跨界的途虎、下乡的天猫养车、自营的京车会…猫虎狗已走到发展分岔口？ ...

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

依旧是年终总结系列，直接进入主题。

2021年，猫虎狗三家都做了哪些新业务？开辟了哪些新体系？推行了哪些新模式？抢占了哪些新赛道？背后的原因及底层逻辑又分别是什么？对其他行业连锁或者修理厂是否有一些方向性的指引？

知己知彼，才能百战不殆。

一、途虎开琥珀会、天猫养车做各种主题店，京车会则启动自营店

今年，猫虎狗三家都布局了新的门店类型，而这些门店类型背后折射了他们不同的摸索方向。

先说途虎养车琥珀会。

数量：1家

经营状态：正常

发展目标：不详

2021年1月，途虎养车旗下高端养车会员品牌“琥珀会”全国第一家店正式亮相，并且在途虎养车APP端上线；

作为针对高端车主或高品质服务需求的车主提供管家式服务。琥珀会采用付费会员制、只接受预约服务 、琥珀会服务包中的产品与工场店同价，但工时费相比工场店高出20%-30%。

据了解，该模式一旦跑通，途虎的目标是：未来要在全国布局多家“琥珀会”门店。

汽车服务世界了解到的情况是，截止到目前，这家琥珀会门店经营状态良好。

这一点从途虎APP上车主在店里的评论数量和评论内容可以看出。

4.99的评分，近900条的评论中，好评率相当高，大部分车主都围绕“环境”和“专业性”体验给出了细致好评。

从晒出的照片及评论中不难看出，琥珀会之所以让车主的消费体验感较高，一方面是因为门店在环境、设备、接待等细节处让车主满意度较高。

另一方面，门店的服务流程让车主感知到了“专业度和服务力”。例如除了赠送洗车之外，整个操作和服务全程有监控；有专属的微信群做进度报告；技师在服务过程中还会为车主讲解、给车主看细节；同时也会实时以“文字+图片+视频”的形式告知车主项目执行的流程。

再说天猫养车，2021年可谓玩转各种主题店。

数量：4类

类型：天猫养车×盒马X会员门店、闽南文化主题店、潮玩赛车主题店、工业风主题店

门店家数：4家

经营状态：正常

去年，天猫养车就在新康众总部南京开了家“书店式”养车门店，到了今年，天猫养车更是玩转多种主题店。

仅官方信息中，天猫养车今年就开了4个类型：天猫养车×盒马X会员门店、闽南文化主题店、潮玩赛车主题店、工业风主题店。其中明确公开了开业时间的有两家。

618期间，天猫养车×盒马X会员门店正式开业。据悉，天猫养车针对盒马的X会员，特别提供包括美容保养8折、免费贴片补胎、免费车辆安全检测等服务在内的多项专属权益。

11月12日，位于广东佛山的天猫养车岭南文化主题店（樵高路门店），正式开门营业。

天猫养车各式主题店背后的逻辑不难理解，一方面试图在“标准化”土壤上生长出“个性化”；另一方面也可以通过主题店的方式吸引更多年轻车主的目光。

这种摸索如果得以成功，对加盟商来说会是一道具有“天猫养车加盟模式特色”的竞争壁垒，对天猫养车来说也是一条特色发展路线。

最后说说京车会自营店。

布局时间：3月份

布局城市：北京、成都

布局数量：5家

发展目标：未来将在天津、上海、苏州、西安等城市陆续上线京车会自营门店。

2021年1月，京东京车会正式宣布，基于自有供应链和物流的优势，2021年京车会将以“打造京车会高标准店”为发展重心，从车主感受、门店服务水平、流程标准化等方面出发，让加盟商未来有更大的经营能力及盈利能力。

