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哪里吆喝声大，哪里就热闹非凡。汽车后市场亦是如此。从10年前资本悄然关注汽车后市场，到5、6年前大手笔高歌猛进砸钱投资新型模式的供应链平台，业内目光跟随着资本的流向转动着。闷声不响打着传统烙印的汽配供应链企业几乎要被遗忘。他们还活着吗？以什么方式活着？活得滋润吗？还是悄悄搞了新花样？ 华胜集团高级副总裁、极配总经理邱立强 带着疑问，十月最后一个周末，笔者来到位于上海虹梅南路的极配总部，拜访了刚从苏州开完公司2022年度经营启动会、返回上海的华胜集团高级副总裁、极配总经理邱立强。每一次开会，邱立强都强调高效，包括自己的发言也是从不啰嗦，这次年度计划启动会也只用了半天的时间就结束了。开完会又赶回上海，他依旧精神饱满。 不聊不知道，一聊吓一跳。这家“传统”汽配供应链企业的确在搞事，2021年上半年花重金聘请业内专业咨询公司做了5年战略规划，这在售后领域是少之又少的事情。规划的目标也是很“传统”：营收年增速50%，利润年增速要达到100%。 不借助资本力量、不靠炒作刷数据、不卖假件、合规运营、貌似没有互联网基因的传统企业，要在5年时间翻个番还多得多。 在当下竞争如此激烈、修配融合方兴未艾、新能源高歌猛进的大市场背景下，极配，凭什么？ 7年三个台阶 业绩抢眼 大约10年前，汽配供应链平台型企业雨后春笋般涌现。5、6年前，伴随着中国汽车后市场达到万亿规模的高呼声，迎来了资本涌入汽配供应链的高峰期。大浪淘沙后，不到7年所剩无几。这是行业现状。 7年前，国内高端车维修连锁企业华胜并购了汽配经销老牌企业隆丰的核心资产，组建了一家全国性的大型汽配流通服务企业佳配，也叫极配。作为华胜控股的汽配供应链企业，最初是以服务华胜连锁为目的的内部公司。极配与资本关注的汽配供应链平台不同的是：低调、不激进，始终遵循着商业本质。但发展速度之快领行业传统企业之先。 “我们内部把极配的发展分为三个阶段，前三年是迅速扩张阶段，销售额从3亿到5亿，再到8亿、10亿，年平均增幅高达50%以上；后三年，极配依然没有停下增长的步伐，虽说增速不夸张，但也达到了20%的幅度。” 邱立强回顾着极配这些年发展，溢于言表的是他对后三年极配增速的不满。 回顾接管极配前两年的时间，邱立强带领极配创造的“奇迹”历历可数：2015年9月上任；2016年3月极配扭亏为盈，当年销售收入增长60%，人效提升40%，库存周转9次；2017年3月，实现并购隆丰后累计盈亏平衡，全年销售额逆势增幅60%…… 从极配业务结构来看，虽然是华胜的全资子公司，但通过华胜渠道销售额已经从最高时超过60%下降到现在的28%，外部渠道的增速大大超过内供体系增速，极配已悄然转型成为面向全行业的大型平台企业。企业愿景直指“做中国汽配流通服务第一品牌”。 联盟+直营+并购 多模式只为扩大朋友圈 进一步细聊才发现，极配悄悄还干了件大事：牵头组建了两个联盟公司，并且成立的第二年也就是今年就实现了联盟对外销售6000万元的亮眼业绩。 2020年疫情之下，极配人没有停下脚步，牵头成立了两个联盟公司：一个是在全国各地整合了20多家经营奔驰/宝马配件经销商组成的奔宝联盟公司，埃力克斯联盟公司；另一家融汇了全国各地50多家经营大众/奥迪品牌的优秀经销商资源的艾森沃克联盟公司。这些在当地排名前三的同盟公司都拥有一定的渠道优势。 联盟的成立在中国汽车后市场并非新鲜事，但成功且可持续的联盟不多见，甚至有打着以成立联盟旗号骗取同行钱财的行为，这是联盟的现状。短短时间内，极配迅速获得同行认可并加入，除了多年在市场上积累的好口碑之外，企业本身是忠诚的长期主义实践者，这也给了同行莫大的信心。