想到的是不是打价格战？ 其实这两家门店的最优解还是合作，合作什么呢？ 统一收费，比如同样的洗车都是38元，工时费都一样，同品牌同级别的保养都一个价。无论什么情况，我一定不降价，为什么？因为价格战是最不明智的选择。
看上面这张图，第一、四象限应该好理解。 常见问题在第二象限，价格都不动，去全力提升品质，把视野和格局拉的足够高就会看到实际结果。 当同一区域有多家价格一致，且服务标准都很高，无限接近极致服务门店时，不但不会内耗，还会形成口碑，就像很多城市都有好吃的烧烤聚集在某某街。 当然，区域越大，这种效果就越难，所以要在特定范围内操作，另外，汽修行业不太容易出现餐饮那种一排门店都是做吃的情况，需要有计划性的分布辐射。 还有一种情况，一起做个联盟，形成统一品牌形象（包含门头、工服、工单、工具等），当然实际案例中都是双品牌操作，那足以在本区域对抗任何资本、互联网、加盟店等。 另外，还可以在联盟里组建商学院，如果这个联盟门店数量在10-20之间，可以高薪聘请一个专职培训，每家店支付1000块/月的工资，这个内训师的能力会超过绝大部分平台督导老师，且是全职针对性服务。 在联盟里共享维修工，利用维修工的闲暇时间，提高维修工收入，你还担心人员流失率高吗？统一的营销活动，效果在区域内是无死角的覆盖。 四、共享储值会员卡体系 共享储值会员卡体系的情况，举个例子：共20家店，客户任一门店储值1000元，即可享受9折，成交门店提成10%，也就是留给大家实际服务的产值还剩800元。 能做吗？大部分情况下是都可以做的。 会不会有资金安全问题？会不会有客户信息泄露问题？只要我们能想到的问题，以如今的软件编程能力都可以解决。 当然还有很多其他合作方式，包括异业合作。这都是维修厂的生存之道，甚至于只要真正玩透了一种模式，就可以活得很好。 今天的文章，如果换一种逻辑视角看，会不会觉得很熟悉。 没错，其实今天介绍的这些方式，就是平台加盟型企业的盈利密码。本质是利用信息差、信任差和资源整合来创造价值，但是要做好，需要完善的系统体系支撑，所以门店和绝大部分平台都没有真正做好。 这篇文章中介绍的模式没有一个是笔者发明的，都是在后市场案例中提炼所得。既然有人可以做到，我们却没有做到，是不是说明我们做得还没有足够好？ 最后，希望这篇文章能给大家打开思路：价格战、恶意搞垮对手、报怨大环境差、耍心机等都不是智慧的决定，不断提高自己的认知和格局，学会高级高效的合作才是“抱团取暖”该有的样子。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
