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2022年行业迈入华丽篇章，朗涛突破团队对话行业高端人物，用前瞻视野解读行业大前景，品牌真机会，商业小道理。 1.朗涛突破：2021年，我们看到绿源在终端零售的建设上，也是有了一些非常大的动作，建立了许多的品牌形象店旗舰店。那我们知道整个电动车两轮车行业，可以说现在已经进入了一个红海时代。那么各家企业也都是在支出方面都有所慢慢缩减，那绿源在2021年是基于什么样的一个考虑或者战略目的做出这样大投入和动作的？ 胡总：第一：虽然电动车已经历了20多年的发展历史，但在2019年新国标出台之前，电动车行业处于原始部落时代，2019 年新国标之后才进入文明时代。时隔两年多，这两年多其实行业还处于一个混乱期，我认为电动车行业才刚刚开始。 既然刚刚开始，那么未来更加可期，那包括我们的市场份额，包括我们的品牌形象，在消费者心目中的这个分量到底有多大？其实现在都没有成定局。所以这是我们对当下形势的认识。 第二：绿源作为行业的创始者之一，我认为前20多年其实都在积累，那么往后的发展，其实我们认为更加需要我们投入更多。投入其中之一就是终端，因为终端门店是消费者对品牌形象的第一印象来源，能带给消费者实实在在的感知。消费者对品牌喜不喜欢信不信任，终端形象是第一重要。所以在这方面的投入，我们应该说是第一选择同时也是一点不吝啬，因为也是为了未来。 2.朗涛突破 ：品牌、产品和渠道是营销的三驾马车，您认为“品牌、产品、渠道”他们是一种什么关系，相互之间如何配合才能达到价值最大化？ 胡总：我认为这三方面不是孤立的，就如一枚硬币的两面，营销或者说品牌最后的建立，或者说一个营销成果最后的取得，它可能不是一枚硬币能解决，应该说产品、渠道和品牌三者是立体的三方面，紧密结合在一块，而不可能独立存在的。这是我的一个认识。那既然不可能独立存在，三方面的一个关系是什么关系。 我认为产品是一个起点，也是一个内核。那么渠道，它是一个过程是一个纽带。那品牌是重点。而品牌最终点是落在哪里呢？就是落在消费者心智当中。他对你的品牌是否信任，是这么一个一脉相承的关系，不可独立存在。 3.朗涛突破：现在很多企业都价格营销向价值营销转变，那您觉得什么才叫真正的价值营销，绿源在价值营销方面，会怎么做呢？ 胡总：我认为首先价格和价格战也好，价值观也好，它是不以人的意志为转移的。取决于什么，取决于消费者，取决于这个行业的竞争态势。 为什么会有价格战，打到最后不仅是两败俱伤，更是数败俱伤。那谁都愿意打价值战，但是首先必须要找到问题的症结所在，然后解决这个问题，才能得到答案。那么价格战其实就是同质化带来的，那消费者他选择一个产品它的诸多因素中，价格是其中一个因素。 当其他因素都相同的时候，那当然他就取价格最低，那不就陷入价格战吗？这是一个简单的逻辑。所以消费者大脑里面的数据最后总结分析之后得出答案只有选择价格，别的所有人都一样，这是形成价格战的一个必然结果。 那么我们想不打价格战打价值战，那毫无疑问一定要解决别人不能解决的消费者的痛点。那继续分析消费者需要什么，从大的方面来讲，无外乎是产品服务两方面。 首先你的产品能不能够提供比别人更好的价值，包括寿命、性能颜值等方面，甚至某些细节方面能够打动她，这些都是消费者的价值诉求。第二个就是服务，你能不能够提供更加增值的服务。包括个性改装服务、道路救援服务、保质期延长服务，这样的价值一定就能带来增值。 4.朗涛突破：胡总，您能分享一下2022年绿源的业绩及品牌的双重目标是什么吗？为确保目标的实现，绿源在营销战略上做了哪些调整和准备？ 胡总：我觉得数据本身不重要，关键是你要超越，第一，要超越自己，这是企业生存或人生存的动力源泉。