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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 再过不到两个月，可酷车服将迎来2周年的“生日”。 这是一家与后市场千千万万家快修快保单店有着类似特征的门店：经营时间不满3年、面积小于200平米、员工数量不足10人。 据悉，可酷车服的店址位于南京鼓楼区一栋商务写字楼的地下车库，面积168平方米，店内共设4个工位，其中包括1个洗车和3个维保工位，加老板一共有5名员工，月产值30-40万。
对于可酷车服，《汽车服务世界》抱有强烈的好奇心，主要有三点： 其一、从行业开店的经验来看，地下车库店基本都是以洗车美容门店为主，而可酷车服定位快修快保店，用意几何？ 其二、地下车库的车主流量相对固定，但是缺乏流动流量，如何能够支撑门店的生存？ 其三、2020年疫情爆发之后，行业迎来了一场史无前例的门店转让倒闭潮，可酷车服为何选择在此时成立？ 带着这些疑问，近日《汽车服务世界》采访了可酷车服创始人谭可。从这位80后店长的叙述中，了解到了这家门店的独特运营之道，以及他对行业发展现状的一些思考。 一、接管转让洗美店，转型做快修快保 2020年4月23日，谭可创办了可酷车服。在这之前，他在汽后市场有过一次长达5年的创业经历。 将时间拨回到2015年。彼时的谭可在江苏省一个三线城市的小镇上经营着一家小型汽修店，过着不咸不淡的普通生活。 起初的几年，由于汽修行业缺乏大型连锁品牌的入局，竞争激烈程度偏弱，依靠在小县城良好的熟人关系，谭可经营的汽修店生意还算得上红火，规模最大的时候门店一度招聘了13名汽修工。 之后，由于行业日益内卷，在与一些汽修连锁品牌的竞争中，门店经营业绩开始走下坡路。这期间，谭可花了大半年时间拜访过上百家门店，跟行业大咖交流技术，并下定决心推倒重来，打造一家高端的汽修店。
2020年，疫情导致许多线下实体门店无法正常营业，春节之后的3-4月，其中的大量门店因现金流不足面临关店的厄运。 恰好在此时，谭可正在筹划“二次创业”。在为新店选址的过程中发现了一家地下车库洗美店急需转让。经过一番思考之后，他便果断接手了。 据悉，这家洗美门店属于一家老店，老板经营多年，每月的营业额始终维持在3万左右的产值，并无突破。 接手之后，谭可将门店业务调整为以洗车为辅，维保为主。洗车仅是可酷车服引流项目，占门店产值的20%。 对于为何将门店业务定位为快修快保，他这样解释道：“一方面源于自己第一份创业经历，从个人经验而言更擅长修车；另一方面从行业宏观发展来看，许多洗美店盈利难，转型是未来发展趋势。” 二、小保养价格800元起步，贵在“专业性” 可酷车服定位于高端快修快保门店，目标客户群体是对养车有高要求的车主。 “我们打算走高端路线，主要是意识到门店周围的白领车主具备强消费潜力，注重服务的品质而不是一味计较价格，所以，开店之初我就决定一定要赢得这些高端客户的认可。”谈及可酷车服的客群定位，谭可这样解释道。 正是基于这样的定位，可酷车服的项目客单价相较同行稍微贵一些，小保养的价格800元起步。 “可酷车服的洗美产品来自曼芙丽，配件均是原厂件，无论是配件还是服务品质，相比同行都远胜一筹，而客单价介于4S店与传统汽修门店之间。价格偏高，可能会失去一些价格敏感型车主，但是真正认同可酷车服维修理念的客户是不介意价格的，我们只为认同门店维修理念的车主提供服务。” 在谭可看来，可酷车服的“贵”不是自视清高，而是源于渗透在门店日常运营细节之中的专业性，主要体现在设备、技术和服务专业。 如果将汽修店比作一家三甲医院，那么店内的设备就像是医生手上的手术刀。因此，如果想要修好车，专业设备的重要性不言而喻。 此前领结站董事长林少杰曾说：“门店的装修再豪华，没有精准设备和优质产品，一样不能给客户满意的服务。” 对于这样的观点，谭可深表认同。“中高端车主一般不愿意去‘小诊所看病’，他们会选择三甲或者更高级的‘医院’。专业的设备能够带来更细致化的服务，给客户带来安全感和信任感。” 据悉，可酷车服的维保设备主要从德国、意大利、中国台湾采购，店内设备总价值高近百万。
