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作者 | 拉面安 来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 与汽车服务世界分享创业经历时，李杰的第6家店已经装修完毕，处于开业筹备阶段。而这距离他开第一家店，刚过了1年半的时间。 这样的开店速度，即便放在行业野蛮生长期都算惊人，在今天更是如此。 更令人惊讶的是，李杰正常运营的5家店状态都颇为不错。4家店已经实现盈利、1家店处于盈亏平衡阶段。 在寸土寸金、竞争压力巨大的上海，李杰是如何做到的？一番接触下来，汽车服务世界发现，这可能与他有别于其他汽修店老板的差异化认知有关。 一、单店投入90万，一年半开出6家店 88年的李杰，属于典型的行业新生力量。 2020年，他辞去了影响力养车连锁品牌店长的工作，跟两个同行友人一起创业。三个人一起投了90万，在上海松江区茸宁路开了第一家店。 这是一家典型的社区店。面积不大，300平方的空间里规则分布了2个洗美工位、1个贴膜工位和6个维保工位。 既是社区店，方便居民便是最根本的定位。所以三人决定将它打造成一站式店面，从洗美、轮胎到维保、大修、保险，为附近居民提供一站式养车服务。 “居民对所有养车、用车相关的业务都有需求。如果附近居民到一家小区附近的汽修店里，老板却告诉他‘我们只能洗车’。那么以后，这个居民的保养等业务大概率就不会到店里来做。他对在你店里消费的金额也不会有太多预算。” 在确定了门店类型和客群定位后，李杰和另外两位合伙人便开始分工协作。维修技师出身、从事过店长岗位的李杰负责运营，另外两人则分别负责财务及店面的系统管理等中后台工作。 “用最快的速度把生意做上正轨”，这是三人一致的想法。 负责运营的李杰最先开始权衡的点是：门店业务经营体系的打造和组成到底怎么做，才能更符合“居民”的需求。 “一站式社区店虽然要包含养车、用车等所有项目，但并不意味着所有项目都要做到极致，但也不能有短板。满足居民需求是核心，不能让车主到店后，发现某类项目不能做或做出来很差。这样才能将项目间的交叉导流效果发挥出来。” 在项目打造及设计环节，李杰还会结合三公里范围内的同行情况来进行考量。 茸宁路上还有一家上海非常有名的专业洗美店，李杰通过差异化定位以及实际经营的差异化打法两块，让两家店化“竞争”为“互动”。 “一方面是客群定位不同，他们是高端洗美、我们是大众化消费；另一方面，我们作为社区店，需要重视洗美，但如果过分重视，对人力成本和其他项目的经营就会变成压力。平时我们两家店之间还有业务往来，我们有高端洗美业务就给他们做，他们也会帮我们导流很多维保客户。” 如今，茸宁路店已经进入了第一阶段的相对稳定状态。每个月产值大概在35万水准，其中洗车月产值在2-3万，贴膜业务基本在8-9万之间。“老板人很好，洗车特别认真，干净、专业”则是周边居民对他和这家店最多的评价。 与此同时，另外几家店情况也都不错。“不能说我们每个业务都做到了极致，但所有业务运营都比较稳，达到了我们的要求，没有明显短板。” 二、洗美是根基，不赚钱也得做 一年半时间开6家店，这样的成绩背后，还与李杰及合伙人的一些经营理念有关。 在日常经营中，李杰最关心的数据便是进店量。 “进店量能体现很多问题。首先，新店一定要有进店量，才能做出产值；其次，老店有进店量，才能看出来这家店的服务行不行。” 或许因为这样，李杰虽然是典型“维修技师出身、天然认可技术价值”的技术流，但在所有项目中，他最重视的项目却是洗美。 “洗美是我们的根基。我们所有店都是一站式社区店，而一站式社区店最有价值的项目就是洗美。 