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作者 | 梁晓英 来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168） 记得在2017年某次汽服交流会上，一位行业人士说了一句非常肯定的话：谁做洗车美容，谁就会被淘汰。 还有行业人士嘲讽：开洗车店把车洗不干净必死无疑，洗太干净自寻死路，尤其是看着加油站旁免费洗车排队几百米，心里更是肯定洗美生意不景气。 如今几年过去了，经历了线上线下引流大战，连锁站队大战，抖音营销大战等诸多行业现象。 2022年洗美门店的生意怎么样，都被淘汰了吗？ 一、外行做预判，内行做门道 隔行如隔山，同样是汽服行业，现如今修车的不如说车的，说车的不如造车的。做维修保养的不一定懂洗车美容，做轮胎的不一定懂装潢和改装。 汽车服务的售前和售后项目只要有需求就会有服务群体，所以切莫只用眼睛看到的来评价我们眼睛看不到的事物。 这几年很少有人再用洗车来引流做营销了，因为在大家的印象里，洗车美容店就是冲冲车，擦擦内饰，给漆面做做打蜡等工作，根本没有技术难度和经营要求可言。 真实的洗美生意，现如今除了脏乱差的路边小店，大部分的门店都有自己的私域流量，生意并不像有些人预言的那样越来越差，反而那些幻想“大环境好，生意才好”的门店生意只会愈来愈差。所以，生意是自己做出来的，不是被人预判出来的。 笔者有一位同学，从学校毕业在汽配市场做了一年汽车美容装潢学徒，第二年就在家里的资助下开了个两间门面的洗车店。十年时间，从一人一学徒到现在的全款买下一家商铺，两套房子两台车，在同学圈里也是小有名气。 我们聊天的时候他经常说：洗车美容你找我，维修保养我找你。 他在洗美业务上可以说是科班技术出身，从来不说生意难做，反而经常说行业发展得真快真好。大家都在引流为进店量发愁的时候，他的门店却是必须预约才能提供服务，和现在流行的网红门店相比，他的门店生意一点都不差。 二、洗美店的经营门道 他的经营门道是什么呢？笔者总结了几点。 1、情怀营销。 在同学的朋友圈和抖音圈里面，把清洗美容的车辆统一称为恢复出厂设置，并调侃自己是当地同行中洗车速度最慢的洗车店，也是一家有洁癖和强迫症的洗车店。 2、与时俱进。 当自动洗车机刚出现的时候，同学们的门店就第一时间上了两个自动洗车平台。别人没有的咱先有，别人有的咱必须做到极致。 别人的自动洗车机洗完之后都是车主自己下来用毛巾，用吸尘器擦洗内饰；同学们的自动洗车出来后，车主只需要坐在休息区等候就可以，从外观去水擦干，到车内吹灰吸尘，脚垫清洗，车内杀菌一应俱全。他说来他店里洗车的很少有图便宜赶时间的，几乎每个车主都愿意下车和工作人员聊上几句。 当大家都在拍抖音做网红门店的时候，同学的抖音文案却是：拍抖音不是为了当网红，但是宣传到位，订单就只是点缀，品质到位了，什么都是顶配。 不怕车主讨价还价，就怕车主说不差钱，洗到最好，最好没有标准，只有更好。不得不说，门店用心了。 3、转介绍福利。 几乎所有汽服门店都希望拥有老客户介绍新客户的模式，大部分的做法是转介绍送礼品，送优惠券。 同学的转介绍做法是微信发放红包，金额是项目总价的10%。刚开始很多熟人和老朋友都不好意思收取红包，但是同学却坚持发红包，退回的红包重发好几次，直到对方收下。 就这样，老客户介绍进店的客户比例占到进店量的一半还多，尤其是多家二手车商更是将同学的门店作为定点洗美店。 这个方式让笔者想到一句话：世事洞明皆学问，人情练达即文章。即使微小的利益也是保持长久合作的基石。 4、和车主成为朋友。 在行业很多知名的管理人员心里面，门店经营必须要靠健全的制度和科学的模式，以及各种各样的体系，很少有人说和车主成为朋友。 然而，通过汽车服务把陌生的客户变成朋友，是一笔无形的无法估量的门店和个人财富，因为在车主的心里面，有一个靠谱放心的做汽车服务的朋友，远比陌生的高大上的门店要放心的多。 5、和员工成为朋友。 