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从被疫情催化站上风口到进入常态化运营，汽车直播在过去一年发展迅猛，不仅用户互动意愿高，让越来越多的汽车交易上下游参与者意识到直播的重要性，品牌经销商、二手车商以及汽车达人的开播量也均呈上扬趋势。 短视频和直播带火二手车销售，表面上是技术革新了内容呈现和交互方式，但内核是用户和主播逐步建立的信任关系。 二手车一车一况，对于消费者而言，需要更深入地了解一台二手车的具体信息，因此二手车商做电商直播相比新车更有优势，可以打破时间和空间限制，从平台和渠道的流量中集获更有价值和成交意向的线索。 和很多二手车经销商一样，山西壹加壹汽车也经历了传统二手车的营销到现在自媒体营销的变革。从2020年到2021年不到两年时间，壹加壹汽车通过短视频+直播的方式，积累了数百万万粉丝，月均二手车成交量大大提升。 那么，壹加壹汽车是如何做到这一点的？在2021中国汽车流通行业年会上，山西壹加名车董事长李二伟分享了壹加壹汽车的抖音运营之道。
据李二伟介绍，其本人在二手车行业工作了十八年，经历了从传统二手车的营销到现在自媒体营销的变革，疫情期间也是二手车行业的寒冰期，接触了抖音之后，发现抖音少则几万的曝光量，多则上千万的曝光量。从那时开始，李二伟毅然决定把抖音利用起来，利用这个新的营销工具，把二手车的销量、成交率提升上去。 目前，壹加壹汽车抖音粉丝已经超过400万，全网总播放量达到15亿。从原来每月成交100多台车，到现在每月成交300多台车，月营业额达到两个多亿，其中很大的功劳归功于抖音营销。 抖音营销的三大优势 第一，传播速度快，曝光量高。
相比传统营销，比如说电梯广告、电影院广告或电台广告，所有广告从想要拍摄，到拍摄过程，再到投放，没有半个月到一个月时间是难以实现的。 抖音恰恰弥补了这个缺点，抖音3点发的视频，4点能让所有人知道，传播速度非常高。另外，抖音的曝光量非常高，优质视频可以做到上千万曝光量，这是传统媒体难以企及的数字，即使做到也要花费巨额的代价。 第二，互动性。 抖音营销可以第一时间了解客户想法。常规的广告是单向的，内容发布出去之后，客户是否看懂了，是否理解了，这点无从知晓。 抖音带有评论、点赞、互动以及直播间的私信等功能，发布人可以第一时间了解客户真实的想法和痛点。 对于老客户来说，能及时解决老客户的问题，维护老客户。对于新客户来说，通过视频、直播内容，能不断地、反反复复地给他灌输想灌输的内容和互动的内容，使新粉丝转化成客户，从而提高成交量。 第三，娱乐性。 用传统媒体做对比，山西卡乃驰壹加壹的传统媒体广告叫“买车卖车选择卡乃驰，没有事故，没有损耗，没有火烧”，传统的二手车广告语都是千篇一律，带给客户的感知区别不大。 抖音的口号叫“抖音，记录美好生活”，恰恰结合这个点，壹加壹把日常收车、日常卖车、日常点点滴滴的生活，包括个人生活，融入到二手车里面，穿插娱乐性进去，让客户在不知不觉中深深被主播的个人魅力或者企业文化吸引，最终对主播产生信任，对企业产生信任，从而产生转化。 这就是抖音的优势。 如何做好抖音？
如何做好抖音？李二伟介绍，抖音是把双刃剑，利弊共存，它既能快速地放大优点，也能快速放大缺点。一旦发生欺瞒事件，它会以最快速度让所有人知道，而且坏的内容往往比好的内容传播更快。 因此，要想获得客户认同，提高销量，提高品牌知名度，就不能虚假欺瞒，否则会影响长期经营。 运营抖音一定要做到线上的真实有趣。首先要明确，运营抖音的目的是什么，是为了增加粉丝，还是增加点赞，还是为了提高成交量？目的明确以后，接下来运营抖音的方向也就明确了。 据介绍，壹加壹汽车的抖音到现在没有接过任何广告，完全就是为了成交，为了让更多人了解，最主要的目的就是为了多卖车，所以线上一定要做到真实有趣。 今天做的视频是为了铺垫以后客户到店进行成交的过程。有趣的内容能获得更多的曝光量，真实的内容能帮助做铺垫，作为日后成交的基础。抖音只是一个营销工具，更重要的还是结合线下，进行线下管理，线下体验，才能完成最后的成交。 壹加壹有几个线上直接下单，直接成交的案例，但是绝大多数客户还是要进行线下体验，所以线下体验是很重要的。从客户到店以后接待，成交，售后等等一系列过程，都要让客户获得好的感知，因为客户是通过抖音引流过来的，他过来以后如果发现线下体验不好，他会觉得线上内容是虚假的，线上内容说得到但线下做不到，这就会影响转化率。 所以线上优质内容+线下完美体验才=增加成交量，从而提高车辆周转率。 除此之外，还要利用好地址、电话等一系列营销工具，帮助获得客流量，把线索转化成意向客户，把意向客户转化成成交客户。 二手车营销的新方向 在李二伟看来，未来二手车营销的方向就是优质内容+真实内容。优质内容是让更多人了解，有趣内容可以提高曝光量。利用抖音记录二手车人美好生活和二手车企业的美好生活，能够最大化地让更多人了解二手车。 另外一点，车商想要车卖得多一些，一定要拍真实内容，因为真实内容才能让更多人相信，相信这个行业或者相信车商个人。 从中、美、日三国的新旧车对比数据来看，美国和日本的二手车交易量都远大于新车销量，国内二手车交易量只有新车的一半，因此国内二手车的市场空间很大。 李二伟表示，希望二手车同行们每个人都能拍出更多优质内容，更多真实内容，让更多人愿意相信二手车，改变人们长久以来对二手车的不信任，让原来不了解二手车的人通过优质内容了解二手车，开创未来二手车业务的新起点。 中国汽车流通业于变局中开新局 沈进军：2021年汽车市场的五大特征和变化 行业年会 | 新能源汽车智慧服务平台正式启动 唯有团结，方可向前——2021中国汽车流通行业年会聚焦新销售模式 本文来源【中国汽车流通协会】版权归原作者所有 |
