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通过数据大家可以看到， 这是一次非常成功的团购活动案例。 针对活动过程中最关键的一环：线索邀约 帮主对本次活动作如下复盘分析， 希望对各位同仁有帮助或者启发。 活动前首先盘点一下自店线索和基盘数量， 这是一家汽车经销商搞团购活动的基础， 特别是销售线索数量尤为重要。 以案例中的店面为例： 其主店近4个月的销售线索为2K多， 月均500+的线索规模， 属于一般中等汽车经销商合理的线索量水平。 加上商超店近4个月1K多的销售线索贡献， 此经销商近4个月的销售线索总量为3K多， 可以说是大有可为。 但是也存在以下三点风险。 风险1： 因为是近4个月的线索， 线索越久未到店，流失风险也就越高， 3K总量线索有75%属于流失高风险线索， 如不能尽快更好的加以邀约和转化， 线索资源将会极大的浪费和损失； 据统计汽车行业一个月以内的 线索流失率在40%以上！ 也就是说线索一个月未到店就已经战败或流失了四成。 更何况是时间这么久的线索？！ 风险2： 可谓不小的线索总量数据， 主店2K的线索平均分给8个销售顾问， 也就是每人250个， 按照传统的电话邀约的方式， 这250个电话如果集中一天来打 极有可能会把销售顾问打的吐血， 如果分摊一下每天50个电话， 那就需要打5天才能打完， 时间成本又太高了。 风险3： 目前整个销售团队的入职时间相对较短， 经验方面较为欠缺，心理素质也还需磨练， 在电话向客户介绍团购活动的信息传递过程中 信息衰减的风险较高， 在客户高频拒绝下的抗压能力、 工作热情受到极大的考验， 而且电话邀约还会存在 “客户不方便接电话”、 “客户不喜欢电话骚扰”、 “客户电话里听不明白” 等固有的不可跨越的客观难题。 由此导致电话邀约的现状便是“三低”： 销售顾问的效率低， 客户的接受度低， 邀约成功率低。 那本案例中的店面是如何借助工具 巧妙的转化了线索邀约的风险点和痛点呢？ 借助第三方工具在微信中对线索进行了筛选梳理， 捕捉到了真正有价值的高质量高意向的线索。 并通过内在的红包机制， 最大化的激起了销售顾问的跟进热情。 销售顾问转发出去的团购宣传内容， 客户点进去看了就可以分到红包， 客户分享出去了他也能分到红包， 客户交了诚意金他能拿到奖励， 客户参加活动成功订车他还能拿到订车奖励， 当然后期客户提车了它还可以拿到提成。 每一个环节都有“即时激励”， 而且还省去了初筛客户时大量 电话呼出的吃力不讨好的工作， 这也就难怪销售顾问那么用心的 在微信上去分享相关内容了。 场景模拟说明： 客户端这边： 空闲的时候打开销售顾问点对点发来的链接内容， （或者是朋友圈、微信群的内容等） 图文或H5的阅读体验也很舒服， 可以让客户一目了然的了解活动的内容。 没有了电话骚扰，客户的体验也非常好。 针对活动内容： 不感兴趣就划走， 感兴趣就仔细的看， 甚至还会转发给自己的家人、朋友来帮忙参考。 除此之外， 客户打开内容阅读达到一定时间、 或者进行转发， 还会有小小的红包惊喜不断刺激小心脏， 让客户“欲罢不能”的帮我们做更多传播和裂变。 与此同时 销售顾问这边： 客户是否打开了活动链接？ 客户停留在链接内容多长时间？ 客户是否进行了转发裂变？ 客户是否点开了交付诚意金的界面？ 客户是否支付的诚意金？ 这些信息都会第一时间被销售顾问获取到了， 而所有这些信息的掌握都还没有打过一个电话哦！ 销售顾问已经对客户的状态非常清楚了， 这个时候销售顾问再给客户去电， 就会非常有针对性， 也非常有底气， 时机也非常好， 客户也不会很反感， 成功的几率也就会非常高。 与此同时 销售经理这边： 通过工作台随时掌控相关数据流每个节点、 每个销售顾问、每个车型的相关数据， 包括内容的浏览次数、分享次数、裂变层级、 报名未支付人数、报名已支付人数等 数据全都了然于胸。那么在对 销售团队的激励、 活动政策的调整、 目标达成的预估、 重点客户的把控 等工作的安排和推进时 就会更有针对性、效率更高。 当然本案例的活动还有很多成功亮点可以分享， 本篇仅针对活动前的线索邀约这个痛点环节做深入分析， 对本活动案例感兴趣的朋友可以加主编微信， 获取更加详细的案例内容。 文章来源：网络，文章不代表本平台观点，仅供参考。 感恩原创作者，版权归原作者所有，如若侵权，烦请平台留言删除。 更多文章请进入下方按钮“往期文章”或“分类阅读”页面进行点击阅读。 本文来源【汽车4S店管理帮手】版权归原作者所有 |
