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近期，中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会通过对大量4S店二手车业务负责人进行采访，总结了4S店在二手车销售环节的一些创新案例。 新车、二手车同展厅展示，增加客户购买信心
成都安利捷丰田4S店把优质本品牌二手车放在新车展厅进行分区展示，实现新车、二手车展厅一体化。客户购买新车时，了解新车后也进一步了解本品牌的二手车。销售顾问适时介绍本品牌二手车具有很高的保值率，增加了客户购买本品牌新车的信心。新车和二手车展厅一体化，既可以促销新车销量，也可以满足资金不足客户的购车需求，对新车和二手车的销售都起到了促进的作用。 随着二手车市场的发展，要想扩大二手车的经营规模，就需完善之前的经营方式。现阶段一些做得较好的品牌店，新车与二手车展位比已经可以达到2:1。奥迪、一汽大众、林肯、吉利等品牌已经陆续建立独立的二手车展厅，后续还会有更多品牌跟进。 二手车销售展示，除了在店面展厅外，一部分经销商也会采取定期外展活动。根据各地不同场地费用等情况利用新车展示时机进行二手车展示。 展示的二手车一般都是经过检测认证的优质车源，同新车不同，二手车是一车一况。为了便于客户快速了解并认可车辆，需要突出展示客户最关心的信息。很多经销商都在车窗处放有包含车辆型号、里程、价格等信息的展示牌，同时还有车辆检测报告等供客户参考查阅。 多举措消除客户对二手车的疑虑，提升客户信任度 二手车是一车一况，由于信息的不对称，客户很难了解车辆的真实情况。因此4S店提供车辆信息是否真实准确，客户对此还存在疑虑，这也是影响客户购买二手车的一个很重要的因素。针对这个问题一些4S店采取了相应的改善措施： 武汉恒信之宝宝马4S店，在二手车销售讲解环节，为了给客户创造更高信任度的购买环境，安排售后技师向客户讲解车辆情况。售后技师特别是参与过车辆整备的技师无论是车辆技术层面还是对车况的了解层面都更加专业，介绍的信息也更详实。由售后技师来为客户讲解车辆的现状以及后续需要注意的事项，会增加客户的信任度，同销售顾问介绍相比会让客户感觉到更加客观、更容易跟客户达成共鸣。 辽宁和兴一汽大众4S店在销售过程中，采取全透明二手车策略。利用“三个视频”，让客户全面了解车辆状况。第一个视频是从车辆收购开始记录，把这辆车所有的原貌进行一个详细的记录，包括年限、生产日期、车况、历史维修项目、原车主的一些使用状况等都会通过视频记录下来；第二个视频是记录车辆整备情况，在车辆整备过程中，整备技师会把这台车所有的瑕疵状况进行一个重点的描述，并对整备翻新的时长、整备项目以及所用的材料，做全面介绍；第三个视频是车辆整备完毕的验收视频。所有零售二手车都会附带三个视频档案，通过这些视频档案的展示，可以让客户更直观，更透彻的了解车辆的历史情况和现状，消除客户疑虑。 郑州宝莲祥宝马4S店为了让车况更加透明，每辆车附带两份检测报告：一份是评估师收车时出具的报告，另一份是请第三方检测机构进行检测的报告。 在客户购车时对4S店内部人员出具的报告一般都是持怀疑态度，为了让客户放心，邀请第三方权威检测机构针对这辆车再出一份检测报告。两份报告同时呈现给客户，客户根据两份报告的对比结果就会更清楚的了解车辆的真实信息，客户的信任程度也会更高。 充分利用集团资源开展二手车业务 随着二手车业务规模的增大，一些汽车集团成立了二手车中心或独立的二手车公司。在这些集团中充分利用集团的优势开展二手车业务。江苏协众汽车集团对各店二手车销售价格进行把控，对于4S店报出售价低于行情的车辆，集团可以更高价格对这辆车进行二次销售，利润差额可作为集团收益。这样，通过集团与4S店的竞争销售达到利润最大化。另外，也有些集团对4S店收购二手车源起到一个调配的作用。4S店收购回来的二手车，本品车辆可以通过品牌认证，进行零售提高单车利润。对于非本品车辆转到集团二手车中心进行调配。集团可以把这些车辆调配给对应品牌店进行认证、零售，对于集团没有的品牌或者车况不好的车辆，可以由集团按每车的实际车况进行零售或批售，最终目的是使集团二手车整体利润最大化。 集团二手车中心在协调资源的同时，也对集团各店的经营情况进行监控与帮扶。通过每月收集各店的经营数据进行分析，对经营能力不好的店入店帮扶，找出原因进行改善。同时协调集团内业绩及管理较好的店进行经验分享，或者组织标杆店与经营不好的店一起交流。这种形式效果好，对于集团来说成本低，见效快，可以快速提升整个集团的二手车业务水平。有利于扩大规模，规范经营，打造属于集团自己的二手车品牌 集团开展二手车业务更像是集团军作战，需要统筹协调，资源共享，有效竞争才能实现集团利润的最大化。 此外，很多4S店还充分利用新媒体进行线上销售；利用老客户转介绍及内部员工转介绍等方式促进销售；通过跨部门合作及绩效考核等方式动员公司全员销售等方式也都取得了很好的效果。 中国汽车流通业于变局中开新局 专访沈进军：汽车销售模式的“变”与“不变” 行业年会 | 流通行业千人预判2022年汽车市场增长趋势 本文来源【中国汽车流通协会】版权归原作者所有 |
