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作者 | Gary 来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 过去十几年时间，王清礼跑了几乎一半的中国县城，并且得出来一个结论：“你如果把一二线市场的商业逻辑套到四五线及以下城市，特别是县城，肯定行不通，数据、资源、习惯完全不匹配。” 一个最典型的例子是，下沉市场的客户不太关注品牌，“县级市场看渠道力，乡镇市场就看人脉力。” 市场的差异性导致了需求的差异性，也导致了服务的断层，然而服务的断层并不意味着县城不需要服务，特别是汽车售后服务，虽然这些服务需求看起来零散，但聚集起来的体量不容小觑。 王清礼就看上了县城这个吃力不讨巧的市场，并在今年年初创立快姆养车，从名字就知道这是一个养车连锁。 除了瞄准县城，快姆养车进一步细分自己聚焦的领域，把服务范围集中在新能源汽车上，或者用王清礼的更精准的说法，是A00级新能源汽车，几个比较典型的车型有五菱宏光MINIEV、雷丁芒果、北汽EC系列等。 县城加上AOO级新能源汽车，两个因素交叠起来，无论如何都不像是一个前景明朗的市场。不过，在看似“不明朗”的背后，其实暗含着王清礼对市场的预判，当下的布局是为了几年后的爆发期做准备。 另外，还有一个数据比较有说服力，不到一年时间，快姆养车发展了1200+加盟门店，几乎所有门店都有电动车相关的实质性业务开展，证明当下的市场需求是真实且刚性的。 这个赛道，很可能是一个被人忽视的潜力股。 一、县城是个被忽视的市场 王清礼是个典型的山东大汉，说话做事都挺爽快，创业之前的工作经历也非常聚焦没有太多波折，大致可以分为两段，第一段是十年电动自行车从业经历，第二段是近十年微型电动汽车从业经历，而且都是负责营销工作。 正是在这近二十年期间，王清礼几乎走遍了国内一半的县城，算是扎根到了一个非常垂直的领域，同时也对县城形成了一个比较清晰的认知。 县城不同于一二线城市，有自己的独特交通体系。 早些时候，摩的是县城比较独特的风景线，后来两轮电动车、三轮电动篷车兴起，由于性价比非常高，在县城市场掀起了风潮。直到两个政策的出台，促使微型电动汽车，包括A00级新能源汽车在县城流行起来。 一是2014-2018年国家在电动车上的补贴，在产销两方面刺激了A00级新能源汽车的发展，虽然后期经历了补贴退坡，但之后五菱宏光MINIEV的出现和双碳积分的政策又带火了这个市场。 二是从2018年开始新农村建设，使得县城的交通环境有了极大的改善，促使不少县城消费者开始购买新能源汽车，逐步取代电动自行车、电动三轮篷车成为新的代步车。 除了政策上的直接影响，A00级新能源汽车本身的续航里程、性价比和使用性都非常适合县级市场。 据王清礼测算，目前国内新能源汽车保有量800万辆左右，其中A00级电动车占据40%的份额，也就是300多万辆，这300多万辆中有80%分布在下沉市场。特别是山东、河北、河南、广西、安徽5个省，AOO级新能源汽车销量占本省新能源汽车总销量的75%以上。 所以，从市场份额的角度，无论是县级市场还是A00级新能源汽车，都处于一个非常可观的量级，而且众所周知，目前国内新能源汽车的增速远超预期，潜力毋庸置疑。 即便是当下，也有超过200多万辆A00级新能源汽车分布在下沉市场，它们的日常保养和三电维修等业务又由谁来承接呢？ 传统汽车4S店很少下沉到县城，目前县城主要是二网承担销售功能，但是一般不具备服务的技术和场地，车主要么去上级市场的一级网点维修，要么去附近的修理厂，前者太过遥远，后者能力不达标，而且这里面还存在着汽配供应链断层的问题。 综合来看，这些都是目前县级市场在A00级新能源汽车售后上遇到的挑战。 有市场容量并且存在市场痛点的地方，当然就有商机，王清礼敏锐地捕捉到了这一点。 另外，王清礼在下沉市场的经验、早期建立的渠道资源以及与上游主机厂的合作关系，都是他能起步成立快姆养车的基础。 不过，归根结底，他还是有自己的初衷：“我们定位于一家为新能源车主提供更快捷、更专业服务平台公司，帮助上游主机厂和核心零部件厂快速解决质量和服务问题，让车主享受到更专业的服务体验，同时拉动更多修理厂参与进来，我们就是要打造一个服务平台。” 