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如何在电气化趋势下，寻找更加适合电气化发展的商业模式？沃尔沃给出的答案是官方直售。 进入11月第一天，沃尔沃面向上海地区用户，推出RECHARGE T8（插电混动）车型的上海直售模式。上海地区用户可以享受更公正透明的统一售价与更简单便捷的购车流程。  据了解，上海已经有9家沃尔沃汽车经销商参与到了XC90、XC60、S90、S60的RECHARGE T8车型直售模式中，并以服务商的新角色开始为消费者提供购车服务。 为什么沃尔沃选择了T8和上海？相比当下大家所熟知的传统4S店和新势力直营模式，官方直销到底有哪些不同之处？落地过程中，厂家和经销商将为此做出哪些改变？消费者又将从中得到哪些裨益？ 近日，包括汽车头条在内的8家头部媒体，带着这些疑问，与沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉进行了一场细致深入的交流。 为什么选中T8和上海？ 选择在上海进行T8车型官方直售的试点，沃尔沃有着周全的思量。  沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉 钦培吉表示，插混系列是沃尔沃现阶段最强大的产品线，T8车型也是沃尔沃热销的拳头产品，在上海可以拿到绿牌，也可以免购置税，是在特征上最符合主流人群对于电动车销售认知的产品。 而从消费者选择来看，插混车型与纯电车型相近，以T8做试点，可以和新势力品牌在比较接近的起跑线上，对运营能力进行一个比较。 “沃尔沃纯电车型其实很早就在用直售模式。”钦培吉说到，上海试点的T8直售的销售主体依然是经销商。 从城市选择上来看，上海作为新能源汽车推广的前沿城市，将官方直销试点落地上海，更具示范效应。 当下国内新能源汽车渗透率分布并不均匀，但上海与北京、深圳长期位居国内城市第一梯队。根据乘联会发布9月数据，上海当月新能源汽车渗透率已达到46.33%，1-9月累积渗透率超过36%。 钦培吉坦言，官方直售从11月1日才开始运行，目前谈不上成绩，但前期的确做了很多细致的工作，从确保经销商零库存到确保统一开票，官方直销都在向城市中心店和新势力品牌看齐，尽量做到平行竞争。 “未来沃尔沃希望能在其他地区推动这个模式。”聚焦到国内，钦培吉表示，会首选北京、上海、深圳这三个渗透率最高的城市。 和经销商共同面对消费者 如果用当下流行的一句话来描述，官方直售更像是一场汽车直营和传统4S店的“双向奔赴”。 “我们在研究后发现，要真正在接待流程和客户便利性上，以消费者为核心做一些改变。”钦培吉在交流中多次谈到，沃尔沃在模式选择上进行了很多研究，不但做自己直售团队的尝试，也在努力把经销商销售顾问培养成“以客户为中心”、“为客户提供更专业的服务”的角色。 如何利用好手中“280家经销商”的优势资源，既能让消费者感受到新势力直营店的服务体验，又能为经销商实实在在赋能？这恰恰就是官方直销破解的课题。正如钦培吉所言，“我们希望打破传统模式，和经销商共同面对消费者。” 钦培吉表示，消费者对4S店的满意与否，更多取决于前端接待和尊重程度。在直售模式下，消费者不用花很大精力在议价环节上，对购车流程也会提升满意度。针对这个问题，沃尔沃通过官方直销，从两个方面为经销商赋能：统一定价和消除库存压力。  一方面，坚持“一口价”销售，让经销商把重心从以往议价环节转向前端的产品介绍，转型为所谓的顾问式销售，让消费者不再因“讨价还价”的问题而选择困难，能体验到比较愉悦的购买流程。以上海试点区为例，代理经销商不再需要考虑定价，沃尔沃销售部会根据市场情况调整代理价。 另一方面，无论是XC40纯电车型直售还是上海做的插混T8车型代理制直售，沃尔沃都不给经销商备库，只把展车和试驾车给到经销商，降低经销商的库存压力。 钦培吉多次强调：“对沃尔沃来说，280家经销商是我们宝贵的财富。在社会化分工上，经销商渠道肯定有自己的价值，是不可能被淘汰的，我们要做的就是助力传统经销商转型成“服务商”，发挥网点优势、人员优势，让经销商为客户提供更多有价值的服务。” 为全面电动化做准备 “沃尔沃始终坚持在河中央不断尝试新模式，为的是更好地过渡到2023到2025年沃尔沃全面电气化的阶段。”钦培吉说到，沃尔沃在电气化方面是走在比较前面的品牌，旗下每款车都有插电混动车型，不算新势力品牌，全世界销量最大插电混动车型可能就是沃尔沃XC60 Recharge。从销量来看，沃尔沃汽车纯电车型销量占比也已经超过25%。  钦培吉认为，现在的4S店模式和新势力模式存在区隔，传统主机厂的燃油车销售是在河的这端，新势力现在走到河的另外一端，双方其实是两个极端。 迫于销量的压力，传统4S店和销售顾问会把重心放在价格商谈上，有时候甚至会推销给客户很多衍生产品，这是被消费者诟病最多的地方；与之相反，新势力品牌没有议价环节，销售人员从培训到最后KPI考核大量落实在前端，接待客户、讲解产品和品牌、试驾，变成了最重要的KPI。 沃尔沃直销将两者的优势进行融合，在经销商店派驻直售团队，并要求经销商将销售顾问考核全部回归到前端接待上，用比较高的要求、比较高的底薪、比较低的提成，让这些销售顾问从KPI上转向前台的销售满意度。而当经销商转型到和新势力品牌的销售顾问差不多的能力和标准上时，就会和4S店传统的销售顾问形成区隔。 此外，沃尔沃的城市中心展厅在前滩、印象城马上就要开业，和新势力品牌们的店面选址靠得挺近。但里面的销售人员除了一名直售人员，负责XC40纯电的接待，绝大部分人员由经销商委派。  钦培吉认为，渠道变革是新势力崛起过程中很重要的因素。沃尔沃要做的就是如何在两个模式取长补短，做到最符合燃油车企业转型到电气化时代的标准。 “沃尔沃2023年XC90纯电将会正式上市，2025年我们纯电产品将全部切换完毕，很难想象到时我们要在全国直接管理一支三千多人的直售团队。”钦培吉这样说到。 文章来源【智阅汽车】版权归原作者所有 |
