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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 2019年2月，《汽车服务世界》首次实地探访了上海的宝丽汽车维修店。这是一家坚持前店+后厂模式，定位快速钣喷、美容、保养的汽修店。 在那次探店当中，宝丽汽车汽修“7个喷漆工月做3000漆面”的数据，引起了同行的关注。这其中，还掺杂着些许质疑的声音。 针对外界的质疑声，《汽车服务世界》又多次走访了宝丽汽车，力图从多个维度帮助外界更加清晰地了解这家门店，从中汲取运营之道。
2020年，疫情的突然爆发，汽车后市场行业终端门店的日常经营受到了巨大的冲击，其中一些规模小、抗风险能力差、竞争力弱的门店出现了转让倒闭潮。 在这样的浪潮之下，宝丽汽车不仅没有被行业淘汰，反而发展的愈加顺风顺水，月产值从2年之前的100万提高至如今的150万左右。 用宝丽汽车董事长包建华的话说：行业每年都在发生变化，只有不停地打磨门店业务模式，才能立于不败之地。 “整个后市场每年都在发生变化，门店项目看似一直都是那几个，但是由于细分项目的复杂性，实际上任何一家门店都不可能百分百保证做到完美，这就是迄今为止行业缺乏成功连锁企业的内在原因。在我看来，作为门店的老板，一定要顺应行业发展变化，不停地打磨业务模式才能生存下去。” 一、单月做300-500漆面是行业标配 目前，宝丽汽车仅有一家门店，最大的经营特色就是“人效”。 包建华介绍，2017年，迫于内外环境的双重考验，宝丽汽车决定开始注重提升效率。 “2017年，上海的汽修门店已经提前进入白热化阶段，许多门店开始纷纷转型甚至倒闭。同时，在电商的冲击下，轮胎、换油保养、刹车片等养护类项目的价格日渐透明，盈利空间被挤压的所剩无几。为了生存，我们决定主动寻求变化。” 当时，包建华还算了一笔账，房租一年300万，人员成本包括工资、食宿、五险，约为每月8000元。利润扣除房租、人工成本之后，所剩无几。 经过一番计算，他认为要提升300%-400%的效率，宝丽汽车才能活下去。于是，他制定了每个油漆师傅每月最低标准：300面油漆。 经过4年多的不断磨练之后，如今宝丽汽车的人效慢慢从“7个员工2500个面”增加到了“7个员工3000面”。 但包建华却说，现在只能给宝丽汽车的成绩打50分，因为还有更多的人效提升空间。 “正常情况下，一个员工每月的喷漆效率大概在300-500面。我认为这应该成为行业的一个标准效率，并不能算做是一件高效率的事情。” 对于外界好奇如何实现“7个员工3000面”的目标，以及在高效率的同时如何确保质量，包建华做出了详细解释。 效率方面，7个员工3000个面，每个员工大概做400多个面。宝丽汽车每月工作时长为26天，每个人、每天做15-16个面，拆分到8小时，意味着平均1个小时做2个面，基本上到了下午5、6点钟就可以准时下班了。 质量方面，喷漆属于一门熟能生巧的技能。油漆师傅每天的工作就是大量、重复地锻炼手指、肢体记忆能力，当油漆师傅做到1000个面时，自然比做100个油漆面的水平高很多。 另外，关于员工效率也存在一定行业争议。 近年来线下门店遭遇进厂台次急剧下滑，也有业内人士抱怨，本身门店缺乏客户，在此背景之下提高效率可能会导致许多员工失业。 对此，包建华表示，效率的提高是门店生存的关键，要先于客户增长。 “门店的租金、人力成本都在上涨，如果效率一直原地踏步很难存活下来。另外，门店效率提高要始终先于客户增长，如果门店一天只能做30个油漆面，即便有100个车主进店也会自然流失。因此，只有具备足够快速的效率，才能吸引更多的客户进店，提升服务质量。” 二、喷漆师傅月薪最高可达3万元 在交流如何提高人效的过程中，包建华反复提到一次词：测试。 “这些年宝丽汽车一直在测试各种模式，包括托管模式、绝对控制权模式等，也一直与保险公司、供应链合作公司以及人力资源公司合作，引进各方的资源，研究如何将门店的人效做到极致，同时试图探索出一套能够复制的宝丽汽车特色人效模式。” 他表示，宝丽汽车能够将漆面效率做到“7个员工3000面”，得益于内部管理模式的改革。 包建华以“取消车间主任岗位”为例进行了说明。 据包建华描述，设立车间主任岗位，意味着施工单都掌握在车间主任手中。一旦进店客户增多，车间主任需要派完一单做完之后再派送第二单。 这种管理方式的一个明显弊端是车间主任与车主沟通，同时派单与员工沟通。由于一个人精力有限，长此以往效率极其低下，还导致了客户满意度急剧下滑。 