西湖峰会：聚焦汽车后市场的进化之路

聚汽网创始人付小军表示：“以科技创新推动经济高质量发展”已成为时代旗帜，汽车后市场主体从生产商、渠道商、平台商，到汽修商都面临行业洗牌和严峻挑战，不被时代抛弃，就需要促进自身思维的进化、模式的进化、产品的进化，提升行业高质量发展要求，要推动建设产业信息化和工业数字化、智能化，在倡导国内大循环为主体、国际国内双循环的发展目标之下，积极应对未来的挑战，调整发展状态，是汽车后市场从业人员的内在要求。”

打造安全可控产业链体系，加强创新能力建设

国家对“3060”制定了碳中和、碳达峰的目标，我国承诺要在2060年实现碳中和。可以看到，发达国家普遍用50~60年时间，而我国的目标是30年，任务艰巨。中国汽车工业协会副秘书长师建华从十四五规划汽车零部件产业的发展目标展开论述了中国汽车市场运行情况。

据中汽协预测，2021年汽车总销量预计是2700万辆，同比增长6.7%。乘用车销量预计为2210万辆，同比增长9.5%，商用车销量预计为490万辆，下降4.5%。新能源汽车还是大幅度增长，预计销量会超过240万辆，同比增长76%。

在传统关键零部件产品领域，以动力总成技术为例，中国品牌汽车及主要发动机生产企业逐步掌握了汽油机缸内直喷、涡轮增压、柴油机高压共轨等产品核心技术，在高效内燃机的研发上进步快速；变速器企业也已逐步具备DCT、大扭矩AMT、8挡AT及CVT的自主研发、生产能力，部分产品已成功投放市场，如华粤传动的湿式双离合器下线，打破外资企业在双离合器模块领域的垄断地位，并将显著地助推国内自主DCT行业的发展，同时也为自主混合动力技术的发展提供了更多的选择。由于中国自主零部件的发展，也支持了新能源汽车和智能网联汽车在全球范围内发展得相对快速和领先，包括智能座舱、毫米波雷达等产品都得到了快速发展。

师建华指出，汽车零部件行业的重点任务，首先是补短板、锻长板，打造安全可控产业链体系，加强创新能力体系建设，攻坚产业短板问题，抵御“卡脖子”风险，助力政府部门构建企业为主体、市场为导向、产学研深度融合的技术创新体系，集中优势资源优先发展一部分零部件，同时加强产业链协同发展。

汽车行业要融合创新，要构建跨行业的合作机制，促进产业链融合发展，推动产业链与电子材料、互联网等产业融合，以智能制造为主攻方向，打造“互联网+协同制造”的新模式，同时标准法规上一定要健全，建立完善的标准体系，提升零部件的总体水平，在数字经济、5G、互联网应用、人工智能方面掌握主动权，牢牢把握创新技术应用。

新能源汽车售后服务体系路径

新能源产业迅猛发展，截止到7月，我国新能源车的数量达到了603万辆，是全球新能源车占比总量和发展速度最快的国家。那么在新能源汽车赛道领域，其售后产业的发展和趋势又是怎么样的？针对这一话题，德师傅创始人&CEO张久鹏分享了对该赛道的理解。

到目前为止，中国新能源汽车的服务场景还是以三个场景为主：第一是传统4S店模式。传统车企制造的新能源汽车，目前依然以4S店为主的服务形态服务客户；第二是连锁经营模式。德师傅就是以连锁门店来服务新能源汽车体系；第三是其他正在探索中的新模式。

目前，中国的新能源汽车不管是从产品属性还是服务场景上，都还面临着很多的挑战。现在服务场景的综合水平和传统的燃油车相比，还不够完备。截至目前，中国还没有一家汽车维修领域的大型上市公司出现。现在管理人才梯队以及管理水平还有很大的成长空间。

张久鹏认为解决新能源维修困境有以下通路：第一，政府在基础设施建设的投入还需要不断提高；第二，相应的研发工作还需要加强；第三，技术储备和预研，即对未来五年、十年的市场判断和前期投入；第四，随着行业的发展，以后大而全公司的发展路径可能会受到挑战，聚焦做小而精的，类似于小拇指的业务模式，值得学习借鉴；第五，中国新能源汽车维修行业几乎没有行业标准，让很多技师在维修新能源汽车的时候，不会维修或者不知道怎么入手，相应的诊断设备和专业工具还不完备；第六，配套的政策不完善，政府需加强相关政策法规的制定。

