4S店营销活动三大套路的分析及痛点解决方案

4S店营销活动三大套路的分析及解决方案

套路一：

动员会上喊口号，签军令状喝红牛，

话术模板发到手，电话打完才能走！

套路说明：

活动前组织一个动员会

喊口号签军令状喝红牛三个标准动作，

活动内外促政策简单过一遍，

系统里面的潜客电话打印出来，

也不管谁是谁的客户啦，

平均分发给展厅和电销往死里打，

于是乎我们看到了很多这种狗血的场面：

一群人像打了鸡血一样狂打电话，

被拒绝了再打下一个，

总之一个目标：把电话打完！

活动效果：

1、没有线上的曝光，仅靠销售顾问的三寸不烂之舌对客户进行宣讲，信息传递衰减严重；

2、客户经常性不方便接电话，或者视这类电话为骚扰直接拒接，即使接了电话也很可能在一心两用，没有仔细倾听；或者客户仔细倾听了，销售顾问又表达的没有条理，客户听得一知半解。

管控弊端：

1、最原始的人管人的模式导致效率无法提升；

2、电话邀约的结果就简单写在客户名单最后一栏，描述的不清楚，上级无法给与帮扶和协助。

3、数据统计从纸质转化为电子版报表，费时费力。

4、老销售顾问对这种模式司空见惯，对这种集中式邀约的效果有自己的经验和判断，可能会消极对待；新销售顾问的热情比较高涨，但电话邀约中对客户的把控能力较弱，另外就是抗挫能力差，容易被打击，自我调整能力较差。

套路二：

线上官微发推文，全员齐发朋友圈，

微信头像都统一，垂媒自媒全动员。

套路说明：

市场部在官方的公众号

攒一篇大红大绿的广宣软文，

集齐九重礼、特价车、团购钜惠等众多噱头，

渲染机不可失时不再来、

错过再等一年等氛围，

另PS活动专属微信头像图片一枚，

择良辰美景之时发布出去并汇报于店总，

店总下达指令行政部督促全员转发并换头像，

行政部持尚方宝剑全员群里@所有人要求转发，

并在全员群里@那个还没有换头像的同事，

“那个谁谁谁赶紧滴把头像换了就差你了哈！”

活动效果

1、员工的朋友圈转发到底真发还是假发？

不知道，因为可以指定某人或某群人可见。

毕竟很多员工打心眼里很反感在自己的朋友圈发广告，

而且还是被逼的发。

2、朋友圈发这些广告软文或广告图片客户会不会看？

不知道，因为客户估计早就屏蔽了销售顾问的朋友圈，

再说了活动内容千篇一律、换汤不换药，

就算客户不烦，销售顾问都感觉没意思了。

3、作为销售顾问如何知道客户对活动是否有感觉？

不知道，销售顾问连客户看没看都不知道又如何判断其感觉。

就算客户看了对活动很有兴趣，也不会主动联系销售的吧，

他一定在想等等看后面还有什么节目。

4、客户如果有兴趣会不会去转发这些活动宣传内容？

不知道，客户一般不会把广告内容转发到朋友圈，

但有可能会私发给自己的买车顾问/参谋、

购车出资人、或者老公/老婆等，

和他们共商购车计划。

也有可能是自己最近要买车的朋友给他一个参考。

但是微信私发别人是根本看不到的。

管控弊端：

1、无论线上宣传渠道再多，内容再好，还是少不了线下电话邀约；

2、线上宣传基本上都是单向沟通，虽然公众号、微博、抖音、小红书等线上平台都有留言功能，但又有几个客户会真的去留言呢？或者客户留言了销售能否第一时间看到并回复呢？这可能要打一个大问号。

3、逼着销售顾问或全员一起转发公司的广告、改头像是反人性的一种做法，估计没有几个员工是心甘情愿在自己的微信号被如此征用的（除非是专属的工作号）。但就算是转了内容、改了头像客户又能感受到多少。

4、线上宣传一顿操作猛如虎，但相关数据完全看不到。包括哪些收到了？哪些人看了？哪些人看完了？哪些人转发了？哪些人收到转发了？以上所有信息中客户有多少？自店员工有多少？上述数据我们完全无从知晓。那这种线上宣传的效果就无法衡量和判断。

