冲击上市的途虎，下一个美团还是京东？

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

途虎在一月底向港交所提交上市申请书，应该是近段时间汽车后市场最受关注的事件，没有之一。

一时间议论纷纷，行业人士和跨行人士都对途虎提交的这份申请书做过解读。

对于途虎到底是一家什么公司，之前更多的是从定性层面做的分析，养车连锁、电商、还是互联网平台？没有一个定论。

目前已有的报道中，有两种声音，一说途虎可能是下一个美团，一说途虎可能是下一个京东。

然而，在财务报表披露之后，我们可以从数据层面做一个相对更加准确的判断。

一般来说，我们看一家企业的财务报表，主要是看三个数据：营业收入、净利润和现金流，三个数据分别在一定程度上代表着这家企业的业务模型、盈利能力和经营能力。

很多时候，数据就像一把手术刀，能够解决很多疑难杂症。

一、途虎收入来自哪里？

我们说过，一家企业的营业收入结构在很大程度上反映出这家企业的业务模型，换句话就是说它到底是一家什么样的企业。

我们先看看途虎的收入主要来自于哪里。

途虎提交的上市申请书中的内容显示，营业收入主要来自于两块，分别是“综合汽车产品和服务”和“平台服务”。

图片来自于途虎上市申请书

2019年、2020年、2020年前三季度，途虎的营业收入分别是70.4亿、87.5亿、84.4亿。其中，“综合汽车产品和服务”占比分别是96.9%、95.3%、94.5%；“平台服务”占比分别是3.1%、4.7%、5.5%。

换句说话，途虎95%左右的营业收入来自于“综合汽车产品和服务”。

“综合汽车产品和服务”到底是什么？

在申请书中是这么定义的：主要向个人和汽车服务提供商销售汽车产品，如轮胎、汽车零配件和保养产品；销售汽车服务，如洗车及汽车美容服务，以及销售捆绑式轮胎更换和全面安装及保养服务。我们透过在线界面和线下门店提供综合汽车产品和服务。

这段话简单翻译一下就是线上产品销售+线下安装服务，这是一个线上线下的闭环业务，最终的消费场景在门店端完成，也就是在线下门店产生的配件交易和服务交易带来的收入。

再进一步细分，在“综合汽车产品和服务”中，2021年前三季度，轮胎及底盘零件占比43.6%，汽车保养占比32.7%，是最大的两个业务。

这也可以看出，途虎的轮胎及底盘业务仍然是其最核心的业务。

再看看“平台服务”，财报中一共列了三项，分别是加盟服务、广告服务和其他，其中加盟服务在2021年前三季度占“平台服务”的75%，达到3.5亿元。

加盟服务其实就是途虎向工场店收的加盟费，在总营收中占比4.1%，份额还是比较小。

所以，从途虎的营收结构可以总结出几点：

第一，途虎95%左右的营收还是来自于工场店提供的配件和服务业务。

第二，在门店的业务当中，轮胎和底盘业务还是最大头，占比43.6%，其次是保养业务，占比32.7%。

第三，途虎的平台服务营收主要来自于加盟费，广告服务还未起量。平台服务的整体份额还比较小。

二、途虎的开支和毛利

看完途虎的营收结构，下面再进一步综合开支和毛利两个维度，看看途虎主要把钱花在什么地方。

先看开支。

在申请书中，主要列出了四项开支，分别是：运营及支持开支、研发开支、销售及营销开支、一般及行政开支。

运营及支持开支主要是运营人员的薪资福利、运营及支持活动相关的费用。2021年前三季度达到4.7亿元，同比增长107%。

研发开支主要是研发上的人员及相关投入。2021年前三季度达到4.4亿元，同比增长61%。

销售及营销开支主要是广告及推广费用（如与获取网络流量有关的开支、媒体广告开支等）、仓储物流配送等费用。2021年前三季度达到12亿元，同比增长43%。

一般及行政开支主要是职能员工等相关的费用。2021年前三季度达到2.2亿元，同比增长109%。

可以看到，在运营支持、研发、销售及营销、行政四大类中，销售及营销这一块的开支达到12亿元，高于其他类别，是途虎最大的开支项目。

再看看毛利情况。

仅看2021年前三季度的情况，途虎的毛利主要来自于三方面，分别是汽车保养、平台服务和轮胎及底盘零部件。

图片来自于途虎上市申请书

上图的数据很清楚：2021年前三季度，汽车保养毛利7.2亿元，毛利率26.1%；平台服务毛利3.9亿元，毛利率83%；轮胎及底盘零部件毛利3.2亿元，毛利率8.6%。