本着“一起学，一起玩，一起成长”的初衷，极配为联盟的前期投入兜底，赢得了越来越多联盟股东成员的信任并最终走到一起。 与其它追逐营收数字联盟不同的是，极配这两年组织联盟成员活动太“不务正业”了：重回课堂、走访工厂；西柏坡缅怀先烈、黄埔军校体验革命精神、汶川映秀奉献爱心；戈壁徒步挑战等等。正是这些“出格”的活动让联盟成员感觉自己不只是一个“汽配生意人”，还有诗和远方，大大地增强了凝聚力。 “极配成立的两个联盟公司采取自由灵活的方式，加盟成员想退出时可以取回自己的投资额，甚至是利息。”邱立强谈起联盟公司时坦诚地说道。他的坦诚让笔者想起他“临危请命”出任极配第五任总经理后的两年，也就是2017年年底采访他时最深刻的一句话：他深信当一个人极度坦诚时，他就已经无坚不摧了。正是他的坦诚赢得了上游供应商和客户的信任，奠定了极配大踏步前行的基石。 除了联盟，极配直营分店也在快速发展，近50家直营店，分布在全国20多个省市，覆盖所有一二线城市，在配件流通的重点城市上海、北京、广州、杭州实施多店运营，充分保证了服务、产品和品牌的一致性。 与此同时，极配也在寻求对全国各地有影响力、区域性、面向终端维修厂提供服务的汽配流通企业，对这些汽配商进行并购，目前已经完成山东和江苏两家汽配经销商的并购。 实施并购后，可实现资源共享，客户协同。极配的战略规划是在“区域服务商”搞试点，携手走向资本市场。这一规划分为两步走：第一步控股协同发展为主要模式；第二步换股方式，即被并购企业也可持有极配股份，共享大平台——极配成长的资本果实。未来，这样的并购还将继续。 彰显产品力 回归商业本质 打造核心竞争力 在产品组织方面，为了向市场提供更加精细化和专业化的产品供应服务，极配从最初只有一个产品事业部扩展到目前按产品线划分的8个事业部，更加专业领域的细分，极大地增强了在产品方面的竞争力。 定位于技术件供应链平台的极配共代理全球50多个国际一线汽车零部件品牌，是这些国际品牌在奔驰、宝马、奥迪和大众品牌配件的一级经销商，在多个头部德系跨国品牌零部件年销售额中均排名第一，博世（技术件）、马勒、法雷奥、日立、电装、海拉、博格华纳、曼胡……这些几乎所有知名国际品牌，极配已经是多年的国内销售冠军，采埃孚更是领先第二名一倍有余，这些排名的背后，是极配多年来产品功底的沉淀。 极配不仅仅是国际品牌的代理商，还在很多产品上展开了与品牌方的深度战略合作，例如与采埃孚战略合作，针对售后市场的需求合作开发新产品等。 市场推广方面，极配作为品牌方向售后市场延伸的触手，充分发挥渠道优势，每年协同品牌商举办多达几十场的各类活动。例如：2021年8月与博世公司开展的“博修致远行——博修遇见伯乐”是一场将知识培训与游戏结合的面向经销商和修理厂的沟通会议；9月与马勒举办的“品牌引领，合作共赢”活动是向汽配经销商进行品牌、产品、技术相关的介绍交流等。这些活动有产品知识的提升，也有维修技术的案例分享等。 作为流通渠道商，极配同时发挥着承上启下的作用。与上游的品牌供应商共同研发产品，充分挖掘配套商的售后机遇；与下游修理厂共同研发维修套包最大化地满足修理厂服务。例如：极配与SKF达成战略合作，共同研发面向维修终端的新产品新项目等；以华胜母公司为支点，输出更多面向维修终端的维修解决方案。 “运力、算力、连接力，这三力也是极配的核心竞争力。”邱立强进一步诠释着“三力”：极配向同行和修理厂输出包括产品服务在内的整体解决方案，进一步提升与客户的连接力；高度关注产品的市场满足率和客户满意率，通过提升算力，实现早订货、快周转，提高行业效率；在提升运力方面，极配之前只有一个总仓，2020年完成了华南、华东、华北、西南4大中心仓的布局，并在部分区域与顺丰达成战略合作，结合极配近50个专业仓储配送网点，向客户提供更加高效的配送服务。 