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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） “每个店有每个店自己的活法”，这是熊师傅常挂在嘴边的一句话，也是他在汽车维修行业摸爬滚打15年修炼出的淡定心态。 如今汽车后市场竞争日趋白热化，有人忙着跑马圈地，有人忙着站队，有人忙着抢人才，有人忙着价格战；规模化、价格优、业务全的一站式门店拥有广阔市场，小而精且收费高的特色门店同样能活得很好……但找到“自己的活法”属实不易，没能找到的，可能就在竞争的浪潮中被淹没了。 南京宁聚养车则是在浪潮中活下来的那个。 宁聚养车由包显化和熊礼红共同创立，包化显负责日常经营，熊礼红负责门店生产和故障诊断。汽车服务世界采访了合伙人之一熊礼红，他更习惯于以“熊师傅”这个质朴的外号称呼自己，本文将主要由熊师傅的视角展开。 一、后疫情时代开店半年盈利，年产值300万 入行十几年，包化显和熊师傅在独立售后做过接待、做过技师、做过店长，职业发展到这个阶段，他们想拥有一份属于自己的事业。 “一直有开店的想法，包总之前也去看过很多门面，地段好的价格都非常高，”熊师傅说起开店的时间节点，“赶上疫情，我们发现之前看中的一家门面价格降了许多，就决定是它了。” 2020年6月，疫情刚刚稳定下来，汽修店陆续恢复经营节奏，位于南京秦淮区永丰大道上的宁聚养车也顺利开业。
这家300平米左右的社区店，有5个工位，包括老板在内共7人，主营维修保养。据熊师傅透露，宁聚养车目前年营业额300万左右，大概在开业半年后开始盈利。今年的数据应该会更好一些。
第一家店步入正轨后，2020年底，宁聚养车第二家门店开业，这家店3个工位4个人，主营洗美保养，如果遇到复杂维修或大修，也会将客户引流到总店。 “第二家店我们是以参股的形式去做的，店招、系统、配件采购等方面都是一致的，但在管理上是分开的。我的主要精力还是在第一家店上面，它的定位本身也属于我擅长的领域。” 二、定位维修，抖音引流，客单价达1200元 宁聚养车定位为中高端车维修，进店车辆以30-40万价位居多，因此宁聚养车的客单价相对也较高，在1200元左右。门店业务有一半是维修，保养占到30%左右，其余是轮胎和钣喷。 目前，宁聚养车平均每月进店台次大约300多台，其中有三分之一来源于抖音、美团等线上渠道。关于抖音引流，熊师傅颇有一番心得。 熊师傅修车抖音号上目前有2700多位粉丝，发布了200多条作品，由熊师傅本人出镜，基本都是讲解和分享一些中高端车型比较复杂问题或典型问题的解决案例。虽然粉丝量不算多，但这些视频的转化率非常可观。 熊师傅介绍：“我们系统里和我的微信里都有备注客户来源，从去年10月开始运营抖音号，除掉中间断更，基本上平均到每个月有20~30位抖音来的客户，最远的也有从周边城市赶过来的。”
在提升服务方面，宁聚养车也下了不少功夫，熊师傅认为要赢得客户信任，除了凭借技术与服务，还少不了可靠的配件供应。而好的供应商和供应链，需要做到的则是让门店“少下点功夫”。 三、全面的产品是门店核心竞争力之一 由于从业以来就开始使用盖茨的配件，自己开店后选择与盖茨合作，熊师傅几乎没有经过思考。 “我们这个行业待久了就懂，原厂的东西不一定是原厂，盖茨的东西肯定是盖茨。”熊师傅对盖茨的认可度颇高，“盖茨本身也是比较知名、市场占有率很高的国际品牌，不需要担心产品的质量问题。此外，盖茨的传动产品型号全，产品线覆盖率特别广，并且不断在更新；产品配送也非常及时，能够有效提高门店的经营效率。” 众所知周，目前车主对修车养车的时效性要求非常高，一个门店的产品是否全面，配送是否及时，在很大程度上决定了车主是否选择这家门店。这也正是盖茨帮助门店的核心竞争力之一。