对于新能源汽车维修领域未来的发展，张久鹏认为新能源汽车的维保培训是个机会。新能源汽车的供应链体系会改变传统汽车、燃油车的供应链体系。新能源汽车不仅是一辆车，更是一个移动社交的工具，不管是维修，还是喷涂、清洗、钣喷等都逐渐会用智能化设备取代。随着汽车的保有量提高，电池的回收利用以及电池维修是新的机会点。

再制造是催化后市场战略转型的重要抓手

同济大学汽车学院教授陈荣章在谈及汽车后市场催化战略转型时，认为再制造是催化后市场战略转型的重要抓手。再制造对汽车行业带来积极的影响，包括实现快速维修、维修质量提高、配件价格降低、售后服务保证、维修利润增加等。我国有“再制造5678法则”，目前再制造的产品质量基本上不是问题，但是再制造的再营销将会成为很难攻克的课题。所以，再制造的发展过程中如何谨慎选优，优选可实施的项目，包括现在常用的3D打印、激光技术、互联技术等，要切实做到“5678法则”，这是再制造领域当中能够相对比较容易成功的路径。

这里的“5678”再制造法则，具体指标是，要降低50%的成本，达到60%的节能，降低70%的材料，对环境的影响要降低80%。为什么我国有底气喊出中国承诺在2030年前CO2的排放不再增长，碳达峰后能在2060年完成碳中和，这些底气背后的配套都在这里一一浮现。

中国的再制造和国外的再制造不太一样，中国要做成节约型的国家能源战略，必须要有具备规模的再制造。我们即将迎来大批量报废的老旧汽车，这些汽车该如何应用与处理？虽然五大件已经解除限制可以回收再利用，但将来生产出来的五大件要卖给谁？怎么卖？再制造的重要特征是再制造产品质量和性能不低于新品，有些能超过新品，成本却只是新品的50%，节能60%，节材70%，对环境的不良影响有80%显著降低。那么怎样的再制造产品才能符合市场要求？

再制造的难题已经从旧件取得，逐渐转向再制造产品再营销的攻克。目前再制造产业发展还存在着理念障碍、技术阻碍和落地实施困难等发展难点。陈荣章表示，再制造产品质量将不是问题，但再营销该如何下手与产品服务区隔，卖给谁？怎么卖？什么价？将是另一个待吃透难啃的骨头。

供应链板块进化的逻辑

企业独立顾问张希文在此次论坛上探讨的话题是中国的汽后市场是如何进化的，主要聚焦在供应链板块。中国汽后市场供应链首先是向着水平方向进化。传统的供应链市场没有大企业出现，直到资本进入后才出现了现在大家所看到的比较大的企业。这些在资本加持下的跨区域汽配连锁率先打破了传统汽配流通企业在有限区域内竞争的格局，被冲击的区域内企业为了生存进行了各种模式的创新，走差异化的道路是使自己在强敌面前活下来的生存方式，跨区域汽配连锁推动了这一轮的供应链差异化竞争。

跨区域汽配连锁还额外逼迫汽配流通市场产生了一个“副产品”，那就是把很多小企业逼成了联合体，进行合并采购，达成采购规模优势，主要是集采联盟。可以预见，市场最终将催生出以规模化汽配连锁和汽配集采联盟的两种主流模式。

汽后市场供应链除了向水平方向进化，也将向垂直方向进化。过去，汽配工厂生产出来的产品都是实行区域代理制模式进行销售。所谓产品销售代理制，它的假设前提是，厂家生产的产品在相应的区域一定有它的客户、这里的客户也一定能消化掉他们认为应该能消化掉的数量，所以都会给代理商制定任务指标，完全是厂家的一厢情愿。但自从跨区域汽配连锁出现以后，这样的代理制就被跨区域汽配连锁率先打破，随之而起的汽配集采联盟进一步打破厂家的区域代理制，区域代理制必将成为历史，这是市场的进步。

自从出现了跨区域汽配连锁和集采联盟之后，随着代理制模式的逐渐消失，汽配最终必将由“以采定销”向“以销定采”转变。“以销定采”就是汽配商根据自己的实际销售能力和市场规模，自己决定采购目标后向厂家采购产品进行销售的采购模式，不再根据厂家的要求来完成任务，这意味着汽配供应链的主导权从厂家转移到跨区域汽配连锁和汽配集采联盟手上，厂家的关注点开始要下沉到实际用户，通过帮助汽配商服务好汽修厂来增加销售额。

