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前言 没有无理由的成功，别人能做好，我们需要看他背后做了什么？或者说因为什么，他才能够成功？ 笔者去年开始策划走访全国各地的优秀门店，把这些优秀门店的故事和经营之道，通过各类方式传播给更多的受众。近期走访了江西南昌连锁门店车魔力。这家门店的客单价做到了自己区域的第一，员工稳定性也是第一。在经受了疫情的冲击、水灾的冲击，不少同行都纷纷转让关门，而他却新开了两家门店。他就是车魔力的王小强，一个勤奋、正能量、永远微笑的汽服人。车魔力目前在南昌有三家店，一家汽车美容店和两家社区店，均是自营。 赋能之路漫长，但意义深远 来到门店之后，还没有开始探访背后的秘密，就先看到一家培训中心。据了解，该培训机构是2020年8月由车魔力门店和陕西康明博洗美店一起联合成立的小班制教学机构。该机构致力于为广大洗美同行提供技术培训和科学的门店管理模式，目的是帮助门店能够快速成长和盈利。培训中心有专用授课教室和三个培训专用的美容工位，目前已开课20余场，受众接近500人。 一般看到培训、赋能等字眼，笔者本能的会兴奋，虽然这些词在汽车后市场已经有点泛滥了。但是作为商业咨询，我非常了解汽车后市场的培训现状：定位模糊、身份错位、哗众取宠、借机割韭菜等等现象层出不穷。就这一系列问题，我与王小强先生做了深入的洽谈。 问题一：门店有哪些数据是在周边比较突出的？ 王小强：相对于周边门店来说我们的会员客户基础更大些，有了足够多的会员基础那么门店的业绩才能得以保证。会员基础是如何积累？首先，是服务质量和长期坚持，比我开的久的门店也有，但是时间只是一方面，还要常年如一日地坚持服务品质。然后，可以从刚需类服务入手，如洗车、保养。通过这两个切入口锁定客户办理合适的套餐卡。一但刚需锁定客户，进店频次变高，才有更多的服务转化机会。 问题二：有什么经营诀窍吗？ 王小强：首先，毫无疑问经营门店必须是你每一个服务项目都达到高品质，好的品质是后期所有发展的根基。其次，作为老板你需要做好两件事情：一、研究你的客户，客户需要什么，客户在什么样的情况下愿意与你成交，成交如何提高客单价。二、研究你的员工，员工需要什么，如何将员工的优点放大，缺点缩小，把每一个员工的能力给他发挥到极致。 问题三：我走访了很多店，能做好的方式都极为相似，您觉得汽后市场有捷径可走吗？ 王小强：我个人觉得还是有捷径可以走的，但是唯一的捷径可能就是学习百家之所长，学习复制现在这个行业中做的好的，然后结合自己的情况做出一家有品质有特色的门店还是能够赚到钱的。关键就在于你想学习，你也知道学习有作用，而很多人往往就是不愿意走出去，不想花时间不想花钱，光想不做是最大的障碍。如果你不出去走访学习，那么你只能靠自己一天天一年年来吸取教训总结经验，时间才是最珍贵的，就怕没有等到你总结出好的结果你的门店已经坚持不下去了。 问题四：当时是出于什么样的想法，开办了这家联合机构？ 王小强：开这个培训机构的初心还是想把更多有用的经验和技术分享给更多有需要的同行，也希望通过这个平台能够认识更多的同行，一起努力一起为汽车后市场这个行业的进步做一点贡献。 另外，也是为了能给那些有想法但是又不知道该怎么去学习的同行提供一个平台。 如果大家都认定做汽车后市场，那么必定是一条需要长期付出，不断面对困难的道路。所以，我想尽可能和更多人在一起，一起学习成长，一起赋能给新人，这么做非常有意思而且意义深远。 问题五：培训机构就在门店后面，对员工有哪些影响和改变呢？ 王小强：对我们员工来说是一种监督和鞭策。也能提升他们的荣誉感，最起码我在后面培训他们自己也知道他们在前面一定要做的更好，因为经常会有更多同行的同学会来参观。也不能给门店给老板丢人，所以他们会更努力，更加有标准化流程。 问题六：听说您的门店除了遇见疫情这个全国性挑战之外，还遇见了水灾，整个店都淹掉了。对于这些突发事件，你是如何跟团队一起度过的？ 王小强：门店被水淹了，很庆幸的是当时还有员工住楼上，人员都很安全没有问题，店铺很多机器设备和配件被水泡了损失还是不小的，但是我们没有放弃，所有员工一起清洁整理，一起让我们门店快速的恢复营业。员工们表现的非常的团结。客户对我们也表示很大的关心。困难是成长路上少不了的，我们唯一能做的就是抬头挺胸继续往前走。 问题七：您觉得您门店的培训成长模式，有哪些是希望复制给同行的？ 王小强：我希望同行们必须要有的心态就是：不能满足，要时刻有危机感，告诉自己不学习不进步即将关门被淘汰。开门店不管是技术、运营、管理等等都离不开学习和进步，不能一成不变，不能安于现状。门店出现的所有问题都是老板的问题。老板的心在哪里，行动在哪里，哪里才能有收获。行动起来执行起来才能一直优秀下去。 门店强调学习、赋能，算不算不务正业？ 本文的分享没有重点放在门店的日常经营解析上，而在于对王小强门店学习和赋能板块的探讨。其实笔者曾经听到过这样一种观点：门店就是修车的，把服务做好比什么都强。这个观点只能说没错，但是远远不够。 王小强的经营理念就是一个很好的例子。自己的门店经营已经非常优秀且突出了，但是不但没有停下来享受，反而是不断进取。其中有几点笔者觉得非常有价值： 1、汽车后市场是有捷径可走的，但是大部分人走错了 汽车后市场发展20多年，加上汽车后市场基因还是传统行业。多年来其实都没有突破性、革命性的创新。因此，无论是快修快保店、洗美店、一站式还是综合修理厂，只要找到对标的优秀门店，参考学习对方的优秀经验方法。门店经营结果不至于太差，至少及格以上的标准还是比较容易达到的。 2、老板才是门店成败的关键。 “门店出现的所有问题都是老板的问题。”王小强的这句话，我是高度认同的，甚至跳出汽车后市场，放眼所有企业，这都是对的。否则要老板何用？老板的认知、态度、格局等等决定了门店的未来，团队更多是帮助老板更快地实现未来。如果老板自己的规划不清晰、战略不清楚、战术上朝令夕改，就算侥幸遇见了优秀的团队，又如何能留得住呢？ 只是如今汽车后市场，不少人整天心思都放在如何走捷径上，而走的捷径却是想着“托管”“赚快钱”等等，结果一不小心自己被割了韭菜。殊不知，真正的捷径和正确答案就在眼前，并不难找，只是看门店老板自己愿不愿意去学习，学习了怎么落地。 本文系投稿，观点不代表《汽车与配件》立场
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