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第一，什么样的置换车做批售。美国美国汽车经销商每销售100台新车，约80台为置换车辆，这也是新车经销商最直接的二手车车源渠道。在这80台置换车源中，约有60台为同品车辆，有20台为非本品车源，传统的做法是把这20台非本品车源通过线上线下拍卖、经销商间置换等方式将非本品车辆批发销售出去。 第二，二手车零售重品质。接下来将对这60台同品车进行整备并进行销售。在美国同行中有这么一句话，“有三种方式能够了解二手车销售是盈利还是亏损，多少钱购入，多少钱卖出及整备费用多少钱”。在美国整备车辆一般花费几百美金不等，包括清洗车辆外观、内饰、更换轮胎、车面简单维修及发动机维护等。这些车辆也将在新车经销商门店二手车展区进行销售。在过去的20年中，新车经销商也不断地升级改造其二手车展厅，尤其在二手车连锁店CarMax进入二手车行业后，新车经销商更加注重车况及客户服务。
第三，怎样提升旧新比。新车经销商的目标为新车与二手车销售比达到1:1，理由很简单，毛利率远比新车高。假设新车销售均价为4万美金一台，二手车为2万美金一台，但二手车利润率却是新车的两倍。那么如何从60台车源提高到100台车源呢？其中有几个方式，首先，经销商会与其他品牌经销商处置换回本品车源（所谓品牌对换）。其次，采购员也会从拍卖渠道及个人卖家渠道收购本品车源并在经销商网站主页发布收购广告，从而力争达到销售比1:1的目标，毕竟品牌经销商对自己所经营的品牌最了解也最专业。
第四，美国税收政策鼓励二手车置换。在美国大部分州施行消费税差额征收制度。当消费者购买新车并置换旧车时，消费者仅需交纳新车与旧车之间差额部分的消费税。也就是新车出售价格减去二手车置换价格的差额进行征收，在大大减少消费者应缴赋税的同时使新车经销商置换率大幅提高。售后金融服务为新车经销商利润率的提高也提供了较大的支持，这其中一部分来自新车贷款，另一部分来自于二手车售后维修预付服务解决方案。 第五，CarMax改变了美国新车经销商销售二手车的观念。我们来举一个可能比较极端的例子。在美国，很长时间以来二手车给人的印象都是相对低收入人群的选择，二手车市场鱼龙混杂，如果你选择购买二手车很大概率你会被骗。富人只选择购买新车，如果你经营二手车业务，你也被视为二等经销商，不被新车经销商群体所看好。因为新车经销商是体面而又上档次的职业。但当CarMax二手车品牌连锁店出现后，为二手车行业提出新的观念，二手车同样可以被富人接受。CarMax建造标准统一的门店，精美的装修环境，精致的车况，一口价销售并提供无理由退款等服务改变了二手车在人们心中的印象。二手车相对更高的利润，使新车经销商看到商机，并越发重视二手车销售。二手车也越发透明，信誉也日渐增强。2000年新车经销商新车销售量与二手车销售比约为2:1，到2020年基本达到了1:1。在美国，新车年销量约为1600-1700万辆，而二手车约为4000万辆，如此大的市场新车经销商一定会占有一席之地。
无论是新车经销商还是二手车经销商，同样都是为市场、为消费者服务。良性的市场发展，良好的市场环境必将为消费者带来更有利的消费环境，同时也为经销商们带来更高的利润空间。 我国二手车市场已经进入快速发展周期，新车经销商开展二手车置换已经成为行业共识。如何更高效的推动市场公平、公正、透明有序的发展也是我们所面对的课题。中国汽车流通协会将一如既往的为推动二手车行业发展而努力。 中国汽车流通业于变局中开新局 专访沈进军：汽车销售模式的“变”与“不变” 行业年会 | 流通行业千人预判2022年汽车市场增长趋势 本文来源【中国汽车流通协会】版权归原作者所有 |
