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2021年，被很多专业人士称为中国新能源汽车爆发元年，如果说2021年最被消费者期待的车型，莫过于比亚迪的超级混动系列，不是一款车，而是三款车，秦PLUS DM-I、宋PLUS DM-I、唐DM-I。今后还会有更多的车型加入DM-I大军。然而，在销售策略方面，比亚迪和特斯拉以及其他成熟车企相比，完全展现出一个不懂营销策划的理工直男的本色！  预售价低得令人发指 比亚迪超级混动无法交车 在两个月预售期中，秦PLUS DM-I意向客户人数高达141万人，宋PLUS DM-I意向客户人数高达68万人，唐DM-I高达26万人。之后，最先上市的秦PLUS DM-I订单转订单数量超过5万辆，可是比亚迪秦PLUS DM-I当月交车仅为2600辆。 意向购车客户的数量远大于订单的数量，订单的数量远大于转定单的数量，定单的数量远大于交车的数量！赤裸裸的差距！核心问题在于，比亚迪消化得了那么多定单吗？有必要通过低定价一次性吸引那么多的定单吗？完全没必要！ 以上情况，足以证明比亚迪不会营销策划，或者说比亚迪过于在意消费者的感受！最后无法及时交车的话，消费者还不一定会理解，有关交车问题的投诉量飞涨是必然趋势，就如去年比亚迪汉上市时出现的一幕，70%的投诉都是未能按时交车的投诉。  颠覆燃油车也要循序渐进，这么用力，能交车吗？ 特斯拉营销策略精妙无比 车企的热门车型销量从来都不是意向客户和订单决定，而是产能和定单两者的短板决定，特斯拉深知这一道理，热门车型销售策略精妙无比，远非比亚迪的拉跨营销方案可比。 特斯拉的热门车型MODEL 3，成本最多十来万，比照市面上A+级纯电动车型的价格，正常价格也就是15万左右，就算特斯拉在一体成型和功率管芯片方面增加了一定成本，分摊到每辆车上，最多两三万元，也就是说，MODEL 3的合理价格是18万元左右。 别不相信，特斯拉今年初还真就向合作单位大规模推出优惠售价为19万元的MODEL 3，你说特斯拉不赚钱，没有人会相信！  特斯拉最为人津津乐道的，就是中国工厂投产一年间，连续多次降价，起步的标准续航版从最初的32.8万元降到如今的24.99万元，被消费者亲切的称之为割韭菜。其实消费者想多了，割韭菜只是附带，特斯拉真正的销售策略是：初期产能不足，用高价格控制定单数量。 特斯拉的定价策略实际上非常清晰，就是根据定单和产能定价。刚开始投产，产能不足万辆，干嘛要定低价，就32.8万元一台，爱买不买，反正多得是人排队，定单多了反而无法交车，进而影响企业声誉。 随着工厂逐步扩产，产能开始爬升，到产能大于定单时开始降价！这时，之前因为特斯拉MODEL 3价格超过预期而暂时放弃的人扑了上来，价格、产能、定单全部稳住。消化完这一批定单，产能再次爬升，再不断重复降价！ 去年10月，特斯拉MODEL 3最后一次降价，一期产能也爬升至2.5万辆/月，今年初虽然产能再次扩大，但是没有降价。因为新车MODEL Y上市，增加了新的定单，而特斯拉今年的总规划产能也只有40万辆左右，当然不会再次降价，反而因开始涨价。 仔细分析特斯拉在过去一年半时间的价格策略，不禁令人拍案叫绝，特斯拉是真正的营销大师，就连MODEL Y上市，明明不存在降价，也炒出一个降价16万元的热门事件，绝对可以被列为汽车史上最经典的营销案例，至于消费者的想法，谁在乎呢！ 事实上，消费者很健忘，只需要一场营销方案就可以反转所有舆论！  比亚迪应该认真学习特斯拉的营销策略 以秦PLUS DM-I为例，预售价10.78万元，营销策划方案完全无脑，笔者很怀疑比亚迪从来不做市场调研。要知道，丰田卡罗拉双擎E+起售价20万元，秦PRO DM起售价都要13.69万元，PLUS车系比PRO车系高半档，秦PLUS DM-I又比秦PRO DM更省油，至于百公里加速差了那么一点，没有多少人会在乎，也没多少人真正需要！ 秦PLUS DM-I的预售价完全应该高于秦PRO DM，定为14.99万元，而不是10.78万元！比丰田卡罗拉双擎E+便宜5万元，比秦PRO DM只贵1.3万元，不可能没人买！在产能不足的阶段，也不需要太多意向客户和订单，有几千个订单足矣！  正式上市时，秦PLUS DM-I完全可以玩一波MODEL Y式的炒作，直接降价2万元，把起售价直接拉低到12.99万元！远远超预期的售价落差瞬间能让订单爆棚，然后宣布，预售期订单转定单优先交车，新增订单等两个月！ 两个月后，消化完预售期的定单，先定的车主都能按约定时间提车，没人投诉，不好吗？然后，随着产能扩张，定单不足，开启降价模式，官降1万元，11.99万元起售！再迅速主动发一个公告：由于降价1万元，对之前提车的车主赠送5千元维修保养券！ 之前购车车主会扯皮吗？不会，毕竟降价是常事，早买早享受啊，比亚迪官方又主动送了5千元维修保养劵，就当加价5千元提车，没几个人会真当回事，钱也赚了，也不存在交车压力，又在准备购车的准车主面前也刷了一波好感，一举几得，皆大欢喜！ 到了四季度，随着产能继续提升，再次官降1万元，10.99万元起售！再迅速主动发一个公告：由于降价1万元，对之前提车的车主赠送5千元维修保养券！降价的原因是产能和定单提升带来成本下降，任何一个行业都是如此，多么完美的解释！再次刷一波集体好感！  写在最后： 营销策划，真的是一门高深的学问，其实不止特斯拉，大多数合资车企和自主车企都深谙此道，一款车上市定高价，之后不断降价，看看多少车企，优惠完的裸车价和指导价差额高达四五万，差额怎么来的？是一次次降价、一次次优惠逐渐累积！ 车企中好像只有比亚迪是个理工直男，指导价即售价！比亚迪的新车优惠可谓千难万难，连上市很久的旧车都很少优惠！因为比亚迪的新车定价都是根据完全达产后的成本和利润计算定价，根本没有考虑未达产期的成本分摊，太过于直男！ 这样做，其实消费者未必会领情，反而会说，比亚迪销售太牛，人家优惠两三万、四五万，你这都上市两年了，才优惠三千，打发叫花子吗？走走走，不买比亚迪了，换车去！ 预售定高价，正式售价大幅降价，吸引不多不少的定单，降低排产和交车压力，之后随着产能和定单的情况不断调整售价，这才是营销策划的正途！消费者早买早享受，车企总体利润更高而且完美避免了交车投诉，4S店销售人员也没有过多的交车压力，三全齐美，不好吗！  文章来源【新能源汽车聊】版权归原作者所有 |
