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疫情笼罩，上海汽车销售终端正遭受着各种挑战。 一路走来，从汽车4S店到商场直营店，稀稀落落的人群，似乎都在诉说着什么。关于客流量的减少，不少销售人员透露到，最受影响的还要数上周疫情刚开始的时候，现在已经有所好转，但也只能说是稍有起色。  具体来看，车市的现场情况，不一而足。除了个别“开挂”的店面之外，大部分4S店门可罗雀，大商场内的直营店也只是工作人员在支撑，缺少人气。 肉眼可见的角度来说，疫情对于所有汽车品牌一视同仁，不会因为涨不涨价就进行区别对待；但另外一个角度，以特斯拉为首的新势力们，却是表现出了足够的机动性，充分地利用起“线上”手段，在疫情大环境下保证了足够的“生命力”。 4S店“众生相” 首先，本次车市调查的第一部分——4S店的走访。 涉及到的汽车品牌不少，宝马、名爵、上汽大众、别克、斯柯达、福特、一汽奥迪等一应俱全。尽管就人流量而言，基本上大同小异，但各自表现却有所不同。 其中，斯柯达是直接“封门”，堵在门口的牌牌上赫然写道：此门已关，请绕后。  名爵4S店运气不怎么好，销售们尽皆因为疫情的原因，被封禁在了小区。所以，相关销售业务只好由二线人员顶上，缺少有效率地交流获客，订单转换情况可想而知。 凯迪拉克4S店或许有些危险，在进入其所在园区之前，笔者被保安拦住，要求提供临近两天的核酸检测，否则就不能进入。正当感叹其封控意识到位的时候，保安大叔顺口说出一句“里面有密接”，便当即决定调转车头，去往了下一站。 来到别克、福特、一汽奥迪的4S店里，人气稍微多了一些，但也多的有限。 其中，福特4S店中因为新车EVOS和Mach-E的存在，存在一定的引流效应。但值得注意的是，Mach-E在4S店内只存在展车，想要静态感受、试驾，以及购买相关，只能去到直营店那边。 一汽奥迪4S店或是放松的状态，笔者刚进店不久，便有消费者光临看车。但就在绕后离开时，却在其售后车间区域发现，或是客户、亦或是工作人员，正在那里打羽毛球。确实，疫情压抑之余，能够放松一下身心也是不错的选择。  离开奥迪店之后，便到了重点。 插混市场是笔者重点关注的对象，所以当在别克4S店中发现一款插混车型时，刻意多停留了一段时间。当被询问插混如何的时候，其销售人员不假思索地说道：现在是插混的时代。 此外，销售人员还多次提到了两点：其一，上海插混送绿牌政策即将取消，截止日期到今年年底；其二，现在店里有现车，容易上牌。 比亚迪“开挂” 说实话，起初并不觉得别克销售的话哪里不对，但到了比亚迪的4S店中，有了对比，双方信息融合下，便生出一种“原来如此”的感觉。 确实，在上海买插混，很大程度上都是因为绿牌。但在这一方面，比亚迪却存在一个极易被忽略掉的缺陷——等待时间过长，6个月。  作为去年国内的销售冠军，比亚迪的人气果真是没得说。尤其一路走来，在看惯了车市冷清之后，再看到比亚迪4S店中“人头攒动”的情景，如果说不惊讶，那才是假的。 事实就在眼前，在DMi和诸多新品加持下的比亚迪，哪怕头戴着疫情的负面buff，也像“开了挂”一样，人气十足。 而在整个探店过程中，还出现了两个记忆尤为深刻的场景。 第一幕，正当销售人员在车内为笔者介绍车型的时候，副驾突然坐进来一位阿姨，说是要一起听听；笔者趁机顺着阿姨的来处看去，就在旁边的比亚迪·唐上，她的爱人正坐在主驾驶位上，认真地听取着销售的讲解。 第二幕，是在笔者要离开的时候，迎面走过来两家拖儿带女的家庭，并且径直地走进了比亚迪的4S店里。望着他们的背影，心中不禁想到：或许不久之后，比亚迪又会多出几个订单吧。  