加码数字化 极配正摘下“传统”企业帽子 “数字化长期来看是大势所趋，然而行业的本质决定了3、5年内不会发生突变。极配的目标不是要在这方面领先，而是不在数字化上落后。”邱立强看待行业数字化发展非常理性。的确，汽车后市场供应链是传统行业，其专业性和复杂性不同于前端制造业生产线，也是机器无法取代的。因此，过渡“着力”于数字化发展，忽略传统行业的特点终将是空中楼阁。 极配在数字化道路上走过弯路。用邱立强的话来说是指曾“寄生”在华胜旗下的IT部门，只有两个人。直到2018年，极配才开始组建团队，奋起直追。 极配的数字化正在按部就班地进行着：研发团队近60人，制定了分步实施的数字化规划，包括14个以“极”开头的数字化产品。如2019年年底上线的极配正品电商平台，注册用户达2万家，实现了配件线上化的交易模式；极配ERP系统于2020年9月上线，集进销存及财务一体化，实现了运营管理的数字化；“极数”配件基础数据库系统，完成千万量级配件标准化数据的产品在线，国际标准、精准匹配，实现配件交易实时在线…… 除上述系统外，极配针对现有业务特点还可满足汽配同行之间在线交易，以及后期推出的面向修理厂端的SAAS服务系统等。值得一提的是，极配庞大的数字矩阵系统中，都分别与市场上各业务模式的头部企业对标，部分已经上线运营，还有的正在优化和开发中。 “数字化平台如果仅仅是冷冰冰的查询工具，那就失去了意义。极配希望通过数字化手段，管理客户的应用场景，提升交易和信息传递的效率，缩短供应链，提升客户体验。” 毫无疑问，经历了从一无所有，到走“寄生”弯路，再发展到今天逐步完善的对内对外数字化解决方案，极配的“摘帽”行动将成为其实现2025目标的重要保障。 持“正见” 坚守核心价值观 几年前，当“门外汉”邱立强将“不卖假件”作为极配的标语时，直抵人心也直击行业痛点。由此也形成了极配“正心正品”的价值观。“正心”是指不忘初心，让客户感到放心；而“正品”很简单，就是不卖假货。随着极配的快速发展，邱立强又将“正见”融进企业的核心价值观中。“正见”是指企业要有正确的预见，从而作出正确的选择。所谓正见定方向、正心显诚意、正品传真情。 极配的企业文化也正是在日常的细节中一点一滴地形成：每周的晨会，邱立强会分享奋斗励志经验；每周一惯例的早会，极配总部分组分队与分店全员同步做操/跳舞，展示团队士气，形成PK文化，对优胜团队颁奖；极配的管理层除了自己部门的事，还兼任其它职务，或分管某区域的销售等；出差期间早上8点到晚上7点之间一定是工作状态，而不是“在路上”，团队逐渐形成了自我驱动力……这样的细节不胜枚举。 7年来，极配逐渐具备了一定的软实力，包括企业文化、管理模式、价值观等。极配这支队伍在邱立强的带领下正向着目标健康有序地前行。 写在文末 “既往不恋，当下不杂，未来不迎”，这是邱立强经常挂在嘴边的一句话。他自嘲从一开始“无知无畏”，到“战战兢兢，如履薄冰”，对“以人为本，以客户为中心”的解析，对摘下“传统”帽子的希冀，对企业文化及价值传承的思考，对企业长期发展和行业变化的拥抱。他对行业持有的“敬畏”之态溢于言表。 “汽配行业还有许多完善之处，需要行业共同探索。极配也在放缓脚步，审视企业发展过程中遇到的问题。”结束采访前，邱立强感叹道。 低调务实不张扬已经融入到极配人的做事风格中。 本文系原创文章，作者：高驰 重磅 | 2021中国汽车产业发展创新论坛在上海隆重举行！ 斯派奇——NGK火花塞卡通形象代言人闪耀登场 柯锐世和中创新航(CALB)达成战略合作，宣布共同开发12V锂电系统 伟巴斯特在华20周年，深化双重战略 本文来源【汽车与配件】版权归原作者所有 |