第二你要超越对手。就像冬奥会一样，一个是你创历史纪录了，或者是你超过了以往的发挥，这是一种荣耀，还有一种超越对手也是一种荣耀。所以我们就给自己定了这么一个。 今年首先我们要实现业绩翻番，这是我们对自己的超越。第二，今年我们要超越对手起码两名。 5.朗涛突破：以往电动车行业注重建设线下渠道的经销商体系，近几年，行业零售渠道从线上转达线下，企业的营销及传播对象也正在发生变化，从B端转向C端，行业从渠道品牌向用户品牌进行转变，面对这一趋势，会对绿源在整个战略营销上面产生什么样的影响？ 胡总：从线上线下这个趋势来来看，两者缺一不可，还要紧密结合，融为一体。线下的经销商扮演的是服务商的角色，包括提供维修、换电等服务。这就是线下价值所在。而线上是直达消费者心目心智的信息传播途径，更重要扮演的是品牌传播角色。而线下更重要扮演的是物流配送和服务角色，因此两个存在的价值，各有不同，也无法替代。 那么，现在存在的最大的一个矛盾点，就是认为线上和线下在争利。当然，我认为厂家和商家之间不应该存在争利，而应该形成命运共同体。同时我认为厂家应该要坚持一条叫不与民争利这么一个原则。那么厂家在做营销传播的时候，也会同时做销售，毕竟线上渠道也是一个重要阵地，显然不能放弃这块。 那在这个前提下，怎么保证经销商的利益，做到不与民争利呢？尽一切可能把资源重心放在线下，这种情况下，经销商才有动力把后续服务做好，才能够支持线上所有的工作，才能走向成熟，迈向更远。这其实是角色定位和利益分配问题。 6.朗涛突破：您觉得电动车行业的机遇点在哪里？ 胡总：我认为每一年都会有新的机遇点，而且从现在开始到未来机遇点都非常多。 为什么这么说？我第一个问题里讲到了，电动车行业刚刚进入文明社会，那未来这个文明社会一定会越来越好。这是第一个机遇点。 第二个机遇点：我们能看到或者是算到的，只有今年或者明年，再远一点就是后年，今年是浙江现在浙品码正式推行，收到了比较好的成果，接下来听说北京还有全国各省都要启动。 我觉得浙品码的启动是必然，因为它不是简单的政府的需求，政府管理的需求，而是消费者本身也需要。 因为要有浙品码才能够实施安全管理，不规范就没有办法，安全是第一位的。首先要规范以后才能做好安全相关的工作，随后政府才能够为消费者的安全提供一些保障。 如果没有安全，那只能是一地鸡毛，这个行业也只能走向倒退。这个也是一个很大的机遇点。 7.朗涛突破：交通行业最基本的一个需求就是安全，那绿源也非常注重产品的安全，您能谈一谈这一方面吗？ 胡总：绿源不光注重，而且是有点做过头了。 为什么这么说？我们为了安全做了很多超出消费者认知的事情，成本已经是非常高了。所以在做产品的时候就特别小心翼翼，这也导致我们这两年成本高，但效益下滑了。 当然我们不抱怨，我们认为这是一个过程，我们也会尽快的调整到一个最合适的状态。 整个行业的趋势方面，就还是前面讲过的，现在才是文明的开始，往后一定会越来越好，当然也必须认清楚当前的竞争趋势。竞争趋势是头部品牌集中。 因为你要满足消费者日益增长的美好需求，消费者需要的是产品好、服务好、各方面都好的品牌。这么高的要求，谁能够满足？肯定是能力强的品牌才能满足，促使市场向头部企业集中。 也许头部在转换，现在的头部不代表以后的头部，这个能力的强和弱就像一场奥运会。这一场和下一场都不一样，大家都是在进步，都是在变强。 8.朗涛突破：胡总还有什么想说的？ 胡总：首先祝朗涛突破在新的一年，能够为我们电动车行业带来更多的正能量，第二我们也希望能够借朗涛的平台给绿源的产品和服务做更好的传播。最后预祝我们合作愉快，预祝我们电动车消费者能够在新的一年获得更加高价值的产品和更贴心的服务。 文章来源【绿源电动车】版权归原作者所有 |
