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作者 | 黄卫强 来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 今天笔者主要分享自己陌拜积累的经验和干货，大家一起讨论学习。 陌拜是一项高难度的工作，但是对于业务开拓来说，陌拜又是必须的。 如果你是行业老司机，或者本地有带路党，或者大名鼎鼎的头部平台使者，上门陌拜有背书，还不至于很尴尬。如果是啥背景都没有，既不是老司机，也没有带路党，陌拜的难度是很大的。 不过，陌拜是对自我心理素质和交流沟通能力的极大挑战，也最能锻炼一个人的能力。笔者有时候把陌拜视为一件愉快的事情，笔者自从踏上社会工作以来，有两件事情笔者认为对自己的个人成长起了非常大的帮助：面试和陌拜。 面试是一件非常有意思的事情，笔者年轻的时候，简直是面试成瘾，周末就跑去人才市场递简历，专门越级挑战，乐此不疲。笔者本人的打工职业生涯，经常出现跳跃性的上升，跟这段经历有莫大的关系，以后再专门写文章给大家分享。 天生有跟陌生人打交道能力的，交流沟通有感染力的，毕竟是少数。笔者刚刚出校门的时候，做过一段时间的业务推销员，业绩惨不忍睹，快要把自己饿死了。 所以，那时候的笔者，认为自己就不适合去做推销，更别提陌拜了。 如今，笔者在汽车后市场工作已有二十年以上，积累了丰富的经验和阅历，形成了自己的思想体系和认知，开始四处传播，或寻找志同道合的知己，或寻找授业解惑的后生。于是，陌拜就成了一件非常频繁的事情，渐渐有了心得体会。 笔者现在去做陌拜，心理上那是一点都不打怵的，那是因为已经有了丰富的人生经历和阅历，对于行业，对于门店的经营管理已经有了自己的深刻认知。 01 陌拜第一条，必须要有自信。 要有健康的心态去面对接下来的交流和沟通，咱们不是去忽悠，也不是去卖货，咱们是去交流和沟通，收起你背包里的样品和产品介绍，现在市场上不缺产品，缺的是方法，是方案，是服务。 放松心情，业绩啥的，先抛在脑后吧！愉快的跟老板打个招呼，递根华子：嗨，您是老板吗？贵姓？我姓X，同行呀，外地来的，生意不错呀，交流下吧，学习学习。 陌拜吃闭门羹是常有的事情，跟这行业有文化没文化，爱不爱学习没啥关系，绝大多数的闭门羹，都不是恶意的。有时候是人家的确忙，有时候是的确在心烦，有时候就是看你笑的跟黄鼠狼似的，还有时候是上一波推销的刚走，种种原因不一而足。 千万不要自哀自怨，更不要怼天怼地，既不是你的能力不行，也不是老板没素质，时机不对而已。 没事，记录下，过两天再来。 收拾好心情，喝口水，咱们下一家。 咱们这行的素质，其实还是蛮高的，笔者这么多年，四处陌拜，吃闭门羹的比例其实不高，不信你去写字楼陌拜试试，保安你先过不了，过保安你也过不了前台，得用尽各种小心思。汽服门店的陌拜，那就真是爽太多了，基本上老板只要不是心情不好，只要不是太忙，同行交流学习，那都是大大欢迎热情接待。 坐下来，抽烟，喝茶，点心果子意思下，这是对主人的尊重。 要是真的口渴了，肚子饿了，多吃点，咱们都是汽修人，都曾经端着饭碗在店门口往嘴里扒饭。 哪怕今天笔者在后市场有点小名气，写个破文章，出了个破书，笔者也认为，能够有勇气开店，能够在这个严重内卷的时代生存下来，笔者认为自己也不一定能够办到。 所以每一个在经营门店的老板值得我们去尊敬，去学习，去认同。 摆正心态，才有利于后面展开愉快的沟通和交流。 02 既然是陌拜，你事先对这个店的情况是一无所知的。所以，有五个区域是必须要先观察下的：车间、前台、客户接待和休息区、洗手间、仓库。 时间短，任务紧，在跟老板打招呼前，或者后，就要先完成以上五个区域的观察和初步评估，得出以下几个评估结果： 1、主营业务，主营产品（机油轮胎养护品美洗产品等等），是否加盟； 2、面积工位数和员工数量，大致租金，进店量，大致月营业额； 3、5S、员工精神面貌、执行力； 4、服务和施工流程标准。 当然，以上的观察和评估，如果是行业外的小白菜鸟，还真不是一下子就能够判断出来的，这个方面要多多学习，多多锻炼。 但是笔者认为这点很重要，不然后面的交流和沟通大概率是会翻车的，或者变成你自己在夸夸而谈，门店老板压根就不关心你在说什么。 老板所有的心血都在他的门店，你的东西好坏，如果不能跟他的门店经营状况关联起来，换句笔者的话：凭什么让人家养家糊口的为了你的业绩（梦想）而起舞？ 03 绝大多数的门店老板，很乐意跟同行沟通门店经营管理上的问题，所以，我们要肯定他的努力和正确的观点。 行业的舆论，这几年有点被带歪了风气，好像所有的门店都是苦不堪言，都是过不下去了，基于这个判断，接下来展开的就是门店老板没文化，不会学习，这个不懂那个不会。这样的心态去跟门店打交道，就会变得高高在上，自以为是，坐在哪里，胡说八道，天马行空，口水乱飞，自我还感觉是救世主，是来普渡后市场劳苦大众的。 开门店的老板大多数技术出身，讷于言，别以为他在那里听你胡说八道，其实内心早就不耐烦了，只是做服务行业习惯了一定要有礼貌，哪怕客人无理取闹也要忍着，所以只好默默地看着你说而已。 保持敬畏之心，先肯定人家的付出和努力，肯定人家的智慧和汗水，再把话题做深入的讨论。找出其中优秀的点，发扬光大；找出其中不足之处，明确指出，一起讨论解决的方法。 汽服门店的痛点，无非就是以下几个方面，大家都说烂了：流量、技术、检测、转化、留存。 各家有各家的打法，你的产品，或者你的服务，能够在其中起到什么样的作用，能够为门店带来什么样的收益，既不要过高承诺，也不要过低看不起自己。 什么跟着我包赚钱，跟着我做网红，一年多少万，不是传销就是骗子，过高的期望代表更高的付出，不是烧死自己，就是拿门店当韭菜。 一个店能不能赚钱，只跟两个关键点有绝对关系：一是位置，二是店长或老板。 其他任何组织、个人、方式、方法，都只是锦上添花，雪中送炭起死回生这种事情，不是没有，个例而已。中大奖的机会留给别人吧，汽修人都是踏踏实实做事的，一定要踏踏实实认清自己，踏踏实实认清你拜访的对象。 一回生二回熟，大家都是同道中人，这时候都会愿意帮助你在自己的店里试试产品或者服务、方法的可行性，一起改进改善。 当然也真的有冥顽不灵、食古不化的，绕道吧，世界那么大，同志遍天下。 后市场内卷日趋激烈，希望我们能够为门店带去更好的产品，更好的服务，更可行的方法，更睿智的启发，欢迎同行加笔者的微信讨论、琢磨。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
