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今天跟大家来利用“蓄水池理论模型”来概括一下潜客管理工作，利用这个模型去思考问题，能够帮助销售管理人员更准确把握潜客管理的关键要点。
第一：落水（客流管理） 我们管理的意义就在于让落下来的水最大限度地转化为池中水。对销售管理者来说，就是尽力将客流转化为潜在客户。 第二：池中水（潜客管理） 我们管理的意义就是，需要对池中水的情况清晰的了解。管理者需要有效掌握目前在跟踪潜在客户的基本情况，包括：有效线索数量、客户级别、意向车型等，甚至包括客户来源、所处地域、职业兴趣等信息，以便于采取有针对性的措施。 第三：下水口（战败管理） 我们要做的就是控制水从下水口流出。管理者要有效控制销售顾问提出的潜客战败申请，并将潜客战败与潜客资源在几种业务模式之间转移（如展厅零售与DCC）有机结合起来。 第四：出水口（成交和订单管理） 我们努力的意义就在于让水能更容易地从出水口溢出。管理者提升成交意愿、降低成交难度的方法有很多，可简单划分为“销售顾问成交现场管理”和“展厅成交氛围营造”两个方面。具体工作不详细阐述。 第五：搅拌棒（潜客跟进） 我们努力要做的就是用搅拌棒把池中水搅动起来，这样既可增加出水口的出水量，又可降低下水口的出水量。管理者要做的就是不断督促销售顾问与客户联络，并不断改善沟通方式（搅拌棒），让销售顾问与客户连接更加充分有效。 第六：水位（集客能力） 可以简单看出，在池子中水位比较高的情况下，水更容易从出水口溢出，而搅拌的强度要求则下降；相反，池子中水位比较低，则溢出难度就加大，对搅拌力度要求就加大。销售顾问当然愿意在集客能力强的4S店工作，这样可以轻松完成工作任务。而集客能力是由4S店长期的口碑、地理位置等多重因素决定，管理者要做的就是不断提升服务质量，加强市场宣导，努力提升集客能力（水位）。 第七：池子形状（品牌和生产力） 池子的形状是比较稳定的，而池子的形状决定了整个系统的运行态势：池子口大、浅，决定了能接到的落水多，从出水口溢出的难度小；相反，池子口小，深，决定了能接到的落水少，溢出难度大。管理者是不能决定池子的形状的，因此，代理的汽车品牌和产品力是4S店销售工作的基础。 理论模型的价值就在于让我们的思路更清晰，更能有效的梳理自身的工作职责。蓄水池理论模型对4S店销售潜客管理工作就能很好地起到这一作用。当你闭上眼睛，对照模型，各项工作就被正确地放在应有的位置，需要改善的地方也一目了然。 ◀ 潜客管理，原来就是这么简单！ ▶ 文章来源：网络，文章不代表本平台观点，仅供参考。 感恩原创作者，版权归原作者所有，如若侵权，烦请平台留言删除。 更多文章请进入下方按钮“往期文章”或“分类阅读”页面进行点击阅读。
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