技术与服务的专业性，则体现在可酷车服建立了一套透明标准的流程。 以车主进店进行“小保养”为例，门店的服务流程如下： 首先，逢车必检。根据行驶里程，对车辆进行全面的数据监测，查找底盘、刹车、三滤等可能存在的问题，然后用通俗易懂的语言向车主解释车辆需要做哪些保养项目； 第二步，以数据为依据。经过客户同意确认之后，进行车辆保养。所有的保养项目都以数据为依据来进行施工而不是根据客户的要求，用专业的方式赢得信任； 最后，消费透明。保养车辆完毕，再次测试车辆数据，与进店之前的数据进行对比，让客户明白前后的差异，做到消费透明。 三、添加2000位微信好友，70%为会员客户 谭可介绍，地下车库租金相对便宜，但是由于地方隐蔽，车主相对固定，缺乏像路边门店那样的流动车主。因此，可酷车服基本以老顾客为主。 这一点从门店总客户数的新旧车主占比可见一斑。 据悉，可酷车服的会员客户占70%，另外30%为新客户。 值得一提的是，无论是会员客户还是第一次进店的新客户，这些车主基本上都是通过朋友圈的熟人口口相传，推荐进店之后才知晓可酷车服的。 在可酷车服有一个不成文的规定，凡是第一次进店的车主，店长谭可都会主动请求添加客户的微信。 “许多车主第一次来可酷车服主要以洗车为主，一般洗完车之后，我都会与客户简单寒暄几句，全部加上微信好友。目的就是日后将维保的照片发布到朋友圈，告知洗车的车主我们也能做保养，方便转化。“ 经过2年的积累，截止目前，谭可的微信已经添加了近2000位车主好友。 如何通过日常运营朋友圈吸引“好友“进店尝试做小保养，再到后续的大保养，最后到充值成为会员呢？ 对此，他总结了以下四点经验。 一是所拍摄的照片要高清。配的照片像素一定要高，最起码看起来要特别清晰，让朋友圈的车主好友感受到极致的视觉享受。 二是发朋友圈的文案要图文混搭。文案排版整齐，尽量以图片+文字的形式。文字一定要分行，不能超过6行，否则会被折叠导致信息展示不全面。 三是发朋友的时间点集中在午饭时间。一般在每天中午11：30—12：00，这个时间段无论是工作日还是周末，大家基本都处于午饭的放松时刻，也是刷朋友圈的高峰期。 四是可适当增加一些与私人生活相关的内容。朋友圈除了发布门店施工项目、排队预约情况及维保知识的普及内容之外，还建议适当增加一些私人日常生活的内容，让客户知道你既是一名店长，同时也是一位热爱生活的普通人，拉近彼此的距离。
朋友圈营销集客之外，可酷车服其他获客渠道也基本上都以线上为主，比如与南京交通广播电台合作的赠送洗车、养护券，以及运营官方抖音号等。 此外，对同行通过99元小保养引流的方式，谭可表示门店需要根据自身的定位量力而行，而不能陷入无休止的价格战。 “引流的目的是为了将车主吸引到门店之后，获得一个合理的利润，这也是做生意的本质。一些门店不顾自身的定位，一味地通过低价营销，最终又不得不降低服务质量来控制成本，影响了口碑。可酷车服的目标客户是追求品质的车主，我们不会通过免费或者低价的方式引流。” 四、“舍得分钱”才能做大产值 经营一家好汽修店，除了注重线上引流之外，团队的管理也必不可少。 目前，可酷车服一共有4名正式员工，包括两名大工、一位中工、一位洗美工。这4名员工既会洗车，也能帮忙修车，可以承担8名员工的工作量。 在具体的分工上，谭可自己兼任店长、SA、配件采购、车间主管身份。白天他很少参与车间生产，晚上如果忙的时候，他会和其他员工一起加班修车。
在谭总看来，无论是作为老板、店长、SA，最重要的任务就是提高门店产值，赚钱才是王道。 正因为谭总凡事带头干的闯劲，让门店养成了一个非常好的氛围：如果洗美那边忙，所有的人就是洗美工；如果维修保养这边忙，所有的人都是维修保养技师。 每年年初，行业都会出现严重的“用工荒”。据一项最新的调查数据显示，有些汽修店员工流失率高达60%。 与行业普遍存在的员工高流失率现象比较，可酷车服算得上是一股清流。 据谭总介绍，可酷车服自成立近2年以来，没有一名员工离职跳槽。 据悉，门店四名员工当中，其中两名是上一次创业共事多年的伙伴，另外两名员工是经熟人转介绍的。此外，2022年年初，随着门店生意的稳定，又招了两名实习生。 在解决了招人难的问题之后，如何提高员工的稳定性以促进门店产值的增长？谭总的回答既简单又粗暴：舍得分钱。 “可酷车服每个月大约有15万左右的盈利，其中40%将会用来直接给员工发工资奖金。作为创业老板，最重要的一点是要学会与员工共情，将他们当做朋友一样对待，让愿意付出的同事也能获得与之相匹配的回报。这样以来，老板与员工同心协力，门店的业绩也会越来越好。” 据悉，在可酷车服，有些进店不久的新人一开始仅有3000-4000元的薪资，随着技术及工龄的增长，如今工资已经全部过万，最高的员工工资近2万，超出了同行的待遇。 如果说高薪资属于物质层面的刺激，那么热爱学习则是员工愿意一直追随谭总的精神动力。 平时，谭总会抽出时间参加各种外出学习，且在学习上非常舍得投资。从行业大咖、优秀门店学习到先进经营理念之后，立马带领团队落地执行。 精通人性，善于学习，这或许便是谭可能够将可酷车服从艰难的2020年一直运营到今天的原因。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