诚然，此刻的比亚迪是“众望所归”，但也存在着显而易见的问题——产能跟不上，没有现车，提车需要等待6个月。 毫无疑问，长时间的等待就是变数，假如比亚迪在今年年底之前没能及时排产交付，那么对于上海的消费者来说，也就意味着丢失了免费沪牌的大好机会。也正是想通了这一点，笔者才明白，别克销售再三强调有现车的意有所指。 那么，产能不够怎么办？ 比亚迪销售人员透露给笔者这样一条信息：如果来不及排产的话，可能会暂停接受上海相关订单。 没错，就是这么“豪横”，当别家品牌“愁卖车”的时候，比亚迪似乎正在盘算着“少卖点”。 疫情下的“变则通” 这边是除了比亚迪之外的“清一色”冷清，那边商场的直营店里，也好不到哪里去。诺大的商场，几乎没有人到店看车，哪怕凑人头的都没有。 销售人员告诉笔者，其实做直营店的目的很简单，便是增加品牌的曝光量，顺带着卖卖车。而在这一点上，传统车企和特斯拉、蔚小理这样的新势力之间，有着不同的认知。  像比亚迪这样已经具备自己经销商网络的车企，大多数是能够通过与经销商合作，共同将直营店开在商场内部，进而将成本分摊。一方面，车企的品牌曝光量提升，获客量增加；另一方面，订车、提车的话，也可以往4S店引流，实现共赢。 讲真，这种方法，似乎正是经销商网络革新升级的方向所在。而且不难发现的是，在空荡荡的商场中，除了新能源车入驻之外，还有不少的燃油车也开始了布局。 那么问题来了，在疫情、竞争双重压力下，特斯拉、蔚小理这样的新势力又是如何接招、出招的呢？ 当然是凭借自身的灵活性、突破性。而且就在特斯拉的直营店里，笔者被其销售人员，大秀了一把操作。  先是关于特斯拉的涨价情况，特斯拉门店的销售人员表示，受战争导致原材料涨价的影响，涨价是没有办法的。至于涨价幅度较大，则是因为之前让利消费者，把成本控制到了最低；别家涨的少，说明有一部分利润空间。 “对于那些不信任甚至抹黑特斯拉的人，特斯拉一直坚持用好产品说话。” 从在这位销售人员的言行举止中，不难看出对特斯拉的归属感。而在特斯拉产品力的讲述方面，销售人员还声情并茂地讲述了另外一件事——“对面卖大众ID.的销售，他们买自己品牌的员工价只要6.5折，却跑到我们店里来买特斯拉，不信你可以去问问。” 这种说法真假未知，但在比亚迪直营店里也听到过类似的话——“隔壁威马的销售说过，哪怕比亚迪宋Plus DMi加价5万也有人买。”  话术也好，真事也罢，新能源车涨价已成定局，会否影响相关销量，想必还是会很大程度上依赖用户的认可程度。只不过值得一提的是，关于疫情的影响，笔者却在这里看到了另外的景象。 “现在都是线上订车，所以基本没太大的影响。” 非常巧合的是，就在笔者与销售人员交流之际，销售人员正在与另外一位客户在线沟通着订车的事情，而且很有效率的在短短几分钟内，就完成了预定。 然后销售人员抬起头，看向笔者悠悠地说道：你看，这不还在正常订车吗？ 确实够秀，毕竟如此紧密且充满信任的用户交流，想必很少会有车企能够做到。而且通过这一点也不难发现，传统销售的那种“老式”问询方式，也应该得到更新换代。 写在最后 虽然销售终端的信息很杂，但却可以看到最真实也最坚韧的上海车市。 比如名爵的二线人员上阵；华为AITO和岚图汽车不涨价，要做“良心企业”；特斯拉拥有“线上订车技巧”；一汽大众ID.给予优惠+保险赠送；MARVEL R一个星期就可以交车…… 诚然，疫情笼罩下，各汽车品牌表现出了不同的“众生相”，但在这场杂糅之下属于上海车市自己的“战役”中，没有人会轻易投降，而是坚持着、突破着、重塑着。 既然不可抗力因素难以避免，那么就发挥主观能动性，人定胜天。 文章来源【汽车公社】版权归原作者所有 |