基于这一主旋律，2021年京车会的开年大事件便是“落地自营店”。

3月28日，京车会京车会第一家自营店在北京正式开业；

2021年9月30日，京车会全国第五家自营店在成都开幕。

关于京车会自营店的意义不难理解。采取强管控模式的京车会自营店，核心承载的功能就是优化京车会连锁体系的运营结构、强化技师培训体系以及提升一体化管理能力。

不过，京车会的自营店并非传统自营店，而是在“品牌联合、直营模式”两个方面做尝试，且面向全国加盟店开放，比如首家自营店就是与网红汽修店“深夜洗车房”携手合作的。

从2021年的动向来看，京车会自营店的落子以及运营管理体系优化仍处于进行当中。

二、业务、用户和加盟商，该导入哪个？

2021年，除了新门店类型的开拓，猫虎狗三家还结合自身发展阶段的不同需求，在业务、车主用户以及加盟商的导入上各有行动。

途虎今年除了持续扩张之外，最引人注目的动作便是其不断拓宽边界，一面加大对供应链的投入，另一面则不断拓宽业务边界，的确是要把后市场所有生意做个遍。

途虎：

项目做加法，导入各类项目

开始时间：2021年8月

导入数量：5类

导入种类：底盘件项目、钣喷、发动机、变速箱、平行进口车首保业务

受益对象：3300家工场店

8月17日及19日，宣布涉足车美、改装，与哈曼集团、信义玻璃达成合作；

9月1日，牵手采埃孚，推出“途虎磐固”品牌，正式切入底盘件项目；同时宣布此前已联合知名厂商，推出“变速箱维修”和“烧机油治理”服务；

9月23日，合作天津车驰港口检验中心，切入进口平行车售后，为3300家工场店引入“平行进口车首保业务”，为这些车主“途虎养车平台VIP年卡”权益。

2021年，10周年主旋律为“品牌升级”的途虎养车，于9月份宣布自身的“多项品牌和服务都将迎来升级”，除了上述动作，途虎养车未来还会继续联合后市场品牌厂商，推出涵盖产品、服务、流程等在内的多个升级内容。

值得注意的是，在不断导入各项业务的同时，途虎养车还结合这些业务的特性、在体系内的门店类型上做了进一步细分。

以认证店体系为例。按照业务类型来看，有些认证店的类别分得非常细。

比如，与改装相关的有途虎养车灯光升级中心（主要做手改大灯、灯光升级）、途虎养车音响改装中心（音响升级及影像升级）；与钣喷相关的有途虎钣喷授权服务中心、途虎养车认证快喷中心（钣金修复与漆面处理）。

京车会：

从卖配件到抓会员，为1400家门店导入“京东PLUS会员”

开始时间：2021年8月份

用户群体：超2000万京东PLUS会员

受益对象：1400家京车会门店

2021年的京车会跟2020年的京车会相比，变化的确大。

最直观的体现：从交易思维切换成服务思维后，京车会在集团里得到了进一步重视，各种发展支持都上来了。

本就具有流量优势的京东汽车，下半年以来开始给京车会体系直接导入更高质量的精准车主群体。

从今年8月份开始，京东汽车车品养护联合京东PLUS会员，推出了一个“满1元88折神券活动”。活动中，京东汽车针对PLUS会员推了京东京车会门店9.9元洗车券优惠活动，以及在部分加油站，加油金额满200立减10元的优惠活动。

未来，这些PLUS会员的消费行为将会贯穿在京东汽配、京安途等配件采购、物流、配送体系内，最终配件安装等服务也会流入1400+京车会门店体系这个线下服务场景里。

从卖配件到抓会员，京东汽车这一步对于京车会体系的发展来说价值不小。

虽然外界对于京东在汽后的发展观感不一，但对京东以及京车会自带流量优势这件事，普遍比较认可。而在京东内部，集团上下一致的定调也是：PLUS会员是全平台及行业内，质量最优的用户资产，值得深入经营。粘性高、消费力强、转化率高是这个群体最大的特征。