二、不到一年发展1200+门店 截至2020年底，中国共有2845个县级行政单位，要想在这么分散的市场里面探索出来一个连锁品牌模型，并不是一件容易的事情，直营肯定是一条走不通的道路，快姆养车走的是加盟的路子。 据了解，因为还在起步阶段，加盟门店的类型也在不断动态调整中，目前快姆养车核心加盟门店有三种类型，分别是认证店、优选店和工坊店，差异性在于服务深度和业务导入体量。其中，快姆养车会入股少部分门店。 针对这些加盟门店，王清礼介绍，快姆养车主要提供几方面的支持。 一是新能源技术支持，目前很多修理厂对新能源汽车相关的技术非常欠缺，快姆养车通过前期培训和后期指导的方式帮助这些门店补足这方面的能力； 二是新能源供应链体系，新能源汽车的配件并不容易下沉，快姆养车通过自建中转仓库，能够实现在36小时之内把配件配送到每个县城； 三是服务业务导入，目前快姆养车与部分上游主机厂、新能源汽车销售平台、核心三电系统部件厂达成合作，将获得的诸如三包、保养、交车等服务业务导流给加盟门店。 同时，快姆养车也在建设线上服务平台，规划了一些多元化业务，例如锂电池回收、个性化改装、延保服务等，导入给加盟门店。 截至今年12月，快姆养车已经发展了1265家加盟门店，目标全年突破1300家，这些门店主要分散在全国各地的县城。 与这些门店老板接触下来，王清礼认为他们的接受度还蛮高。 “他们还是比较欢迎的，一是能看到新能源的趋势，二是我们对他们而言就是个净增业务，三是能够给他们做一些技术和业务支持。相对而言，他们肯定最喜欢业务赋能，因为能直接看到收益。” 以线下门店网点为基础，目前快姆养车的核心工作就在于两块。 一是构建完善新能源零部件供应链体系，目前快姆养车在全国建立了三个中心仓，分别辐射东北、西北、西南三个区域，这也是当下的核心业务区域。 二是继续打磨新能源汽车服务体系，包括维修保养、改装加装等一体化服务，还是围绕着县城的修理厂做文章。 当然还要继续和上游的主机厂和电池制造商深入沟通，选择合适的合作伙伴提高整体业务量，目前快姆养车已经与多家主机厂和锂电池制造商达成合作。 王清礼透露，明年快姆养车目标发展到3000家加盟门店，形成全国县级区域的全覆盖。 三、新能源赛道将出现下一个途虎？ 截至今年11月，中国汽车保有量已经突破3亿，其中新能源汽车只有800万辆。 另外，今年中国新能源汽车产销量超过300万辆，同比增长1.7倍，全年销量渗透率将达13%。 上下两组数据对比，呈现出现在式和未来式的矛盾，也是大部分行业人士对新能源汽车售后的态度：都知道这是趋势，但不知道何时布局，如何布局。 更进一步，王清礼判断，明年新能源汽车渗透率将达到20%，销量可能超过500万辆，促使保有量提升到1300万量，2026年保有量可能突破5000万辆，2029年突破1亿。 如果按照每辆新能源汽车每年售后产值超过2000元计算，这就意味着，到2026年，新能源汽车售后市场将超过千亿。 快姆养车聚焦的县城A00级新能源汽车市场，就是想在这个千亿市场里面分得一块蛋糕。 一方面是基于他原来的从业经历，另一方面也有对未来的考量。 他认为新能源汽车市场呈现出比较明显的两极分化的局面，要么是8万元以下的消费群体，要么是20万元以上的消费群体，而前面这个消费群体毫无疑问是主流之一。 还有市场竞争的因素，下沉市场暂时还没有比较强势的汽服连锁参与进来，所以对于快姆养车而言存在着一定的窗口期。 王清礼说：“我认为燃油车再出现全国性的强势汽服连锁品牌，这种几率已经不大了，行业格局已经比较稳固了，所以再出现一个途虎比较难。但是新能源是一个全新的赛道，整个行业逻辑和燃油汽车不一样，再出现一个途虎可能性很大。” 为什么这个新途虎不是自己呢？ 王清礼还是有信心的，觉得快姆养车的机会很大。 不过，他也笑言：“方向是明确的，前途应该是美好的，但是过程一定是困难坎坷的。作为行业先行者，我们不想成为先烈，而是要成为先进。” 无论如何，在这个阶段，还有新思路新模式出现，对行业而言是一件振奋的事情。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
