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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 在贵州都匀，有一家贵州黔匀，老板杨菁是个实打实的85后。央企工作了11年的他，于2015年选择离开体制、进入汽车后市场创业，次年便开了自己的汽修店。 短短4个月后，这家店便实现了盈亏平衡。两年后的春节、也就是2018年年初，杨菁便收回了近80万开店成本。 此后，他开始谋划分店事宜，选址考察、人员储备成为他日常工作的重要内容。 2019年，杨菁全款买下了第一家店的店面，开始自持物业经营生意，他的第一家分店也正式开业；2020年疫情影响最严重的时候，杨菁又连续开了两家店。 如今，贵州黔匀已经发展成为拥有4家门店的地方连锁汽车服务网络，覆盖贵州黔南州都匀市、龙里县及毕节市，成为当地最具影响力的高品质汽车服务品牌。
一、背水一战，借钱开店 回忆刚进入后市场创业时的情况，杨菁用了四个字形容：背水一战。 “我是典型的借钱创业。当时存款、家里支持加银行贷款…总共不到80万，这是我全部的启动资金。如果失败了，我就要背着债出去打工了。” 07年大学毕业后，杨菁进入了家乡所在市的一家央企工作。在三十而立的年纪，他却萌生了“离开舒适区、出来闯荡一番”的念头。 爱好汽车、工作时也接触过汽车后市场的他，第一个想法便是开家汽修店。 第一家店到底怎么开？这件事杨菁思虑了良久。“那时候，我们这里的修理厂并不少，竞争也开始激烈起来，我又没有什么从业经验，全靠自己难度肯定高。” 他觉得，加盟一个连锁品牌可能会好走一些。 了解国内各个连锁发展情况的过程中，杨菁在朋友的介绍下来到上海，参观博世车联连锁店。“参观完之后，我就通过网络联系了博世车联总部。正好车联在西南招募，在了解车联品牌各方面情况后，我就决定要加入博世车联了。” 不久后，博世车联就推出了“快捷服务站”体系，一心想在开社区店的杨菁，迅速加入其中。 2016年，作为全国第一批博世车联快修体系的加盟商，杨菁率先在西南地区开了第一家博世车联快捷汽修店——贵州黔匀服务站。 二、第1个月几乎没车进店，3个月后却实现盈亏平衡？ 作为贵州黔匀汽车服务中心的第一家店，杨菁习惯用“老店”来称呼它。 老店是当时都匀标准最高、最好看的汽修店。无论硬件标准还是设备配置，几乎达到当地奔驰宝马4S店的水平，高大上的环境还吸引了不少附近的居民拍照。 这样的开局，也让杨菁对老店后续的生意充满信心。“那时候很乐观，觉得这么有吸引力，当月盈利应该没问题。” 事实与杨菁的设想大相径庭。 第一个月，店里几乎没人来。“保养一台都没有，洗车业务也很少。一个月下来我们只有9000块收入，光人工工资就亏了小4万。” 如今有了从业经验的杨菁，回忆刚开店时候的自己，明显是犯了“外行看内行、样样都简单”的错误。 一方面，他忽视了3公里生意圈的竞争关系。“我们是洗车+维保社区店，可我们附近不到1公里的地方，已经有两家成熟的洗车店和保养店。” 另一方面，他低估了后市场生意对技术服务的要求。“比如洗车。没开店前，我觉得洗车很简单、很容易上手。但自己开店以后，我发现并不容易。员工不熟练，车也洗不好；要么没冲干净，要么水溅到车里；自己手忙脚乱就算了，进店的客户也不满意…那时候真的很糟糕。” 路过的人还是愿意拍照，但没车进来做维修保养和洗车美容；开店投入也超过了预期，手上的流动资金最多坚持2-3个月；每天店里几乎都是空的… 杨菁开始着急，用他的话说：“按这种状态下去就完了。” 