天猫养车：

吹响加盟商集结号，推联合运营中心模式

开始时间：2021年9月16日

进展：已落地，第一批5家店全部开业；已有3批加入、每批10家左右

途虎导入项目、京车会导入优质车主，天猫养车的做法则更直接，吹响了加盟商集结号。

9月16日，康众成立26周年的日子，新康众完成2亿美元D轮融资，同时宣布启动“联合运营中心”。此举意味着新康众未来将加大力度拓展天猫养车连锁体系，而2亿美元的D轮融资也会被用来“用于C端天猫养车门店的全国市场拓展”。

启动会现场，有近150家合作伙伴确定共同组建“联合运营中心”，并签署约定。

10月18日，天猫养车联合运营中心正式宣布成立1个月后，天猫养车星宝行联合运营中心宣布旗下5家天猫养车新门店全部开业，天猫养车“联合运营中心”模式首次正式落地。

11月，新康众COO李逸在接受汽车服务世界采访时表示：已有三批加盟商加入联合运营中心，每一批大概10家左右。

三、全部入局新能源，侧重却各不同

火热的新能源车售后赛道，猫虎狗三家自然不会错过，三家今年也在赛道上有所布局。

途虎养车：

8月11日，与零跑汽车达成合作，途虎在全国30多个城市为车主具体服务包括维修保养、洗车美容、24小时救援、上门取送车等；

9月16日，与道达尔能源达成战略合作，推全新引擎润滑油产品“埃尔夫 欧风”系列；

9月17日，途虎和润滑油品牌商胜牌宣布战略合作升级，共同推出“XEV新能源产品及相关服务”；

10月29日，与极狐汽车签约。围绕新能源车主“用车、养车、复购”全流程和全周期需求，构建一站式售后服务生态圈。

仅从官宣信息来看，途虎养车在新能源车相关业务上的布局更多围绕“车企合作”及“供应链”层面，其他不做过多分析。

天猫养车：

4月，内部人士透露，天猫养车将布局新能源售后领域；

6月18日，联手NIO Power， 在天猫养车×盒马X会员店内安装了天猫养车专属充电桩。

相对来说，天猫养车在新能源车售后方面的动作更多些，所以这里多聊些。

从官宣信息来看，天猫养车核心聚焦在“新能源售后”服务体系的落地层面。

4月，汽车服务世界从行业内部获悉，天猫养车正着手布局新能源汽车售后业务，未来将在天猫养车门店进行两个主要调整，一是推出新能源汽车相关服务项目，二是在门店当中提供专享工位。

此后，除了会员店布局了充电桩之外，关于天猫养车的新能源工位布局情况，始终未有更多官方消息传出。

不过，汽车服务世界多方了解到的信息是：天猫养车的“新能源专修工位”大概率已经落地，并且还布局了“新能源专修”类型的天猫养车店。

抖音上，已经有天猫养车门店展示了自己店里增加的新能源汽车维修工位；且新加入天猫养车的加盟商中也有“新能源专修”店面。

关于“新能源工位”和“新能源维保类门店”，前者有可能会是门店的自发行为，但后者必须要通过天猫养车方面的同意、且符合天猫养车加盟政策方可落地开业。

汽车服务世界在抖音上还发现，天猫养车加盟商“展示自己新能源车维保力”的意愿似乎特别高（依旧无法判断是天猫养车方面的号召，还是门店的自发行为）。

不少天猫养车门店已经常态化地在抖音上做相关宣传。

有门店店在抖音上讲解新能源相关的维保知识；有门店展示了“新能源车洗美、维保等业务”的开展情况，也有门店已经可以开展动力电池维修业务，且拥有全套的新能源车电子维修等相关工具设备。

