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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 万亿级汽后市场的诞生，与背后千千万万个从业人员的坚持与努力密不可分。 在这些从业者中，出生于湖北十堰市的王曹明就是其中一位。 王曹明是典型的80后，性格开朗、长相和善的他脾气尤其温和。因为身材微胖，为人随和，他身边的朋友给他取了一个外号，人称“肥龙”。 不过，王曹明被业内人士称赞，绝不仅是因为他的待人友善，更与他对洗美的独特认知有关。 据悉，他曾用4年时间，将一家新开三个月的洗美店从月营收15万元，提升至最高峰的35万元左右。 近期，王曹明在接受《汽车服务世界》采访时，详尽分享了他的从业经历、运营洗美门店的经验及对洗美行业的一些独到看法。
一、洗车工薪调整为底薪+提成制，2个月后门店产值提升20% 王曹明算得上是汽服行业的资深从业者。从毕业到入行，他在行业已经足足干了16年时间。 2005年从湖北经济管理学院毕业之后，王曹明就一头扎进了汽车后市场。 一开始，王曹明在武汉一家东风乘用车配套供应公司任产品经理，主要负责主机厂的汽车精品配套。 2012年年底，因为家庭缘故，王曹明从武汉回到了自己的家乡十堰。 回到十堰之后，一次偶然的机会，当地的一家名叫香车时代的高端洗美店招聘店长。彼时，王曹明怀着试一试的心态前去应聘，最终幸运地成为了这家洗美店的店长，并一直做到经理的岗位。 据悉，香车时代店面总面积1000多平米，精洗工位5个，美容工位2个。整体布局分为上下两层，上层为客户休息区，下层为施工区。
在门店的定位上，香车时代主要定位为高端洗美，主要客户群体为售价在30万以上的高端车型，十堰70%的豪华车车主都是门店的常客。 王曹明刚接手香车时代时，门店仅仅开业3个月，还处在试营业状态。那个时候，门店的月营业额大约在15万元左右，经过一番调整之后，仅仅2个月的时间，门店的月收入就上升到18万，最高峰则是在2017年达到35万。 王曹明对门店的调整优化，首先从员工的薪酬结构开始。 十堰属于四线城市，洗车工的普遍底薪是1500-2000元，且大部分门店的洗车工都是固定工资。 这样导致的结果是，一方面洗车工对洗车服务基本上是一种敷衍态度，来一辆车按部就班洗完就草草了事；另一方面，门店老板根据薪资水平，将洗车的质量定在了一个偏低的水平。 为了改变这种现状，王曹明首先对洗车工的工资实行底薪+提成制，底薪标准为2000元。 而洗车提成则按照洗车量来划分，分为三个阶梯： 一阶梯是保底阶梯，每月300台以内，保底提成为2元一台； 二阶梯是目标阶梯，超过300台，小于500台的，每台按4元进行提成； 三阶梯是超目标奖励，全店每个月有整店销售任务，完成销售任务，每台车为8元。 通过薪酬结构的改革，洗车质量和员工的工作积极性大幅度提升。 “将洗车工的洗车数量和质量与他们的薪酬挂钩之后，促使他们对洗车质量、服务质量负责。通过对薪酬的调整，洗车工的积极性有很大的提高。他们明白洗车数量和质量上去之后，让客户满意，就可以拿到高工资。”王曹明说。 二、洗车工具实行5S管理，员工转正以考试而非时间为标准 除了调整薪酬结构，王曹明还分别对洗车流程和员工考核标准进行了优化。 洗车流程的优化主要从控制洗车时间、划分洗车工位、合理摆放洗车工具等方面入手。 在洗车时间上，首先把员工分为4组，分别为洗车1组、洗车2组、洗车3组及美容组，每个组负责一个工位。 按组分工完毕之后，对洗车时间也做出了明确要求。其中，普洗要求20分钟洗完一台车；精洗60分钟。 洗车时间固定之后，整体的洗车效率比以前提升了许多。组员按要求洗的越多，与之对应的提成就越多。 在洗车工位上，一般而言，洗车工洗完一辆车需要经历用水冲车、喷洒洗车液、脱水、内饰擦拭、吸尘等步骤。 为了减轻工作强度、提高洗车质量，王曹明将洗车工位分为干湿两个区域。湿区主要负责冲车、喷洒洗车液、脚垫冲洗等车辆外部的清洗；干区主要负责车身收水、内饰擦拭、玻璃擦拭等车辆内部清洁。 由于湿区大部分是强度更大的体力活，而干区相较而言较为轻松。王曹明根据男女对体力劳动承受的负荷程度，安排男性员工负责湿区作业，女性员工负责干区作业。 这样以来，体力较好的男员工一天下来40多台的洗车量都能够有效完成；而女员工认真细致，负责内部清洁将会擦拭的更全面，干净。 最终，根据干湿区分配不同的员工，不仅能够有效控制员工的劳动强度，而且可以保质保量地完成店面的洗车任务。
