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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 众所周知，汽车后市场的全国性连锁平台很难做，以成功而论，其实一个也没有。 但是汽车后市场又有很多打着平台或连锁旗号的企业，而且越来越多。 这好像是一件很矛盾的事情。 所以，同行要是来咨询笔者，笔者只能就事论事：你需要什么？你看中的那个平台或连锁能给你什么？你不要管他在说什么，一定要清楚自己想要什么。 然后呢，问题就来了，这个行业从业人员的平均文化水平确实相对较低，虽然现在大专生、本科生不断进入，但还需要时间。 很多时候，门店老板们自己都不知道自己需要什么。 感觉上，就是进店量少了，营业收入少了，其他一概不知，这个不在少数；要是还能说出单车产值、毛利率的变化，这算是用心的，懂得努力学习怎么做管理；如果还知道做抖音，做拉新推广，拉微信群管理客户，这样的门店老板基本上都活得不算差。 大多数做平台或连锁的企业，都会基于以上的对门店和门店老板的认知，来设计自己的模式。 01 大体上，会走向两个方向。 第一个方向，用心做门店的盈利模式，然后发现很难复制。于是门店做成了连而不锁，大部分也就到此为止了。 这是为什么呢？ 因为，现在的门店业绩和盈利水平早就大不如前，1-2个门店自己苦心经营，各种人脉关系和资源往上堆，老板或者老板夫妻、家人、股东身兼多职，人才成本极低，赚钱还是可以的。 一旦门店数量多了，那就需要外部人才进入，老板或者股东就需要分利，店的数量越多，需要的人才和分利就越多，渐渐的反而就不赚钱了。所以经常会说区域连锁6个门店就是个坎，很难跨过去。 如果还想做大，已经不是靠老板或者几个股东能够支撑的了。这时候，要么自己开始平台化，自己做系统，做模式，做输出，要么就是加盟平台，比如途虎的加盟商几个店十几个店的就有不少。 自己做系统，是最正确的，也是最受伤的，这是最难走的道路。 所以大多数做平台或连锁的企业，往往都是系统垃圾，模式第一。 大体上，笔者把模式分为两种：向上要钱和向下要钱。 02 第一种模式，向上要钱需要迅速扩张，快速做大门店数量、交易流水、客户活跃度等，向资本展示自己强大的攻击力，讲一个暴利的未来故事。 只要资本方进入，继续烧钱，每年业绩指标百分之百、百分之两百的往上飙，一轮一轮的资本进入，一轮一轮的套现退出，最后成功上市，大家解套为止。 当然，目前还没看到谁能够跑到这一步，道阻且长。 第二种模式，就是向下要钱，前文有说，后市场从业人员文化水平相对较低。 传销、洗脑、打鸡血……这些企业最爱的客户对象就是老年人和低文化水平的人。 在后市场，这样打着连锁或者平台的组织，从来只多不少。 因为水平低，老板其实根本搞不清楚自己要什么，那就直观点：要钱。 我的产品好不好不重要，我的运营合不合理不重要，我帮你从你的客户身上拿到钱，表面上你拿大头，我拿小头，合情合理。 有时候，你跟他说你的服务标准不行，你的操作流程不行，你的客户根本就没有管理和维护，口水说干了都白搭，人家就要立竿见影的效果。 你面对一群认知和文化水平不高的群体，立竿见影的最好方式是什么？洗脑，打鸡血，低价集客，割肉促销……再进化，教给你一整套打鸡血持续让客户过度消费的套路，那就是对你负责任。 目前汽车后市场确实不好做，但上文说的两种模式下的两种人，活得还是很滋润的。 向上要钱，这还算有本事的，金融、资本、商业计划书、顶层设计，一般人玩不了；向下要钱，没啥诀窍，听话照做是口头禅，草根网红翻身成亿万富翁的案例都被说烂了，培训或者开会现场像极了传销组织。大家可以参照最近被政府点名的“上海文峰”和“陈浩”。 03 那么同行们要问了，到底该怎么做平台或连锁？ 首先就是做系统。 这也是当初互联网创业者进入后市场的梦想，做个SaaS系统，给门店使用，然后把各种资源往里面堆，积累流量，坐等上市。 当然最后会翻车。 后市场也有很多门店老板自己花钱做系统，搭建平台，基本上百分之九十九也是翻车。 系统只是工具，需要与之契合的标准化运营管理体系去做支撑。 标准化运营管理体系的落地是一件非常难的事情，适合你的并不一定适合所有人，适合大部分人，人家并不一定按照你的标准去做。 如何让系统和标准化运营管理体系在门店得到有效的执行？ 关键在于中台和后台能否准确获取经营管理数据，能否确实掌握连锁旗下几十家、几百家、几千家门店的动态和静态数据，同时设计督导体系，修改完善标准，制定提升方案，准确做出决策和应对。 原来以为，直营连锁才能让标准得到执行，结果翻车了，倒在“人性”和“体制”上面。 三字经云：人之初，性本善，苟安生，贪富贵…… 在大锅饭、谁都是打工者的体制下，“苟安生，贪富贵”发挥得淋漓尽致。 所以，必须要保证组织的决策者和最基本的战术单位“单店负责人”都是创业者的心态，这个组织才能够保持长时间的自我驱动性、创造性、自律性，从而保持可持续性发展。 04 成功地打造了自己的系统和运营管理体系，以及有效地解决了组织问题，是有志于在汽车后市场全国插旗的平台或连锁必须具备的两个基本条件，不分先后。 纵观目前的中国汽车后市场，途虎算是最先完成这两个基本条件，完成的途径行业有目共睹的，此处不再赘言。 让同行意外的是最近崛起的集群车宝，能够走到今天，所面临过的艰难险阻，写出来也会是一本厚厚的书。 集群车宝一开始就是个异类，连续开了二三十家直营店，最高峰时期可能有四十多家。因为高集群本人和他的核心团队都是国美出来的，在汽车后市场可谓是白丁，直营店做得磕磕碰碰，当初在广州同行眼里，纯属外行，大家就看他能撑多久。 果然不断爆发危机，凡是做门店的糟心事，高集群和他的团队一件没落下，全都亲身经历，用高集群的话说：后市场所有的坑，全都趟了个遍。 汽车后市场有志全国插旗的创业者，大多数在做系统这块就倒下了，以至于后面虽然靠模式做出几十几百个店，系统终究不是自家的，那就更别提自己的运营管理体系了。 前文有说，自己的运营管理体系是建立在自己的系统之上，整个平台和连锁运营是在系统上运行的，不是你自家的，开发维护升级就不是你说了算。这样的只能做模式，永远做不出平台。 虽然集群车宝的门店运营体系，也有做集客和促销，但是是建立在系统上的整个服务和支持，是S2B2C的利益价值传递。 一群国美出来的，不懂互联网，不懂汽车后市场，用了八年时间琢磨出来这套东西，据说是先在纸上画出流程，这样的图纸累积了有一人多高。 据笔者了解，今天的集群车宝，也在不断持续投入和升级，比之赚得盘满钵满的后市场的“文峰”和“陈浩”，那可真的不赚钱；比之做收割机的动不动就是一年几千万纯收入的企业，那真算是叫花子了。 但是，踏实为汽车后市场做出贡献的人们应该被铭记和尊重，值得赞美和肯定，也应该去学习和分析，为后来者提供更好的经验和案例。 在汽车后市场，理想和信念是值得致敬的。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