在门店内部培训管理服务时，笔者经常分享一句话：我们所有人都是平等的，没有高低贵贱之分，只是因为工作分工不同，大家做的工作内容才不同。 很多汽服门店在招聘员工的时候不希望用亲戚熟人（原因是有的），不希望用高薪来聘用有才华的人。 但是朋友的门店是8个人的团队，除了经常流动的擦车2个岗位外，剩下的6个人全部都是3年以上的老员工，门店为他们缴纳社保，3名员工工龄超过5年，每个月门店为这3名员工父母缴存500元的养老金。 平时上班期间，所有人有点嘻嘻哈哈，但是到施工车辆的时候，几乎所有人都像是从业多年的技术老手。曾经有一位离职的员工在外面干了半年以后想回来，谈及原因的时候这名员工说到：除了待遇收入以外，在这家店我工作起来比较舒服，老板把我当朋友。 6、最关键一点，洗车到极致。 以清洗内饰为例，在这个洗车工难找的时代，同学的门店唯独洗车不议价，一小时叫精洗，一天也叫精洗，深度洗车就是清洗细节，洗车主洗不到的地方，拆座椅、刷顶棚、洗安全带、刷按钮等细节部位。 在洗美工位有这样一句标语：能把车洗干净不是本事，能一直把每辆车都洗干净才是真能耐。这对员工和车主来讲，洗车的结果和洗车的目的全部解释到位。对于我们从业人员来说，日日行，不怕千万里，常常做，不怕千万事。 三、洗美是一家，分开没利润 在连锁模式下，讲究数据，以量取胜。在洗美行业里，要想能够挣得利润，必须靠质取胜。 在我们的印象里，打蜡抛光可能就100元左右，汽车内饰深度清洗也就300元左右。然而，真实价格却是精洗内饰500元起步，抛光打蜡300元接单。 这是因为洗美门店也存在不小的差异性。 单一的洗车店，门槛低，谁都会洗车，即使一天洗30辆车也干不过自动洗车机免费洗车带来的收益。这类门店慢慢地会被自动洗车蚕食份额。 洗车美容店，这类店主要以精洗、美容、装潢为主，洗车只是为了更好地开展美容业务。 现在比较流行的360航空软包脚垫生产商统计，50%的软包脚垫销量都是洗车美容店产生的，30%是汽配城装潢店新车售出的，剩下的20%左右是卖给了二手车商。一套五座的360脚垫成本是450-500元，铺车价格基本是1000元起步，这个利润让维修保养业务的小伙伴很是羡慕。 在大家都跟风贴车衣打价格战的时候，笔者同学的门店车衣价格5555、7777、8888，并且质保8年，真就是那句话：宁为价格难受一阵子，不为质量解释一辈子。 做得久了，转介绍的客户多了，人气旺了，技术到位了，效果就出来了，所以门店的生意并不是太差。8个人的洗车美容店，一个月洗美130台车左右，营业额平均在15万上下，除掉成本10万，同学一年的利润在60万上下。 也许没有做大做强的欲望，也许比不过连锁加盟的名气，但是做自己喜欢的事，服务四面八方的来客，年年有余，这对所有的汽服门店老板来说，未尝不是最初的梦想。 至于太阳膜和导航，坐垫和后备箱垫，发动机护板和装饰件，我们的市场调查结果是一个地方一个价，一个门店一个价。如果再来个真皮座椅加360全景影像，大部分车主的需求是：见过了凤凰，肯定不愿意买个乌鸦做自己的宠物。 所以，洗美行业的利润还是可期的。 四、谁解决车主需求，谁就有生意 很多经营者自认为很了解车主，实际上却远离行业，远离市场，门店一旦有了基础想要发展的时候最怕就是远离车主，一旦不了解车主需求，没有根基，很难经营好。 那么真正的车主需求是什么，我们谁也不知道，依靠数据只能得到一个笼统的概念，在门店服务过程中讲究的是岗位职责，从营销、接待、施工、结算和售后都需要独立人员，往往是这些看似专业的人员配置让车主却是一肚子的不舒服。 车主更愿意的是从进店那一刻到离店那一刻都是同一个人在为自己提供服务。所以，现在很多门店也在这一块下功夫，从多人服务一台车转变为一人服务一台车。 以精洗内饰为例，车主的初级需求是把内饰清洗干净，那么在清洗的过程中，如果发现真皮座椅掉浆，脚垫破损，后备箱垫没有清洗价值，我们是否会像做维修保养那样，为车主做一个车况展示？ 告知车主可以有更好的选择，做到检查率，展示率和沟通率。