在洗车工具上，对于员工来讲，合理的洗车流程自然可以提高洗车效率和质量。与此同时，有效的工具及使用方法会让洗车服务如虎添翼，并且专业性也大大增强。 以洗车毛巾为例。王曹明按照5S管理标准进行布置，将毛巾分为四种颜色，分别擦拭四个不同的部位，内饰、漆面、玻璃、底边，并一一对应文字表示。这样洗车工能够很轻易地根据颜色的不同辨别每种毛巾的作用，从而按要求清洁车辆。
员工考核标准优化主要指所有员工的转正不以时间为标准，而是以考核为标准。 员工入职后，先要经过7天的实习培训，再统一申请每月25号的考试。 门店的考试定级分为四个等级，分别为普通洗车工、洗车技师、高级洗车技师和、美容技师。考试分为笔试和实操，全部合格之后就可以转正，不需要千篇一律地经过2-3个月的试用期。 三、精洗包含22道工序、105个步骤，单日洗车量最高为40台 对任何一家洗美门店而言，在线下流量日益衰竭的当下，如何获客与锁客始终是绕不过的问题。 对此，王曹明也分享了自己的经验。 首先是获客，主要通过发放免费洗车券以及老客户的口碑传播。 “在免费洗车券上，2013年的时候，我们主要是靠免费的洗车券获客，洗车券上面写着仅限2.0及1.8T的小车使用。通过这个限制，可以对车主进行一个筛选，低于10万以下的车子被排除在外，一般只有奔宝奥等高端车型才能进店享受免费洗车。” 在口碑传播上，豪华车车主基本上都有自己的朋友圈子。客户在洗完车之后，如果对服务感到非常满意，一般都会推荐给自己身边的朋友过来亲自体验。这样一来，一传十、十传百，门店洗车的进厂台次就逐渐增加了，最高峰期的时候一天的洗车量达到了35-40台。 其次是锁客，王曹明是这样做的。 1、将洗车作为附属品赠送给客户，汽车美容项目拆分为单支美容产品，打包卖给客户； 2、将打蜡、镀晶等项目设计成单项美容套包。 通过以上两个动作，让洗车、美容项目实现产品化。这样一来，客户花钱买到了产品，给车主看得见、摸得着的价值感，客户自然愿意为服务付费了。 具体到洗车和美容项目的定价，王曹明将洗车分为两个档次，分别为精洗和超精洗，对应的价格是68元和198元。其中，精洗一共有22道工序，105个步骤，包括接车、脚垫、漆面、内饰清洁到发动机擦试、尾箱的整理等。 而美容项目则主要包括玻璃镀膜、真皮镀膜，去污打蜡、镀晶。单个项目的价格从238-2980元不等，其中最低的是打蜡，为238元；最高的是镀晶，2980元起步，每加一层价格增加1000块。
四、洗车不赚钱是因为没有做到“差异化” 大约在2014年，后市场的洗美装门店集体走向转型升级的道路，其中的主流选择是上快修快保。 一直到如今，洗美门店转型快修快保项目的现象依旧存在。 对此，王曹明表示，这种现象是行业洗牌、加速竞争的结果。 “一些规模小的洗美门店在遇到外部激烈竞争，同时又面临人工和租金成本的上升，最终被市场淘汰是必然。而真正坚持活下来的大型门店，未来将会在洗美之外，再增加快修快保项目，最终重新定义行业标准，发展成为一站式服务门店，会是未来的发展趋势。” 与此同时，他还提醒大家，做好门店原有的洗美业务是转型能否成功的基础。 “一些洗美门店老板连门店原有项目都没有盈利，就一味地去加项、拓展业务范围，这样的门店大概率会失败。转型做维保业务的前提，首先要有丰富的管理经验和服务标准，这样在上新项目的时候才能够将此前标准流程嫁接上去，快速走上发展正轨。” 此外，针对行业一直抱怨洗美赚钱难的现象，王曹明表示根本原因是没有做到服务“差异化”。 “洗车是高频次的刚需，但是大部分门店潜意识地将洗车当作不赚钱的引流项目来做。在这种观念的指引下，门店老板和员工每天的任务就是为了洗车而洗车，忽略了洗车的质量和服务流程，从而导致洗车服务同质化，最终难以盈利。” 采访最后，当被问及到洗美行业的未来发展趋势时，王曹明表示注重质量和服务品质是大势所趋。 “随着电商平台及自媒体的发展，客户通过其他渠道对洗护产品的了解甚至比门店还专业。因此，门店挑选洗美用品一定要选品质好的，同时服务的流程要日益精进，只有坚持为客户提供最好的服务，才能留住客户、发展壮大。” 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