可靠的产品是盖茨的基础，也是其与维修门店合作的敲门砖；对门店的支持与服务，才是维持长期合作关系、帮助门店提升盈利能力及完善服务的垫脚石。 熊师傅介绍：“盖茨的公众号和小程序有很多实用的功能，比如针对技师的积分体系，每个产品上有二维码，使用产品可以扫码积分，用积分兑换工具、礼品之类的，有效提高了我们员工的积极性；他们还经常给我们推送一些技术知识、安装技巧，出了新车型也会及时更新，很方便又高效。” 四、“好的品牌商都在由供应商转变为服务商” 近几年，盖茨在产品配套上做了较大的改进，其中皮带套包的推出让熊师傅觉得十分受用。 “以前都是单品分开卖的，现在推出这个正时皮带套包，订货的时候不需要再去跟供应商讲我需要哪些产品了，他一套全给你搞定了。”熊师傅还说，“而且这个套包还降低了我们和客户之间的沟通成本，你只要告诉他你的车跑了6-8万公里，皮带需要整套更换了，也不需要一个个介绍为什么要换。” 对于传动系统而言，皮带和轮系是相互精准匹配的，零件新旧不一致的情况，会导致新件提早失效。基于对这一情况的深入理解，“整套更换”的理念在宁聚养车的接受度很高。 “整套更换”避免了更换单个零件可能带来的返厂及售后问题，对车主而言，节省了时间及二次更换的工时费，甚至是上万元的大修费用，在有效降低安全隐患的同时，解决了车主的后顾之忧；对于修理厂而言，整套更换在几乎相同工时的情况下，能够实现盈利的提升，同时节省成本、释放资源，减少售后麻烦，客户的体验感和修理厂的口碑也会有所提升。 更进一步，盖茨打造了“盖茨汽车零件”微信公众号和“轻松装盖茨”小程序两个查询工具，帮助门店的维修师傅快速查应用，轻松装盖茨，可直观了解发动机附件皮带传动系统维修套装的具体安装步骤，极大方便了“整套更换”理念在维修师傅中的接受和推广。据了解，虽然没有规定专人负责传动维修，但是维修师傅对这项业务的积极性非常高。 与整套更换相呼应的“逢车必检”理念，宁聚养车也贯彻得不错：“即便盖茨没有强调，我们也是要求员工这么做的，包括检查皮带、检查轮胎、检查所有相关易损件，这不但是为产值考虑，更重要的是对客户负责。不能说客户在你这维修保养，他的车有其他安全隐患你没发现或者不告知，到时候出了问题那影响就大了。” 附件系统检测也包含在“逢车必检”的日常动作当中。在盖茨的培训指导下，宁聚养车主要是主修技师具备传动项目能力，根据业务情况都会参与到传动项目中来。 目前，宁聚养车进店车辆主动检查附件系统的比例达到80%，每月更换盖茨皮带套装15套左右。盖茨套包起量很快，开始推广后大概半年，盖茨的传动产品平均每月能够给宁聚养车带来30000左右的营业额。 在熊师傅看来，如今零配件品牌商的角色已经发生了很大的改变，以盖茨为例，好的品牌商都在由供应商转变为服务商。单纯提供产品的方式早已失去竞争力。 “因为品牌商最了解自己的产品，如果他们能够更充分地去了解修理厂的需求和痛点，再结合自己的产品，有针对性地去做赋能，才能真正服务好修理厂。比如针提供不同车型的产品培训、不同产品的技术支持、工具配套，以及设计有影响力的营销项目等等。这些都是我们最需要的。” 至于宁聚养车自身的竞争力，包化显和熊师傅想得很清楚：一方面是做强，扎根南京，凭借差异化优势站稳脚跟，继续做好疑难杂症、复杂项目的维修；另一方面是做大，两年内再开三到四家店，长期规划1+N模式，时机合适也会考虑加盟市面上比较成熟的连锁品牌。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