了解到这一情况后，博世车联总部前后调派了运营、后勤、系统等各部门大概6-7个顾问，去当地支援杨菁，在店里进行了为期两个月的集中培训和督导。 “我记得那时候，白天，有生意的时候顾问团队就盯大家的操作，没生意就给员工梳理流程；晚上专门给我们做培训；吃饭跟员工一起，住宿、交通我也没办法提供，因为没钱；即便后来我们走上正轨，顾问也会从上海到我们这儿来驻店，最低三天、最长一个星期。” 内外齐心协力之下，老店的员工技能、营销集客、产品布置等各方面都有了明显提升。 恰逢此时的贵州，处于各个地州项目和工程量较多的特殊时期，一些从外地到都匀当地的老板都有‘高水平的维保需求’，专业性得以提升的老店，准确接住了这部分客户。 第二个月，老店的月产值迅速增长到4万多；第三个月，产值又增加到6万多；第四个月过后，老店就实现了盈亏平衡。 如今，老店的进厂台次以及产值都已经处于一个稳定水平。不包含洗车美容车辆在内，老店的月进场台次在170台左右，其中老客户进店占比达到80%；每个月的产值基本稳定在38-42万之间，巅峰期全年产值可以突破500万。
三、只开社区店，核心竞争力是“故障诊断和判断能力” 2019-2020年，杨菁又开了3家黔匀分店。第4家店于去年7月正式开业，2020年12月底便实现了盈亏平衡，如今年产值在300万的水平。
“新店其实是我们盈亏平衡比较慢的店了，用了5个月。一方面因为成本要高些，另一方面这家店遇到的困难比较多，比如疫情、周围小区入住率不高等，所以还有很大的进步空间。” 从一个门外汉到一个选址、后勤、各岗位管理都能熟练上手的连锁品牌老板，杨菁完成了从行业小白到老兵的蜕变。 他还总结了一套具有“黔匀特色”的开店标准。 店面形态上，认准社区店这条路，只开社区店。“我们现在4家店全部是博世车联社区店。面积都在1000平以内，工位数在5个以上、9个以下（不包含洗车工位），员工数控制在单店15人以内。” 业务结构上，黔匀已经形成以维保业务为主，洗车、美容、改装、贴膜等业务为一体的一站式业态，其中维保业务占比超70%。 目标客群上，核心服务当地20万-40万的车主。由于黔匀老店是靠“外地和本地的豪车车主认可支持”迅速成长起来的，杨菁非常重视豪车相关业务。目前豪车维修业务基本占了黔匀总营业额的40%。 在杨菁的观点里，下沉市场里做小微市场，排在第一位的核心竞争力就是「故障诊断和判断能力」。 “现在的车质量的确越来越好了，似乎不怎么出问题。但一旦出问题，主要就会发生在电子电路元器件上，而不是发生在机械件或者是覆盖件上。” 「精准的故障判断能力」已经成为黔匀打开客户口碑的第一把钥匙。 “都匀市的超豪华车以及奔宝奥级以上车型的维修保养和故障判断，特别是电子电路故障，几乎都是我们解决的。”
在日常管理中，杨菁尤为重视团队的打造。 “我创业开始也是跟所有员工一起摸爬滚打过来的，所以很清楚‘单人不成阵，独木不成林’的道理。到现在我都认为做实体生意，客户第一、员工第二、老板第三。客户是上帝，但员工才是财富。” 如今，黔匀有专门的员工管理手册，奖惩全部按照员工手册执行。“我们新进员工，第一项学习的不是业务知识，而是员工手册。这套手册也是车联导入给我们的。” 对于管理层，杨菁给予他们充分的自主权。而博世车联每月一次的顾问团队到店巡检，也让店长养成了按“考核指标”进行日常管理的习惯。 “16个核心指标、12个关键指标、8个关键指标，合计36个指标。这些是我们根据车联的标准指标、结合自身需求而制定的。车联按这个考核我们，我们的店长也按这个管理员工。”