套路三：

99元购入场券， 199元诚意金，

有奖有礼有特价，只求客户到店来。

活动效果：

1、99元门票或者入场券：

渲染活动优惠规模空前，活动太难得！

入场名额有限，想来必须买门票/入场券！

当然，这个门票/入场券还有跟多特权，

比如：凭此门票购车可抵一年交强险；

凭此门票购车可参加幸运大抽奖等等。

可能对于已经基本确定车型的高级别意向客户

这种方式有一定刺激和吸引作用，

但是对于车型对比阶段的客户来说，

相对的吸引力就没那么大。

2、199元诚意金：

不仅可以到店领取价值399元的礼品，

诚意金还能升值N倍直减车价，

包赚不赔！不来参加活动肯定会后悔的。

有什么理由不交这个诚意金呢？

客户掐指一算礼品不值399也大概值个299，

花199交个诚意金也亏不了，

所以交了诚意金基本都会到场参与活动，

有助于提升邀约到店的成功率，

但是转化方面如果不真放点血出来，

客户雪亮的眼睛看得出是真让价还是假优惠，

决定是否购买的关键因素还是最终成交价格。

3、总体分析：

不管是门票还是入场券，

也不管事诚意金还是意向金，

目前用的已经很多很久了，

很多客户也习以为常了。

不交门票钱我就不信你还不让我进展厅了，

有的客户可能还会担心诚意金不能退，

所以不敢贸然交诚意金；

但最关键的是以上这些“券”“票”“卡”，

还有很多是以纸质的凭证的套路出现。

线上付款还是有诸多风险导致客户慎之又慎。

比如客户担心钱转给销售顾问不太安全、

比如客户感觉看不到纸质凭证心里没底等等。

所以想收这个钱也还是有较大的难度的。

管控弊端：

1、纸质的“券”“票”“卡”受制于线下，线上曝光推广就相对较少了；

2、线上收取相关款项作为店端的财务管控来说有较大的难度；

3、逼迫销售顾问销售类似的“券”“票”“卡”，也让销售顾问的压力山大。甚至有可能会自掏腰包模拟客户购券以完成任务，导致相关数据失真。

4、购券的数据统计目前只能在线下统计，需要安排专人（一般是内勤）去收集每个销售顾问的数据，费时费力；想看到实时的数据几乎是不可能的。不便于销售经理及时把控团队状态。

总结：

目前4S店主流的营销活动套路基本上就这三部分：

动员会上喊口号，签军令状喝红牛，

话术模板发到手，电话打完才能走！

线上官微发推文，全员齐发朋友圈，

微信头像都统一，垂媒自媒全动员。

99元购入场券， 199元诚意金，

有奖有礼有特价，只求客户到店来。

那么问题来了：

结合此营销套路，

有没有什么方法或者工具

可以帮助我们4S店

提高活动的效果、

提升管理的效率？

还真有！

有这样一款与微信营销紧密结合的互联网营销工具，

以“高曝光、高获电、高能力、高订单”为核心价值点，

有“裂变推广、精准获客、分层判客、即时数控”四大优势，

已经在多个地区多个品牌经多次活动验证，

有效的规避了我们前面分析的传统营销套路的各种弊端，

真正的为4S店终端营销各个环节给出了痛点解决方案。

具体表现在以下三个方面：

一、在传播推广方面：

基于营销软文/H5/海报的推广工作，

很好的解决的如下几个痛点问题：

• 让公司全员愿意转发；
• 即时掌控全员转发情况；
• 即时掌控客户浏览情况；
• 让客户自主转发；
• 即时掌控客户转发情况。

工具天生的红包裂变的属性，符合人性规律，

非常有助于营销内容的传播！

二、在精准获客、分层判客方面：

无须销售顾问拨打海量电话磨嘴皮子，

即可在大量潜在客户和线索数据中，

最快最准找到H级客户！

有效帮助销售顾问集中精力，

与高级别意向客户做更及时更充分的沟通。

销售顾问的状态免受电话呼出的人性煎熬，

80%的时间用在了20%最值得关注的客户身上。

成交率UP，自信心UP，奖励提成也UP！

三、在即时数控方面：

即时性报表化生成工具最大可能的帮助到销售经理

随时随地对以下工作做到心中有数：

• 全员转发监控
• 推广效果监控、
• 诚意金支付监控、
• 活动效果保障。

真正做到了：

销售动作可追溯，

活动效果实时看，

策略优化及时调，

营销活动看数据。

过往优秀案例的相关数据参考：

过往优秀案例的相关现场照片参考：

对本篇内容所提出的

4S店营销活动痛点解决方案

有兴趣的请加主编微信细聊！

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