「于吴声处」吴迎秋：为合资车企的量变到质变找一个范本

广州车展来了，作为东道主的广州车企推出了很多新车、新战略，点燃了市场。这其中，广汽丰田推出了TNGA架构下的全新产品，

有人认为，广汽丰田的“火”是顺其自然的结果；也有人认为，这其中存在运气的成分；还有人认为，广汽丰田的产品攻势体现出了向上发展的野心。

在我看来，这些原因都有，但并没有说到本质上。

一直以来，合资车企是大家对标的对象，他们的产品俘获了一代又一代中国消费者。过去，不少人一谈到合资品牌和产品，都会觉得差不到哪里去。但是自2016年到现在，合资车企也出现了明显的分化，不少企业出现了疲软甚至跳崖式的下滑。更有声音认为，在自主品牌频频发力后，合资好像也不过如此。

尤其这几年，大家在看合资品牌宣发新车、新战略的时候，期待感变低了，这个现象背后也有特例，广汽丰田就是个例子。

回看广汽丰田的发展，其在中国经历了三个阶段。

先是成长期，在小车时代，广汽丰田抓住了中国消费者的购车热潮，把高质量的产品提供给消费者。随后是发展期，TNGA架构与双擎技术的搭配，让广汽丰田快速占领了中高级轿车市场和大7座SUV市场，把高价值的体验给予了消费者。

如今，在技术与理念的优势被消费者广泛认同后，广汽丰田来到了新的关口，也就是冲击百万辆时代的加速期。在全新的阶段，广汽丰田需要新的“大智慧”，就是赛那、汉兰达等能够在冗杂、琐碎的消费需求中做到聚焦的高端产品。

我一直在强调，如今是新汽车2.0时代，新的时代格局要建立新的坐标系，需要企业将消费者的需求细分再细分，要在“大而全”的基础上，向“细且精”转变。100个消费者有100个需求，在新汽车2.0时代中依旧能够稳定发展的企业，他们的产品往往都抓住了消费者100个需求中的10个，甚至5个，而这样的产品才能够给用户带来高价值的体验。尤其是在双循环与双碳目标的大方针下，企业应从产品出发，辐射消费者在多元化时代下的需求，更应该在新能源汽车时代，打造具备当下时代特质的动力技术，把过渡期走扎实。在这方面，广汽丰田是有很大建树的。

比如凯美瑞，2.5L和混合动力车型销售占比达到55%，20万元以上高配车型销售占比达到59%；再比如威兰达，四驱车型销售占比40%，其中双擎混动销量中电子四驱占比44%。TNGA与双擎混动的产品无疑有效推动了广汽丰田的高价值发展，它从根本上改变了车市价值和购买逻辑，将产品品质与品牌价值推上了一个新的台阶。

在关于广汽丰田的热议声中，有很多人都在问，为什么广汽丰田能够把消费需求具象化这件事做好？凭什么它敢于去“冲击百万销量”？

我认为，看广汽丰田能否成功冲击年产销百万辆，应该从三个维度来看：

第一，信任度，这是广汽丰田在中国汽车市场扎下的“根”。消费市场中一直流传着一句佳话，“开不坏的丰田”，用户享受到了广汽丰田QDR造车基因的高质量，体会到TNGA车型的“耐用度、实用度”，久而久之，当用户群体达到一定基础后，消费者自然就会形成共识，这便是很多新造车企业向往的“信任度”。

第二，联想度，说市场上哪款车卖得好，都会想到广汽丰田的“神车”。这些年来，无论是媒体同行还是消费者，甚至厂家自身在进行产品对比时，都会以广汽丰田的车型作为一个“参照系”，无论是汉兰达、凯美瑞，还是上市不久的赛那，皆是如此。当联想度形成一定规模时，广汽丰田车型的“标杆意义”便深入人心了，随后更是有了“神车”的称号。要记住，“神车”一定不是车有多先进、多高级，而是一种规模性的共识，这样的“神车”才有意义。

第三，服务满意度，把用户为核心的思考上升到产品质量的维度。广汽丰田在几年前做销售服务时，曾说过“要争做行业的NO.1，更做顾客心中的ONLY ONE”，也就是说，广汽丰田想成为汽车销售服务领域的“唯一”，其底气源于产品本身的高质量，用户不用频繁地因为产品问题进店去服务，这就是做好服务的基础。

在这三大维度上，广汽丰田向百万辆进发就具备了信心，就能放开手脚去尝试把“增量”做好。对于一直主打中端市场车型的广汽丰田，如果要做增量，自然要将目光锁定在高端车型体系的构建上。

我们常说，合资品牌从大几十万辆的年产销水平站上百万辆的变化不仅是量变，更是推出高端车型的质变，那些突破百万年产销的品牌都具备高端车型的产品投入，因此，全新汉兰达、赛那等车型接二连三地登陆市场。接下来，广汽丰田将导入纯电动SUV bZ4X，我们还将进一步了解e-TNGA的优势，这些备受外界期待的新元素将构建广汽丰田百万销量的新高度。

合资车企做高端化道路是一场马拉松，它需要定力。一方面需要不断投入心血，另一方面要持续创新。这样的特点决定了高端化不能急功近利。没有金刚钻怎么去揽瓷器活呢？它考验的是一个企业的综合实力。一些企业的高端化之路走不稳、走失败了，在一定程度上也有这方面的原因。广汽丰田的稳扎稳打保证了动作不变形，因此在寻求质变时，广汽丰田的底气一定是足的。

合资车企在未来怎样走？广汽丰田是个范本，值得学习。以高价值为中心，坚持创变，至少，高手一直都是如此。