曾有行业人士谈天猫养车模式，认为其吸引行业人加入其中的一个关键点就是：天猫养车的加盟商有一定的自主权，可以根据自身需求开展更多业务或线下活动。

这一点汽车服务世界在门店开展新能源业务的动态中也有所感知。有北京的天猫养车门店专门组织了ARCFOX（极狐）车主的自驾游、也有门店成立理想one车友会。

站在加盟商的角度，有能力、有资源的门店通过这些新业务和项目可以吸引燃油车车主以外的群体，积累自己的客户基数，过程中也能丰富门店的服务能力、提升员工技能水平。

京车会：

京东618，京东宣布了和天际汽车合作定制的首款车型，止6月18日，订单便突破2000台；

7月，京东京车会与天际完成签约。为车主提供“轻改”等个性化用车业务，1400+门店将成为天际汽车售后网络，京车会将会和天际一起打造“新能源车服务中心”；

9月6日，京车会（成都）汽车服务有限公司成立。从经营范畴来看，包含了“含新能源车销售”，法人“唐勇”（官方信息显示，唐勇是京东零售生活服务事业群、汽车事业部京车会业务部总经理）

不难发现，京车会参与并将布局新能源车的全产业链，涉及“造车”、“销售”以及“售后”，其中售后方面的“新能源车服务中心”业态，值得关注看看。

四、跨界的途虎和下乡的天猫养车

这部分单独聊聊途虎养车和天猫养车，作为今年扩张动作最快的汽服连锁品牌，两家今年还有相当多的差异性动作。

其中比较有代表性、且对行业来说值得关注的分别是：途虎的跨界和天猫养车的下乡。

途虎养车跨界，属于品牌营销推广，目的是进一步拓展客群、锁定“年轻用户”；天猫养车下乡，属于渠道布局策略，目的是打开一片差异化发展的市场。

跨界的途虎：

数量：2起

种类：129元从卖鞋到卖护肤品

途虎养车的跨界营销，在今年一共开展了2次，一次是3月份，一次是5月份。

今年3月，途虎养车与双钱集团旗下飞跃轮胎品牌合作，推出飞跃联名潮鞋。预售特价129元。

5月20日，公众号“途虎信息台”发布一款联名男士护肤品：途虎养车X高夫联名款礼盒。

途虎在这两次的跨界营销中抓住了一些点。汽车服务世界曾经从“时间节点的把控、产品及服务的关联性、平价策略的制定以及潮流元素的糅合”这四个方面分析，得出了初步结论。

途虎不仅将合作伙伴的特色与自身的定位结合得恰到好处，还在迎合了C端车主、打造品牌力的同时，拉动了轮胎及保养项目的销售、抢占了用户心智。感兴趣的老板可以点击查看《天猫、途虎齐“跨界”，瓜子养车回归车险，欧洲维修加入“千店”战场，后市场还有多少新玩法？|汽服月报（2021.05）》

下乡的天猫养车

官宣时间：11月

动作：布局下沉市场，新政策利好“县乡”

11月，天猫养车宣布了2022年的加盟政策，其中有一个变化非常明显。除了保证金10万以外，品牌使用费依旧分为三档，但明确了资质要求。

1档，5万/3年，县/市级城市首家门店；

2档，10万/3年，城市前40%加盟；

3档，15万/3年，城市后60%加盟。

天猫养车加盟政策分档定义

相较于2021年的“1档，前20%加盟店享受：三年5万2档，中20%加盟店享受：三年10万3档，后60%加盟店为标准的：三年15万”三档政策来看，2022年的加盟政策优惠力度明显倾斜向了下沉市场。

对此，新康众COO李逸的回应是：在下沉市场，天猫养车的品牌力可以更加放大。“天猫养车这个品牌在三四线城市，甚至县城，开店特别容易做起来，经营的回收周期比一二线城市快，所以我们在下沉市场的政策上也会有一些倾斜。”

不过，天猫养车现有1400家店中，县乡市场的加盟商数量如何？发展情况怎样？倒是没有更多消息透露，期待2022年获得明显政策倾斜的“下沉市场里的天猫养车店活得究竟如何？”，可以有更多信息共享。

五、锁定“数字化”，破局“用工荒”