意识到弊端之后，宝丽汽车主动求变，采取扁平化管理模式，每个小集体都有负责人。 据悉，目前，宝丽汽车是前店+后厂的模式，拥有14位一线员工，共分为4个大组。每组内设置洗车、钣喷、快修岗位，SA是负责人。 这样一来，相当于将一个大店按照项目细分成数个小店。即便遇到众多车主进店，各组SA根据工作饱和度进行接待，可以保证进店车辆在第一时间内被安排掉。 具体到油漆业务上，过了300面之后，多数师傅会面临“瓶颈”。到这个节点，突破口在于油漆团队的协调配合。宝丽汽车经过多番测试，两人效率最高，师傅+徒弟组合配合最优。 与此同时，包建华还强调，提高人效的重要因素包括以下三点。 首先是员工收入的提高。在宝丽汽车的薪资考核中，按照每天工作8小时，每月工作26天计算，速度快的师傅每月做400面左右，月薪可达到2-3万元。 其次是提高公司运营效率。只有公司整体效率提高，才能提高员工收入，这两点互相关联。 最底层是公司的模式。模式决定了“员工的收入和效率的提升”能不能实现，也是影响门店人效、坪效最大的因素。 三、做小保养不追求高效率，太快容易亏钱 经过此前连续几次的探店报道，宝丽汽车给外界留下最深刻的印象就是“高效”。 实际上，宝丽汽车门店的项目也并非全部都追求高效率，小保养就是一个例外。 用包建华自己的话说：做小保养太快了，自己反而会担心亏钱。 之所以有这样的担忧，是因为宝丽门店维修项目主要依靠小保养客户转化。如果时间太仓促，很难确保这两个项目之间的转化率。 “做小保养之前要为进店车辆做全车检查。毕竟，如果做得太快，很难检查出车辆存在的故障，这样就会轻易失去一些转化的机会。因此，小保养算得上是我们门店唯一一个不追求效率的项目。” 谈到转化率，包建华同时还指出，技师的经验丰富程度也是其中的一个重要影响因素。 “技师的经验越丰富，在为车辆做检查的过程中发现问题的概率越高，跟客户沟通的能力也越强，这样才会有较高的转化率。如果安排一位普通的师傅去检查车辆，很可能扫一眼全车就做完了保养，转化的空间就会缩小很多。” 据悉，目前，宝丽门店的单次小保养套餐价格在500元左右，换油时间约为30分钟。 不过考虑到转化率，一般情况下门店都只是对套餐价格及换油时间进行一个参考，实际执行过程中以彻底检查车辆问题为准。 “实际上，无论是套餐价格还是换油时间，我们并不会真正原封不动地按照规定执行。对于宝丽汽车而言，通过换油数量的多少，就能推断门店保养的整体产值，所以我比较重视这些基础数据。” 此外，针对现在各家门店推出的99元小保养项目，包建华表示宝丽受影响较小，且很难吸引到优质的客户。 “门店推出的99元保养套餐多半是一种引流手段，很多门店都会在客户进店之后再推荐进行一个价格升级，之后价格就会超过原价。而且，一般被99元套餐吸引进店的客户，消费能力都偏弱，很难对他们进行展开其他维修类项目的转化。” 四、未来将跨城开办3-5家修理厂 据包建华介绍，目前，宝丽汽车单店一共设有8个洗车工位，9个机修工位，12个打磨工位和3间烤漆房。 除去洗车客户，门店工作日进店台次为40-50台，周末为80-100台。 相较于往常年份，今年受新能源汽车热销的影响，宝丽汽车的进店台次下滑了约20%-30%。 官方数据显示，2021年1-10月，国内新能源汽车销量达254.2万辆，同比增长1.8倍，占新车销量总量的12.12%。 面对进店台次下滑，宝丽汽车主要通过增加其他项目的产值来化解危机。 “今年门店的整体进店台次处于下滑状态，这个时候倒逼门店在原有洗美、保养、维修等固有项目基础上，根据市场动态不断增加新项目。现阶段，宝丽开始有意识地提升事故车维修的产值，以此弥补进店台次下降的影响。” 尽管进店台次呈现下降的趋势，但是包建华表示，宝丽汽车的基盘客户依旧十分牢固，其中3-5公里的车主占客户总数的90%以上。 “宝丽汽车门店提供的洗车、保养以及与保险公司合作的钣喷项目，多数以服务周围5公里以内的老客户为主，也是门店的主要客户来源。即便受到冲击，只要维护好基础客户，整体的产值波动并不是很大。” 采访最后，包建华向《汽车服务世界》透露，宝丽汽车计划跨城扩张发展，在上海周边城市开设3-5家大型修理厂。 “行业的洗牌已经开始。随着宝丽门店标准化运营越来越成熟，未来在有效控制成本的前提下，我们将会择时去外省开店，将宝丽打造成为一个让车主信任的连锁汽修品牌。” 事先设计好业务路径，找准一个点做深做透，这或许是宝丽汽车能够从竞争白热化的一线市场杀出重围的重要原因。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