“以销定采”是汽配流通市场的一个进步，只要渠道商主导了供应链，为了使紧密合作的供应链上下游都能正常运转，渠道商就必须主导打破目前上下游利润分配的不合理现状，平衡供应链上下游的产品利润分配格局，使供应链上下游创造的价值和所获得的利润分配趋向更为合理。在产品过剩时代，除了一些特殊品牌产品之外，合理的产品利润分配应该是，厂家的毛利率要低于渠道商，渠道商的毛利率要低于汽修厂。

在跨区域汽配连锁和汽配集采联盟主导下的供应链，上下游之间的关系不再是过去那种简单的买卖关系，而是彼此互相站队结合成为更为密切的联合体，这个联合体就是“供应链体”，上下游是深度融合、深度捆绑的。当然，这种融合和捆绑非常重要的一点必须是“门当户对”，如果汽配连锁和集采联盟都能找到自己“门当户对”的上下游合作伙伴，并捆绑成“供应链体”参与市场竞争，那么未来市场的竞争将是不同“供应链体”之间的竞争，曾经的单打独斗模式将成为历史。

当跨区域汽配连锁和汽配集采联盟成为主流之后，汽后市场又将如何进化？事实上，中国汽后市场很难像其它行业一样到最后出现由三家寡头瓜分或垄断的格局。即使在美国，四大上市汽配连锁已存在很长时间，但到目前为止，它们的市场份额为30%，基于中国汽后市场落后于美国的现状，出现寡头瓜分市场就更加困难了。

万国车的中国市场导致汽配SKU数量比美国更加巨大，同时汽车本身就是非标准商品，每辆汽车的零部件都在一万个以上，其中的标准件很少，除了轮胎、润滑油、车灯、蓄电池等是标准件外，其它更多的是非标准件。非标准件多就意味着市场上的零部件SKU数量巨大，这就决定了世界上没有一家汽配销售商可以囊括所有汽配来满足汽修厂的所有需求。

另外，巨大的市场规模和大量的长尾汽配给了市场进行细分的机会，单品集成商在自己的产品方面具有产品齐全和更高的效率，如底盘件、轴承、电机等集成商。这种模式的最佳生存方式不是直接销售给汽修厂，而应该是和汽配连锁、集采联盟合作，由他们再卖给汽修厂，而汽配连锁和集采联盟由于竞争的压力，也必须追求效率，选择和这些企业合作彼此都能更好地生存和发展。

中国城乡发展不平衡，这是中国和西方国家最不一样的地方。城乡发展不平衡，市场分层严重，导致一二线城市的企业下不了乡，三四五线城市的企业进不了城，这样的情形将在很长时间内并存，因此分层市场也有自己的发展机会。

跨区域汽配连锁和汽配集采联盟两种模式将在长时间内并存，但是联盟模式最终将向更高效率的连锁模式进化，这是必然趋势。市场的本质是竞争，争的就是效率，汽配连锁和汽配集采联盟虽然都是走规模化的道路，也都利用了规模效应，但集采联盟和会员企业之间关系较为松散，无法像连锁一样能够完全统一起来运作，因此集采联盟的运作效率要比连锁低，这是集采联盟天生的缺陷。

汽配连锁和汽配集采联盟在跑马圈地之后，彼此之间的竞争将逐步聚焦在效率上。对于集采联盟而言，只能在会员企业各自独立的现实下，想尽办法尽量将集采联盟的运营逐步统一起来，努力引导集采联盟向类连锁方向发展，只有这样才能不断抵御来自跨区域汽配连锁的竞争。值得注意的是，虽然集采联盟一直在与跨区域连锁的竞争中处于被动应对状况，但美国的历史和现实告诉我们，汽配集采联盟仍然可以长时间地活下来，现在美国还有很多汽配集采联盟。

从长远来看，汽配集采联盟想要彻底赢得竞争，最终可能要走会员企业股权合并之路，将汽配集采联盟转变成一个真正意义上的跨区域汽配连锁，彻底改变汽配集采联盟被动应对跨区域汽配连锁竞争的状态，到了这个阶段，只要条件具备还可以选择走向资本市场。

无论市场怎么进化，进化永远都不会停下脚步，因为市场竞争是无止境的，所以市场进化也是无止境的。

在产业链、底盘件、再制造领域的探索方面，本届西湖峰会为行业同仁拓宽了思考边界，创造了资源对接的合作平台，交流论坛对于助力行业发展、实现后市场产业链健康协同高效发展带来有益参考。

【足迹】盘点汽后供应链连锁企业的动向

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