最后谈谈猫虎狗三家在未来发展层面做的一些基建动作。

与运营效率相关的“数字化”，与人才培养体系相关的“校企合作”。2021年，猫虎狗在这两个方面都有动作，但方式也有很大的差异性。

首先看“数字化”。天猫养车强化的“智慧养车”概念，以及途虎养车和京车会布局“AR/VR赛道”，最终都是为了加强自身的数字化管理水平，提升运营效率。

有趣的是，三家的官宣时间都是11月份。

最先宣布的是京车会。11月18日，媒体报道京车会将利用VR/AR技术，全新升级其位于北京鲁谷东街的自营店。此番升级将在数字化智能诊断、维修、人员培训、客户智能体验等多方面给该店带来变化。

其次宣布的是天猫养车。11月24日，天猫养车宣布强化“智慧养车”概念，将品牌口号升级为“告别传统养车，天猫智慧养车”，通过天猫养车APP实现门店端及车主端的智慧体验。

最后官宣的是途虎养车。11月25日，新京报报道，途虎养车宣布旗下位于石景山区的北京技术中心智慧升级，将逐步引入虚拟现实和人工智能（VR/AR和AI）等创新技术手段，推进工场店线上线下一体化融合，加速布局数字化场景。

再看破局“用工荒”。

扩张中的猫虎狗，对于人才的需求自然是旺盛的。尤其是今年，与校企合作成为三家共同的做法。

不过，三家的做法也有所不同。

有着多年校企合作经验的途虎，今年做了升级，正在实施一种全新的合作模式：以“产教融合、校企联合、工学交替”为办学基础，跟校企合作，共同建设的混合所有制学院。

这种合作模式的好处是：从学生入学的第一年开始，持续聚焦学生3年、6个学期的学习生涯，针对性更强、接轨程度更高。

1月，东莞市汽车技术学校与途虎养车共同建设的混合所有制学院落地；

5月，“广西交通职业技术学院-途虎汽车学苑”在广西交通职业技术学院挂牌。

途虎养车不仅跟直接跟学校一起开学校，还跟学校一起开工场店。

以东莞的学校为例，学校旁边就有家“途虎养车工场店”，由校方与途虎共同创办。

这家工场店内的员工接收学校毕业实习的学生，涵盖美容、改装、快修快保、钣金喷漆等业务，让这家工场店具备了集教学实训、师资培训、技能竞赛、科技研发、创新创业、社会服务“六位一体”的功能。

新康众也非常关注天猫养车的人才后备力量。

3月1日，天猫养车全国首座管理培训中心在西安落地运营；3月13日，由新康众主办，兰州石化职业技术学院和甘肃省汽车行业职教集团承办的天猫养车培训中心挂牌仪式暨天猫养车班建制研讨会在兰州召开。

至此，天猫养车正式拥有了人才培养和经营方法输出的实战阵地。

最后是京车会，现阶段做法相对传统。

11月26日，京车会与广州万通汽车学校签约达成校企合作，据悉，未来京东京车会将借助京东技术和资源优势参与到广州万通技师人才培训中，而广州万通也将每年定期为京东京车会门店输送专业稳定的技师学徒人员，以应对“用工荒”。

写在最后：

行文至此，汽车服务世界发现一个事情：关于猫虎狗2021年的发展，细分关键词是在太多了。所以收尾处就不一一说了，拎三个吧。

“跨界的途虎、下乡的天猫养车、自营的京车会”，这三个短句其实代表着猫虎狗2021年已经开始身处不同的发展阶段。

拥有3300家体量的途虎，当下最迫切的问题不仅是“提高复制效率，完成单店复制模型到城市复制模型的迭代”，还有“如何突破流量瓶颈”；

下乡的天猫养车，在年底开始思考如何利用天猫在下沉市场的品牌力、如期达成“2022年3000家”的目标；

京车会则需要通过下一阶段的扩张，验证自己摸索构建了1年的管控运营体系，是否给力到可以支撑其长久且稳定的发展。

三巨头的发展分岔口，已近在眼前。