说白了，4S店管理的“本质”就这三件事！

第一件事：

让尽量多的客户加入“循环”，同时让尽量多的客户留在“循环”内。

这个“大循环”指的是一个客户

从潜客，到订单客户，到交车客户，

到首次保养客户，到保有客户，

到二手车客户，

再到新的潜在客户的整体过程。

而涉保客户的“小循环”又包含了

车辆使用、出险的服务、维修服务和续保。

非涉保客户的“小循环”的构成则是

客户车辆使用和保养。

“循环”中体现的是重点业务种类，

抓住这些就可以抓住4S店经营的最核心业务。

所以，4S店的核心业务是由“一大二小”三个循环组成的。

第二件事：

促进客户在“循环”体系内加速运作。

构成“循环”的各个要素是什么呢？

就是“客户与4S店之间的关系”。

“循环”就是反应的客户与4S店之间关系的不断变化。

而“循环”的运转来自于两个方面：

客户对车的使用和4S店的业务促进。

吴老师有一个非常有见地的观点，

问：4S店为何喜欢做自驾游活动？

有的经理人会说：

自驾游活动举办最容易，客户参与性最高，

而且还可以老带新，体验车辆的性能，

增强新客户的购买信心。

而吴老师的观点是：

自驾游能加快客户对车的使用，

从而加快客户回店进行保养的频次。

第三件事：

在“循环”转化的过程中，实现利润的最大化。

实现利润的最大化，

既包含“循环”内的各个业务的本身利润最大化，

包含新车销售、售后服务、

二手车业务的单元的利润最大化，

也包含保险、精品和车贷等增值业务的利润最大化。

一个客户对于4S店的价值的决定因素有三个：

客户的消费能力、

与4S店的联系紧密程度

和客户在循环内的转化速度。

当然，也包含要用“最少的成本”推动“循环”运行。

包括销售成本、管理成本、财务成本，

这些构成了4S店内部管理的核心业务。

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