有的门店已经尝过这种做法的甜头。至于车主的养车痛点，更是谁解决，谁受益。 五、门店生意不好，一定是没有核心的技术服务人员支撑 就像海底捞一样，员工可以分为三类，分别是初级、中级和高级，洗美门店同样可以做这样的架构。 初级员工：目前洗车工从业年龄普遍偏大，固定工资，不求挣大钱，但求工资稳定，他们可以用一天或者一会儿时间学会如何清洗车辆外观，如何擦车。 中级员工：他们的工作有一定的技术含量，比如清洗内饰、拆卸座椅和安全带，贴膜装导航，镀晶贴车衣等。 高级员工：这类员工的努力工作能够决定门店的客户满意度和门店能否持续经营下去，他们有能力和权力去接触车主，必须懂得接待和沟通，还有会美容装潢这一项技能，这类员工一般由门店的店长或者经营者扮演。 做得好的洗美门店，一定是店长或者老板擅长洗车美容甚至装潢改装的某一项，能够以身说教，全心全意的找到车况需求并为车主提供可行性的施工项目。 如果没有这些层级的员工组成，有些时候真的会看着有钱就是挣不到手。 六、能不能保持初心，是拉开门店差距最重要的原因 都说汽车服务需要流程化和标准化，那么洗美店的生意有没有可参考的方法呢？ 1、营销活动可以不做，不割韭菜，能不办会员卡就不办会员卡（花未来的钱基本都掉到窟窿里面补不住了）。 现在流行一段话调侃割韭菜：跑路三现象，洗车美容加健身。深受其害的车主到一个洗车店最不想听到的就是办个会员卡，我们有优惠。相反，客户走的时候可以告诉客户添加一下门店微信，以后有任何用车需求第一时间联系我们。 2、不带有色眼镜来服务车主（这个适合所有项目）。 门店经营切记不可给车主打标签，的确有一小部分让人反感的客户，我们不愿意服务，但是老祖宗讲的开门做生意，笑迎八方客。 同样还是海底捞，前一段爆出给客户打标签，笔者看到多家汽服单位用颜色来给车主标记，这是万万不可推崇的。因为开面包车的车主转身就会开过来一台
坦克300(参数|图片)，开路虎的可能中午吃饭都想蹭门店一顿饭。 根据客户的需求和表现我们可以预判客户本次的消费需求，如果带上有色眼镜来筛选客户，那就失去了客户对我们的信任。 3、标准和流程以满足车主需求为前提，切不可一味模仿，画蛇添足在作秀。 见过做流程的，没见过重复做流程的，见过做标准的，没见过一人一标准的。 笔者同学讲过他在学习行业洗美分享会的时候，见过知名大咖分享模式。 讲到车内杀菌，大咖的流程是做完车内杀菌后必须用气枪把车内的雾气吹干净，然后在用喷壶在车内喷洒一遍，美曰其名为了车主的健康；再讲到标准的时候提到轮胎紧固螺丝，必须员工用扭力扳手拧紧，师傅拧紧，最后接待拧紧，并邀请车主亲自检查一下。 不知道是自己没力气还是不相信自己的员工，标准化和流程化一定是接地气的施行，切记不能为了作秀而画蛇添足。 4、管理培训不是喊口号和做活动，要的是人心齐，服务好。 如果我们不想种树就想摘果子，到头来肯定是赔了夫人又折兵，因为哪个门店都不会说自己傻。脚踏实地先把自己门店的脏乱差形象改改，车主看到门店和员工的信心永远比模式和套路值钱。 最后，笔者想分享一句话：不是汽车服务洗美行业不行，是我们的思想需要改变，我们不是和阿里竞争，不是要做世界首富，我们就是靠手艺为车主提供用车需求的人。 不要抱怨汽车服务大环境不好，有人前年抱怨说不好，去年说不好，今年还说不好，你又不是破坏大环境的人。 请记住，山不向我走来，我便向山靠去。 汽车服务世界总结： 低价小保养取代洗车成为热门引流项目，而一直被诟病“费人力还不赚钱”的洗车，要么被一些门店砍掉，要么被一些门店打造成高毛利的特色项目。 这是汽车服务世界这两年感受到最明显的变化。 回顾过去，总有人说“洗美没有未来”，但现实恰恰相反，洗美店不仅没被淘汰，反而活得最滋润。 带着这样的预判，2022（第十二届）汽车服务世界超级大会，汽车服务世界首次推出了全天平行论坛-洗美改装国际峰会，邀请所有有志于洗美改装领域不断成长的伙伴，一起交流共同前进。 本文来源【汽车后服务世界】版权归原作者所有 |