四、认准三件事，打动车主的心 采访过程中，汽车服务世界问了杨菁一个问题：10分为满分的话，黔匀老车主对于黔匀品牌的忠诚度，可以打几分？ 杨菁底气十足地打了8.5分。 他提到一个数据：老店每个月的进店客户中，80%以上都是老客户。 “只要是老车主，对我们的信任度都非常高。我们现在老车主都不需要自己来店里，有需要直接预约、说清楚问题、我们上门取车，项目结束后车主来检查、提车、离开，全程顺畅。” 在店面运营方面，杨菁也有自己的观点， “第一，技术能力保持并持续提升；第二，门店的SOP执行到位；第三，6S管理一定要做好。我觉得绝大多门店认准这三件事，生意就不会太差。” 据了解，黔匀所有门店的服务流程都按照车联标准进行。在此基础上，黔匀还结合车联的综合管理系统，根据门店及车主需求对不同项目制定不同的操作侧重点。 “比如维修类项目，我们最重视的一定是故障检测；而保养类项目，我们会更重视技术检查。每次保养完成后就按照54项博世车联标准流程做检查，检查完后必须免费洗车，洗完车后还会做一次沿车检查。” 除了SOP执行，杨菁还会反复跟门店强调“6S管理”。 “没入行前，我觉得6S管理简单，入行后我知道真正执行到位太难了，谁能保证十年如一日的做一件事？但6S管理就是要长久去做。” 由于空间限制，黔匀几乎所有门店都是客休区与卫生间相邻，但所有门店如今都能做到全年365天、卫生间不发出任何异味。 “我们从客户维度去考虑。只有不断提升技术服务能力，用微小的细节满足和提升客户对门店的好感和信任感，才能打动、留住车主的心。”
五、创业容易守业难，维稳是关键 创业容易守业难，杨菁对此深信不疑。 “车联模式的特色就是稳。我从加盟的第一天就开始接受经营管理者培训，也在各个岗位上做个轮训，知道稳对于现在的后市场开店经营有多重要。” 稳字原则下，如今的杨菁尤为重视两个方面。 一个是合规。 杨菁现在最上心的事，就是保障黔匀经营的方方面面能够实时跟上、甚至超前满足政府的合规要求。 2015年店面装修时，车联要求杨菁必须做一个符合国内环保法规定的10平米废物车间，专门放三废。 当时，都匀没有任何社会修理厂做到这一点。杨菁仍旧按照车联的要求，牺牲一个工位、花了两万多做了废物车间。 2017-2018年，贵州省迎来第一次中央环保督察，当地政府开始大面积整治实体店乱象，没有废物车间的社会修理厂全部关门整顿。“那一次，整个都匀市只有黔匀一家修理厂正常开业。” 第二就是巩固提升。 “不能捡了芝麻丢了西瓜。从开分店的时候我的想法就很明确：先完成布局，2022年—2023年期间做巩固和提升。” 短期内，杨菁并没有开分店的打算，主要任务是进一步提高3家黔匀分店的水准。“我们老店的单工位产值是8万打底，按照这个标准，三家分店还有进步空间，要进一步加强门店的技术水平和客户积累。” 此外，杨菁想继续提升所有门店的运营水平、增加人才储备。 “博世车联有个E平台。这也是我觉得车联比较好的地方。它从店面管理、运营管理等全方位的体系提升这块，给了我们很多扶持和帮助。” 对于黔匀未来的发展，他也有自己的规划。 这两年，黔匀已经感受到新能源车的冲击，杨菁主动在新店增加了新能源工位、并且购置全套新能源车维修设备，不仅安排员工参与了车联新能源车售后培训、还督促技师拿到了相关新能源车型的维修技师资格证。
“不说百年老店，最起码先按十年老店来规划手头上4家店的方向。新能源车是政策和行业发展的方向，自然不能落下。” 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
