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作者 | 赵昕 来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 2021年，走遍汽车后市场，我只遇见了四类人。 2021年只剩下20天左右，笔者估算了一下，今年走访了70多家修理厂和20多家经销商。 这两年，除去重复的数字，在汽车后市场也接触了近3000人。 2019年算是个高峰，总共接触了228家左右的门店，其中，辅导了10家门店，培训过98家门店，给120家左右的门店做过方案。 站在2021年的尾巴上，坐在凌晨的工作台前，闭目深思。其实，笔者只遇到了十个人，如果按照类型再来归类，应该说只遇到了四类人。 ☑ 第一类人：大忽悠 这里所说的大忽悠，是指性质层面的，不是法律层面的。这类人都有一个共同点：通过夸大或欺骗的手段，为自己谋取金钱和地位。 在大忽悠这个领域你可以遇到四个人：老师、经销商、营销公司、加盟平台（当然不是说这四类全是大忽悠）。 举个例子。 今年江西宜春出现了一个小规模的平台，7月份开始，风风火火，现在基本已经是一地鸡毛。 所谓的平台，就是一个汽配经销商牵头，联合营销公司和两位“大咖”的割韭菜运动。逻辑非常简单，大咖每个月讲三堂公开课（以鸡汤洗脑型内容为主），课程结束后告诉你，我们平台无所不能。 加盟平台不收费用，只要到经销商这里拿一定的配件就行，并且承诺三个月全部卖掉，如果卖不掉，营销公司的专家赋能帮你卖掉。 平台赚什么钱呢？1、贴牌机油和杂牌配件高价卖；2、营销公司帮你卖要拿提成。 以宜春袁州区一家店面为例，拿了最高级别12万的配件，笔者估计经销商的拿货成本大概在4-5万。门店卖了1万左右，剩下的10万左右找营销公司做活动，不算杂费，10万的货差不多卖了12万多，营销公司抽走18个点。大家自己算下账，门店被割了多少。 再给大家一个数据，笔者调研后发现，这批货施工后的返修率和投诉率接近70%。老板天天被退钱客诉。 可能很多人会觉得这个骗局低级到搞笑，居然还有人上当。但是，有时候现实就是这么搞笑。据笔者了解，宜春还有十几家修理厂被割，当反应过来时，这个平台已经不知道去到哪里。 ☑ 第二类人：韭菜 笔者和不少房地产、教育、工程机械、快消零售、智能制造、新材料行业的资深人士有过长谈，发现我们行业的大忽悠远远高于其他行业，已经快赶得上金融板块的人员了。 为什么呢？说白了，有利可图。为什么有利可图？因为韭菜多。 “韭菜”这个词在汽车后市场已经不是第一年出现了，笔者所接触到的两种人居多。 1、外行。一种是认为这个行业很容易赚快钱、赚轻松钱的入局者；一种是学艺不精的低认知从业者；还有一种是自己不愿意做，想托管门店的老板。 2、活在以前的人。不少从业几十年的门店被割了一波又一波，这是为什么？因为从业几十年≠内行，以前的钱太好赚了，现在已经行不通，但是还有很多人活在以前。 ☑ 第三类人：攀登者 有群人已经成功地登上山顶，但还有一批人身处山下或者正在攀登。攀登者无论最后成功与否，都值得肯定。 攀登者大体可以分为两个人：前行者和养伤者。 1、前行者会不断地学习吸收，在原有业务上做迭代。 今年笔者写过南昌一家门店车模力，老板王小强就是这种人。原来门店只是做常规保养维修，现在一家分店玩起“三模一体”的模式，生意蒸蒸日上，详情可以参考文章《改色膜2000元起，隐形车衣5000元起，这家走“平价”路线的膜店不怕4S店截流》。 2、养伤者是汽车后市场现在特别需要，但数量不多的一群人。 因为很多门店都“病了”，甚至是大病，但是却不自知，还在作死的道路上一路狂奔，不愿意停下来把“伤”养好，正视自己的问题，接受科学合理的经营。 以福建泉州的一家门店为例。老板老陈之前在深圳做医疗器械，赚了一大笔钱，因为年纪大了，受不了公关强度，三年前回泉州，研究了很久决定开修理厂。老陈与侄子合伙，侄子之前在4S店负责售后，懂一点技术和管理。老陈投钱占大股，侄子纯技术入股做店长。门店生意一直不错，直到去年年初侄子自己去开店。 侄子离开后门店陷入亏损，老陈找了几个店长都不行。后来笔者去了解，发现老陈的社交能力、公关力能力很强，但是门店只有两个中工，缺乏修车骨干和店长级管理。经过综合评估，门店改为快修快保+洗美贴膜的经营思路，老陈则利用社交能力与车主建立粘性，公关对接外部合作，再加上系统学习门店管理。 5月整改，8月达到盈亏平衡，9月至今持续保持盈利。当然，上面说的几个方面还有很多问题需要调整，老陈给2022年做的第一条计划就是增加新媒体营销岗位，在正常经营的情况下，突破尝试自己未知的领域。 还有非常多像老陈这样的养伤者，慢慢地清晰了自己的发展方向，驱除“陈年旧伤”，逐步往好的方面调整。养好伤之后，继续往山上走，做攀登者。 那能不能不养伤直接做前行者呢？韭菜不会长在高山上，会枯死在山坡上。 ☑ 第四类人：老者 上面攀登者的两个人，本质上都对门店经营不是特别熟悉。在不成熟的情况下，只能不断前行不断复盘。但是最后，笔者要聊的两个人，只能保持礼貌微笑就好，因为他们有一个通病：衰老了，成为老者。 老并不是指生理年龄，很多初创的企业已经行将就木。如何判定呢？就是对新鲜事务的接受度，是否会不断更新自己的认知。 你跟他说学习？他说老师都是理论派，都是骗子。 你跟他说花钱投资培训员工会对门店业务有好处，他说员工一定会走。 你跟他说要科学化管理，他说没有科学化管理一样赚大钱，因为2008-2012年门店没有管理也确实赚到了钱。 这类人主要有两种：部分门店和部门经销商，而普遍从业时间很长，口头禅就是“想当年”。 6月份，笔者在北京朝阳区的一个高端写字楼里，跟一位有跨境业务的机油经销商总经理（29岁）喝茶聊天，全国6家分公司，100多员工。 一到公司前台，笔者发现一个很有意思的事情，员工都是纸制签到打卡。聊天中笔者了解到全国都这样管理考勤，问他为什么不用APP，他说原来用过，但是软件可以作弊打卡。 笔者接着试探性地问他：“你的团队业务是不是比较平均，没有特别突出的？” 他眼中闪过一丝惊讶地看着我：“是的，很多新来的员工，开始是销冠，业绩一骑绝尘，三四个月之后就慢慢平均化了。” 笔者的判断逻辑是，从纸质化签到看出，公司管理大概率上存在“人治”的问题，那就自然会有业务私下平摊，甚至于“飞单”的操作。 当笔者试图跟他聊现代化管理设计时，他告诉笔者：“我五年前刚当主管时，就做了XX业绩。我也没学过管理，还不是做到了？” 老者的通病就是，永远停留在过去的认知和成功经验，不再更新，不再学习，就算学习也是为了不断验证自己的经验，不符合的就认为是错误的。 写在最后： 今天的文章是笔者2021年的亲身经历，难免存在样本量过少的问题。 所以，笔者不想以偏概全地下结论，只是阐述自己的所见所想。 今年，你还见过哪些人？可以在评论区一起分享和讨论。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