综合途虎的开支和毛利，可以看到，途虎的核心开支还是在销售及营销、运营及支持两项上，目的当然是支持门店的获客水平及服务质量。

在毛利上，收入占比最高的轮胎及底盘零部件的毛利和毛利率都不算很高，而毛利率最高的平台服务在收入占比上优势不大。

综合来看，汽车保养是一个营收和盈利最为平衡的业务，而且呈现逐年上涨的趋势，这是一个好现象。

在将途虎的营收、毛利、支出做了一个综合分析后发现：

第一，途虎的核心收入仍然来自于配件销售和门店提供的服务，这和线下工场店的收入相一致。

第二，在核心支出上，途虎集中在销售及营销、运营及支持上，目的也是配件需求的及时响应和保证工场店的服务质量，与上述的核心收入相匹配。

三、下一个美团还是京东？

对于途虎的解读，目前有汽车后市场的美团和汽车后市场的京东两种声音。

对比美团，是因为途虎有一定的平台属性，这体现在平台服务收入上；对比京东，是因为途虎的零售和供应链属性。

到底哪种说法更接近？

我们仍然可以回到美团和京东的财务报告上，看看这两家企业的营收结构是什么样子。

先看看美团在2020年的表现。

2020年美团营业收入达到1147亿元，主要来自于三个业务：餐饮外卖（58%）、到店酒店及旅游（19%）、新业务及其他（23%）。

在收入结构上也分为三大类，分别是：佣金（65%）、在线营销服务（16%）、其他服务及销售（29%）。

从美团的营收结构可以清楚看到，美团是一家以餐饮外卖为核心业务，以佣金为核心收入的企业。美团不参与餐饮店的经营，核心提供线上流量和骑手服务，佣金就是这些服务的价值体现。

再看美团的成本结构，主要包括外卖骑手成本、货品成本、品牌宣传、推广活动、广告费用等，都是为了进一步巩固线上流量和骑手服务这两个护城河。

所以，美团是一家很典型的互联网平台企业。

途虎与之相比，主要差异性在于几个地方。

第一，途虎除了提供线上流量，还需要深度参与到门店的经营当中。

第二，途虎虽然也建立了自己的配送体系，但还叠加了配件销售业务，后面这点美团是没有的。

第三，从营收结构上来看，途虎的平台服务占比5%左右，仍然比较小。

再看看京东。

2020年京东营业收入7458亿元，核心来自于两块，一是商品收入（87.4%），二是服务收入（12.6%）。

京东收入明细

有观点认为，途虎的综合汽车产品及服务类似于京东的商品收入，途虎的平台服务类似于京东的服务收入。

但是，如果进一步拆解京东的收入结构发现，商品收入包括电子类和百货类，服务收入来自于广告和物流。

对比途虎和京东：

第一，京东是一个综合电商，而途虎的品类聚焦于汽配中的轮胎、易损件等相对标品，可以说是垂直中的垂直品类。

第二，京东的规模效应带来的广告效应，以及物流基础设施的价值，都已经开始变现，而途虎还有一定距离。

最重要的是，在京东的年报中，预警一栏，对于影响经营业绩的主要因素，是这么写的：

我们的经营业绩和财务状况受影响中国零售业的一般因素影响，包括中国人均可支配收入和消费支出水平。此外，也受影响中国在线零售的因素影响，如在线购物者数量增长、制造商和服务供货商采用在线销售策略、改善后的配送服务的可获得性和日益多样化的支付选项。

京东很清晰地认识到，自己是一家零售公司，也印证了那句话：京东的本质是一家披着互联网外衣的零售公司。

然而，途虎很难说自己是一家零售公司，而是一个服务+零售的公司，服务属性大于零售属性。

综上所述，从当下的营收结构来看，途虎无论和美团相比，还是和京东相比，都有着较大的差异性。

四、途虎是一家什么公司？

如果说早期途虎是一家垂直电商平台，那么从2016年途虎工场店推出之后，就很难把途虎定义成一个电商平台。

如果真能这么简单定义，天猫和京东早就攻下汽配这个领域了，因为只做一个配件电商平台在汽车后市场是远远不够的。

在维修保养的业务闭环当中，配件交易只是一个环节，而且不是最重要的那个环节，但又是交易金额最大的环节。

与此相对的，服务环节在整个业务闭环当中更加重要，但与之匹配的工时费的金额却并不大。

即便是存在这个矛盾，途虎仍然在2016年推出工场店，在配件交易之外在门店服务上寻找解决方案，并且在某些方面建立了行业通用的标准。

从这个角度来说，途虎越来越接近于一个养车连锁体系。

但很显然，途虎不会局限于一个养车连锁体系，这里面包含着创业初衷，也有盈利需求。

所以，即便是上市成功之后，途虎可能会在业务模型上做出调整，在一定程度上改变自己的企业属性。

至于到底是品类和项目上的进一步扩充，还是市场层级的扩张，抑或利用基础设施来变现，这些都是后话。

而到底是汽车后市场的美团，还是汽车后市场的京东，或者其他，这些定义性的概念都很难说。

不过，互联网巨头跨界汽车后市场已经多年，至今没有哪家企业找到一个非常合理的模式，在行业当中建立一定的规模性和品牌力，也就是说，生搬硬套所谓的“汽车后市场的XX”，并不一定真正适应这个行业。

或许，途虎要做的，就是汽车后市场的第一个途虎。