这样的表达，在越来越多门店困于洗美，认为洗车不赚钱、一些门店甚至砍掉了洗美业务的时候，无疑属于另类。 在他看来，无论是新店开业前期还是老店运营阶段，对于居民群体来说，洗车都有很大的价值。 首先，新店前期开业靠洗美导流。“我们所有店都是从洗美慢慢做起来的，这个高频项目给我们带来的客流非常重要。对我们来说洗美必不可少，如果砍掉洗美，影响会非常大。” 其次，客户对一家店的第一认知也是从洗美开始建立的。“对车主来说，如果一家店洗车都洗不干净，他就不会愿意进店做维修。虽然有人说‘洗车不算技术’，但在消费者角度来看二者密不可分，跟‘车主看一家店干净觉得这家店肯定专业’是一个道理。” 据了解，李杰给洗车项目定的价格并不高。正常洗车价格是轿车40元/次，SUV 50元/次，会员价分别是20元/次、25元/次。 对此，李杰有两点思考。 首先，算总账，不要求洗车赚钱。 “总账是指算‘车主养车’的账。门店引流靠洗美，但要盈利一定要抓机修。全靠换油、轮胎在上海很难养活一家店。我们店里除了小修，发动机类的深度维修也都能做。” 事实上，除洗美之外，李杰店里包含换油在内的其他业务，利润空间都还算可观。 以小保养为例。 大众点评上，李杰设定的小保养套餐是259元半合成技术小保养4L套餐，套餐内容包含“4L半合成机油+品牌机滤+工时费+标准洗车”各一次。 “我们现在也用大桶油。不仅因为可以降低成本。一方面，现在99%的车主都能接受大桶油；另一方面，用大桶油可以尽量规避‘车主线上购买到线下服务’的情况，如果用以前的1L装油，车主线上比价的现象是比较常见的。” 其次，看转化率。 “引流的关键是要做转化，否则无法形成有效循环。我们现在洗美转维保成功率还是可以的。” 为了提高转化率，李杰要求所有车辆进店都要做检测。“但我们的检测工作不是由普通员工做的，都是店长或者维修顾问做，保障转化率。” 三、洗车工月薪过万，高薪是留人的关键 李杰快速开店的第二个秘诀是高薪。 “我以前在深圳干汽修，月薪差不多5000-6000块；后来到上海，在影响力养车连锁品牌店里一干就是5年。从维修技师做到了店长，从平均月薪15000到后来的年薪30多万。尤其是做技师的时候，工资最高拿过20000块/月。在那之前，我没想过维修工可以拿这么高工资。” 这样的亲身体验让他意识到：如果汽修工可以凭借自己的努力拿到高薪，对他们将会是一种巨大的动力。 他的观点是：“现在修理厂难招人，是由很多原因造成的，不仅仅因为工资。但工资可以解决大部分的问题。” 从第一家店开始，李杰和合伙人便决定：将“高薪”当做自己招人、留人的核心秘诀之一，并且围绕“高薪”制定了一整套的薪酬管理体系。 “第一家店刚步入正轨的时候，我们的洗美员工就能达到7500元/月的工资，现在店里洗美工资能过万。” 不过李杰也强调：高薪对应的是复合型技能的员工。 “我们店里没有纯粹的洗车工，只有洗美工种，他们平时洗车加美容都做。平均薪资8500块/月，高的时候可以过万。” 同样的道理适用于维修技师。“我们的维修技师，全部都是大工，没有中工。员工基本都是5年以上工作经验。他们可以解决绝大部分车主的常见问题。月薪平均在9000块左右，最高基本能到12000元/月。” 店长作为管理岗，则采用“年薪+股权”的薪酬形式。“我们的店长都有股权，年薪在20万以上。他们的核心工作有两点：一个是客户沟通，一个是团队维护。平时除了跟客户和员工交流、看现场管理以外，店里的业务也由店长去谈，成功率高。” 不难发现，李杰算的其实是一笔“高性价比用人账”。 对门店来说，用“高薪”招聘或者内部培养复合型的汽修人才，不仅可以解决“用工荒”问题，还能在降低人工成本的同时，解决“员工积极性以及职位认同感”的问题。 招一个洗车师傅，要花5000-6000块/月；招一个美容师傅，也要花6000-8000块/月，两个岗位分开招，人力上就是1+1=2（1个人洗车，1个人贴膜）。如果门店主动提高员工工资，招一个人既做洗车也做美容贴膜，这时候同样是招两个人，人力效果上会是1+1=4的效果（两个人洗车，两个人贴膜）。这样对员工和门店来说，或许才是双赢。 除了降低人工成本，提高“员工积极性以及职位认同感”也是李杰更关心的问题。 很多人对洗车工岗位的认知就是服务岗，没什么技术含量。“我们洗美员工进来以前，也是这个想法。他们觉得收入不高、社会认同度低，最关键的是职场天花板低。这样怎么能静下心好好工作？” 在他看来，洗车员工的管理难度比技师要高。“洗车工如果不能让他看到职场空间，他们的学习力和积极性很难提升，就会变成最不稳定的员工类型。但技师不同，因为有‘技术力’的基本要求，他们会自己学习、自己琢磨。” 李杰的做法是：“我一直告诉洗美员工，洗美是我们店里最重要的项目，生意好不好全靠你们；我们也从员工最关心的薪资层面体现他们的重要性。所有员工包括洗美员工的业绩提成、工资水平都是逐年提升的。” 管理岗的培养中，李杰对洗美员工也是一视同仁。 “我们有洗美员工的职位晋升体系。我们有个店长就是洗美出身，业务能力、客户协调沟通等能力都非常强，在我们所有店长中都是数一数二的存在。” 李杰认为：未来员工整体收入一定是向上的，汽修行业也不会例外。“否则汽修工真的就开滴滴、送外卖去了。” “我们现在还在调整绩效方案。我的理想状态是，明年洗美员工平均工资、到手能有9000块/月，技师工资平均到手12000/月。我们本来就是技术+服务并重的复杂行业，员工为什么不能拿高薪？当然员工薪资上涨的关键还是门店赚钱，这一点我们也会继续努力。” 四、借力用力 李杰快速开店的第三个原因，是他从开店到现在都在坚持的一个动作：借力用力。 这两年，伴随着头部连锁的加速扩张，不少门店基于自身发展需求选择加入连锁体系。 2020年准备开店的时候，李杰为了提高创业成功率，除了选择跟友人一起创业之外，还做了另一个动作：加入天猫养车。 如今，李杰的6家店全部是天猫养车，他也是上海拥有最多天猫养车店的加盟商。 按照李杰的说法：加入天猫养车对他来说，不是件需要反复纠结的事情。 “首先是大环境。我开店的时候，行业修理厂已经过度饱和了；其次我要在上海开店，压力自然更大了些；最后，加入连锁品牌对我来说是一件受益的事情。” 在他和合伙人看来，商业上只要能互相成就，就可以合作。“所有的加盟连锁品牌都各有优势、也各有短板。我很清楚自己需要的是品牌力，其他的我们可以自己做，那时候天猫养车刚推出来没多久，加入的条件也相对优惠，权衡需求我们就加了。” 这两年行业的热门趋势，除了加盟还有另外一个：做抖音。抖音如今也是李杰最重视的线上引流渠道之一。 据了解，李杰做抖音的时间并不长，算下来还不足4个月时间，但效果却出乎李杰意料。 “粉丝量其实不大，才几百个，一个月却能带来2万左右的产值，光茸宁路那家店一个月就有1万多，转化很不错。我们现在抖音每天都更新，也会跟一些探店达人进行合作。我还在研究如何打造一个爆款项目，明年准备专门组建个团队做抖音。” 除了抖音，美团、高德等线上渠道李杰也在做。“我们重视引流，所以也重视、研究大部分的线上渠道。不同的线上渠道作用也不同，美团到店的以洗美居多，车主评价也很多。这也是我们重视洗美的原因之一，这个渠道来的车主非常重视评分口碑；高德则以救援等项目居多。” 不过，对于借力以及趋势跟进，李杰的观点是：根据自身能力和需求做选择。 “不是说趋势在哪里，我们就一定要往哪里走。但对自己有利的趋势，能抓的我就会去抓。” 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
